聆听有助于获取营销所需的重要信息吗？

毫无疑问是，而且是非常重要的一种能力。以聆听他人为例。要做一个好的聆听者，首先要做到的就是抛开「自我」。放下自己的情感，从自己的思维方式里走出来，眼中心中只有诉说者。对方在诉说时，好的聆听者会静静的听对方的语言，包括语气、神情、节奏、肢体语言等等。然后，努力地站在对方的角度，用对方的思维方式去体验发生在诉说者身上的事情对诉说者造成什么样的情绪感受：是高兴，不安，焦虑，还是很多情绪的混合体？看起来很简单？是的。但是一般我们在听别人的时候在想着什么？有时候心不在焉，根本没注意对方到底讲了什么。有时候因为对方的身份，想着怎么表现自己，怎么让对方对自己的印象分再提高一点。有时候没有很好地感受到对方的情绪，然后说错话，对方也没有再诉说下去的欲望。有时候好不容易把「自我」从聆听这件事中摘出去，却发现做到聆听要耗费太多精力，不愿意这么做或者发现自己做不到。毕竟人总是以自我为中心，无时无刻都在关注着自己的情绪和事情，而聆听正好相反，需要我们做到完全不考虑自己，揣摩对方的感受。

聆听别人说话时，偶然响应一两句是很好的，不完全明白时，加一句问话也可以，因为这表示你十分留心对方的话。但千万不可把发言权抢走后，就滔滔不绝地自己讲得很起劲，除非对方的话已告一段落。无论对方说什么，你不可随便纠正他的错误，若因此而引起对方的反感，那你就不能成为一个好听众了。

有些人很喜欢打断他人的谈话，自顾自地发表言论，即使对方已经表现出不耐烦，他仍面不改色地继续说下去。其实，即使是一名超级业务员也并非直滔滔不绝地介绍产品，完全不给顾客思考的时间。这种自以为是的说话方式，将会使他人拒绝和你交谈，充其量只是一场多余的个人脱口秀罢了。

很多人以为，所谓“善谈者”，就表示会说话，善于巧妙地驾驭言辞。事实上，一个口齿伶俐、巧言令色的推销员并不一定是成功的推销员。工作绩效好的推销员往往是能够热诚而专注地听顾客说话，适时地回馈重要信息给顾客的人。因此“善听者亦是善言者”。

有些人常喜欢把已经对你说过好几次的事情一再重复，也有些人会把同一个笑话反复说好几次，当一名听者的你，此时就要训练忍耐的美德了。你不能直接对他说：“你已经说过好几遍了。”这样会让他下不了台，你应做的事是耐心听下去。他对你说话时，是充满了对你的好感和诚意的，所以你也应该以同样的诚意来接受他的善意。

但如果说话者的话题冗长、乏味时，把时问和精力拿来应酬他是十分不值的，就应该用巧妙的方法使他停止，但最重要的是不要伤及他的尊严。最好的方法是巧妙地引导他聊到别的话题，而且最好是对方有兴趣、内行的，恰巧又是自己所喜欢的话题。

虽然话说得太多，或是打断他人说话不利于沟通，但是太过沉默则会造成冷场，这样也不好。从表面看起来，你在很专注地聆听对方说话，但是因为你缺乏反应，很容易让人误以为你不高兴，或在想别的事，所以在适当的时候，你应该诚恳而明确地表达自己的看法，让对方知道你在很专心地听他说话。

当一个良好的听众，不仅使他人乐于和你交谈，也能使你获得一些意外收获。从倾听他人说话当中，你会了解对方的思想、兴趣，在社交或是商业上的聆听更是重要，因为专注的聆听很可能会使你获得一些制胜的情报，因此当一个良好的听众其实并不吃亏。

一次服装展销会上，一位营业员正在向众多的顾客介绍服装的样式时，突然听到有个顾客说：“式样不错，可惜……老了点。”

这位营业员一听，马上机灵地接着说：“这位先生说得对，我们设计的服装式样好，又是传统老店，品质保证，价格公道……”其实，那位顾客说的是“式样老了点”的意思，但是这位营业员怕其他顾客受他这句话的影响，因而灵机一动，利用语词的谐音关系把“老了点”改换成了“老店”，岔开了对自己不利的话题，模糊了对方的焦点，有效地把大家的注意力引导到对自己有利的方面。

岔题是应付突发事件的有效方法，但要使岔题成功，必须注意两方面：一是要自然。所谓自然，就是指岔开的话题要与原来的话题连得上、说得通。也就是说，岔开的话题与原来的话题要有某种联系，如两词语读音相同或相近、两词语意义相连、两话题概念相近、两景物同处一种语境等。二是岔题要及时。所谓及时，就是指岔题要抓紧时机，找准岔口，在对方话题尚未充分展开之前就以新的话题取而代之，使对方在不知不觉之中离开原来的话题，将焦点逐渐转移到新的话题上去。

有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢?

后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧?”如果跑运输的赵师傅去买，老王会说：“活儿多吧?”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老李后来因生意清淡，无奈只好改行了。

要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，像卖豆腐的老王那样主动与客户说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到，你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为人提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。

——引自延边人民出版社《实用口才全书》

推销员应学会聆听。所谓聆听，就是用心听顾客的话。一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。他们所说的话，都不是自己所要说的话，而是对方要说话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在煽起对方热情。新的营销技能，是要诉诸于顾客的理智。于是，说话者和倾听者的比率应该倒转过来，顾客说话的时间变为70％，而推销员在提供产品之前，一直当听众。直到后来，才应顾客的要求，说出货品的价格，介绍公司所能提供的产品，然后以几句简要的交代做个总结。

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