营销策略之鸟笼效应

第二章：鸟笼效应

鸟笼效应，是我根据心理学所独造的众多营销策略的一种。你在哪里也不可能学到，它可以掌控人的思维习惯，是非常了不起的一项营销技术。

举个到子

比如，你走在大街上，突然有一个小贩向你推销“小鸟”，各种叽叽喳喳叫个不停的小鸟。此时，你会买吗?你一定不会的。

你会想:真是莫名其妙!我买鸟干什么!没错把。

可是，我告诉你，有一种情况下，你就有可能购买了。那就是当你的家里，有了一个精美的鸟笼的时候!

当你有了一个精美的鸟笼，你可能不会主动去买鸟，但是你又舍不得仍，因为它很精美，你觉得这是一件有价值的东西。

于是有一天，当你走在街上，看到有卖鸟的时候，你就会想，我是不是应该买只小鸟放在家里的鸟笼里呢?

这个时候，你的思维就完全变了。

没有乌笼的时候，你的态度是坚决不买!

当有了鸟笼的时候，即使你不需要鸟，你也开始考虑买了!亲爱的朋友，能明白吗?这就是鸟笼效应!

【鸟笼效应】

让顾客先得到跟产品具有相关性的事物，然后再销售产品，把顾客的思维从不需要变为需要让顾客主动想购买，并且认为自己的购买是理所当然的!

【卖鱼缸，先给金鱼】

有个商人手上有一批鱼缸，一直卖不出去。后来想了一个办法，一下子销售一空。他是怎么做的呢?

首先，他在一个小河的上游放入大量的小金鱼，这些金鱼苗的成本非常低，所以损失完全可以承受。然后他把这个消息告诉给了附近的居民，居民们非常兴奋，都去捞金鱼。但是，捞起了金鱼，没地方放啊，怎么办?

这时，商人就出现了，把他的那批精美的鱼缸出售给这些居民，顿时销售一空，大赚一笔。这和现在公园里的一些商家是相同的。

公园里有捞金鱼的项目，价格非常便宜，以此诱惑你去体验。你自己亲手捞起来后，肯定舍不得扔掉，所以你自己会主动购买商家的鱼缸。

这里你要注意了，你想，如果是商家随意赠送给你的金鱼，你会要吗?还会另外花钱买鱼缸吗?

肯定不会!这其中的差别在哪里呢?请看鸟笼效应的使用要求。

鸟笼效应的使用要求

你的“鸟笼”必须是有价值的，是能让顾客珍惜的。

比如精美的鸟笼让人舍不得扔掉，比如自己体验捞起来的金鱼是自己的劳动成果，也舍不得

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扔掉。这些，都是有价值的，是能让顾客珍惜的，

就像优惠券、现金券这些，也是属于鸟笼。但如果你随便乱发，对方肯定是不会珍惜的。所以你必须设计系列的流程，让顾客认为这是有价值的，让顾客珍惜不愿意丢掉。

【红酒公司，99%购买率】

曾经，我也使用鸟笼效应帮助了红酒公司提升销量。怎么做呢?

鸟笼效应，它是使用跟产品具有相关性的事物，那么红酒的相关性产品是什么呢?开瓶器吗?不是，虽然是相关性的事物，但它不满足鸟笼效应的使用要求。因为开瓶器的价值感不够。

我们使用的是红酒的酒架，而且，红酒的酒架还有很多的凹信，不会只放1瓶红酒，

红酒的酒架，可放在客户公司、客户家里，提升公司逼格形象、家庭格调。

当然，酒架也具有一定的成本，所以我们设置了一系列的营销流程，让客户的购买成交率高达99%!其中的细节就不过多进行闸述。

鸟笼效应的用法是千变万化的，请务必要重视。无论是电动车、汽车、服务业、餐饮、贸易公司、养生机构，还是服装店……………都是可以使用鸟笼效应的，希望你能好好感悟。

问题一：谁给我讲讲鸟笼效应是什么呀？ 鸟笼效应是一个著名的心理现象,其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。1907年,詹姆斯从哈佛大学退休,同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。一天,两人打赌。詹姆斯说:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然:“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”没过几天,恰逢卡尔森生日,詹姆斯送上了礼物――一只精致的鸟笼。卡尔森笑了:“我只当它是一件漂亮的工艺品。你就别费劲了。”从此以后,只要客人来访,看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼,他们几乎都会无一例外地问:“教授,你养的鸟什么时候死了？”卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来就没有养过鸟。”然而,这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的目光。无奈之下,卡尔森教授只好买了一只鸟,詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。实际上,在我们的身边,包括我们自己,很多时候不是先在自己的心里挂上一只笼子,然后再不由自主地朝其中填满一些什么东西吗？

“鸟笼效应”是一个很有意思的规律，它说的是：如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家的客厅里，过了一段时间，他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鸟回来养。原因是这样的：即使这个主人长期对着空鸟笼并不别扭，每次来访的客人都会很惊讶地问他这个空鸟笼是怎么回事情，或者把怪异的目光投向空鸟笼，每次如此。终于他不愿意忍受每次都要进行解释的麻烦，丢掉鸟笼或者买只鸟回来相配。经济学家解释说，这是因为买一只鸟比解释为什么有一只空鸟笼要简便得多。即使没有人来问，或者不需要加以解释，“鸟笼效应”也会造成人的一种心理上的压力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配套。

同样“鸟笼效应”也被称为“空花瓶效应”，我听说过一个故事，一个女孩子的男朋友送了她一束花，她很高兴，特意让妈妈从从家里带来一只水晶花瓶，结果为了不让这个花瓶空着，她的男朋友就必须隔几天就送花给她。当然这是此效应的一种甜蜜的体现。

应用

这个规律放在企业里也可以说明很多问题，对整体而言，它可以说明企业的战略应该和能力相匹配，很多时候应该“顺势而为”，企业有什么样的能力，什么样的资源，往往就决定了战略的大方向。在我们的管理咨询实践中，还遇到了一个“鸟笼效应”的例子，我们为一个企业进行组织设计和人力资源体系变革。

在管理诊断时发现企业里有这样的架构：总裁、执行总裁、常务副总裁。根据我们的职能分析，这里面的执行总裁基本上是一个“空着的鸟笼”，只是由于历史原因一直保留着这个位置，在进行了大的整改后，这个位子空了出来，却吸引了众多人的关注。最后在我们的建议方案中，我们精简了整个组织结构，相应地，也扔掉了不少类似的空鸟笼。

问题二：鸟笼效应的故事解释 mba智库百科释义：鸟笼效应是一个著名的心理现象,其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。1907年,詹姆斯从哈佛大学退休,同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。一天,两人打赌。詹姆斯说:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然:“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”没过几天,恰逢卡尔森生日,詹姆斯送上了礼物――只精致的鸟笼。卡尔森笑了:“我只当它是一件漂亮的工艺品。你就别费劲了。”从此以后,只要客人来访,看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼,他们几乎都会无一例外地问:“教授,你养的鸟什么时候死了？”卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来就没有养过鸟。”然而,这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的目光。无奈之下,卡尔森教授只好买了一只鸟,詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。实际上,在我们的身边,包括我们自己,很多时候不是先在自己的心里挂上一只笼子,然后再不由自主地朝其中填满一些什么东西吗？

问题三：鸟笼效应的理论应用 这个规律放在企业里也可以说明很多问题，对整体而言，它可以说明企业的战略应该和能力相匹配，很多时候应该“顺势而为”，企业有什么样的能力，什么样的资源，往往就决定了战略的大方向。在我们的管理咨询实践中，还遇到了一个“鸟笼效应”的例子，我们为一个企业进行组织设计和人力资源体系变革。在管理诊断时发现企业里有这样的架构：总裁、执行总裁、常务副总裁。根据我们的职能分析，这里面的执行总裁基本上是一个“空着的鸟笼”，只是由于历史原因一直保留着这个位置，在进行了大的整改后，这个位子空了出来，却吸引了众多人的关注。最后在我们的建议方案中，我们精简了整个组织结构，相应地，也扔掉了不少类似的空鸟笼。

问题四：鸟笼效应的理论根源 原因是这样的：即使这个主人长期对着空鸟笼并不别扭，每次来访的客人都会很惊讶地问他这个空鸟笼是怎么回事情，或者把怪异的目光投向空鸟笼，每次如此。终于他不愿意忍受每次都要进行解释的麻烦，丢掉鸟笼或者买只鸟回来相配。经济学家解释说，这是因为买一只鸟比解释为什么有一只空鸟笼要简便得多。即使没有人来问，或者不需要加以解释，“鸟笼效应”也会造成人的一种心理上的压力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配套。

问题五：鸟笼效应的其他实例 “空花瓶效应”，一个女孩子的男朋友送了她一束花，她很高兴，特意让妈妈从从家里带来一只水晶花瓶，结果为了不让这个花瓶空着，她的男朋友就必须隔几天就送花给她。当然这是此效应的一种甜蜜的体现“见微知著”一天，箕子到纣王那里汇报工作，偶然看到纣王的生活出现了一点小变化，这个细节在表面上看起来完全没有什么大不了。可是箕子的见识非同一般，他见此情景真可谓诚惶诚恐，大惊失色，那这是一个怎样的细节令箕子如此呢？箕子所看到的其实就是纣王用了一双象牙的筷子，大家都知道象牙的筷子无疑是很奢侈的，但是纣王作为一国之君用这样一双筷子不是太正常不过了吗，哪个帝王不是披金戴玉的啊，箕子又何必如此大惊小怪了？原因就在于纣王早期是非常朴素的。后来果不其然如箕子所料“酒池肉林”、“炮烙之刑”由此达昏庸残暴，就史实而言这只是后期的纣王，只可惜没有能够做到善始善终

问题六：如何摆脱鸟笼效应？ 既然叫鸟笼，你不做鸟不就完了？鸟笼关的住鹰？说到底就是一个人心问题，有人见笼就进，有人不屑一顾。再大了说，就是什么社会啊体质的，必然会有人这样营销，也是一种趋势，无可奈何。所以，人类社会才是真正唯一的鸟笼，或者说宇宙是鸟笼，笼中鸟该想的不是摆脱，而是生存，更好的生存。

问题七：原理二：鸟笼效应原理DDD如何进行策划资源匹配 许多营销人员都在抱怨，这些邮政业务，哪个是重点？怎么策划呀？ 建议你从鸟笼效应原理来寻找答案吧。鸟笼效应原理说的是这么一回事。有一个人买了一个空的鸟笼放在了自己家的客厅里，鸟笼内一直没有装鸟，过了一段时间，自己习以为常了，倒不觉得有什么别扭，可是，每次来访的客人都觉得奇怪，对着空鸟笼问长问短，进行各种猜测，主人见如此这般，终于不愿意忍受每次都要进行解释的麻烦，就丢掉鸟笼或者买一只鸟回来与鸟笼匹配。这个鸟笼效应起源于一个空的鸟笼子，这个空鸟笼子不管是从什么渠道获得的，都是寻求问题的一个方向，是开展营销的一个起点，是手头上现有的一份资源，而如何与空鸟笼进行匹配，则是营销策划的一项主要内容。邮政营销中也有许许多多的空鸟笼子，那就是我们天天面对的邮政业务。我们知道，邮政企业有着函件、特快、储汇、集邮、报刊等基本专业，每一个专业又有不同的业务资源。 例如，特快专业有着多层次的业务资源：传统的业务资源是EMS；新型的业务资源是邮政礼仪、次晨达、代收货款、卡哈拉等；代办的业务资源是TNT、UPS、DHL、FedEx等。 这每一项的业务资源都是一个空的鸟笼子，期待着通过策划者来选择取舍或者买一只鸟回来进行资源匹配。邮政业务资源的来源不同，营销策划的方法也不同。从重点策划、选择策划和创新策划三个方面入手，你会感到什么是有所为有所不为。 重点策划DDD上级部门通知开展的邮政业务。营销策划者时刻要胸有大局意识，树立全网一盘棋的观念，对上级部门统一要求开展的业务，如开展招生数据库营销、物流连锁配送业务发展等活动，一定要作为营销策划的重点，成立项目工作小组，拟定项目营销的策划方案，从目标、计划、措施等方面进行落实，并定期上报项目营销的进展情况，确保完成预定目标。因为上级发放的这个空鸟笼子含金量高，并且是固定的，不仅不能丢掉，而且需要快速到市场找鸟回来进行匹配，越多越好，否则就会不断地得到上级部门的通报和质询。 选择策划DDD条块结合开办的代办业务。邮政企业为了多元化的发展需求，不断加大与企事业单位合作发展的力度，目的是实现双赢，如代办保险、代办电信业务等等，由于地区环境不同、业务旺季不同、代办费率不同、人员素质不同等多方面因素，邮政营销策划应从实际出发，量力而行，做到重点突破，对效益高、前景好的业务加大营销力度，对效益低、前景差的空鸟笼子该丢掉就是丢掉。因为空鸟笼子闲置越多，越容易成为社会询问的焦点，甚至还容易引起合作方的不快与误解。 创新策划DDD适销对路的邮政业务。策划者善于抓住当地的招商引资活动、庆祝重要节日、房地产开盘等市场商机，通过对市场信息进行准确的评估，出奇创新，拟定出市场营销策划方案，从长计议、从快动手，大张旗鼓地进行借势或造势，抢抓市场的第一桶金。因为机遇窗稍纵即逝，我们不妨换一种思路，反向思维，只要看到市场有鸟，就快速地找一只空鸟笼子来进行匹配。鸟笼效应原理对邮政营销策划中应用很广，它说明了邮政有什么能力，什么样的资源，往往就决定了营销策划有什么方向，有什么预期效果。深谙鸟笼效应这个道理，我们在营销策划中就会有重点、有计划、有步骤地挖掘业务资源，做到什么时候就摆放什么鸟笼子，有什么鸟笼子就配置什么资源。例如：根据不同的季节发展不同的重点业务。如春节前后是邮政储蓄、电子汇兑、包裹等业务的高峰期，三季度配合地方 *** 招商引资就抓邮品开发、邮资封片等业务，四季度是报刊发行、企业拜年卡、企业年册等业务发展的黄金时节，可谓一朝吃饱，全年不饥；根据不同的业务明确不同的发展重点。如函件业务发展的重点是数据库营销、中国邮政广告、企业拜年卡，特快业务发展的重点是EMS、卡......>>

问题八：有什么心理学的书是专门讲心理学效应的啊 比如晕轮效应和鸟笼效应 《世界上最经典的50个心理定律》 书店有买，网上也能直接搜到，希望可以帮助你。

问题九：以鸟笼效应为话题的作文 求议论文 许多人在许多时候都是先在心里给自己挂一个空鸟笼，然后再不断地往里面塞东西。

鸟笼效应是一个著名的心理现象，是由美国近代杰出的心理学家詹姆斯首先发现的。

1907年，心理学家詹姆斯从哈佛大学退休，同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。

有一天，詹姆斯和卡尔森两人打赌。詹姆斯说：“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”

卡尔森不以为然：“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”

没过几天，恰逢卡尔森生日，詹姆斯送上了礼物――

卡尔森笑着说：“我只当它是一件漂亮的工艺品，你就别费劲了。”

从此以后，只要客人来访，看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼，他们几乎都会无一例外地问卡尔森：“教授，你养的鸟什么时候死了？”

卡尔森只好一次次地向客人解释：“我从来就没有养过鸟。”

但是，这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的目光。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。

就这样，詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。

鸟笼效应为什么会存在呢？心理学家解释说，这是因为买一只鸟比解释为什么有一只空鸟笼要简便得多。即使没有人来问，或者不需要加以解释，鸟笼效应也会造成人的一种心理上的压力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配套。

丽莎就是如此，她的困扰源于一口鱼缸。

鱼缸是为新居暖房时收到的礼物，很漂亮、气派，她摆在了客厅和餐厅交界处。此后，每每有人到她家都会问相同的问题：“养的鱼死了？”

丽莎每次都解释：“从没养过鱼呢。”换回的总是匪夷所思的眼神和遗憾无比的叹息。

不久，丽莎就开始养鱼了――换水、喂鱼、添置各项物品，这占据了她大量的时间，可是鱼还是一条接一条地死去。终于，丽莎决定放弃，到处询问：“你家需要鱼缸吗？我免费送你。”

很是迫不及待。

那几天，丽莎的MSN签名档改为――被一个鱼缸牵着鼻子走。

实际上，许多人在许多时候都是先在心里给自己挂一个空鸟笼，然后再不断地往里面塞东西。而在最初“挂鸟笼”的时候，也许根本就没想过接下来会引发怎样的连锁反应。

听说过不少有关装修的故事。先是主人头脑发热，买了一个新潮的电脑控制抽水马桶。接着，事情就开始没完没了。马桶这么新潮，瓷砖不能差了吧；瓷砖档次上去了，淋浴房不能随随便便吧；洗脸池得与酒店的媲美吧，水龙头怎么着也不能太次吧……

卫生间全部搞定，麻烦才刚刚开始――卫生间如此有品质，其他地方怎么能委屈将就呢？

于是，一切推倒重来，整体开支蹭蹭地涨。想想源头，还不是一个小小的抽水马桶惹的祸？

还有女孩子的衣橱。想想自己有多少买来当“鸟笼”一直挂着的衣物呢？

那件价值不菲的大衣，一时冲动、头脑发热把心狠了又狠终于买下，却因无合适的衣服搭配，怎么也穿不出去。

那个名牌手袋，下决心的时候，说：“就买这件，梦想总得实现。”可是，斥完资，提得出去吗？如果全身上下都找不到一件名牌作伴，会被人疑惑是“假的”吧？

先在自己的心头挂上这么一个鸟笼，然后，因为要与之匹配，我们不断地往里填东西，直到有一天筋疲力尽，大叹不值。

生活中类似的事情比比皆是，比如一个空花瓶。

如果你是一位女孩，而你的男友送你一束漂亮的花，你无处安放，最后，终于决定穿戴整齐下楼去花店买只花瓶。

从此，男友遭殃了。

为了不让这个花瓶空着，男友必须隔几天就执行送花义务，不然，花瓶空着多可惜啊？

当然，这是鸟笼效应的一种甜蜜的体现。

鸟笼效应是一个非常有意思的心理学定律，在生活中广泛存在。

鸟笼效应说的是：如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家的客厅里，过了一段时间，他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鸟回来......>>

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