是怎样把斧头推销给总统的？

把一把斧头推销给总统，你能做到吗?有一位推销员确实做到了。一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望，不论你干什么，都要有强大的欲望！

美国有家商学院布鲁金斯学会，该学会创建于1927年，是世界上最权威、最有影响力的推销员组织。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。完成任务的学员将获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。克林顿当政期间，学会出了这么一道题：请把一条三角裤推销给总统。8年间，无数学员为此绞尽脑汁，却无功而返。克林顿卸任后，学会把题目改成：把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国小布什总统。

鉴于前8年的失败与教训，许多学员垂头丧气，个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样徒劳无功。因为布什总统什么也不缺，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定赶上你去推销的时候。

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，把一把斧头成功地推销给了小布什总统，获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员登上如此高的门槛。

把斧头推销给总统，这是一件很难的事。在布什总统刚刚上任的时候，乔治·赫伯特经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写道：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。

我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园。那里美丽的风景给我留下了难忘的印象，但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”

布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是一次几乎不可能的销售实现了，一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主。为此，布鲁金斯学会开了一个表彰大会：“这个人不会因为某一目标不能实现而放弃，不会因某件事难办而失去自信!”会上，主持人意味深长地看着参加会议的所有来宾，然后指了指身边其貌不扬、有些腼腆的乔治说：

“你们好好地瞧瞧他吧，有没有发现乔治有什么特别之处?难道他比你们聪明100倍吗?不，至少根据我的观察，他完全不是。我可以实话告诉你们，有关测验显示他比你们都要平庸。”接着主持人又说， “那么，是乔治工作努力的程度比你们多100倍吗?事实上，他所花费的工夫比你们大多数人要少得多。”这时候，全场鸦雀无声，人们完全被这一席话震住了。

“是乔治和布什家族有什么渊源吗?是因为乔治教育背景显赫吗?”全场一片寂然，等待着一个石破天惊的答案。 “其实他与你们一样平凡，那么乔治的销售魔力是什么呢?我的结论是，乔治与你们的不同之处在于乔治的思想比你们的思想大100倍。”

在我们的生活中，不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才难以做到。如果我们多具备一点乔治·赫伯特的自信，也许会有意外的成功，这样的人生也就少一些懊悔与惋惜。要做一名成功的推销员，自信是首先必备的基本素质。从广义上来说,要成功,拥有想象力是很重要的。假如没有想象力,没有大胆和魄力,就只能把斧子卖给树林管理员,真正有创造力的人,才会想到把斧子卖给总统。这是一个人尽皆知的成功学案例:2001年5月20日,以培养世界上杰出的推销员著称于世的美国布鲁金斯学会学员乔治·赫伯特,成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后,立刻把空缺了26年的“金靴奖”授予他,金靴子上刻着“最伟大推销员”几个字。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来,又一学员获此殊荣。按照通常的逻辑,这是一个困难的推销。当今的总统什么都不缺,即使缺什么,也用不着他亲自购买退一步说,即使他亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。其他的困难还有很多:比如说要联系到总统本人很难,会遇到重重关卡比如说总统很忙,日理万机,不会关心斧头这样的小事比如说总统很难被说服——这一点显而易见,当年布什决定攻打伊拉克,有多少人反对,他依然一意孤行,后来又有多少人劝说、抗议,甚至游行,希望布什能从伊拉克撤军,但是布什仍然坚持自己的意见,难道布什总统不是天底下最不易说服的男人吗?比如说还有可能被当成恐怖分子,往白宫寄一包粉末都有人如临大敌、惊慌失措,更何况是一把锋利的斧头呢?如此多的困难,那我们看看乔治·赫伯特是怎么成功的。一个推销员最需要克服的是心理障碍。人在骨子里都是有恐惧感的,很多时候种种不可能,种种障碍,都是人自己设想出来的,人会在想象中把困难无穷夸大,那么在这种恐惧感中,人就失去了行动的勇气。乔治·赫伯特没有把总统当成总统来对待,他只是把布什当成了一个普通的客户,在他看来,把斧头卖给总统究竟有什么天大的困难呢?把斧头卖给总统和把斧头卖给普通人有什么区别吗?成功推销也是需要技巧的。乔治·赫伯特用的是普通的推销技巧,没什么神秘莫测和天花乱坠的。只要简单列一个公式就可以了。推销对象:布什。推销物品:斧子。推销策略:推销对象在得克萨斯州有一处农场,农场里必定种了很多树,树肯定需要修剪,树上的枯枝最不容易对付,非要用锋利的斧头不可。于是,乔治·赫伯特给他写了一封信,说:有一次,我有幸参观您的农场,发现种着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧子,但是从您现在的体质来看,小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头,他是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复最后他就给我寄来了15美元。这封信里包含了所有成熟的思索、事先的调查和对推销对象的了解。首先,要从斧子联想到农场,然后进行实地调查,用事实和细节来说服对方。赫伯特没有笼统地说树,而是说矢菊树,而且细心地观察到木质已经松软,这说明他一定亲自到布什的农场做过实地调查,不然是不会知道这么多细节的。布什总统非常喜欢这个农场,得克萨斯州是他的故乡,他自己身上就有得州牛仔的影子,矢菊树一定牵动了他的思乡情怀。而赫伯特在信中说,布什需要一把不甚锋利的老斧头,因为从布什的体质来看小斧头太轻,像布什这样体格健壮的人需要的是适合砍树的斧头,布什听了这样的话一定满心欢喜,而且这把斧头是祖父留下的,有历史有年头,这是打的人情牌,这样的“温暖牌”斧头,有谁不愿意要呢?而且,布什只需要按照赫伯特提供的邮箱地址,汇款15美元就行了,不费吹灰之力。就这样,花很少的时间精力和很少的钱,就能得到很多的回报,比如说思乡、比如说健康的体魄、比如说美好的家园,这样的买卖是谁都愿意做的,布什总统也一样。做一个成功的推销员,运气也是很重要的。赫伯特有幸生活在了一个网络时代,幸运的是布什也读了他的邮件,没有被归入垃圾邮件删除掉。在过去26年里,布鲁金斯学会就没有这么幸运的学员,幸亏这是向布什卖斧头,在克林顿当政的8年里,布鲁金斯学会的销售题目是把底裤卖给克林顿,那时候因为莱温斯基而丑闻缠身的克林顿,看到这样的推销员,指不定私下嘀咕,这个布鲁金斯学会是存心在嘲讽我吧。那样,货还能卖得出去吗?从广义上来说,要成功,拥有想象力是很重要的。假如没有想象力,没有大胆和魄力,就只能把斧子卖给树林管理员,真正有创造力的人,才会想到把斧子卖给总统,这其实也就是布鲁金斯学会设立这个奖项的目的和意义。把斧子卖给总统,这只是一个个案,但是我们从这个个案里学到的,不仅仅是做推销员的技巧,而是成就一切事情的技巧。就好像大树从种子发展而来,小鸟从胚细胞逐渐成长,成就也将从想象中创造的组合计划中成长。首先出现的是思想,然后再把这个思想和观念与计划组织起来,最后,就是把这些计划变成事实,一切都是从想象力开始的。创造性想象可以使人产生全新的想法,所以成功学家拿破仑·希尔一语道破零与亿间的天机,那就是“一切的成就,一切的财富,都始于一个意念”。那么意念从何而来呢?拿破仑·希尔解释说:“它是创造性想象力的产品。”想象力是灵魂的工厂,也是成功的“核反应堆”,它可以带来一个成功的目标,但仅止于此还不够,还必须以坚定的信念去加以实现。因此,当我们有一个成功创意存在于大脑中时,不妨相信成功已经在某处存在,只需要我们动手去捉住它罢了。世上无难事把斧子卖给总统,看起来很棘手的一个命题,却被乔治·赫伯特轻易地完成了,而且似乎还不太困难,很容易让人想起中国的一句老话“世上无难事”。无论经商还是做其他事情,其实都跟向总统推销斧子一样,敢想敢做,再加上一定的技巧和准备,看起来很难的事情也许就完成了,即使有时候要靠运气,可运气也是青睐有准备的人。以上仅供参考想，希望对您有所帮助

首先是要充分挖掘出客户的需求，然后给予客户需求的基础上 提出解决方案。

其次是为自己的产品编一个故事，符合上述解决方案

最后就是通过一个合适的途径 把你的方案传达给决策者

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