移动公司亲友网营销包的整体方案

关于亲友网营销包的整体方案

n背景分析

为加快虚拟网在用户群中的推广速度，使虚拟网业务品牌化营销，通过用户召集周围亲朋好友群加入亲友网，深度挖掘用户对虚拟网产品的需求，并给用户提供直观、便捷、快速加入虚拟网的途径，尽快改善虚拟网发展滞后的局面。

n目的

通过本方案的实施达到加快全地区组建虚拟网的工作进度，并使亲友网营销包成为虚拟网业务品牌，提升虚拟网在用户中的知名度和美誉度，从而实现稳定用户的目的。

n具体方案内容

一、亲友包的概念和产品内容

亲优包是在虚拟网的基础上，将虚拟网产品化和有形化。公司制作虚拟网宣传资料、号码本、亲友包密码验证卡和亲友网外壳，统一包装成一个产品取名亲友包，亲友包对应的用户统一使用5元包300分钟的.虚拟网资费，亲友包分以下四种：300元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为10人，另赠送优惠券5张，渠道酬金30元/包；600元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为20人，另赠送优惠券10张，渠道酬金50元/包；900元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为30人，另赠送优惠券15张，渠道酬金80元/包；1500元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为50人，另赠送优惠券20张，渠道酬金150元/包。（注1：优惠券是为防止用户登记的朋友不同意加入他的亲情网而赠送，发起人可将卡赠与朋友，其朋友可持券到各营业厅办理加入到发起人的网内，享受免一年月租费优惠。注2：资费采用的是统一付费，享受缴半年送半年的优惠。）

二、用户层面的说明

购买亲友包的用户只要能组织10人以上与其有通话需求的移动用户，即可根据其组织的人数购买亲友网营销包，由购买人一次性支付由其登记的该亲友网内所有用户的虚拟网半年包月费用，享受虚拟网月费预缴半年送半年优惠；同时给购买者带来：

1、短号联系，节约话费，并可加强亲朋友好友之间联系与沟通；

2、可为亲友代付网内通话费用，体现浓浓亲情；

3、可以选择优选短号号码，并分配其亲友的优选短号号码。

三、具体 *** 作

（一、整体流程）

1、购买人收集10个以上手机用户，购买对应人数的亲友网营销包。

2、购买人负责填写好“亲友网登记表”（详见附件）。

3、购买人在购买登记时可自由分配亲友网内短号，短号资源从661001-661999，如661888，661666，661999等优质连号可自由选择；

4、亲友网营销包网内个人用户统一选择5元300分钟标准费率，购买人统一支付标准和渠道销售酬金如下：

I、购买300元一年，限支付亲友网内成员包月费为10人，另赠送优惠券5张，渠道酬金30元/包（含税）。

II、购买600元一年，限支付亲友网内成员包月费为20人，另赠送优惠券10张，渠道酬金50元/包（含税）。

III、购买900元一年，限支付亲友网内成员包月费为30人，另赠送优惠券15张，渠道酬金80元/包（含税）。

IV、购买1500元一年，限支付亲友网内成员包月费为50人，另赠送优惠券20张，渠道酬金150元/包（含税）。

V、优惠券是为防止用户登记的朋友不同意加入他的亲情网而赠送，发起人可将卡赠与朋友，其朋友可持券到各营业厅办理加入到发起人的网内，享受免一年月租费优惠；

VI、在发起人购买亲友网营销包后，今后如有其他用户需要加入该网的（除持券外），将按正常加入虚拟网途径 *** 作，即按标准资费，并提供未使用的其他短号资源。

5、 *** 作流程：（详见流程图）

I、在受理亲友网营销包时，需购买人填写“亲友网登记表”，认真核对用户提供的手机号码，网内短号，并录入支撑提供的外挂登记平台；

II、购买人提供的亲友网内用户清单如原已是虚拟网用户，因迁涉到拉网、虚拟网月费一年预缴等较多复杂的问题，系统不予以受理，并短信告知发起人该用户已加入其他网，无法加入您的亲情网；

III、登记平台提交发起人至各分公司虚拟网 *** 作人员，由虚拟网 *** 作人员将发起人加入新开通的虚拟网号，反馈给短信平台；

IV、短信平台向亲友网内成员发送确认短信，用户需在收到短信后3天之内确认是否需要加入该亲友网；

V、短信平台收到用户反馈确认信息后，汇总发送给各分公司指定的虚拟网 *** 作人员。

VI、各分公司虚拟网 *** 作人员开通用户虚拟网，并同时在BOSS平台做好相应的促销，并于每日下午16：00前将无法加入虚拟网用户清单按附件格式上报至市场部集团客户室欧建芬信箱，由集团客户室统一提交支撑中心处理后反馈。

（二、渠道 *** 作）

--虚拟网营销包业务受理流程：

1、市场部统一制作虚拟网营销包；

2、由各县市分公司领取虚拟网营销包；

3、各社会渠道按营销包价值以一次性买断方式预购营销包；

4、在用户购置营销包后，社会渠道拆包并取出《亲友网登记表》，让用户填写完整，详见《附件：亲友网登记表》；

5、根据经填写的《亲友网登记表》，社会渠道当天登陆外挂登记网站，将表上的资料准确无误地填入该网站；

6、各县市分公司指定人员定时受理外挂网站上的虚拟网用户开通业务；

7、市场部根据营销包的开通激活情况，统一计算酬金，和当月放号酬金一并下发。

--虚拟网营销包业务管理规定：

1、社会渠道不得拆包零售该虚拟网营销包，如有发现，一次性扣酬金100元；

2、社会渠道不得误导用户，在用户不知情的情况下购买该营销包，如有发现或引起用户投诉的，经核实后，一次性扣酬金50元；

3、社会渠道应确保该资料的准确性和完整性，如应 *** 作问题引起用户投诉，经核实后，一次性扣酬金50元；

4、社会渠道应及时将《亲友网登记表》录入…………网站，如因不及时录入造成用户投诉，经核实后，一次性扣酬金50元；

5、4、社会渠道应将《亲友网登记表》每月返还移动公司，如发现遗失情况，除扣罚应发的酬金外，另一次性扣50元。

（三、支撑流程）

（四、宣传 *** 作）

（五、亲友包领取说明）

1、各分公司到市场部业务室领取亲友包，业务室做好详细的领取记录；

2、各代销渠道到各分公司买断领取亲友包，各分公司做好详细的记录；

3、阶段性收回时，各分公司根据记录提供各代销渠道的购买和库存情况，统一收回后，公司统一返还库存亲友包的买断金额。

（六、财务 *** 作）

**移动市场部

2018年12月1-2日，由中国康复技术转化及发展促进会，与四川省投资促进局共同主办的中国国际健康技术创新产业发展峰会在成都召开，园区中国执行董事梁椿先生作为演讲嘉宾，应邀参加了此次峰会的健康产业与城市发展平行论坛。

由于此论坛涉及大健康产业与城市发展，所以邀请的嘉宾有国家发展改革委城市和小城镇改革发展中心的领导，还有中粮地产、复星集团、碧桂园和金地集团四家涉足大健康产业及相关项目开发的传统房地产企业，以及生态办公服务运营商-纳什空间、和物业咨询机构戴德梁行，园区中国作为产业园区领域专业投行也被邀请此次论坛发言。

关于大健康产业，以及类似的概念和产业选择，园区中国一直有自己的认识与理解，此次论坛由于种种原因并没有展开来谈，在此借由本文另作简述，以期与园区领域同行交流分享。

大健康以及大健康产业的说法在近几年很流行，按照某些健康产业研究机构的说法，其涵盖范围和规模难以想象，除了传统的医疗医药、生物工程这些已经万亿的产业，还包括保健食品、健康日化、健康咨询、养生养老、运动健康、家庭康复，还有健康概念的地产、旅游、农业、服装、休闲等等，貌似凡与人们的日常生活相关的都可以冠以大健康产业。

但不知道大家注意到没有，无论是2010年国务院出台的《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，还是最近2017年国家发改委公布的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》，都没有大健康产业这个说法。

我们也难以准确追溯大健康产业这个概念是从何而来的，不过我们有注意到2011年，云南白药为了进军牙膏产业领域，率先提出了“新白药，大健康”的战略，而另一个案例则是广药集团在2012年成功收回王老吉品牌后，立即成立了广州王老吉大健康产业有限公司，专门来运营红罐王老吉凉茶，并提出了以王老吉产品为核心的“大健康产业计划”。

这两家药厂在过去生产经营制药产品的时候，从来没有提过大健康这个概念，而当其中一家进入日化行业的牙膏系列，另一家不惜打官司收回原来已经被授权出让的饮料品牌的时候，都相继提出了大健康的概念，这是为什么呢？

显然这都是为了营销，为了扩张市场和博取消费者眼球，而开展的经营手段。医药企业进入其他产业领域，其实都可以冠以健康概念，这无疑有先天优势，而且是降维打击，但如果仅仅诠释为健康产品，还是难以引起市场的共鸣，毕竟在那个时候健康这个概念已经用烂了，太阳神、三株口服液、红桃K、哈慈、昂立一号、蚁力神等现在基本被市场淡忘的产品，在那个时候其实已经让消费者感到颇为反感。所以“大健康”这个概念应运而生，而且这还成为药厂不去做药，而去做其他的延申产品的“遮羞布”，毕竟制药虽然貌似有很大的市场需求，但其实是一个较小的产业类别，特别是在森严的卫生管制领域，要想获得巨量市场，需要投入极大的研发成本，和难以预估的开发周期。因此作为药厂一旦跳出制药的约束，以大健康概念来诠释其发展战略，那么所涵盖的产业选择就变得非常灵活了，其在任何一个产业节点上如果能够击穿传统市场，用大健康概念包装的产品取代旧有的行业龙头，对其本身来说就相当于开辟了一个崭新的市场。

如果说大健康能够是一个产业，那所有描述身心状态的形容词，只要加一个“大”字都可以成为一个产业，比“大安全产业、大开心产业、大甜蜜产业、大幸福产业、大自在产业”等等，我相信，这些词汇在营销方面只要稍加诠释和运用，也会起到一定的效果，但毕竟我们不是做营销的，作为产业园区领域的专业服务机构，我们希望能够精准地定义产业和园区以及之间的关系，否则在概念混淆的情况下，将无法建立行业标准和运营逻辑。

正如大健康作为营销概念，在大多数与居民日常生活相关的行业里均有其营销作用一样，相对于产业园区而言，大健康同样也起到了营销作用。

比如开发商去拿地，这本质上是对政府土地供给这种稀缺资源所开展的购置营销，所以需要大健康等各种营销概念来包装；再比如政府招商或者开发商租售园区物业，同样是针对入驻企业转让所有权或使用权的一种营销，这也需要各种营销概念来包装；最后产业园区本身的运营，其持续的租售工作和所提供的增值服务，也都需要针对其所面对的细分产业领域开展营销，所以也需要营销概念来包装。

在上述营销过程中，如果能够顶着一个大健康产业的帽子，都会有很多故事可以讲，有无穷大的市场空间可以去想象，便于我们的营销工作开展。不过，可以预见的是，在园区建设经营中，以大健康产业的概念来炒作，其落地的实际情况必然和描绘的图景大相径庭，而产业园区归根揭底是要持续运营下去的，这不同于那些通过炒作营销卖了就不管的住宅地产。

所以无论是政府的产业政策制定，还是产业园区的开发经营，又或是我们的企业选址，都需要有能力去鉴别营销概念和产业实质之间的差异，否则就有可能和“地狱里面发现石油了”的故事一样，在各种营销概念里迷失自己的方向。

产业这个概念有明确的定义，并非可以任意运用，在《产业经济学》这门应用经济学科中，产业是这样被定义的：

注：上面两点很好理解，第三点所谓经济活动的阶段性指的是整个商品的流转过程，包括研发设计、原材料供应，能源与基础设施，加工制造，市场流通，售后服务等。

很明显，所谓的大健康产业本身不属于上述任何一种划分，作为饮料的凉茶和日化产品的牙膏，根本就不是同一类商品，而保健食品、医疗器械和养老地产之间也不存在类似的技术和工艺，即便是医疗机构和生物医药企业，这看起来密切相关的两个行业，其实也只是在业务上有所交集，在经营上则完全是两个不同的领域和逻辑。

那我们如何判断营销概念还是产业实质呢？仅通过上述《产业经济学》中对产业的定义，我们还是很容易被周遭纷杂的营销概念所迷惑，这里再介绍一个工具和理论，让我们能够快速地加以鉴别。

所有营销概念无非是引起客户的渴望或逃避或二者皆有，得到健康与逃避疾苦恰如其分地说明了这个理论，总之渴望与逃避都是需求的体现，有需求的地方才有市场，但需求和市场都不是产业，能够满足需求和市场的才是产业。

通过这个鉴别工具，我们很容易地鉴别营销概念和产业实质，当我们听闻一个词汇或者某个概念，我们可以将这个词汇放到上面这个图中进行比对，这个词汇到底是在描绘需求还是指向特定的产品、服务或为产品服务提供支撑的基础设施？

比如养老，养老是需求，所以不是产业，但养老地产则是产业，因为地产是为养老产品和服务提供的空间基础设施。还有一些约定俗成的概念其实也在误导我们的决策，比如 “文化产业” ，文化是什么？广义来说文化是人类物质和精神文明的总和，涵盖一切经济政治和全部精神活动；狭义来说，文化是人类赖以生存的社会需求。文化源自社会，社会源自分工合作与协同，对独立地个体而言，文化其实是一种需求，满足这种需求的才是产业。具体有哪些呢？比如文学艺术创作、音乐创作、摄影、舞蹈、工业设计与建筑设计等等，这些可以说是满足文化需求的产业，但作为产业园区的开发建设单位或运营商，则需要注意我们引进及服务的到底是上述哪些具体的产业？而不是含糊地以文化产业来总称，这将很难指导我们的具体工作。比如音乐创作所需要空间形式、硬件设施、软件服务、分发渠道和版权保护，是和工业设计或文学创作完全不一样的，假设我们要建设一个音乐小镇或者音乐产业基地，那我们就很清楚自己要面对的产业方向以及需要提供的空间特色及服务内容，而一旦我们笼统的去面对文化产业或所谓的文化创意产业，那就很容易将音乐小镇或者音乐产业基地做成了一个售卖音乐产品和服务的商业街区，其产业实质也将变成零售产业。

以上都是基于产业园区的开发建设和运营场景，来诠释的营销概念和产业实质之间的差异，我们之所以要刻意去理解和鉴别，是为了更好地开发建设和运营产业园区，而不是玩文字游戏。

当然所有园区和空间所承载的产业并非一成不变的，甚至是多个产业相融合，并不断演化的，但作为产业园区的运营者，在建设初期以及后期的经营管理中，始终要明确我们所针对的核心产业是什么？哪一个产业才是我们需要重点打造的生态？切不可让一堆营销概念冲昏了头脑，让服务于产业的园区最后成了一个圈地或营销的噱头，最后还是依靠卖房子来获得收益。

产业园区之所以有其存在的价值，就是能够满足特定产业细分领域的需求，降低其成本提升其效率，因此当我们面对某些冠以产业后缀的词汇，要有清晰的认识，将营销概念归于营销工作，将产业概念归于落地服务。

那么园区如何选择产业，并针对此类产业创造价值呢？

首先我们要理解产业生存和发展最重要的两个因素，一个是成本，第二个是效率，只有低成本同时高效率，才能赢得市场。而所有的成本与效率又依赖于两个因素，一个是分工，第二个是技术，在同等技术条件下，专业化分工则是降低成本和提高效率的实质。

亚当·斯密（Adam Smith）将分工分为三种：

第二种分工形式和第三种分工形式是产业园区致力于打造和建设的，所以一个园区在做产业选择或产业定位的时候，首要考虑的是入驻企业在其产业分工中的节点，他们需要哪些其他产业和社会分工的支撑，其次还要考虑这些企业之间的专业化分工有没有相互促进的作用。

我们用一个图例来理解园区产业选择，从上图可以看出，园区在做产业选择的时候有两个参考象限，第一是园区基础，第二是企业协同。园区基础指的是园区本身和社会基础设施服务的总和，比如园区的物业空间形态，水电气等能源，交通及交通工具，距离原材料和市场的距离，产业政策等等构建园区基本功能的相关因素。企业协同指的是，某类产业上下游企业之间的协同效应。

比如平台型电子商务产业，其需要其他外部企业的协同非常高，从设计、生产、到销售物流和售后，可以说平台型电子商务其实是在整合其他若干企业以达成自身的核心竞争力，所以平台型电子商务产业的企业协同运营能力要求很高，但电子商务本身对园区基础的要求则不高，只需要办公场地，网络带宽及相应的交通便利即可，在能源、原材料供应及物流方面，不需要园区本身特别提供。

不过要引起注意的是，类似的平台型电子商务产业，往往有除互联网技术之外的其他产业核心竞争力，比如更低成本的供货渠道，更便捷的物流，或者以共享经济为名的分发租售渠道。总之企业协同性较高的产业，其影响力也较大，园区可以通过引进此类产业带动其他产业的发展，但此类产业因为对园区基础的要求不高，吸附力不够，所以很容易转移到更低成本的其他园区去。

再比如中小型制造业，其对园区基础的要求就比较高，除了低成本的物业空间，对厂房的载荷，运输能力，能源及废物处理等都有一定的要求，这类企业对园区有很强的吸附性，可以说是园区租赁的可靠现金流产业，但这类产业的企业协同性则不高，他们只和很少的几家外部企业合作，不需要大范围地去整合外部企业。

通过这个图例，园区可以较理性地去选择产业，同时还可以更方便地去理解产业与园区之间的关系，以及产业内各供应链节点企业之间的关系。这个图例在政府确定产业政策和招商引资的过程中同样可以适用，只要将 园区基础 更换为 城市基础 即可。

以上是透过此次大健康产业峰会，对园区产业选择的一些浅显的思考，在园区与产业的实际选择和匹配中还有很多因素需要考虑，总体来说需要园区经营者明确概念，创新方法，找到更符合市场规律的解决方案。

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