首先,渠道是一个管道。是支持企业所生产的产品到达最终使用者(即用户)手中的一个通路。
其次,渠道是可能存在断裂、堵塞的,所以,就产生了渠道建设之后的维护。
第三,所谓的营销渠道,就是以企业产品为载体的一个流通环节,因产品不同,就要选择不同的渠道。
故此,我们姑且先不说渠道的维护,因为没有一个健康、合理的渠道就谈不上维护,应该首先是开发、建设。要进行企业营销渠道的开发、建设,要分一下几个步骤:
第一步:产品定位阶段。也就是企业相关人员要对产品进行一个合理的市场定位。企业产品的用户主体在哪里(目标客户在哪里)?产品的定价确定在什么位置?与市场同类型产品相比,我们的优势在哪里(别人有的我们有,别人没有的我们也有)?与市场同类型产品相比,用户使用我们的产品比使用竞品,会更多地得到哪些好处?我们的产品,与同类型产品相比,会给渠道带来那些好处,我们的优势在哪里(不阻塞渠道、不腐蚀渠道、我们的产品能养护渠道、我们花大力气建设渠道,就会与渠道建立长期的合作关系、我们与渠道共同提高等等)?可以说第一步就是一个深入了解我们本身以及竞争对手的过程,只有知己知彼方能百战百胜!充分剖析现有竞品与自身产品的差异,做差异化产品概念设计,这样,就避开了与竞品的针锋相对,防止两败俱伤。
第二步,确定好了产品的基本定位及概念差异化阐述之后,就要分两路了。第一路,加大对企业自身业务人员职业素养、产品知识、市场分析能力等方面的培训,做到专业、专一、专心。第二路,就是针对企业产品的特点,通过网络、报纸、新闻媒体等各种途径所搜集相关地区的销售通路信息,属于一个信息收集整理的过程(做这一步之前,就要实现一个准确的产品定位,否则,这一步即使做的再好,也是错误的),例如:家电业有家电业的销售渠道及市场批发集散地,电脑整机及配件也有自身特定的渠道及集散地,农业生产资料在全国各大县市区都有一个比较集中集散地……
第三步,就是一个执行实施的过程了,这个过程我不再赘述,就是一个业务员人自身能力加企业产品功能特异性的一个沟通过程,这个过程,突出的是业务执行人的自身能力。
第四步,都说打江山容易守江山难,这点事正确的。实际上,渠道开发和维护是紧密结合在一起的,所谓的渠道建设让我说也应该在渠道维护中涵盖。渠道维护实际上就是一个企业与企业产品的渠道共同开发市场、共同发展、共同提升的一个过程,在这个过程中,要实现的不是单赢而是双赢或者共赢,要让渠道感觉依靠这个产品自身得到了很多,更要让通过这个渠道购买产品的用户感觉物超所值,当然,企业不赚钱就不可能了。
以上,就是我对这个问题的理解,希望对你有帮助,还有,如果你是创业者,请做好充分的前提调研,调查清楚你要做的产品在市场的需求怎么样,现有竞争怎么样。如果你是打工者,你要首先了解你要推广的产品的优势在哪里,要吃透产品的本身,理解企业文化的内涵,把企业文化融入到产品中去,当然,也要充分分析企业产品的竞争对手情况如何,做到扬长避短,用差异化的手法去进行产品的包装和推广,用共赢的思想去开发渠道和维护渠道,祝你成功!
营销渠道的建立就是要取得渠道成员,它是指以给目标渠道成员设计较高的当前短期利润和较低的风险,吸引目标渠道成员加入。而营销渠道的维护是利用客户关系管理,使渠道成员与企业建立良好的关系,让客户对企业有较高的忠诚度。一、营销渠道的取得1、争取同行既有的营销渠道(1) 营销渠道成员的选择选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、经营管理水平、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。经营规模是企业选择渠道时要慎重考虑的因素,经营规模太大,超过企业的实力太多,企业很难控制它,更不用说对它的改造了。企业要选择这样的渠道只能是适应它,处处受制于它,所以这样做成本是很大的,与它合作虽然销售量很大,但是利润很小,一旦控制不好就会亏损。本人服务的企业就是与百安居、沃尔玛在合作,每年贡献的销售量很大,但是总体算下来是亏损的,对企业来说最大的收益是提升了市场份额,提升品牌力,打压力了竞争对手。但我认为这又是不能持久的,只要竞争对手愿意提供优于我们企业的条件,这些超市就会马上选择与它们合作。据调查,国内与超市合作的80%的企业亏损,只有20%的企业能盈利。所以,像格力,美的,海尔等企业都已向自设专卖店方面发展,或尽量避开国美、苏宁等连锁大鳄,目的就为了更好的对它们就有所控制。而选择经营规模很小的企业,由于资金实力不足,往往开拓市场的速度很慢,很难满足企业的发展需求。最好是选择实力稍小于企业自己,但又不能太小。经营管理水平是渠道成员是否有发展潜力的关键,但这一点对企业在选择渠道成员时,要如下考虑假:一若渠道成员的管理水平很低,只要对新生事物的接受程度好,企业可以对其进行辅导,通过培训提升其经营水平;二渠道成员的经营水平很低,但对新生事物接受程度差,无法对其培训,这样的渠道成员也不能选择的。对新生事物的接受程度是企业在选择渠道时要考虑的关键因素之一,对新生事物接受度低,企业的经营理念、营销策略、文化风格等就很难灌输,这样的渠道商就很难与企业配合很好,很难达到二合为一,双方长久的发展潜力不大。但是,对于对新事物接受程度高的渠道商来说就不一样了,不管企业如何对其灌输,它有分辨能力,凡是它认为对己有利的,它就很接受。如果企业的说词能高明,且目的隐蔽性强,它就可以接受企业的改造。合作精神是培训出来的,很少有渠道商的和合作精神很高的,除非它的能力很低。凡是合作精神很高的渠道成员的发展能力便很低,这样的渠道成员企业选择它也是权宜之计,不得已而为之,当企业发展到一定程度时,它会阻碍企业的发展,企业将来还要清除其出局的。反过来,发展能力很高的渠道成员合作精神就不高,因为合作双方的利益存在分歧,企业常常为了维护自己的利益要求渠道商妥协,而恰恰能力高渠道成员不愿意。所以说合作精神不是选出来的,而是靠企业自己来培养出来的。对顾客的服务水平取决企业的经营管理水平,经营管理水平高,其对顾客的服务水平就高,反之则很低。下游客户的数量取决于渠道员的规模,下游客户的数量往往和渠道商的规模成正比。(2)争取渠道成员的动因渠道成员会不会选择与企业合作,要看企业给它带来的收益有多大。由于渠道成员本来就经营着多种的同类产品,它对自己的将来发展战略进行了长期的规划,对各种品牌对自己带的短期收益和长期收益进行了反复的计算,最终得出结论,对手中的各品牌进行了权重组合。这时我在争取渠道成员时,就告诉渠道商会给它带来很大的长期收益,它往往不会轻易相信,再说还没有合作过,对双方的情况都还不了解。所以,我们只能以很高的短期收益来吸引它。所以,对短期利益的计算尤为重要。短期利润:中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小,和企业市场价格的维护能力。差价的大小主要由制造商来制定,但应由如下几个因素所决定:A、竞争对手的价差:一般不能低于竞争对手的价差。B、可能的销量:而可能的销量又要受竞争品的销量,与竞争产品相比之下的优缺点,包括产品、价格、促销、分销,以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。可能的销量大,其价差可以小。制造商要确定一个合理的差价。当企业能很好将能带给渠道商的短期利益计算给渠道商,并能超过它手中目前合作的任何品牌,渠道商往往会采用试试看的心态来尝试的。2、企业自建销售渠道企业自建销售渠道的方式,往往采用自设品牌专卖店,或加盟品牌专卖店。对于这种方式当然是比较理想的渠道组建方式。但企业要注意三个问题:一是企业的规模实力很大,有足够的资金实力和很强的风险承担能力,假如不成功对自己也不会有很大的伤害;二是企业的品牌力已相对很强,可以吸引别人来开加盟店;三是在市场既有的渠道上能看到自己的产品,这样有利于推动专卖店迅速的开设成功。二、营销网络的维护当渠道成员因为尝试企业能否真的能给它很高的短期利润,而选择了与企业合作,这时企业要做好对渠道成员的维护工作,这样才能进一步坚定渠道商的选择的信心,为下一步改造渠道商作铺垫。对营销渠道成员的维护主要采用客户关系管理的原理进行。企业对渠道客户全面进行关系管理,主要内容有相应的市场管理、销售管理、服务管理、客户关怀、分析决策、销售机会挖掘、合作伙伴管理、竞争对手管理、产品管理和员工管理等。除了以上关系管理之外,还对客户的业务进程进行管理,包括:业务产生、业务跟踪、业务控制、业务落实和业务评价等环节。业务进程的管理是实现市场、销售、服务的协同工作,确保企业目标达成的有效手段。客户关系管理的核心是客户价值管理——客户资源是企业最重要的核心资源。客户关系管理的核心是客户价值管理。它将客户价值分为既成价值、潜在价值及模型价值。通过满足客户个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场、从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。“网络营销工程师”是一种职业名称,简单的来说就是“专业从事网络营销推广的专业人才”。同时“网络营销工程师”也是一个由信息产业部颁发的证书。
网络营销工程师主要从事网络营销相关的技术、技巧的实战,比如SEO技术、搜索引擎技术、SEM、病毒式营销等等,当然这些技术和技巧,我们是可以参照很多文档学习的,比如”互联网技术客“的《网络营销推广技术、技巧深度解密》的文档。
希望您在网络营销这条充满希望的道路上越走越远、越走越好,加油!!!
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