在学校当归哥是品学兼优的好学生，内心对大学充满向往也对大城市有美好的憧憬，但16岁那年，我不得不辍学，去外地打工原因是妈妈生病了，住院需要医药费用。我第一份工作是在兰州红山根脚下一家炒菜馆做勤杂工，从早上7点忙到晚上11点，管吃管住一天的工资是5元，工作四个月后我带着600元回家了，1996年这是我家的第一笔巨款。我非常爱妈妈，我想夜以继日的劳动，幼小的身躯在建筑工地拼命挣钱想为妈妈治病，但在我20岁的时候妈妈永远离开了我们。
上有老下有小，为了养家糊口，农忙的时候早出晚归在家种植当归，有时候当归丰收了但卖不上好价格，白忙一场。农闲的时候去南方打工，找不上工作的时候很烦恼，过年回家讨不上工资很伤心。
在打工的过程中我发现，同仁堂药店当归一克要3毛钱但我们家一公斤才卖30到50元。我想到乡亲们种植的药材，因为山高路远消息闭塞，经常受到外地采购商的恶意压价，这不仅让乡亲们的劳动与收获无法成正比，也让很多消费者白花了冤枉钱。
2009年我在酒店打工做服务员一个月工资900元，我为了让自己多一份收入补贴家用，于是我利用晚上的时间摆地摊在西安南二环的夜市上卖自家种植的当归。遗憾的是不论我多么努力叫卖，但我的当归卖不出去，有人提议我“去淘宝网试一试吧，也许那里好卖”，我问“淘宝在什么地方，明天晚上我就去”，后来太得知，淘宝是一家网站。
安奈不住对淘宝网的好奇，我通过小书店看书和在网吧练习学习了一些简单的网络知识。接下来用半年的积蓄购买了一台电脑就回家了。
回到家乡我才发现我们村子根本接不上互联网，我跑了好几趟电信局，最后在大冬天我们自己掏坑栽电线杆子，电信师傅们架设线缆接信号，这样才接通了网络。我注册的第一个网店是“当归人家”，想象很美好，但现实很残酷。费劲周折后开店了，但2个月内没有一个订单，村子里传着关于我的流言蜚语，说我很颓废，整天在家看电影打游戏，我爸也不理解我，整天给我情绪的压力，我特别迷茫也特别焦虑，对自己产生了怀疑。
在这个时候，我的第一个贵人出现了，有一天他通过网络问我“当归怎么种植”，我说的很详细，她说听起来你很专业，那为什么通过你的网页看不到任何有效信息呢？我说我不会使用互联网。她说“冒险到你家购买一斤吧”，给他发出当归后，我内心特别忐忑，因为超市的当归金黄金黄的我们家当归太土气还有灰尘对方会不会理解，她是善意的还是恶意的，这所有的问题都让我担忧。
过了几天，我接到她的电话，“你家当归品质真好，我很喜欢”，听到她说的这句话，我止不住眼内喷涌而出，哽咽着说了句“谢谢您”。她叫吕洁，扬州人，后来她把我的店铺介绍给了办公室的同事，她的同事又把我的店铺介绍给了周围的朋友，从此让我有了每天一单两单三单的生意，最重要的让我看到了坚持的希望，也让我体会到来自网络陌生人的温暖和友善，树立了我坚持做好互联网的信心。现在他和我已经是微个人账号常年联系的老朋友了。
接下来我们团队从一个人发展到两个人三个人，虽然我不懂互联网营销但我懂药材，我们诚信的服务也赢得数万消费者的认可，很多朋友一回头二回头无数次回头的支持，老顾客一传十十传百的口碑传播，从2009年到现在我们已经走过了11个年头。与我们合作的农户也越来越多，当归哥在家乡的名气也越来越大。最早支持我的那些网络顾客都是10年会员至今还在支持我们，有些老朋友在夏天会拖家带口不远万里来甘肃岷县游玩，岷县的山山水水，岷县乡亲们淳朴的微笑，当归哥媳妇的当归炖土鸡都给他们留下了深刻的影响。 通过网络用诚挚的心面对每一个人，网络客户都和我们建立了深厚的友谊，感觉他不是顾客，而是远方的亲戚。
当归哥通过互联网卖家乡农特产的故事也被很多媒体报道，当归哥成了名副其实的互联网新农民。
甘肃省省委书记林铎、副省长黄强等领导多次莅临我们农村电子商务网点考察调研，当归哥也多次获得“先进个人”“五四青年奖”等表彰奖励，因为热爱当归热爱家乡传播家乡文化被评选为“当归非遗传承人”。
2020年，当归哥不仅仅要卖好家乡的药材也要通过视频媒体讲出家乡的故事，借助互联网让我们这里的乡土文化传播到四面八方。
经过十年春秋，从第一个店铺的建立，到如今当归哥社群。我们以互联网为桥梁，链接的是家乡的农户和南方的用户。面对未来，我的梦想是让远方的朋友们收到来自原产地好药材，也让乡亲们的辛劳得到应有的回报。
从农民到企业家，感觉自己就想蹒跚学步的孩子，总是在磕磕绊绊中成长，但我相信努力学习诚信经营，未来的路一定会越走越宽，越做越好。
不可以。因为卖当归饮片需要药品经营许可证资格证。
营业执照是工商行政管理机关发给工商企业、个体经营者的准许从事某项生产经营活动的凭证。
凉茶市场的“大运”来了！继2003年“非典”疫情扶得凉茶产业青云直上之后，2006年的凉茶市场又利好频传。王老吉、黄振龙、金葫芦等品牌成为国家首批非物质文化遗产，粤港澳地区的21家凉茶企业拥有的18个品牌54个配方及术语，被政府正式明文规定受到法律保护。中国凉茶产量以40%的增速跑步发展，销量直超洋饮料可口可乐。
壮哉！一杯小小的凉茶，不仅实现了它的产业复兴，还阳春白雪的承载了文化遗产之重。
于是，在种种利好的鼓励下，全国各地凡具有凉茶资源和饮用习惯的地区的企业都开始心旌神摇起来，这不，福建达利集团新推的“和其正”凉茶就在这当儿震撼上市了。
显而易见，“和其正”凉茶之上市，的确是有备而来的，一出手就将凉茶老大作为标杆，可谓来势凶猛，咄咄逼人。
但是，“和其正”凉茶以一种似曾相识的感觉出现在消费者的面前。与“王老吉”几乎一模一样的产品包装设计和色泽；即便是“喝了不上火”的产品诉求也与“王老吉”凉茶的诉求别无二致，只是在“不上火”的后面又加上了一个“熬夜伤神补元气”。
从其第一诉求“喝了不上火”来看，蚕食分化“王老吉”的顾客群体是其首要目的，意在尽早形成销售现金流。而其最终目的则是在此之后，加大力度强化“熬夜伤神补元气”，从而建立起“和其正”自主的品牌地位，此是后话，暂且不表。
那么，“和其正”的品牌拓展真的能够如其所愿吗？看来这个有趣的案例值得我们稍加深入地剖析一番。
顾客为何认可“王老吉”之“喝了不上火”？
首先是顾客习惯性认知的积淀。广东人保健观念强，爱吃补品、善煲“靓汤”等习惯都深受全国各地人民的认同。而且，岭南地区向来有“上火了喝凉茶”的习惯，这也是广东凉茶铺遍布大街小巷的基础，因此，当“王老吉”将“不上火”这一沉淀在民间的顾客认知，率先附加在“王老吉凉茶”身上，并实施强势的品牌传播运动后，自然也“爱屋及乌”的赢得了消费者的普遍认同。
其二，在凉茶尚在民间街头巷尾售卖，各家都还在“口水仗”上争夺“凉茶始祖”的名头之时。“王老吉”抢先将自己的创始人王老吉塑造成了中国凉茶的始祖，并通过强大的广告和公关传播攻势，先入为主的在全国消费者心智中构成了这样一张认知路线图：凉茶——不上火——王老吉——始祖。
其三，“王老吉”在看似老少咸宜的顾客大一统覆盖之下，又抓住熬夜看球族、上网族、熬夜加班族，从生活形态上牢牢的锁定了自己的核心顾客群体。我们要知道，看球时、上网时、加班时的饮用量无疑是最大的。
综上，反观“和其正”凉茶的推出态势，我们不禁为其感到深深的担忧。
担忧之一。面对“王老吉”先入为主的顾客认知和铺天盖地的传播攻势，“和其正”的声音由于诉求同质化，实在是太容易被其淹没掉。依据“品牌接触点传播体系”的核心要素，从形成消费者购买决策的行为上来看，当面对诉求相似的产品时，消费者心智中潜藏的判知体系，会在如下接触点上做出这样的反应：
品牌：大家都说好，肯定消费原来那个有把握，现在这个刚出来，看看再说；
诉求：早说的，效果肯定比晚说的要好；
价格低：如果晚说的便宜，便宜，但可能是品质自愧不如；
价格高：既然原先的我已经接受了，后来的价格又比他还高，我为什么要去转换？
品质：价格便宜，表明制造成本低，所以卖得便宜，有可能质量不会好；
试用：口味差不多，那效果大概也就差不多，我为什么要换？
试用：口味有差异，原先那个口味因为有哪些配方，而且又是凉茶始祖，应该“去火”效果好，现在这个新的，口味既然不一样，那怎么让我相信效果也好呢？
担忧之二。不但“和其正”的“不上火”的诉求与“王老吉”同质，而且其“熬夜补元气”的后续准备加码传播的隐藏诉求点，其实早在“王老吉”的品牌诉求中也早已涵盖。
“王老吉”在系列的品牌传播运动中，早已通过情景诉求的手段大加渲染譬如：“不怕上火的世界杯”：“小张是个超级球迷，凡球赛都不愿错过。现在四年一度的世界杯开幕了，每天午夜零点一场，2：45又是一场，一天一宿连轴转，每天只睡两三个小时，连续一星期以后，小张熬出了满眼血丝，而且感到咽喉痛，牙龈发炎，口气重，痘痘增多，腰酸背痛……”。
“经常熬夜，导致虚火上升，此时有一盒清热降火的王老吉在手就最好不过了……”
依据“品牌接触点传播体系”的核心要素，此时，消费者心智中潜藏的判知体系，会做出这样的反应：
不上火：“王老吉”最先告诉我，所以我相信他；
熬夜：熬夜容易上火，“王老吉”已经告诉过我，我相信他能帮我解决；
补元气：我只知道喝凉茶可以“不上火”，但是还能“补元气”我不太清楚；
补元气：我知道还有很多更直接的办法可以“补元气”，比如，当归、人参、枸杞、大枣等药膳，包括进行一些运动都是可以“补元气”的呀！喝凉茶能有这样的效果吗？
补元气：“和其正”为什么可以补元气？现在我还不清楚！
综上，我们似乎可以看到，尽管“和其正”以陈道明为代言人，强势推出了品牌，可能也仅仅是陈道明的形象，可以帮助“和其正”较快建立一个初步的知名度罢了。但如果仅仅依靠现在的这些传播资源，无论是在品牌诉求的感召力上，定位的支撑点上，抑或是在可以预见的品牌传播走向上，要想真正改变顾客的心智认知模式，转化顾客的购买决策，都会是很难获取最佳的品牌传播和销售业绩的。
那么，“和其正”凉茶怎样未雨绸缪才能为更好的发展注入强劲动力？
我们认为，顾客购买决策形成过程中，所经历的“心智接触点”和“辅助接触点”（行动接触点），就是“和其正”品牌实施最优化传播的“关键点”。譬如，以下几点是达利集团高层与“和其正”的 *** 盘团队应充分重视和思考的。
1、 盯人：“人以群分”，在顾客构成上是否还有“空子”可钻。
2、 破局：从产品利益上剖析，凉茶具有的那一项属性还未被竞品发掘，而客户又有接受空间的。
3、 钻心：诠释顾客认为的市场定义，在顾客心智中还有什么心智碰撞点是可以有效激发的。
4、 联系：“和其正”凉茶与“王老吉”凉茶与顾客的关系联接点的不同点在何处，应当如何表达？
5、 内容：“和其正”在传播内容构成上，应该与“王老吉”在哪些地方相同，哪些地方应有明显的差异？
6、 氛围：“和其正”在传播氛围营造上，应该与“王老吉”在哪些地方相同，哪些地方应有明显的差异？譬如，终端个接触点上我能感觉到与“王老吉”的什么不同？
7、 验证：“和其正”应当在那些影响顾客购买决策的互动接触点上，为顾客提供购买决策的验证？
8、 维护：顾客心智的哪些变化，有可能影响“和其正”品牌与顾客的关系紧密度，又该如何进行改善。
其实，在中国凉茶市场利好频传的今天，达利“和其正”凉茶强势介入凉茶市场也是正当其时的。虽然我们不认为“王老吉”无法被战胜，但关键是要有好的思想和精准有效的方法，目前看来，“和其正”以正合的难度明显很大，必须出奇制胜才能走上康庄大路。
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