LTC流程拆解

LTC 流程是华为内部流程，是华为公司 IPD（开发）、MTL（营销）、LTC（销售 / 交付）、ITR（售后）四大主流程之一。如果用一句话来概括LTC流程，即：以客户为中心，聚焦企业核心业务，贯穿业务全流程，构建“从客户中来”到“客户中去”的端到端的企业业务运营系统，实现“多打粮食多产出”的业务运营目标。那么LTC的端到端管理主要是从销售线索（ML）->销售机会点（MO）->合同执行交付回款三个方面实现。

1. 管理线索

销售线索俗称 Leads，是待验证的机会点，在销售管理体系中销售线索处于客户产生机会的最前端，一般来自客户需求，客户的痛点，客户技术需求清单，成功案例等等。

2. 管理机会点（MO）

从公司产品战略，到线索，再到机会点，是一个客户需求越来越清晰的过程，水下到水上的过程。线索到机会点意味着销售项目在公司内部立项成立并运作，验证机会点 -（立项评审 ATI）>标前引导 ->制定并提交标书（标书评审 ATB）->谈判生成合同（合同评审 ATC）。

3. 管理合同执行（MCE）

从合同签约 ->履行合同交付 ->合同变更 ->风险管控 ->合同验收 ->回款 ->合同关闭，完成 LTC 流程直到回款的阶段。管理合同执行其实就是管理交付并验收的过程。

交付管理可为企业准确有竞争力的供货和交付保障，提升交付资源效率，降低交付人力和管理成本；优化产品研发结构、功能和成本，同时提升新品上市准时率；提高库存周转效率，科学产能规划；最低化降低器件成本，指导关键器件储备计划，降低断货风险。

如需了解LTC实施更多要点和注意事项，欢迎点击中天华夏顾问撰写《浅谈企业 LTC 流程》文章，了解更多内容。

1月11日，一汽-大众公布了全年销量。

面对2022年严峻复杂的市场环境，一汽-大众全品牌累计终端销售新车1,823,577辆（含奥迪进口车）。其中大众品牌累计销量1,041,077辆，同比增长5.3%。在合资品牌普遍遭遇挫折的2022年，一汽-大众的销量显得更加难能可贵。

回顾2022年一汽-大众的发展不难发现，数智化与电动化堪称推动其销量向上的两大法宝。

营销数智化创新，持续提升声量

2022年是一汽-大众旗下大众品牌的产品大年，在疫情对营销环境产生多重影响的当下，如何通过营销抓热点、造事件，实现品牌声量的持续引领，进而实现销量向上，也就成了2022年一汽-大众发力的重点。

据了解，面对新的营销环境，2022年的一汽-大众打造了“iCode五精”用户增长营销模型。致力于实现洞察精确化（构建全场景全旅程的精确用户洞察体系），传播精准化（基于用户洞察，打造精准传播新链路，触达即触动），提效精智化（融合共建，全链路数智化提效），运营精细化（打造用户体验惊喜点，实现流量变留量），挖潜精益化（体系共振，打造创新集客新模式），从公域到私域，打造全域通路的创新突破。

具体来说，围绕营销全链路，一汽-大众以全场景的客户洞察，围绕公域投放更精准、泛私域联结更容易、私域运营更活跃、线索跟进更便捷的核心目标进行了不少创新。

其中在私域运营维度，2022年一汽-大众大众品牌实现了从“分散”到“一体”，在创新互动提升体验，开展私域线索培育，文创创收等方面都实现了很大突破。在用户体验提升方面，对以app为主阵地的触点开展交互页面迭代，累计实现70+页面的迭代升级，同时全链路升级OTD&ID 的线上购车体验，实现了用户线上“选车-看车-买车-等车-交车”等全节点透明；同时为了进一步惊喜用户体验，行业内第一个打造了结合虚拟人的云展厅。依托于良好的用户体验，2022年，一汽-大众大众品牌实现了私域基盘用户1800万，月度活跃数500万以上，稳居行业前列。

在用户价值挖掘方面，一汽-大众也充分依托巨大的基盘和活跃用户，开展私域线索培育、微店营销、文创开拓等价值点挖掘探索。

据介绍，通过一系列努力，一汽-打不仅私域线索的培育有力支撑了客流；在微店营销方面，也充分动员车主和员工开展转介绍，实现首触订单2.2万台；在文创开拓方面，场景化文创商品开发350款，实现了文创销售额7000万。

成立ID. 运营中心，加速电动化转型

为了更好支撑ID. 家族一系列创新营销举措，2022年2月，一汽-大众成立了独立的组织部门ID. 运营中心。意在打造ID. 体验生态，内部高效协同，以差异化方式满足电动车用户的需求。

为全方位提升用户体验，进一步完善ID. 体验生态，一汽-大众通过ID. 点券创建ID. 权益，实现了客户可以自由选择销售权益，为用户提供了高感知的权益套餐。

在权益产品开发方面，围绕客户的生活圈，一汽-大众还进一步丰富了点券和积分权益产品，从高价值权益产品向高价值服务拓展，进一步提升用户的用车体验。

据介绍，2022年，一汽-大众先后携酷狗音乐、腾讯视频、爱奇艺、云听、唱吧等生态伙伴，完成车机应用布局，使用户可以通过车机看视频、听书，听音乐，感受更多元、丰富的驾乘时光。同时，ID. CROZZ家族还在合资电动车企中首创了首任车主可终身免流量费的品牌体验。

一汽-大众从用户角度出发开创了品牌与用户间的线下沟通触点——ID. HUB。2022年， ID. HUB拓展迅速，目前已累计开业208家，渠道授权累计844家代理商，结合一汽-大众网络布局的覆盖优势，可以为用户提供更为便捷的线下购车体验。

在充电领域，一汽-大众也基于用户购车旅程，为用户提供360°全场景充电解决方案。

具体来说，一汽-大众为用户提供了多种服务模式以满足不同的客户需求，包括CAMS品牌超充布局、公共充电、家庭充电、以及一键加电应急保障，满足了用户无忧充电、保姆式贴心服务、优质充电体验等需求，从根本上解决用户充电顾虑，提升充电体验。

截止目前，开迈斯品牌超充站累计上线充电终端达8754个，覆盖140座城市；一汽-大众品牌超级APP已集成国内公共充电桩数量超过52余万根，同时为提升用户公桩充电成功率，建立公共充电白名单，累计识别7000+个优选站。针对用户应急充电场景，一汽-大众联合第三方公司为用户提供一键加电服务，用户只需通过大众品牌APP“一健”下单，即可7*24h享受充电服务人员上门加电。

在用户运营方面，2022年一汽-大众针对ID. 特点进行不同层级用户运营，在品牌用户运营活动基础上开发ID. 用户专属差异化营销活动，在18座城市策划ID

---