我做电力配套设备的销售,怎样跟供电局的人打交道?

电力系统的组织架构

1、 国家电网：分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。

2、 省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。

3、 各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。

生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。

物资科：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。

设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。

供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。

变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。

农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。

财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。

②、 电力系统的前期接触

1、 入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科。

2、 初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：

A： 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。

B： 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。

C： 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

D： 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。

E： 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

F： 培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。

G： 确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、 拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。

4、 拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。

5、 要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。

③、 电力系统的深入拓展

1、 利用一切可利用的资源来接近客户。

2、 至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。

3、 注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。

4、 注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

5、 要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。

④、 电力系统合同的签订

1、 报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。

2、 要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。

3、 要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。

4、 报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。

5、 签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。

6、 签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。

⑤、 电力客户的回款

1、 通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。

2、 回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。

3、 客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。

4、 在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。

5、 在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客情关系。

6、 回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。

7、 在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。

⑥、 可能出现的困难及对策

1、 了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。

2、 对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。

3、 对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。

4、 对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通。提出自己的意见和解决办法。

5、 可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。

售电公司注册和正常的公司注册一样，去工商局登记注册就可以。不过注册资金的额度和将来售电量有关系。公示的话就需要有高级电气工程师等人员，验资报告、征信报告、售电平台接入。公示期为1个月。

售电公司准入条件。

（一）依照《中华人民共和国公司法》登记注册的企业法人。

（二）资产要求

1．资产总额不得低于 2 千万元人民币。

2．资产总额在 2 千万元至 1 亿元人民币的，可以从事年售电量 6 至 30 亿千瓦时的售电业务。

3．资产总额在 1 亿元至 2 亿元人民币的，可以从事年售电量 30 至 60 亿千瓦时的售电业务。

4．资产总额在 2 亿元人民币以上的，不限制其售电量。

（三）从业人员。拥有 10 名及以上专业人员，掌握电力系统基本技术、经济专业知识，具备电能管理、节能管理、需求侧管理等能力，有三年及以上工作经验。至少拥有一名高级职称和三名中级职称的专业管理人员。

（四）经营场所和设备。应具有与售电规模相适应的固定经营场所及电力市场技术支持系统需要的信息系统和客户服务平台，能够满足参加市场交易的报价、信息报送、合同签订、客户服务等功能。

（五）信用要求。无不良信用记录，并按照规定要求做出信用承诺，确保诚实守信经营。

（六）法律、法规规定的其他条件。

第六条拥有配电网运营权的售电公司除上述准入条件外，还需具备以下条件：

（一）拥有配电网运营权的售电公司的注册资本不低于其总资产的 20%。

（二）按照有关规定取得电力业务许可证（供电类）。

（三）增加与从事配电业务相适应的专业技术人员、营销人员、财务人员等，不少于 20 人，其中至少拥有两名高级职称和五名中级职称的专业管理人员。

（四）生产运行负责人、技术负责人、安全负责人应具有五年以上与配电业务相应的经历，具有中级及以上专业技术任职资格或者岗位培训合格证书。

（五）具有健全有效的安全生产组织和制度，按照相关法律规定开展安全培训工作，配备安全监督人员。

（六）具有与承担配电业务相适应的机具设备和维修人员。对外委托有资质的承装（修、试）队伍的，要承担监管责任。

（七）具有与配电业务相匹配并符合调度标准要求的场地设备和人员。

（八）承诺履行电力社会普遍服务、保底供电服务义务。

第七条 已具有法人资格且符合售电公司准入条件的发电企业、电力建设企业、高新产业园区、经济技术开发区、供水、供气、供热等公共服务行业和节能服务公司可到工商部门申请业务范围增项，并履行售电公司准入程序后，开展售电业务。除电网企业存量资产外，现有符合条件的高新产业园区、经济技术开发区和其他企业建设、运营配电网的，履行相应的准入程序后，可自愿转为拥有配电业务的售电公司。

具体阶梯电价标准属于物价部门制定，具体如下：

北京的阶梯电价是按照年度计算的，插卡的表也叫预付费电表，先购电后使用，平常购电还是平常电价，下月起北京市执行阶梯电价，北京市电力公司已经及时制定了《北京市居民生活用电试行阶梯电价实施细则》，卡表单次购电上限从下月起调整为1440度，明年起为2880度。同时，市电力公司表示，本月仍可按2000度上限购买，并不会采取任何限制购电措施。

下半年购平价电上限1440度

阶梯电价将从7月1日起实施，对于从即日起到7月的空档期，市电力公司表示，不会采取任何限制购电的措施，居民仍可按目前每次2000度的上限购电，价格也将维持老标准不变。

为方便居民一次性买足第一档电量，减少误买高档电量情况，7月1日起，市电力公司将预购电量卡表单次购电量上限调整为年度第一档电量标准。由于2012年执行阶梯电价月份为6个月，对应的当年分档电量标准为1440度，因此，7月1日开始，购电量上限将调整为1440度，自2013年起调整为2880度。

市电力公司相关负责人介绍，从昨天的购电情况看，各专业营销网点、代售电营业厅并未出现大批居民排队突击买电的现象。这位负责人指出，此次调整对80%以上的用户并无影响，所以突击买电并无必要。同时，拿电卡买电还需满足电表内的电量得低于200度、电卡内电量清空等条件，即使突击买电，也只是节约少量的钱。

每月用电超标将接提示短信

从7月起，用户再买电时，北京市电力公司会根据购用电量情况对居民进行提示。针对预购电量卡表用户，市电力公司及代售电营业网点人员将会提示用户本次第一档、第二档电量可购电量额度。针对预购电费智能表用户，当用户电表内剩余金额不足时，市电力公司可为用户提供免费手机短信提醒服务，当用户某月用电量计算出阶梯差价电费时，市电力公司将通过人工现场送达告知单或短信通知等方式提示用户，以便用户调节自身用电习惯和下次购电时带足补交阶梯差价电费的购电资金。

北京供电公司还增加95598电力客户服务热线接听坐席，24小时为广大居民答疑解惑。第一档以上涨5分，第二档以上涨三毛。北京第一档是240度，第二档是400度，每月控制都在400度以内不过涨5分。

希望可以帮到您。

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