如何规避服装企业的营销渠道风险

为了合理有效地规避营销渠道风险，加强服装企业抵抗营销渠道风险的能力，那么就需要对营销渠道进行风险管理。建立营销渠道风险预警系统，从渠道风险产生来看，渠道风险的规避，必须从建设开始就考虑风险的存在，利用博弈、系统、权变的思想进行风险管理。强化营销渠道风险的预警系统成为营销渠道风险防范的第一件大事。

这件大事主要包括两个工作:预警指标的制定和信息的收集。渠道的预警要求服装企业在总结服装企业渠道历史、行业标准以及服装企业渠道行为目标的基础上，整理渠道风险控制的指标。具体而言包括以下几个方面。

确定制定某次渠道系统建立的整体目标，以明确该渠道系统预警的整体要求查阅某具体渠道组成成员的情况，查阅某产品的具体销售情况，分析其所处的生命周期阶段以及市场对其反应，建立产品指标(销售额、市场占有率等)。

预警的第一步是建立指标，第二步就是信息的收集，这要求服装企业有完善的信息运行制度和设施(包括硬件设施和人员)这就要求渠道中的各级成员在平时的销售过程中，就要特别注意对信息的收集，服装企业应该把对信息的收集作为一个对营销部门考核的指标，制度化、规范化、持续下去。

在有效的市场调研的基础上，建立并完善渠道系统。建立d性的销售网络结构，服装企业可按行政区域划、行业市场分割情况以及自己的市场区域目标建立销售网络的终端部局，在设计渠道时应遵循以下原贝小畅通高效原则、覆盖适度原则、稳定可控原则、协调平衡原则、发挥优势原则。

完善销售渠道价格政策，这里所说的销售渠道价格政策主要是指在销售网络内部实行级差价格，包括，总经销价、出厂价、批发价、团体批发价和零售价，以保证每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品获得相应利润。

但是，对于很多类型的消费品生产商来说，来自中小零售商店的销售量依然占据着主要的份额，同时由于中国的销售渠道非常复杂，终端类型多、分布广，游戏规则不统一等因素，使得服装企业很难找到有效的方法来创建其品牌在渠道中的良好形象，因此分销布点的方式和手段特别是终端类型的选择组合就成为品牌获胜的关键。

建立完善的网络制度管理体系，把总经销商的销售活动限定在他自己的市场区域内；保证各地总经销商在进货时都能享受同一价格；发现经销商有跨区销售行为，取消他的年终返利资格。总之，运用各种手段，采取各种措施、制止跨区销售。

给销售人员分配客户资源的方式方法很多，常见的有如下几种，都可以有效规避重复营销：第一，对客户资源进行分级，按照核心客户、重要客户、普通客户、小客户或者A\B\C\D来分级，每一级别，安排不同的销售人员来跟进。第二，对客户资源按区域划分为不同区域的客户，诸如国内按照华南区，华北区，华东区，东北区，东南区、西北区等等。第三，按照客户经营的公司产品体系划分客户资源，如A产品线、B产品线、C产品线等等。不同的产品线，安排不同的销售人员来进行跟进，也可以避免销售人员重复营销。总之，规避销售人员重复营销或重复跟进的方法很多，企业根据自己的经营实际选用就是了。

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