刚加入保险代理人这行的你，是不是也有一样的困扰？
《这就是保险代理人》这本书系统讲解了新手保险代理人入行后需要学会的基本功、开拓客户、拜访客户、与客户沟通、转介绍等各种方法技能，以及营销中需要不开的坑。其中，就具体讲解了我们对熟人营销保险的两种方法：第一种，把生意和情谊分开来，第二种，把生意撇开，单纯讲情谊。
这是一本集合五位行业高手多年从业智慧和心法的职业说明书，保险商业顾问李璞、平安人寿经理程智雄、太平人寿区域总吴洪、MDRT中国区主席吴征宇、香港保诚经理张威华带你从行业高处了解保险职业，并为新手保险代理人的进阶指明方向和道路，值得每一位刚入行的保险代理人仔细研读。
刚加入保险代理人这行的新人，首先想到的就是向身边认识的人入手，推销保险。然而，你根本不知道要怎么开口，怕业务没谈好反而失去了朋友。这个时候，我们就来试试书里推荐的方法吧。
一、把生意和情谊分开来
把生意和情谊分开来，其实就是在谈生意的时候，把熟人看作陌生人，该怎么谈就怎么谈。
咱们先来说说咱们经常掉进去的两个大坑：
第一，假装朋友碰面，碰面之后聊聊情谊然后开始大说特说保险；
第二，你会讲“不买就不是朋友”“你还不信我，我能骗你吗？”“要不是咱俩关系好，我才不卖给你这么好的东西呢？”
如果你是这样谈的保险，谈成那是朋友的情谊够厚，一旦谈不成，朋友也丢了一大半。
那咱们该怎么做呢？
首先，约定专门的时间谈保险，不要和你日常的朋友聚会混为一谈。朋友聚会时，我们该怎么聊就怎么聊，天南海北的，你也可以告诉大家你成为了一名保险代理人，但是讲到专业的保险内容，我们就需要和朋友约定专门的时间来谈。
现在，小燕参加朋友聚会时，就像以前一样，从不主动提及保险的任何事宜，只有在朋友们问起她的近况时，才会说一句，我现在是保险代理人。因为她从来不主动在聚会上推销保险，朋友们对她不仅没有另眼相看，反而一有保险需求，就来询问她的意见。小燕却总是笑着说，你什么时候有空，我们约个时间好好聊聊。
小燕现在就能很自如的将朋友聚会和约谈保险分开来，不仅避免了聚会上朋友碍于面子而随口附和，而且圈定了一波真正有保险需求的朋友圈。
其次，在专门谈保险的时候，提现你的专业度。好好想想，如果你是和陌生人谈保险，你会怎么准备。提前了解客户的需求，家庭情况，经济状况，未来规划，然后做出最合适的方案。比较市场类似的产品，说明各个产品的优缺点。然后穿上你的职业装，做好完全的准备，正式出击。那么对了，就用这样的姿态去对待你的熟人吧。展现你的专业，展现你的真诚，当你能用专业打动熟人的时候，离你的转介客户也就不远了。
最后，始终要记得，买卖不成仁义在。就像任何一场买卖，都是一个双方的选择。或许因为一些其他什么原因，你的保险产品并没有成功的被朋友接受。不要在心里留下疙瘩，想一想，拒绝不是特别正常的一件事儿吗。在你的保险代理人从业生涯里，碰到的拒绝一定还会有无数次。留一个好的印象，也许下一次就会成功。就像老人们经常说的，买卖不成仁义在。只要有机会，下一个还是你。
你是不是想说，我现在刚入行没多久，专业程度还不够，这边业绩上不去，过的很艰难，就想让朋友们帮帮忙，那你就试试第二种方法，把生意撇开，单纯讲情谊。
二、把生意撇开，单纯讲情谊。
朋友之间最重要的是真诚，坦诚。单纯讲情义，就是把你的困难真诚的说出来，寻求大家的帮助。
举个例子，如果你的闺蜜和你说，我最近生活很困难，你借我5000，可以吗？
你会怎么回应？二话不说，5000转账，甚至还不用还那种，对吧。
保险也是一样，你可以和朋友们说，我刚入行，没有业绩很难生存，请朋友们帮忙买一份保险，帮助你在行业里存活下来。
这个方法贵在真诚，但一定只是权宜之计。朋友们可以因为情义而帮你度过难关，想要在行业里生存、进阶甚至成长为大神，还是需要你练好自己的专业能力。
保险代理人，并不是一个“杀熟”的职业，只是如果你有足够的人脉，又有足够的专业，能让你的代理之路走的更快更平稳。越是保险代理人，越是要处理好与朋友的关系。看看《这就是保险代理人》这本书吧，从深处全部了解保险代理人，助理你的成长吧。
3.2.1 广告营销： 电视广告 ，网站前期（前2个月）结合幽默或者大众化的语言和动作，达到观众心灵呼应的效果，增强记忆，范例：有问题，找百度。中期（3-5个月）采用体验和媒体栏目合作的形式加强用户影响，在体验中间接全功能演示（安排中期的方案为我缺网上线1-2个月后，必将引起同行业的关注，势必有所活动，借以此拉开与行业对手的竞争，达到巩固的作用，注意：此环节不宜放在第一阶段使用。）后期：提高广告品位，进行品牌树立战略（上线1年以后） 传统平面广告： 通过在各种平面媒体（报纸、杂志、广告牌、宣传单等）发布广告，选取大中城市曝光率最高的低端投放广告牌广告；在杂志中页或者扉页投放广告；在报纸广告位置以报道的形式出现，达到更好的接受度（广告成分间接隐含）；发放活动宣传单，引导体验，此类营销手段成本低，但是有效性也低，因为接受宣传单的人不一定需要宣传单上的内容，而且需要前往参与方可，具有滞后性，不过确实最直接的宣传推广方式之一。 其他广告形式略。 3.2.2 广告交换： 即寻求合适的、水平差不多的几个厂家，在A厂家产品上出现B厂家产品的广告，在B厂家产品上出现A厂家产品的广告，一般是供求关系链条的上下客户之间的广告交换更加有效。相当于广告联盟的线下版本，本广告形式成本低级、覆盖广。 3.2.3 特价活动： 产品促销形式的一种，采用活动时间段或者特有身份享受特价的服务措施，比如在网站上线初期，前1W为会员享受高级会员待遇/前1W为会员享受折扣价格等，以吸引更多的用户来争强有限名额。 3.2.4 免费体验： 网站服务产品上线第一阶段本来的收费服务免费开发，这样有利于用户更加了解网站的功能，同时设立反馈机制，能更加有效的反应系统的不足和需要改进的地方。也是留住用户的可靠手段，使用这一营销方式一般游戏采用比较多。 前提：在免费体验初期就声明本服务声明时间段后将进行收费。如果转换不当，会有部分客户流失。 3.2.5 有奖活动： 定时抽奖和线下抽奖，“盖楼”抽奖，回答问题有奖等形式展开。本方式在概念推广期和业务衰退期可用，奖品可以为现金或者产品服务。不足：需要与其他营销方式配合使用。 3.2.6 展会营销： 行业展会是行业产品优势对比最直接的方式。一种是参加他人组织的同行业展会，一种是自己组织展会，邀请产业链上下游产品之间的交流展会，为产业链上下游企业提供对接机会，以巩固企业用户，亦可两者结合退出， 3.2.7 产品推介会： 行业产品推介会是产品官方性推广的形式之一，在活动和行业会议、展会等交流机会上以向主办方出资的方式购买推介机会，造成产品优势和强势的印象。 3.2.8 A BC 口头营销： A=>B=>C=>……最直接最快速、最有效的推广方式，前提是网站系统完善程度好，能吸引住客户，案例：校内网初期 3.2.9 群发推广： 通过群发软件或者电信短信、电子新闻等形式发至目标客户，比较有代表性的为短信群发、电子报群发、邮件群发、QQ群发、旺旺群发、论坛群发、博客群发回复等 3.2.10 彩铃营销： 通过征集等形式鼓励专职彩铃制作高手等发放幽默、高校的彩铃到彩铃网站，供用户下载。公司员工集体定制彩铃，达到品牌传播的目的。 3.2.11 业务捆绑： 简单的手就是提供A服务的同时，赠送B服务，实则为收取A服务费用的同时已经收取了B服务的费用。也可以以积分形式捆绑。 3.2.12 电话营销： 电话营销和推广是近期偶然兴起的一种营销方式，前提是建立在话费包月的服务上，采用向目标人群提供免费咨询、服务的方式推广公司产品和品牌，也有反其道而行之的方式。 3.2.13 博客推广： 博客是新兴的一种沟通工具，也慢慢成为了一种营销的工具，也是广告最普及的地方之一。博客回复是博客推广的一种形式之一，同时通过博客写手发表有针对的博客，或者名人博客收费循环显示的形式推广给客户。 3.2.14 网络推手： 采用网络营销工具或者人群，在热门帖子后面重复跟贴或者创造热门跟贴，达到社会影响力可信息铺盖度。 3.2.15 关键词营销： 通过国脉搜索引擎关键词营销 通过购买搜索引擎关键词排位来吸引客户。经统计国内居民使用百度的几率为75-80%（内地，尤其是北方地区）；GOOGLE使用几率为15%(一般江浙和沿海一带做出口多的地区；GOOGLE现阶段的右边包年业务适合在全国各大城市推广）；其他（SOSO、搜狗、有道、中搜、3721等）5-10%。对用户所需要的便民信息，人们第一反应是通过百度等搜索引擎检测，而最关注的一般是第一页的钱6条，有效页面数为前五页，一般在第一页显示的网站找到了自己喜欢和满意的则不会再关注第二页和后面的页面。 3.2.16 短片（含系列）营销： 一、视频短片 ：通过拍摄系列诙谐、幽默、群众性的短片，将某一功能或者形象重复出现、关键引导作用等形式吸引观众的注意力，从而造成思维定势和气氛感染。案例：百事可乐系列和耐克系列，康师傅绿茶系列。 二、动画短片营销： 用吉祥物为核心形象，展开系列故事短片，在宣传公司产品的同时打造动画形象，也是产品盈利的另外一种方式。类似方法也可行。案例：喜洋洋系列 2.2.17 电影、电视赞助营销： 赞助形式有多种，一种是在电影、电视剧情中融进公司产品和服务，一种是在片头、片尾、鸣谢等部位出现公司产品和服务。后者对热门电视剧的投放比较有效。电影一般推荐用前者。 3.2.18 内部系统间营销： 内部各公司网站、功能之间穿插营销，根据具体情况和活动而定。最有效的营销方式之一。 以上资料参考： http://blog.sina.com.cn/s/blog_5be2945a0100enw7.html 更多相关参考： http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=2039975&PostID=17454128做营销活动主要还是要看商家的目的，咱们不能为了做营销而做营销。做营销活动，一般会有如下几个目的：
1、引流拓新客
2、提高客单价
3、增强顾客粘性
下面分别说说这几类活动怎么做：
1、引流拓新客
1）新店开张随天数递减折扣
活动玩法：新店开张第一天，全场8折，第二天全场85折，第三天全场9折，第四天至第七天全场95折，第八天之后恢复原价。
限于刚开的店铺，随着折扣力度减小，引流的效果会越来越弱，这属于正常现象。如果产品品质好，复购率不用担心。
2）前100名到店送礼品
活动玩法：店铺营业当天，前一百名到店消费的用户免费领取小礼品。
这种活动多见于商家重大节点时，比如国庆活动、周年庆之类的。通过送礼品，可以锁定当天的流量至少有100人次，避免当天因客流量少给商家造成的尴尬。
3）5元选购区
活动玩法：5元钱办理会员，当天5元选购去的产品可以任选一件。
适用于水果店、生鲜店，设立5元选购区，只要办理了会员的顾客，可以在5元区任选一件价值超过5元的产品。
4）熟人介绍可打折
活动玩法：让用户留手机号加入会员，之后有朋友来消费，报他的手机号享受9折。
熟人打折让用户有了面子，当有其他人问用户哪家店比较好时，他一定会推荐这家报自己号码可以打折的店。
2、提高客单价
1）买5份送1份
活动玩法：活动期间，购买5份产品，赠送1份。
适用于高频刚需产品，比如母婴店，就可以选奶粉、尿不湿这类刚需高复购产品，做买4送1、买5送1、买10送3等活动。
2）充值返利
活动玩法：开通会员卡，充值500，返100元；充值1000元，返300元。
多见于美业，其次，童装店、超市也可以做，充值返利的金额根据利润率来定。
3）满减、满送、满额抽奖
活动玩法：消费满200元，减20元；消费满200元，送礼品；满200元可以抽奖
满额活动是提高客单价的神器，在各行各业都很常见，虽然顾客也知道这些套路，但还是会经不住诱惑去想办法凑单。
3、增强顾客粘性
1）买一送一
活动玩法：活动当天买了一份，赠送第二份，第二份需要在指定日期领取。
这类活动和5折有着本质的区别，活动当天不能领取，目的就是让客户有第二次进店的机会，而第二次进店大概率上又会产生其他消费，大大增加了复购率。
2）集卡活动
活动玩法：每消费一次（消费金额超过多少金额），赠送一张笑脸卡（或盖章），集齐五张卡，获得免费消费一次的机会，或者获得大额抵扣券。
当顾客获得了一次笑脸卡，那么他会一直记得这个事情已经完成一部分了，只需要再完成几个步骤就能得到优惠，那么顾客大概率会继续来消费，甚至大大增加消费频率。
3）买单时送代金券
活动玩法：在结账时送上代金券，代金券在下次消费时可以使用。
顾客拿了代金券，等于得了一个好处，但是这个好处只有在你店里消费的时候才能实现，那么客户心里就会一直想着要去实现这个好处，大大增加了来店消费的概率。
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