记者卧底揭保健品营销黑幕是怎么回事？

在某招聘网站，南都记者向“广东道山食品有限公司”投递了简历，应聘健康顾问岗位，很快记者接到了面试电话。在越秀区水荫路某大厦，隔着一张豪华办公桌，该公司总经理助理王总向记者详细介绍了该公司的经营模式：前台是绿色食品超市，主要销售五谷杂粮等绿色农产品(11.510, 0.00, 0.00%)；后台销售高端定制的医药保健品，如蜂胶。王总坦言，公司盈利主要靠后台运作，前台主要是依托绿色食品超市进行零售以吸纳会员。王总指着办公室的一瓶蜂胶称，这就是公司向中老年人出售的高端定制保健品，一套产品定价约2万元，一个疗程约一年半，可以改善睡眠，调理肠胃，起辅助治疗作用。

“我们的业务员提成可以达到10%。”王总说，员工待遇和业绩挂钩，公司销售冠军一个月可以做到30万元的业绩，“就是把握好那几个（重点）顾客，顾客自己用得好，会介绍身边的人用产品”。王总介绍，公司员工的底薪呈阶梯式分布，普通员工2000元、经理2500元、店长5000元；提成方面，员工拿销售业绩的10%，经理拿个人提成10%加上团队管理提成5%，店长的提成则是整个店面业绩的3%-5%，另还有股份分红。该公司旗下的绿色食品连锁超市中（据调查广州地区有18家门店）共有5家“百万店”（即月销售业绩过百万元），业绩最高的店一个月曾做到138万元。面试结束时，王总言语间对记者寄予“厚望”：“一个星期，我们可以从一个陌生的顾客，到有业绩，有成交。”再成长两三个月，就能胜任经理角色甚至带领团队。

上岗第一天的傍晚6时许，所在超市会议室内灯火通明，在外奔波的业务员都回来接受培训。记者了解到，次日一早一批业务员将陪同老人客户前往外地一个山庄开展两天一夜的旅游活动，这是公司业务上的“重头戏”，不容出错。

负责培训的林经理是个90后，因业绩突出曾获公司奖励一辆小车。他在白板上写下6位老人客户的姓名，让负责跟进的业务员逐一回答相关信息，供全体业务员讨论。针对每位老人客户，他都详细询问年龄、经济状况、身体疾病、经济自主权等。有业务员告诉记者，目标老人的经济状况越好，身体疾病越多，意味着出去旅游期间“出单”的可能性越大。

随后林经理要求全体业务员练习“赞美”，以防第二天见到老人客户后词穷。他随机让一名女业务员上台扮作客户，要求其他业务员在3秒内根据衣着服饰说一句赞美的话，不能重复，没完成者将接受体罚。“靓姨你很有气质！”“你的皮肤看起来好好啊！”“阿姨你的裤子好合身啊，在哪买的？我想给我妈妈买一条。”……业务员们纷纷给出赞美。有3名未能及时给出赞美话的业务员被罚做俯卧撑，并被要求次日早上每人补说出20句赞美的话。

街头搞优惠活动吸引老人办会员卡、派团购券；收集到老人信息后约老人到店内参加团购；团购现场赠送老人低价一日游机会；将报名参加一日游的老人集中带到郊区的山庄游玩、“预热”，临走分发一份礼品，增进感情，消除其戒备心……上班数日，记者逐渐摸清了该超市进行保健品会议营销的基本流程，其中最关键、最隐秘的一环，被业务员们称为“重头戏”的，是组织目标老人客户参加公司第二轮安排的山庄“两天一夜”旅游。其间，公司会安排“专家”接受老人问诊、让老人试用公司的保健产品，并开展“会议营销”，经理、店长齐上阵，对老人们轮番“洗脑”，从而兜售蜂胶等高价保健品。

1、活跃群组

大家应该清楚“死群”“僵尸群”，一般分两类，刚建立起来的，没有明确主题等，直接把人拉进来；另外一种就是刚建立起来的时候很活跃，后期疏于管理等，直接变成“死群”。就是群里几乎没人说话，顶多就是每天有人在里面发发广告，也没人管理。

我们想做社群营销，一定得把群组活跃起来，比如每天定时定点发发红包，分享下最新新闻和热点，发布话题，大家一起讨论等，有奖答题等等手段，也要有开始起头的人和所谓的“水军”。

2、分享有价值内容

分享有价值的内容是最关键的，每天分享一些水货，大家对于这个群就不会感兴趣的，比如你每天分享一个知识点，根据自身产品和服务，以及行业类型分享。

让大家心理觉得，这个群不错，能学到一些东西，知道一些东西。比如你是心理咨询的服务，主题一般就是心理知识类的，当然，每天分享的是一些心理知识或者案例。

3、制定规则

社群营销避免不了的就是同行浑水摸鱼进来做“卧底”，偷偷添加好友等情况，此时为了避免这种情况，我们制定一些规则来最大限度地避免，比如，发布群规，通知大家，举报者有奖等激励手段。

找准社群定位

目前很多社群的建立，都是群主临时起意被动建立起来的，建立之前缺乏一个清晰的规划和目标，建社群究竟是为了什么？这些基本的东西没有捋清楚，运营起社群也是非常吃力的，而且效果大多数也非常糟糕，一个优质的社群，在社群建立时定位往往非常清晰，因为这样才能更精准地进行社群营销。

举个例子来说，一个目标用户为年轻女性的社群，在运营时就会重点针对“年轻女性”这一群体，比如在引流的时候会送出这一群体普遍喜欢的化妆品等，以保证引来的用户足够精准。社群建立的原因足够明确，后面的营销道路才会更好走。

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