跟踪顾客的10大方法

跟踪顾客的10大方法

跟踪顾客的10大方法，销售人员想要提高自己的绩效，那么我们就需要跟踪好自己的客户，客户有购买意向的时候我们需要服务周到，下面为大家分享跟踪顾客的10大方法。

跟踪顾客的10大方法1

1、留下拜访借口

要主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间。我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫。

2、做产品专家，塑专业形象

如果第一次拜访时已经向客户介绍了产品知识，那么二次拜访时应该复述上次介绍产品的要点，大部分客户都不会记注你第一次介绍的内容。

如果第一次没有介绍产品，那么在第二次拜访时就要对产品做一个详细的介绍，产品的优势和亮点在哪里？产品能给客户带来怎样的利益？通过我们的介绍，让客户产生购买的欲望，一定要展现出我们的专业形象，可以随时做促成准备。

3、保持拜访频率

一般我们在首次拜访客户后，最好是在第三到四天后，对客户进行二次拜访。如果隔的时间太久，客户就会把我们忘记了，跟的太紧，有点像逼债，让客户反感。之后的拜访要根据客户的等级进行时间安排。

如果客户近期购买的希望比较大，我们拜访频率相对要多一些。对于目前没有购买需求的潜在客户，可以放宽拜访频率，可以是两周三周，也可以是一个月或两个月再拜访一次。

4、用好“打带跑”战术

“打带跑”战术是日本推销之神原一平常用的销售技巧。

他在每次拜访客户的时候，善于判断，掌控拜访时间，当他发现此次拜访不可能成交，绝不做“烂板凳”，经常在和客户谈的正开心的时候，对客户说，下一位客户还等着我拜访呢，即使客户挽留，他也会匆匆离开。

这样让客户觉得他的时间观念强生意一定很好，能给客户留下一个好印象，总比客户不耐烦催着你离开要好，同时给下一次拜访留下机会。

5、选择“特殊时期”拜访客户

我们在客户跟踪拜访的过程中，一定要有明确的拜访目的，选择“特殊时期”拜访的效果会大大加强。

6、主动联系客户

主动联系客户。要做好客户的跟踪，需要遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说，很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系我们。

一方面表达出了我们的诚意和服务姿态尊重和重视客户，另一方面便于随时了解客户真实需求，避免了某些时候客户没有收到资料也无从联系我们。

7、坚持与客户的沟通和联系

跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少一次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们，坚持做下去，就是胜利。

8、每个周末给重点客户发消息

坚持每个周末给重点客户发短信息。在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。

9、给客户一个明确的时间

当客户提出需求时，应在第一时间给予对方一个明确的时间，当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予明确反馈，明确告诉客户，“您提的这个问题，我需要咨询一下老板；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。

10、主动与客户沟通，加强回访工作

对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户必须学会加强回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。

跟踪顾客的10大方法2

1、提前做好下次沟通的预约

顾客离开的时候，除了送别顾客之外，还要多和顾客寒暄几句。

比如说：某某，今天和您认识非常高兴，跟您聊天也学到很多东西，以后还想和您多沟通多学习呢。（这些话术就是预留接口，这样给顾客打电话的时候就不会唐突。）

2、通话之前充分准备

准备主要是顾客基本信息查阅，本次电话主要内容、目的，顾客疑虑的预期处理，怎样留下接口以便下次邀约。

这中间要考虑到顾客不接电话，正在开会，出差等各种情况的发生并准备好应对话术。

3、注意礼仪和感谢

一个非常礼貌的通话会让顾客感觉非常愉快，所以礼仪就显得非常重要了。

比如不要对着电话咳嗽，大声说话这些小细节。还有就是顾客无论怎么无礼或者愤怒，我们都要对他表示感谢和歉意。

4、帮助顾客解决疑虑

在这里要分析顾客不成交或者不及时买单的原因。一般来说分为价格问题、比较问题、资金问题、预算问题、使用问题等。针对这些问题，我们要专业的解说加热情邀约。

5、给顾客一个诱惑

这里的诱惑可以分为价格诱惑法、套购诱惑法、荣誉诱惑法和体验诱惑法等等。

举例说明：如果您在本周内哪个时间到店参与套购享受XX折优惠！我们将在1000个顾客中邀请20个顾客成为我们的嘉宾，给予xxx礼品！

6、给顾客一个期限

比如某些优惠或者活动在X月X日前就结束，如果不来就没有了！

7、给自己一个台阶

每次邀约，不管成功与否都不要把话说太死，要留有余地。

8、让顾客给我们做承诺

比如，大哥这次名额只有20个，您可一定要来呀，如果您不来，我们就浪费一个名额，是会受到公司处罚的，您把您的姓名正确的书写方法给我，我们好给您预留！

9、善于放弃和做局

有些顾客并不是马上就要购买的，这样的顾客要适当的延长跟踪时间，对于实在没有意向或者是意向已经变化的顾客，一般建议休眠半年或者三个月后再重新追踪。

10、多种方式保持联系

可以用微信，QQ，微博，邮箱等方法与顾客联系！同时也可以给顾客发送一些心灵鸡汤和节日、周末的问候等等！

跟踪顾客的10大方法3

1、有兴趣的客户：这类客户应加速处理。积极地通过电话、微信等渠道跟进、 沟通，取得客户的信任， 尽快进入下一阶段。

2、考虑、 犹豫的客户： 对待此类客户就是沟通、 联络，挖掘出客户犹豫的原因， 逐一攻破。 比如：先生/女士，我理解你的担忧， 其实你可以对我们公司的产品和服务做一个全方位的了解， 对你是没有任何损失。

3、此次没有意向的客户： 我们要以建立良好关系为目标， 千万不要就此放弃， 更不能直接把打入黑名单， 一切皆有可能。

跟进意向客户的技巧

一、坚持主动跟踪客户

1、主动联系客户

销售要主动联系客户，而不是被动地等客户找你。很多销售给客户发了产品资料后，就开始

“守株待兔”，期望客户主动联系我们。

这样的行为明显是错的，“守株待兔”的结果往往是客户不见了。销售需要主动与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？

这样做的好处有两个，一是展示我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；二是可以了解客户的真实需求，有效跟进，同时也避免客户联系不到我们。

2、坚持与客户的沟通和联系

销售与客户沟通的频率至少要保证每周1次以上的沟通，无论是电话、微信、短信等都是有效渠道，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们。

3、每周末给重点客户发信息

可以在每周五晚上给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。有以下要求：

01、短信不要群发，绝对不能大量地发给客户，否则还不如不发。

02、短信严禁出现错别字，或者是明显的`标点符号错误。

03、短信最后可以署名xx公司xx（姓名），以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

04、短信言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，表达到位。

05、短信特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”，不要提具体的产品需求问题，以免显得势力。

二、坚持做好快速响应

1、给客户一个明确的时间。

当客户提出需求时，第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的产品方案，我们就应该仔细询问对方的具体需求，评估设计这个方案大概需要多长时间，然后告诉客户“我们会在xx时间内给您发送过去”。

2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确反馈。

比如：客户对产品还有疑问，我们当场没有办法给予客户明确的时间答复。那么，做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们产品部门，我会在明天上午之前给您一个明确的答复！”这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。

3、说到做到，真正做到“快速响应”。

给客户进行承诺后，接下来就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任度！

4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。

对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前发现和了解问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，赢得客户更大的满意度。

跟进过程中详细的执行注意点

第一次联系就能成单的客户有吗？有，但是很少。大约90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟进和“骚扰”拿到的。

我们说要不断地“骚扰”客户，可是如果把我们放在客户的角度来看，也会烦那些整天有事没事，没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰，没效果，甚至会让客户更加讨厌，起到反效果，让关系更加疏远！

1、“您需要我帮你做什么吗？”

使用积极的语调开始谈话(你在帮助，而不是兜售)，采用开放式的提问，引起客户谈话的兴趣。

2、“我们可以解决这个问题！”

客户喜欢你用他们能够理解的语言来回答他们的问题。

3、“我不知道，但是我会尽力找到答案”

如果客户提出的问题比较刁钻，公司无法解答的话，就应该坦白地告知对方， 在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问，会让你的信誉损失更大。

4、“我们会承担责任。”

告诉你的客户，让客户满意是你的责任，要让客户知道，你知晓他需要什么样的产品或服务。

5、“我们将为您提供最适合您的产品套餐。”

要保证提供给客户的是最适合他需求的产品，而不是强行的将公司产品硬套给客户。

6、“很感谢您购买了我们公司的产品。”

这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多，你还可以通过交易完成后的电话联系热情地回答客户的问题，表达你对客户的谢意。

注：对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成，否则我是不会对你产生兴趣的”的印象，这会使你的客户感到受欺骗，被利用或产生其他恶意，从而对公司造成负面广告效应。

随着互联网时代的发展，网络营销当中的邮件营销也成为了一个普遍的代名词，被许多人认可。在之前如果使用邮件的营销方式，会被不少人认为这是一个邮件骚扰，甚至会怀疑是病毒邮件，但随着时代发展，社会观念改变以及邮件营销技术的发展，逐渐让人们接受了邮件营销的方式。

现在大多数企业都计划着利用邮件营销的方式，将自家企业新推出的产品、促销活动等信息使用邮件的方式发送给客户。当然如果认为邮件发出去，就不管了，这样的邮件营销效果是非常低下的，需要将邮件群发之后，反馈回来的数据进行跟踪分析，做出调整才能让效果最大化。下面来讲解一下，邮件营销需要关注的主要数据有哪些：

（一）、邮件送达率

邮件的送达率，是邮件营销最基础的第一步，是指在邮件营销中，送达到对方邮箱的数量占总体发送总量的百分比。

邮件没有成功送达到对方邮箱的因素有很多，比如无效邮箱地址，空间不足、拒收甚至被拉入黑名单等等因素，最简洁的方法就是利用邮件群发平台，利用Rushmail邮件群发平台的地址池清洗功能，养成定期清理收件人的习惯，保证更好的营销效果提高送达率，平台还拥有数以万计的IP资源为基础，使用IP轮巡机制进行群发，为客户提供最好的发送效果。

（二）、邮件打开率

邮件的打开率，是邮件营销效果的最直接体现，是指在送达邮箱当中打开量的占比，通过平台群发邮件后，在对方点击邮件时，可以统计到客户的打开情况，包括打开邮箱、地区、IP和打开次数。从打开率中看出邮件营销效果的重要标准，邮件关注度以及邮箱的活跃度。

（三）、邮件点击率

邮件的点击率，是客户点击图片或者文字链接的数量占总体送达量的百分比，点击率的多少，代表了与客户之间互动效果的好坏。

当客户点击链接之后，客户进入到你的推广页面，就代表你需要关注客户是点击了什么邮件内容中的链接进入页面的，主要的关注点在哪里，进而对邮件的内容进行调整，提高邮件的点击率。都可以从群发平台中清晰获得数据，而一个邮件营销活动是否成功，仅仅关注这些数据还是不够的。

在邮件平台当中，有后台数据统计功能，对数据进行数据统计和分析，除了送达率、打开率、点击率，还可以对邮件拒收量、邮件送达失败等数据进行统计，能全面够知晓邮件营销的效果，避免了后续的需要去亲自调查，提高营销人员的工作效率。可以更直观的全面的了解客户的具体情况，方便群发邮件的邮件内容调整，做到真正的提高邮件营销效果。

在楼盘销售中，客户从初接触到最后成交，平均要历时一至二个月，而客户成交的比率不到10%。90%的客户流失都是在这一个多月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是楼盘本身无法满足客户的要求而最终被放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示楼盘特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，客户跟踪，在客户看房结束后，及时跟进，是至关重要的。首先，无论成交与否，每接待一位客户，立刻填写客户资料表，重点是客户的联系方式，对楼盘的要求，并根据成交的可能性分类，以便以后跟踪客户。客户档案应及时调整，以便以后跟踪客户。客户跟踪的方式以电话联系为主，也可以手机短信联系或贺卡联系，视阶段情况而定。客户跟踪要点：（1）联系要不断，但不要在一段时间内过于频繁。联系主要是建立亲密的个人关系，实施关系营销。（2）经常向客户通报市场信息，有楼盘最新消息，第一时间通知你的客户，并鼓励他们说出疑虑，自己不要轻易许诺。（3）每一次跟踪情况都要详细记录在案，无论最后成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。（4）每一次追踪客户之前都要根据记录做好准备，寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；合理的托词，关心近况等。语气要求干脆而不凶，亲切而不软，销售员要充分自信，要有耐心。（5）联系的时间要注意，追踪客户不要太频繁但时间又不能间隔太长。客户跟踪要给其理由，不要总是同一理由，可以是（1）邀请客户参加公司举办的各种促销活动。（2）提供与房屋买卖相关的资料。（3）关心客户的近况及最新购买需求。（4）通报本楼盘及周边楼盘的价格变动。（5）通报楼盘的建筑或销售进度。总之，销售人员作好了客户的跟踪联系工作，将会有利于提高销售业绩，同时给自己带来更多的客户资源，积累了更多的人脉关系。

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