银行权益营销先进经验，助力客户深度经营

近日， 领雁 科技 智慧营销业务专家陈丽琴在 数字金融网主办的「银行智能营销技术应用与实践研讨会」上，带来主题为《权益营销先进经验以及案例》的精彩演讲，分享了银行业权益营销的先进经验以及相关实践。

客户深度经营——数智时代的必然趋势

领雁 科技 2001年创立，总部位于北京，在上海、广州、成都、郑州、大连、武汉、洛阳等地设有软件中心、办事处、研发中心，业务覆盖智能风控、移动金融、智慧营销、产业金融、智能支付、网络金融六大领域，共计240多家金融机构选择领雁，银行客户市场覆盖率高达80%。

领雁 科技 智慧营销业务专家陈丽琴表示，从2001年到2022年这20年间，中国信息技术的变化分为四个阶段：信息时代、互联网时代、数字化时代、智能化时代，现在已进入到数字化和智能化的时代。数智时代以数据为王，资源增长见顶，需要以客户为中心，变现数据，盘活数字资产，深入经营存量的客户，推动银行的业务增长。

数字时代面临的 “如何盘活存量客户？如何搭建运营闭环？如何击破增长瓶颈？如何变现数据资产？”等问题，成为了银行客户深度经营的关键问题。

在陈丽琴看来， 客户运营和营销是一个非常宽泛的话题，权益营销是其中非常重要的一环 。权益即客户享有的权利和利益，营销活动的权益主要指优惠券、机场贵宾厅等，通过营销活动如抽奖、秒杀、报名助力等发放给客户。 权益营销的主要应用场景，一是客户通过参加活动获取权益，二是银行（企业）主动发放权益给目标客户，对客户进行营销运营。 通过权益营销刺激客户，达到获客、活客、留存，进而可以实现增加业务收益的目的；并且，对于内部员工的使用体验也有了全新的要求。

银行权益营销方法论和解决方案

目前，银行营销的痛点非常多，包括效率低、管控不到位、策略选择难、营销精度差等。那么如何解决这些痛点？陈丽琴表示，需要一套有体系化、完整的解决方案，能够实时、定制、全在线、自助的满足用户体验。

陈丽琴介绍到领雁 科技 智慧营销产品蓝图，包括横向和纵向两个维度，横向是渠道引流、客户洞察、资源配给、营销连接四方面，纵向包括咨询规划、数据算法模型、资源提供、系统建设和运营支持。总体方法是一切以客户为中心，从客群细分和洞察出发，制定客群经营策略，展开营销活动等经营行动，配合积分权益刺激，通过指标监控和经营评估改进客群经营策略，从而达成客户深度经营的目标。

权益管理可以划分为五大阶段：第一、权益定义阶段；第二、权益发放；第三、权益帐户管理；第四、权益使用；第五、对帐清算。

营销活动管理也分为五大阶段：营销目标设定，营销计划制定，营销活动配置，营销活动监控，营销活动效果分析。在用户思维，数据驱动思维，场景思维，营销方式快速迭代思维、营销集约化思维以及营销能力地图的指引下，进行权益营销。

该套解决方案的特点： 第一是便捷 ，通过活动模板定制、可扩展活动权益规则、快速投放渠道，方便不同类型活动和权益的快速生成，适应各类场景，完成相应渠道投放。

第二是闭环 ，通过端到端管理，权益全过程管理、客户经营策略与监控管理，实现营销活动从策划到执行、监控评估的全流程管理，权益从定义到核销结算的全过程管理，以及客户经营全流程的闭环。

第三是精准 ，通过指标、预算管控精确，准确客户洞察和营销触达，实现考核指标、成本预算精准控制，在正确时间、正确的方式，及时推送相应的产品和服务。

第四是智能 ，通过大数据人工智能，在业务推荐、客群划分等场景提升营销精度，针对不同客群，不同客户等级实现精准权益投放，提升客户经营效能。

陈丽琴表示，数智化时代，大数据、人工智能的使用越来越普遍。领雁 科技 在智能推荐算法领域拥有成熟的产品。目前经常使用的有三种智能推荐算法，分别是基于数据算法、基于专家经验的规则的算法和基于AI算法。在合适的场景选择合适的推荐方式，才能起到最优效果。

随后她介绍了 权益营销的实践案例 ，如给某股份制银行建立权益营销平台，客户量截止到今年已经突破1个亿。正在建设的还有：某国有银行的权益营销平台，智能推荐系统，线上运营平台；某股份制银行的客户经营平台和权益数字化名片；某头部城商行的营销中台等。

陈丽琴表示，之所以有众多案例落地，是因为有一套标准的方法论，从高度、深度、精细度三方面下功夫。明确客户的战略目标，基于战略目标进行拆解，对于现状调研、诊断、架构构思以及实施路线进行各个分节做到精细化的管控，保障项目实施的过程和质量。

领雁 科技 优势：专注服务银行金融 科技 20余年

最后陈丽琴介绍了领雁 科技 的优势，主要有三点：

第一、丰富的实施案例，10多年权益营销经验积累，拥有丰富的案例，更容易对标最佳实践和业务创新。在数据化、智能化、生态化转型过程中，助力客户构建敏捷的业务和技术能力。

第二、体系化的产品支撑，产品不断演进：从无到有，从单一产品到体系化产品，有助于业务深度的持续积累及专业性提升，同时提高项目交付效能。

第三、高阶需求的规划能力。在公司一软两硬方针(文化、人才、团队)的指引下，结合20多年银行业务的深耕，培养了一批优秀的业务专家，可提供业务规划咨询、技术规划咨询、业务和技术规划咨询等高阶需求方案。

最后总结，权益管理是基于客户全生命周期的管理，领雁 科技 的权益营销的产品优势在于，大量可自定义的模块，权益和场景分离，方便快速适配。随着技术不断迭代，形成前后端分离的成熟体系，可以满足客户精细化管理等各种诉求。

权力是指影响力和控制力，权力营销是指依据权力对营销活动影响的规律，借助自身或他人权力开展的营销活动。

权力营销是菲利普·科特勒（Philip Kotler）提出大市场营销概念时提出的。权力营销之所以成立，基于以下理由：包括政府在内的各种权力组织对营销活动的影响长期存在；具有各种权力的个人也会对营销活动产生影响；消费者或多或少都会被动或主动地接受外来信息，如个人信息源（家庭成员等）、商业信息源（媒体等）、公共信息源（消费者组织等），这些信息客观上影响或控制着其消费行为；在国际市场中，权力对营销活动的影响作用更为显著，因为企业要开拓国际市场首先面临着国际上的各种权力屏障；无论计划经济体制下还是市场经济体制下，政府都对企业有着巨大影响，而实践中企业也一直在寻求政府权力的支持。

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