营销人员应如何化解消费者动机的冲突与挫折?

营销人员应如何化解消费者动机的冲突与挫折?

首先我们要明确任何一个消费者找你咨询，都是因为对产品感兴趣。冲突多半是情绪，挫折基本上是因为不成交带给营销人员的失败感。

情绪化解：

人永远喜欢证明自己是对的。

一定要跟消费者站在同一条战线

100%的去了解消费者的需求

1和2如何解决？

利用先跟后带，先跟后带：你想带领一个人，必须先跟随一个人。

举例子：

消费者说：“你们家的裤子太贵了”

营销人员：“是的，我们的裤子确实贵，因为采用的布料不一样，别人的家的裤子可以穿一年，我们2-3年基本上不是问题”

让消费者潜意识和你达成共识。

挫折化解：

从恋爱关系来讲：一见钟情最确实存在。那么一次成交消费者的情况也是有的。

不过大部分恋爱关系的确认，都是经过一方锲而不舍的追求。

一个男生追一个女孩，不是表白一次就成功的。

而且用不同的方式和行动去对一个女孩示好，最后女孩越看这个人越顺眼就在一起了。

销售也是一样，成交消费者基本上发生在主动要求7次成交之后。

所以一次失败，两次失败是很正常的，这不是挫折是每个人营销人员都会遇到的情况！

你试过在压力或困境下仍努力进行产品销售吗——不管是整体经济环境不好，或者所处行业有困难，甚至仅仅是运气不佳？销售困境中如何保持好心态？当你的产品或服务具有巨大潜力、可以服务于大量客户并提供极大价值时，你必须记住，获得销售成功——甚至是任何成功的最重要的素质，就是在艰难时期保持信心。

即便当你身边一切都在变坏或崩溃的时候，还是需要继续集中精力，保持信心和积极的态度。很多行业都面临着跌宕起伏，如果随着身边的情况变化，你的态度也像坐过山车一样改变，那么你最终会成为环境的受害者。要保持信心不受到影响，就要有良好的心理d性（resilience）。心理d性是一种能够反d或跳回的能力，当面临障碍时，人们能以此重新获得力量、精神及好心情。当碰上困难、挫折和逆境时，你必须将一些负面的影响抛在身后，并了解哪些策略没有效果，以便你可以更充分地准备下一步。

面临困境时，我通常做以下三件事来保持信心。

■执行VS拖延：我无法告诉你，曾有多少次听到别人告诉我，“在这个行业你不能这样做”，或者“对那家公司的买家来说，那样并不起作用”。我反复听到同样的劝阻，但我只是默默的去做，然后逐步显出效果。是的，我已经明确拒绝了这种方法，因为这样做并不能激发出你销售产品的全新思路，你很难在这种情况下学到有用的经验和知识。当你还没有百分之百准备好时，多打几个电话，并了解人群。记住，只要认真对待，事情总会实现的，但必须能坚持做下来。

■伟大的导师：你一定有一些有丰富经验并相信你的顾问和导师，当情况紧张的时候，你可以打电话征询他们的意见。他们会给你上宝贵的一课，而不是仅有一些空泛的信息。我就很喜欢和诚实正直的导师们做朋友。这种导师并不一定就是一个人，它也可能是一本书或一句特殊的格言。当你发现某人或某事跟你密切相关，你就可以再三进行交流。不要在看过一本有价值的书后，就把它丢掉。在你自认为学到其全部东西以后，也不要对导师漠视不理。随着人们的经验和年龄的不同，对许多东西就有新的认识和见解。你和五年前的自己肯定不同。不妨想想从前，看看以前的你会如何看待现在的你，一旦这样做，你就会发现不同的视角

---