营销人员陌生拜访的技巧
营销人自己的角色：只是一名学生和听众让客户出任的角色：一名导师和讲演者前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关资讯、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿
拜访流程设计：
1、 打招呼：在客户他未开口之前，以亲切的音调向客户他打招呼问候，如：“王经理，早上好!”
2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与他交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!
3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、 开场白的结构：
1、 提出议程
2、陈述议程对客户的价值
3、时间约定
4、询问是否接受如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”
5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够
1、 设计好问题漏斗通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?
2、 结合运用扩大询问法和限定询问法采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?”
3、对客户谈到的要点进行总结并确认根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的资讯，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”
6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的资讯，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”
营销人员第二次拜访的技巧
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关资讯做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿
拜访流程设计：
1、 电话预先约定及确认如：“王经理，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”
2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户他打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!”
3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。
4、 开场白的结构： 1、 确认理解客户的需求2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益3、时间约定4、询问是否接受如：“王经理，上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”
5、 专业汇入FFAB，不断迎合客户需求什么是FFAB： Feature:产品或解决方法的特点,Function:因特点而带来的功能Advantage:这些功能的优点Benefits:这些优点带来的利益
做客户拜访要注意的方面
做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。
敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。
对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸菸者应在主人敬菸或征得主人同意后，方可吸菸。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声"再见"。
拜访客户时候的基本礼仪
拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。
拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。
如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸著脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。
有抽菸习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸菸的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽菸。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。
既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。
到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。
拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。
第一节 成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不容易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
·外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的印象。
·控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
·投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
·诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
·自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
第二节 拜访前的准备
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
一、计划准备
1、计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧。今天的顾客拜访是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
例：XX公司一名员工在去拜访顾客的时候就出现了没有按计划路线来安排时间的问题。这名员工一天要拜访四家顾客，其中有二家顾客同住在一个小区里，然而这名员工没有计划好，拜访了三家顾客之后，拿出顾客资料一看，第四家顾客与第一家顾客同住一起，这时自己还在离第一位顾客所在小区很远的地方。到了那边都已经是晚上八点了。结果跟顾客约好的时间早过了，到了顾客家，顾客很失望。
4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
二、外部准备
1、仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
案例：如xxx公司一名女性营销员，跟顾客约好时间就去上门拜访了，因为没有注重这些仪容仪表的细节，上身穿了一件吊带T恤衫，下身穿了一个超短牛仔裙，留了一头黄色的散发。到了顾客家之后，一位60多岁的阿姨开了防盗门，一看XXX公司是这样的一位营销员，“啪”的一下就把门关了起来，这位营销员连门也没进，花了好多时间，流了许多汗水，却失去了一次拜访的机会。
2、资料准备:“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3、工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5——7分钟到达，做好进门前准备。
例：XX公司的一位营销员已经跟某干休所的一位老首长约定好时间进行拜访，由于自己的失误没有准时到达，结果让这位老首长很失望，等到这位营销员到达的时候老首长已经不在家了。结果这位营销员费了好多辛苦却白跑一趟。
三、内部准备
1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
第三节 拜访方法与步骤
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！
一、 家访的十分钟法则
·开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
·重点三分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
·离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
二、 第一次家访的七个步骤
1、第一步——确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的工夫，不会有太大成就。
·敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
·话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
·态度：进门之前一定要让显示自己态度-——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
·注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
2、第二步——赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
·赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应“。善用赞美是最好的销售武器。
·话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。
·层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）、深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察例举：
（1） 如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。
（2） 如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
（3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
·观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
·观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
3、第三步——有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
（1）提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客不是我们所要找寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
(2）提问注意：
—— 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
—— 预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
—— 努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15——45秒的开场白提问。
(3)寻找话题的八种技巧。
—— 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在sogo买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
—— 乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问拉近关系。
—— 气候、季节：“这几天热的出奇，去年……“
—— 家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭状况是否良好。
—— 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
—— 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
—— 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
我们公司最近正在办一个老年大学，其中有歌唱这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
—— 线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。
(4)家访提问必胜绝招：
—— 先让自己喜欢对方再体温，向对方表示亲密，尊敬对方。
—— 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
—— 开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。
—— 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
—— 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。
—— 先提问对方已知的问题提高职业价值。再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关心的问题。
4、第四步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞。上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
（1）由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。
（2）由答案想问题：想象具有无边无际的神奇色彩，如果有人问你什么东西速度最快，正确答案是思维。
总结：这就是由答案到问题或由问题到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。
5、第五步——克服异议
我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、丧失信心，最终导致真正的失败。
·克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
·化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
·顾客异议是机会：“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。
·不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
·转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间
·运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
·逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
·同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。
·树立专家形象：学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
6、第六步——确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
·抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
·成交达成方式：
1） 邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2） 选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3） 二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
4） 预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
5） 授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
6） 紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
7、第七步——致谢告辞
你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用！
·时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20——30分钟之内。
·观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
·简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
·真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！
三、第二次拜访的几种类型
营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！
1、再次邀约拜访：
·再访的七条理由：
1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾筒，所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。
2）信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。
3）设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。
4）借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，但千万不要说是顺道过来的，也不要刻意找借口！
5）尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题。
6）礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。
7）活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与或购买欲望。
2、上门收款拜访：
天脉联合团队认为：货款回收与销售同样重要，在回款时尽量要求在当天内回款，除特殊原因外，最多不超过三天内一定要回款。因为时间越长，退货的可能性也就越大，而且对员工的打击是巨大的。
·收款前注意事项：
1） 固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。
2） 销售时调查清楚顾客家庭成员的情况，预计收款阻碍情况，事先有计划想好对策。
3） 写清楚预定小票及押金条，收款时带齐所有票据，自备零钱。
4） 收款前打电话事先预约，并问清楚是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服务指南。
5） 根据顾客情况收款时可以考虑是否有其他人陪同收款，如经理、老员工、医生等。
·收款时注意事项：
1）准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。
2）到顾客家落落大方、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。
3、售后服务拜访
天脉联合团队认为：售后服务的主要目的在于维护商品的信誉，产品销售的价格不仅包括产品本身还包含顾客使用产品后的满足感，同时亲切而真情的售后服务会很自然和顾客建立融洽的信任关系。
·处理异议家访阶段
1） 倾听怨言——收集问题，无论顾客抱怨是否合乎逻辑，都必须洗耳恭听，因为顾客永远是正确的。
2） 分析原因——掌握问题，确实掌握事情发生原因及重点，迅速想出解决方案。
3） 向其致歉——淡化问题，没有一个人会对一个对他真诚致歉的人为难，淡化后才可以解决。
4） 解决方法——解决问题，向顾客巧妙提出解决方法，并试探顾客是否满意，并应立即付诸行动。
5） 检讨结果——确认问题。营销人员应将顾客的问题的处理结果及时总结反馈并加以检讨。
处理异议注意事项：
1） 态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以浅显的话说明问题解决方案而不要说出自己的评价。
2） 秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙但自己要负责到底。
售后服务家访阶段：
1） 唯一：无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情，保持积极乐观态度，对待每位顾客都像今天第一位顾客。
2） 相同：对待每一位顾客都要一样好，不论顾客性别、年龄、性格、经济状况、购买程度的差异。
3） 耐心：我们的目标顾客中老年人一般行动上稍有迟缓或不能很快理解你的讲话内容，所以我们要有耐心。
4） 思念：要经常思念你的顾客，不要让你的顾客反过来找你，要对顾客产生强烈思念感。
5） 礼物：售后服务家访时最好带些小礼物以增进双方感情，但礼物不要太大，也不要等有事时才带礼物上门。
6） 特殊：“特别的爱给特别的你！”找出适合自己的家访方式，给顾客留下不一样的感觉，顾客喜欢意外的惊喜。
7） 计划：“老顾客是最大财富！”跟踪顾客进行家访要分批分期有计划进行。
8） 分析：对顾客进行性格分析充分了解顾客需求，进行合理的家访跟踪服务，要投其所好。
文：欧扬 国内首部保健品会议营销巨著《赢定天下》的作者（本文由作者授权“中国会议营销招商网”独家网络发布，任何网站转载必须标明来自“中国会议营销招商网”，以免引起法律上的纠纷）
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淘宝的兴起，让“世界上没有难做的生意”。小视频的兴起，把网红经济推上风口。
一个普通人或者小企业，可以借用淘宝的平台，使自己做大。
2007年，林佐义还是一枚大学生，他在大学期间，在淘宝上代卖家具。2008年成立林氏林业，成为淘宝网上第一家家具企业。林氏木业借助淘宝这棵大树，成为家具界一批黑马。淘宝，扶起了一颗颗像林氏木业一样的新星，像张大奕、小狗电器、茵曼等众多品牌都是在淘宝的呵护下慢慢成长起来的。
如今的小视频，火遍了整个神州大地。李佳琦、李子柒通过抖音从默默无闻的路人，变为带货大咖。不只普通人，很多明星也利用小视频平台涨粉。去年李现在抖音上的第一个小视频就收获几百万的点赞。明星里我最喜欢看的是郭冬临的视频，尽显暖男本色。
随着时代的日新月异，渠道也在发生着变化。跟上时代的脚步，捕捉到新兴渠道，抓住红利期，猪也能飞起来。
世界上每天都会发生很多事情，热点事情是生活中的一个调味剂，是人们茶余饭后的谈资。我们可以乘着热点事件，增加品牌知名度。
广告里写热点最好的莫过于杜蕾丝。每一个节日，每一个热点都不放过。
当年宝马100周年时，奔驰也来凑热闹，蹭热点，一句“感谢100年来的竞争，没有你的那30年其实感觉很无聊”，把奔弛悠久的历史，友爱的精神完美表现出来，引得网友疯狂转发。
借热点营销有几个需要注意的地方：
1、速度快
借热点重点在于速度。一个借点出来后24小时以后，影响效果就会大打折扣。所以，时间就是金钱，抓住热点，快速进攻，就会抓住机会。
2、观点与品牌相符
营销中的所有言语都代表这个品牌，蹭热点就是要扩大品牌影响力。所以，营销中的观点一点要与品牌理念相符，并突出品牌。
3、卖产品
所有广告，如果不是建立在增加销售的基础上，都是耍流氓。所以，蹭热点一定要以提高销售额为目的。不是蹭个热点，觉得好玩儿，而没有收获。
营销是一门学问，并需要灵活去用。用好了，可以使企业快速发展。每天学一点营销，思考一下别人为什么会成功，当我们做企业时，就可以少走弯路。
淡墨染清秋，职业经理人，专注职场解惑，个人成长，人生思考。
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