古代名人人脉经营术？

刘邦互补的团队圈子

是英雄，何论出身；显本色，无拘沧海。

在反秦的诸路义军中，刘邦应算得上是个异类。他早年间的生活状态早就被史书故事中各类琳琅满目的传说所掩蔽掉、神圣化了，但无论怎么演义，刘邦作为一代枭雄，他日后的成功因素仍能从早年间底层生活的一些蛛丝马迹中看出来。

古往今来，社会的主流意见都把善于学习当作是人生成功的依托，但刘邦显然不在此列，他在遗书《戒子书》中还大言自己“自喜谓读书无益”的观点，而在他那个时代，不仅他是如此，连他的老对手项羽也是一个不喜欢读书的人。刘邦虽然不读有形的书，他在生活中却非常很爱读另一种无字的书——广泛结交拥有各种能力的人才，不断培养自己社会交往的能力，在他看来，术业有专攻，结交一位见多识广、博学多才的朋友，要远比去读同样多的书、行同样远的路要更有用。因此广结人缘、择友而交，也是有效的延伸自己能力的方法。早年未遇时他便结交了萧何、曹参、夏侯婴等当时社会上的英杰为羽翼，后来在起义过程中又发挥善于挖墙脚、招揽人才的特长，几次三番通过种种手段笼络来张良、韩信、陈平、郦食其等一大批各具特长的人才死心塌地为自己打江山。到了和项羽进入相持阶段后，他又成功策反项羽的亲叔叔项伯为自己效力，为了开辟第二战场牵制项羽的力量，还成功说服了老盟友、钜野泽的水盗首领彭越最终加入自己的阵营，策反了项羽集团最为重要的一支力量九江王英布集团。在任何时期、任何处境下，都能清醒地认识自己在人才上的所需和所缺，进而通过吸纳人才、借脑谋势的方式不断充实自己的力量、修正完善自己的计划，完成由弱到强的蜕变，这正是刘邦在秦末汉初时期最为漂亮的心术之法。

萧何是刘邦生命中最为重要的一位朋友，作为汉兴第一功臣，他和刘邦几十年亦师友、亦君臣的关系是非常微妙的。正如日后能从万马千军中看出韩信的将才一样，萧何识人的眼光也堪称一绝。而在他的一生中一共发现过两位对中国历史产生了重要影响的人物，一个是韩信，另一个则是最初没有任何背景和能力的刘邦。

萧何起事前是沛县的主簿吏，相当于常务副县长。他个性谦和，擅长调停纠纷，由于主管过经济、人事的工作，在基层积累了大量宝贵的实践工作经验。日后的事实证明，这些经验及他宽厚长者的姿态使其在刘邦集团中一直是不折不扣的灵魂人物。当沛县县令在反叛与效忠秦庭的矛盾中时，萧何审时度势发动兵变，推举当时亡命于乡野的刘邦进城主持工作；当刘邦被项羽贬斥为汉王羁泊于蜀地，属下将领大批逃亡、气势一度消沉之时，萧何不仅不离不弃，还举荐了不世的将才韩信，并充分发挥了蜀地未经战乱经济基础较好的有利因素，使刘氏集团再次焕发出活力，仅用半年时间就东山再起；而当刘邦与项羽陷入艰苦的持久战状态时，又是靠着萧何卓越的组织能力才得以从后方源源不断地获得补充力量，在规模空前的消耗战中最终赢得胜利。而在秦末时，萧何是一县的长吏，在当地是一人之下万人之上的角色，而刘邦只是一介布衣，萧何却能放下身份去倾心结交，又能主动举荐、提拔没有任何政治背景和连带关系的刘邦出任亭长，后来到秦末起义时，又是萧何首倡让刘邦领导翻身做主的沛县人民与秦庭对抗。作为一个经济发达地区的主篆，他能从各个渠道发现人才，而刘邦和这些人才相比，无论是修养还是能力，软硬实力都要逊色得多，而萧何为什么如此提携帮衬刘邦，甚至一直对这个表面上看起来能力远逊于自己的“流氓”忠实不二呢?

作为对刘邦性格的总结，《汉书》及《资治通鉴》都是这样描写的“爱人喜施，意豁如也，常有大度。”翻成白话，就是人缘好，爱帮助人，心胸开阔，性格豁达。寥寥几字看似简单，实则高度概括了刘邦日后走向成功道路的性格基础。而这些也正是刘邦吸引萧何、曹参等本来位置比他高的人最终倒向自己一边的重要因素。站在当时萧何的立场上，我们可以发现当年的无名小辈刘邦是如何一步一步从大众中脱颖而出走入当时萧何、曹参等人视野的。

一次，沛县县令的老朋友、在江湖上享有盛誉的吕公来沛县定居，自然受到当地官吏的热情欢迎。因为前来庆贺的人太多，为了给吕公凑一份丰厚的安家费，不知是谁想了个用价格杠杆来控制人流的馊主意：让萧何把住大门口，只让那些贺礼超过千钱的客人登堂入室，与吕公、沛令等人一起用餐。当时小米一石(60公斤)只值30钱，千钱的价值相当于2000公斤粮食，约合现在的一万元人民币，无论在当时还是现在都是一笔巨款了，身为一介亭长的刘邦和堂下的众多小官们一样，自然是无法拿出来的。但刘邦显然对此做法不满，更不想错过这个结交朋友的露脸机会，于是大摇大摆走上堂前高声喊道“贺钱万”。搞得负责迎宾工作的萧何轰也不是，迎也不是。好在吕公对刘邦一见倾心，不仅迎为上宾，引为忘年交，还把自己的宝贝女儿许配给刘邦做夫人。刘邦此举不仅让吕公惊讶称奇，也让自始至终目睹了事件的萧何在自叹不如之余也对其刮目相看。按常理出牌，是萧何等体制之内人士的常识，在他们看来，巴结好顶头上司的老朋友自然有益于自己的仕途，所以会想出贺钱过千才能入堂的办法来取悦吕公。但豁达大度、不按常理出牌则是刘邦的本色，本着交友目的而来的他本无意取悦坐在堂上的全县大小文武官员，又想嬉辱一下这个认钱不认人的“名利场”，于是才上演了这出“贺钱万”的好戏。也难怪，英雄本色，何必非要在沧海横流之际才得以显露呢?

刘邦的亭长工作是在最基层的，平时所接触到的都是征租催粮、押送壮丁一类的苦活。从当时情况来看，全国有那么多大工程在开工，天文数字般的人力财力物力都要靠千千万万个像刘邦这样的小亭长来负责，处在这个层面上的亭长们要靠平凡又艰辛的工作是很难出头的，更难让别人留下深刻印象，但刘邦显然不在此列。事实证明，他无论是当亭长还是当皇帝，都不是一个注重形象的人，日后甚至还曾做出过把帽子扔地上、自己边往里撒尿边破口大骂帽子主人的糗事，但他在平凡工作中却极为重视树立自己特立独行的形象。他腿上长有72颗黑痣，在现代医学看来，这大概是属于色素沉积的病症，但在迷信盛行的古代，这就成了他在众人面前炫耀自己“生有异相”的资本。除此之外，他用削好的竹片做成一顶造型奇特的帽子，每天一上班就戴在头上，无论是去抓盗贼还是押送壮丁去服徭役，均以此作为他不同于芸芸众吏的招牌、标志。作为亭长们的长官，萧何、曹参等人听多了、看多了，自然会对这顶帽子的主人也会产生一种相对于其他诸吏更为深刻的印象。由此联想到时下很多报刊文章上所记载的那些大款巨商们从平凡走向财富顶端的发家史，看来有时伯乐的垂青就在于一个眼神，一个举动，一点点看似平凡的特立独行之处。

当然，刘邦最让萧何等人看重的优势，还在于他在社会底层拥有萧何等人所不能及的雄厚的群众基础，日后随刘邦打天下的功臣中至少有一大半都是刘邦年轻时得以结识的社会底层人士。就像前文提到的那样，秦朝立国16年，完全斩断了社会精英阶层自主上升的道路，大量能人异士、有钱有根基的就像项梁叔侄、张良一样转入地下从事反秦事业，没钱没势力的就埋首民间，等待机会的到来。所谓“公门之内好修行”，刘邦作为一个工作在基层负责催粮捕盗的亭长，与这类人打交道的机会无疑要比坐办公室的萧何等人多得多，而刘邦在任用人才的过程中，其慧心独具的用人之术也是萧何等人所难以企及的。

樊哙是刘邦集团中著名的猛将，他一生在战场上杀敌176人，俘虏288人，单独统兵作战歼灭敌军七部，克城五座，平定六郡52县，不仅如此，他还是刘邦集团中不可多得的忠心直谏之人。刘邦入关灭秦时曾一度沉湎于宫廷生活的纸醉金迷，樊哙第一个站出来批评刘邦的短视行为；鸿门宴上，刘邦危在旦夕，又是樊哙破门而入，用正气和勇武震慑住了项羽保护了刘邦。这样一位万人敌式的大将，在秦末时仅仅是沛县一个“以屠狗为事”的屠夫。除此之外，曾在秦末汉初的战场上苦战数十场、平定五郡79县，后又在刘邦去世后果断粉碎了吕氏集团篡权阴谋，为保护刘氏江山立下过汗马功劳的周勃太尉，在刘邦当亭长的年代里只是个编织草席的手工业者。彭城之败时，被项羽打得大败的刘邦，赔了夫人、丢了父亲，让夏侯婴驾车带着自己和一对儿女只身出逃，为了躲避追兵、轻装跑路，作为亲生父亲的刘邦连亲情也不顾了，几次把亲生孩子推下车，是夏侯婴拼着性命才救出了刘邦的儿女。他宁肯违反顶头上司的命令，冒着自己和上司被追兵截杀的风险也要停下车去救人，这样的大义大勇比起斩将搴旗的寻常战功更显难能可贵，而夏侯婴这样一位对汉室江山有着再造之恩的忠勇大将，在秦朝只是沛县县令的车夫。

良友难得，更难能可贵的是当时刘邦的慧眼独具：从社会底层中发现这些人才，在交往中增强他们的信任度，再让这些流落在民间的人才在追随自己的过程中都能激发起各自的潜能，立下不世的功勋，这些想必才是刘邦当亭长时最主要的“工作”。而有道是“一个好汉三个帮”，古往今来那些大喊着“帝王将相宁有种乎”的口号挺身而出的草莽英雄们，不都有一帮能干的部下哥儿们来帮衬吗?相比之下，刘邦在让这些患难之交为己所用的过程中最为难得的是，让这些单方面能力都远超过自己的朋友死心塌地为自己卖命的同时，最终还都能保有各自独立的人格，在关键时刻敢于站出来纠正自己作为决策者的错误，而不是变成自己权力飙升后唯唯诺诺的奴才，这才是刘邦用人心术中最为可贵之处。而为了结交这些朋友、营造这种氛围，当时仅仅是一个亭长的刘邦显然是下了大工夫、大力气的。

《汉书》中认为萧何等人之所以公推刘邦为起义首倡者，是出于顾及自己身家性命，担心起义失败秦朝势力反攻倒算的顾虑，但依秦法，无论是胁从或首倡谋反都是死罪。既然横竖都是一死，才能、职衔都远超刘邦，并在杀死县令后已掌握了全县财权兵权的萧何、曹参完全可以吃掉刘邦的队伍自立门户，或者直接找实力更强、兵锋已至县界的陈胜集团寻求保护，这两种方法在当时的情况下都不失为上策，但两人在很快的时间里便做出了拥戴刘邦的选择。因此笔者认为，刘邦平时表现出来的特立独行和性格上的雍容大度、社会关系上的三教九流无所不交，这些有利因素才是萧何、曹参等人放弃自己的野心、拥戴这位昔日的下属独立门户的重要原因。

宋江的人脉关系学

《水浒》中的宋江，长得其貌不扬，面黑身矮，“文不能安邦，武不能服众，手无缚鸡之力，身无寸箭之功”，这样一个人，为何能在人才济济的梁山泊108位好汉里面坐稳第一把手，得到所有比他有能力、有智慧、有才学的人的无比拥戴呢?宋江无别的能耐，只有一项大资本，他善于与人相处，宋江在梁山泊里有一个外号叫“及时雨”，他经常主动帮助别人，而且出手大方、仗义疏财，拥有广泛的好人缘。

大家或许会奇怪，古今的盖世英雄总是臣服于一个其貌不扬的领导之下，如关羽张飞诸葛亮对于刘备的拥戴，李逵武松鲁智深吴用对宋江的鼎力支持。像刘备宋江二人，论武功不如关羽李逵等手下武将，论智力也难及军师诸葛亮和吴用。文不能文，武不能武，为何反让群英心悦诚服，甘受驱使呢?

且看宋江平日的所作所为就知端详。宋江是因为杀了阎婆惜才逼上梁山的，阎婆惜受他捐助，才有了钱给父亲安葬，出于感恩嫁给宋江却又忘恩负义，才有了宋江杀她的公案。宋江怒杀阎婆惜前，正在卖汤药的王公那儿喝“醒酒二陈汤”。王公对宋江感恩戴德，因为宋江许诺给他买送老棺材。这些摆摊唱曲的下层人和宋江非亲非故，遇到了困难，宋江总是解囊相助。这些小恩小惠不仅收买了受助人的心，更使他及时雨的大名远扬四方。给他的社会交往，广结好友打下了良好基础，到了梁山泊之后，更是这种处世方式将他逐步推向领袖位置。

宋江在细节上做文章，正中对方的敏感点，比如，他在和李逵初次相识喝酒时，注意到对方的豪爽，就让酒保给李逵上大碗做酒杯，使得李逵喜出望外，说他了解自己的性格。这让笔者想起了曾在一个公司做经理助理的好友，那个经理公事和她一起吃饭时，总是记得点一个她喜欢吃的松子玉米，就是这个细节让我那好友无怨无悔地为他付出了五年，加班不加薪也从不抱怨。做人做到这种境界不失为高手——心理学高手，琢磨着对方的心理做事。

宋江在说服王矮虎放掉抢来的知寨家眷后，不忘自己答应给王矮虎找媳妇的诺言，后来有心让父亲收了美女“一丈青”扈三娘做干闺女，让她以宋江妹妹的名义嫁给了王矮虎，曾对宋江坏他好事暗自不满的王矮虎岂能不感恩戴德?

从这几件事可以看出，宋江的处世原则正是你需要什么，就给你什么，你没钱买棺材，好，我就给你买，你爱喝酒，我让你喝个痛快，你好色，我这儿美女侍候。这等攻心策略谁能拒绝得了，都美滋滋地甘受宋江糖衣炮d的攻击，好不快活?

所以在晁盖死后，卢俊义活捉了射死晁盖的史文恭，宋江也列举了三件不如卢俊义之处，在相貌方面，宋江身材黑矮；卢俊义，外表堂堂。论出身，宋江出身小吏，是犯了死罪的在逃犯；卢俊义生在富贵之家，长有豪杰之誉。论能力，宋江文不能安邦，武不能服众，手无缚鸡之力，身无寸箭之功；卢俊义不仅能力敌万人，而且通今博古。如此这般，不管按晁盖的“但有人捉得史文恭者，不拣是谁，便为梁山泊之主。”的遗言，还是按照两人的综合素质比较，梁山泊领袖都应该非卢俊义莫属。但为什么卢俊义宁死不从?他很聪明，他知道，若想立足于梁山泊，就不能与宋江争风。权力所属即便按照硬件分配到了卢俊义之手，也定长久不了。因为得民心者得天下，卢俊义天时地利固然不错，却缺少宋江具备的最重要的“人和”。20世纪的卡耐基指出，人的成功15％取决于个人的能力，而占更大比例的85％则取决于他的人际关系。这个道理，宋江在宋朝就已熟谙深晓，并付诸实施，而且取得了良好的成绩。看宋江和卢俊义退让之时，众人的反应。吴用直接推举宋江为首，“黑旋风”李逵更是跳出来威胁，宋江不做领袖大家就散伙，武松、刘唐、鲁智深都出来做了挺宋的发言。这几个发表意见的正是代表了广大的梁山泊群众的意见，吴用是“头领，军师，法术师”三大领导班子里的，李逵是战斗主力，刘唐是“智取生辰纲”七人组的代表，武松、鲁智深是来自二龙山、少华山等别派人马的代表。

有这么广大的群众支持，卢俊义输于宋江也是理所当然的。宋江正是得民心者，也顺理成章得了梁山泊的天下。

虽然后来还有两人各带一批人马，进行借粮攻城比赛，卢俊义即便能够，也断不敢赢了宋江的，这是卢俊义的处世哲学，也是他的聪明之处，让位于宋江，和宋江保持良好的人际关系，是保持和广大群众良好关系的秘笈。

正是宋江炉火纯青的人脉学功夫，使得他登上领袖宝座，也正是卢俊义的让位之道，使得他在梁山泊能明哲保身。

胡雪岩以政谋商的圈子经营术

胡雪岩，19世纪七八十年代的中国商界名人。他的经历充满了传奇色彩：他从钱庄一个小伙计开始，通过结交权贵显要，纳粟助赈，为朝廷效犬马之劳；洋务运动中，他聘洋匠、引设备，颇有劳绩；左宗棠出关西征，他筹粮械、借洋款，立下汗马功劳。几经折腾，他便由钱庄伙计一跃成为显赫一时的红顶商人。他构筑了以钱庄、当铺为依托的金融网，开了药店、丝栈，既与洋人做生意也与洋人打商战。

胡雪岩一生，是非功过褒贬不一，这里且只分析他的用人之道。胡雪岩的成功，很重要的一条原因就是他善于用人，以长取人，不求完人。他说一个人最大的本事，就是用人的本事。清人顾嗣协曾有诗：骏马能历险，犁田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。舍长以取短，智高难为谋。生材贵适用，慎勿多苛求。

拓展人脉——拉拢官僚

胡雪岩的发迹在于他慧眼识珠，赌定当时穷困潦倒的书生王有龄能咸鱼翻身，于是他私下借用了钱庄的500两银子，送给王有龄做进京的盘缠和做官的本钱。胡雪岩因此失业赋闲，但却为自己铺就了锦绣前程，不能不说他眼光独到、识人有术。

不久，王有龄果真捐得道台职位，并扶持胡雪岩开了自己的钱庄。胡雪岩在创立了自己的钱庄阜康之后，第一个举措便是免费为一些特殊身份的太太小姐开设户头，这些特殊的客人就是巡抚布政使司的家眷。在阜康钱庄开业之初，胡雪岩曾专用一笔银两，分成若干份，每份20余两，分别开立存折，送给巡抚布政使司的家眷。官员家眷平白无故得了胡雪岩存折馈赠，一方面见情，以后有钱就存入阜康；另一方面这档事口耳相传，外面知道后，都晓得阜康钱庄有抚台、藩台内眷撑腰。招牌靠得住，口碑打响后，钱庄生意自然滚滚而来。

胡雪岩的这一招借了巡抚布政使司的势力，长了钱庄的人气。他对什么人能做什么事，看得很清楚。同时，香饵诱鱼，引鱼上钩，亦是现在商业营销中常用的手段。一位经济学家说，当一种新产品一时不能被认识时，诱导也是刺激消费者购买欲的一种促销良策。钱庄开业之初送存折，也是一种促销手段。

介入典当——听从下属

钱庄是胡雪岩的第一桩生意，之后他有了自己的第一家当铺公济店。事实上，胡雪岩是钱庄伙计出身，对典当行业并不熟悉。“不熟不入”是生意人的一般原则，他真正进入典当业的原因，是他与钱庄下属朱福年的交谈。朱福年是胡雪岩在联合丝业巨商销洋庄的过程中收服的档手，后来为胡雪岩服务。由于朱福年原籍徽州，徽州在中国历史上是典当业的兴盛之地，朱福年从小耳濡目染，自然熟悉典当业的行情。胡雪岩从朱福年那里知道了许多有关典当业的运作方式、行规等常识，了解了典当业利润丰厚，而且典当业无论时局好坏，都有生意可做，是一个比较稳定的行业。

当然，胡雪岩之所以要投资典当业与他对当时各种生意行当的了解有关。在战乱频繁、饥荒不断的年代，居于城市之中的人，不要说那些日入日食的穷家小户，即使稍有些积蓄的小康之家，也会不时陷入困窘之中。急难之时，常要借典当以度急难，以致当时典当行业遍布各地市镇乡埠。以胡雪岩眼界的开阔，他不会忽略这个可为的行当。

与朱福年的一番交谈更坚定了胡雪岩投资典当业的想法。胡雪岩让朱福年替自己留心典当业方面的人才，而自己一回杭州，立刻就在杭州城开设了自己的第一家当铺——公济店，然后在朱福年等人的帮助下，他的典当行发展到20余家，其范围包括浙江、江苏、湖北、湖南等华中、华南大部分省份，日后成为他仅次于钱庄的第二大经济来源。

药店生意——收服亲戚

一个极尽挥霍还特别好赌的纨绔子弟亲戚，胡雪岩却让他为自己开了家响誉南北的大药店。

胡庆余堂是胡雪岩名下的另一个享有盛誉的老字号，还为他挣来了胡大善人的好名声。这家药店与他娶的一个妾有关。这个叫芙蓉的姑娘祖上开了一家很大的药店，后来父亲去世，家道中落。她的叔父外号刘不才，就是一个纨绔子弟，极尽挥霍还特别好赌，药店无法维系后，落得以告贷为生。不过这刘不才瘦驴不倒架，还有那么一点硬气，因为芙蓉做妾，不愿认胡雪岩这门亲戚，他手里握着几张祖上传下的秘方，心里还想着有一天要重振家业。

胡雪岩娶了芙蓉姑娘，对这个难缠的亲戚刘不才，胡雪岩可以有两个选择，一是送刘不才一笔银子打发了，不再与他发生任何关系；二是按芙蓉的想法，由芙蓉劝刘不才拿出那几张祖传秘方，胡雪岩帮忙卖它万把银子，让他自己去生活，由他去得了。但胡雪岩却不这样想。他一门心要认这门亲，他要借刘不才开一家自己的药店。他凭着自己的眼光，一下子就看出药店生意在此时也将是一个相当不错的财源。

乱世当口，其一，军队行军打仗，转战奔波，一定需要防疫药；其二，大军过后定有大疫，逃难的人路上生病也要求医。而且，开药店还有活人济世的行善积德的好名声，容易得到官府的支持，在为自己赚钱的同时，还能为自己挣得好名声，何乐不为?胡雪岩认为自己不懂药店生意不要紧，刘不才懂，只要能够将他收服，迫他改掉身上的毛病，他就可以当家，而且泡手上的那几张祖传秘方也正好可以充分利用。于是胡雪岩摆了一桌认亲宴，给足了刘不才面子，就在这场宴席上谈妥了药店开办的地点、规模、资金等事项。

胡雪岩的胡庆余堂就这样立起来了。在其后的几十年中，胡夫余堂成为名闻天下的老字号药店，素有“北有同仁堂，南有胡夫余堂”之说。胡庆余堂不仅成为胡雪岩的一个稳定财源，也为也挣来了胡大善人的好名声，对他其他生意带来了极好的影响。

炒卖地皮——隔壁闲谈

一次休憩中，胡雪岩偶尔听到隔壁闲谈上海地皮规划炒作之事，说者无心，听者有意，胡雪岩又挣了一笔。

事情是这样的：一次，胡雪岩为丝生意在上海逗留，在裕记客栈小歇时，无意中却听到了隔壁房中两个人的一段关于上海房地产的谈话。这两个人对于洋场情况及上海地产开发方式都非常熟悉，他们谈到洋人的城市开发、设计、建设与中国的差异，甚至中国人是常常先做好市面、住了人之后再修路，而这种修路，多半是自发的，顺其自然的，没有谁会特别重视修路这一事情。其中一个人说，照上海滩的情况看，大马路，二马路，这样开下去，南北方面热闹是看得到的，其实，向西一带，更有可为。眼光远的，趁这时候，不管它芦苇荡、水田，尽量买下来，等洋人的路一开到那里，坐在家里等发财。

隔壁两人的一席谈话，引得胡雪岩躺不下去了。出于商人的神经敏感，他顿时觉得这又是一个机会，但苦于自己以前没有这方面的经验。他马上雇了一辆马车，由泥城墙往西，不择路地去实地勘察，而且在勘察的路上，就拟出两个方案：第一，在资金允许的情况下，乘地价便宜，先买下一片，等地价上涨之后转手赚钱；第二，通过古应春(胡雪岩的朋友，身为洋买办)的关系，先摸清洋人开发市面的计划，抢先买下洋人准备修路的地界附近的地皮，转眼就可以发财。

不用说，胡雪岩靠这一偶然的机会，就盯到了上海的地产生意上，发现一个绝对可以大发其财的财源。事实上，到19世纪晚期，上海每亩地价已由几十两涨至2700两，其后数年间，上海外滩的地价甚至一度高达每亩30万两白银之巨。这样一档子买卖，可不就是一本万利的大财源吗!

也许有人认为胡雪岩此举全赖侥幸，但换个其他人，会有这种结果吗?其实，胡雪岩很多做生意的点子都是别人提到而未介意，但唯独胡雪岩留意到了，并马上付诸行动，一步步做出来的。

在各种传记中，都有说胡雪岩的处世哲学是多个朋友多条路，多个仇人多堵墙，与人交往，他处处为对方着想，胸襟广阔，豁达大度，不计个人小怨。据说，当遇到十分棘手的敌人时，胡雪岩也是尽量只拉弓，不放箭；当敌人知难而退后，心里明白是胡雪岩手下留情，便会心存一份感激。一方面，胡雪岩擅长化敌为友，另一方面，胡雪岩却对敌估计不足。当英国瓦特发明蒸汽机导致工业革命后，手工业的没落只是时间早晚的事。胡雪岩不是没看到这个问题，但为了维持广大江南农村养蚕人家的生计，他不愿改弦易辙，亦不甘心屈服于西方资本主义国家的经济力量之下。他以一人之力，屯积生丝，垄断居奇，企图迫使外商高价收买。但胡雪岩过高估计了自己的力量，过低估计了对方的力量，外商联合拒买胡雪岩屯积之丝，逼得胡雪岩不得不贱售其丝，遂致破产。

作家高阳描述红顶商人胡雪岩时，曾经这样写：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，彷佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两语，引伸一两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”

1. 经商之道如何用古文表示

古之名商 儒商鼻祖端木赐 富甲陶朱公范蠡 智慧商祖白圭 营国巨商吕不韦 农商奇才桑弘羊 富可敌国沈万三 第一富翁伍秉鉴 商业巨族乔致庸 红顶商人胡雪岩 一代钱王王炽 五金大王叶澄衷 晋商薛氏三兄弟 开明富商渠本翘 由商而官展玉泉 独辟蹊径范世逵 盐商祭酒杨继美 崇尚仁德李明性 远见卓识李宏龄 票号始祖雷履泰 雄才大略王海峰 徽商张小泉 在百度上搜素他们的名字可以得到他们的事迹 记载有商人商事的书有《史记。

货殖列传》《郁离子》《燕京京杂记》《智囊》等书上都有古商的记载。 古商经商十诀 一、知地取胜，择地生财 兵法云：夫地形者，兵之助也。

料敌制胜，计险厄，远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。

可见地形对作战之重要，为将者不可不察也。经商如作战，商场如战常经商者如指挥千军万马之将帅，智慧的将帅往往会占据有利的地形，最终取得战争的胜利。

作为春秋战国时期大谋略家的范蠡，更是深谙此道。他以战略家的眼光，认为陶地为天下之中，诸侯四通，是理想的货物贸易之地。

遂选陶地为营销点，果然，十九年间他三致千金，成为世贾，陶朱公的美称也由此而饮誉古今，留名青史。《史记·货殖列传》中所载，秦国灭了赵国以后，实行了移民政策，当时许多人贿赂官吏，不愿搬迁，要求留在原地，唯独富商卓氏要求迁往较远的纹山之下，他看中那里土地肥沃，物产丰富，民风淳厚，居民热衷于买卖，商业易于发展。

几年后，卓氏成了远近闻名的世富。这种不惟任时，且惟择地的观念已为后世商人所接受。

淮左名都，竹西佳处的江苏扬州，地处南北要冲，交通发达，水运便利，货往频繁。其地膏沃，有茶、盐、丝、帛之利，众多商人纷至沓来，一时商贾云集，秦商、晋商在这里定居经营。

有名的徽商也就是从这里开始起步，称雄江湖。 二、时贱而买，时贵而卖 范蠡和商祖白圭认为，时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵。

强调商人要善于捕捉商机，把握时机，不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价。

一旦发现买卖的时机一到，则要趋时若猛兽鸷鸟之发，当机立断。魏文侯时，国人注重农耕，而白圭却乐于观时机的变化。

粮食丰收时他买进谷物，卖出丝漆。待蚕丝上市时他就大量收购蚕丝，售出粮食。

他曾说：我做买卖，就像伊尹和姜太公那样有计谋，如孙膑和吴起那样善于判断，还能像商鞅执法那样说到做到。有些人的智慧不能随机应变，其勇敢不能当机立断，其仁爱不能恰当地取舍，其倔强不能坚持原则。

所以，这种人跟我学经营之道，我也不会教他的。这段话，把他掌握贱买贵卖时机的时断与智断阐述得淋漓尽致。

白圭的经商原则和经验，都被后世商人所称道。他凭着自己的这套经营谋略，精心经营，以至家累千金。

三、见端知未，预测生财 春秋时期的越王勾践，为雪亡国之耻，终日卧薪尝胆，励精图治，当得知吴国大旱，遂大量收购吴国粮食。第二年，吴国粮食奇缺，民不聊生，饥民食不裹腹，怨声载道，越国趁机起兵灭了吴国。

苦心人，天不负。越王终成霸业，跻身春秋五霸之列。

这里越王勾践作的是一桩大买卖，他发的财不是金银财宝，而是一个国家和称雄天下的霸业。是商贾之道在政治上运用的成功典范。

《夷坚志》载，宋朝年间，有一次临安城失火，殃及鱼池，一位姓裴的商人的店铺也随之起火，但是他没有去救火，而是带上银两，网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销缺货，此时，裴氏商人趋机大发其财，赚的钱数十倍于店铺所值之钱，同时也满足了市场和百姓的需要。

管中窥豹，略见一斑，敏锐的观察力和准确的判断力是经商者财富永不干涸的源泉，也是经商者必备的能力之一。 四、薄利多销，无敢居贵 先秦大商理论家计然认为，“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，主张“贵出如粪土，贱取如珠玉”。

司马迁说过：“贪买三元，廉买五元”，就是说贪图重利的商人只能获利30%，而薄利多销的商人却可获利50%。《郁离子》中记载：有三个商人在市场上一起经营同一种商品，其中一人降低价格销售，买者甚众，一年时间就发了财，另两人不肯降价销售，结果获的利远不及前者。

汉高祖刘帮的谋士张良，早年从师黄石公时，白天给人卖剪刀，晚上回来读书，后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，只用了半天的时间，卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚得钱比往日多了一倍，读书的时间也比往日多了，所以民间有句谚语：张良卖剪刀——贵贱一样货。

五、雕红刻翠，留连顾客 《燕京杂记》中载：京师市店，素讲局面，雕红刻翠，锦窗绣户。有的店铺招牌高悬，入夜家家门口点起了五光十色的锦纱灯笼，把街面照得如同白昼。

有的店铺摆挂商品宣传字画，张挂名人书画，附庸风雅。以此来升华店铺的品位与提高顾客的回头率。

还有些茶肆、饭馆、酒店中特意安排有乐器演奏和评书为客人助兴。宋代京都杭州的面食店里，只要顾客一进店坐下，伙计立刻前来问顾客所需，尽合诸客呼索指挥，不致错误。

经营者们。

2. 古代做生意的古文有哪些

范蠡是春秋末年杰出的政治家、大商人。 他还有一些值得注意的如农末两利的经济管理思想值得注意。

《史记·货殖列传》载，范蠡认为：夫粜，二十病农，九十病末，末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利。平粜齐物，关市不乏，治国之道也。" 上文的大意是说：谷物粜的价格太贱则损害农民利益，农民受损 害不努力生产，农田就会荒废。谷物的价格太高则会损害工商业者的利益，工商业受损害无人从事工商业，就会使经济发生困难。谷价如果低至20就会损害农民，谷价如高至90就会损害工商业。如果把谷价限制在不低于30、不高于80的幅度内，就会对农业和工商业都有利。如能这样"平粜齐物"，关卡、市场都不 匮乏，不就是治理国家的办法吗？

至于他据战国未以来的习惯用"末"来代替"工商"，则是他自己的改动。这点前人已经指出①。还要说明的是，把谷价限制在不低于30、不高于80 的幅度内，《越绝书·计倪内经》所载，"籴石二十则伤农，九十则病末"。这样的谷物每石的价格与战国时李悝所说的粟石价30和汉代谷价大体相合。这可能也是汉代人用当时的习惯来表达范蠡思想的例证。虽然如此，这些小的改动并无损范蠡"农末俱利"思想的光辉。

3. 求商之道出处、白话文（翻译）商之道：人间凡事皆有道,商有商道,

人间凡事皆有道，商有商道，为商之道全在乎守一。

何为商？商即个人以对等、平等之交换方式参与社会财富之生产、流转、分配和再分配之总称。 何为道？道即万物存乎于天地之常理，即天为什么是天，地为什么是地，人为什么是人？推而论之，商为什么是商？ 概而论之，商道即天道、地道、人道之于物的归一，商道之本全在于，一于何乎？ 凡天下之商皆有其守，或守于物、或守于财、或守于技、或守于取、或守于施、或守于品、或守于信。

然终有善局者劳指可数，皆出于无信可一、无信可守。 大凡为商之初，或出于物、或出于财、或出于技，来去之利皆断盈于财物之取舍间，日而久之或以物为本、或以财为本、或以技为本，以此为一而守必至大谬。

天下之财、物、技，来可利、去也可利，但来有本、去也有本，变化无常却总有常，来去间盈亏总究归于无，是故一乎物、一乎财、一乎技者，日久必零。 此乃天道、地道之于人、之于物之大道，人皆无可抗之，是故天下之商企去者浩浩如过江之鲫，能归者总逊于凤毛。

何也？盖其未一守乎品、一守乎信也。 天下财富如水流，唯行大道可归海。

商道之大莫过于品、莫过于信，品信之于天地尤如黄河、长江。品为三口，即天下人之口；信为人言，即天下之人言。

是故品、信皆出于天下人之口，天下之口即为天下人之求、天下人之欲、天下人之评，三者归于心。有道是得人心者得天下，为商之道盖莫能外。

品从何来？品从口来；信从何来？信从言来，由口及言何以成品至信？“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定；定而后能静；静而后能安；安而后能虑；虑而后能得。

物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。

古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知；致知在格物。物格而后知至；知至而后意诚；意诚而后心正；心正而后身修；身修而后家齐；家齐而后国治；国治而后天下平。

自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。其本乱而未治者否矣。

其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也！” 《大学》之三纲八目早为后人立下正心、修身、齐家、治国、平天下之大道，知止而后为，此乃立命之本，“壹是皆以修身为本”，故止九十九而取一，方为人之极品至信，也乃经商之大道。 望海外之《基业常青》者，百年老企皆高瞻远瞩，无一以求利为本，以品信夺天下，于天下人之可为，择其一而守之，乃至基业常青。

国人为商，万不可弃古去外，背大道而径行，必当求一而守，方可成就大业。为商之道全在乎守一。

4. 翻译文言文《商於子家贫》

译文：

商於子家很贫穷没有牛来耕田，就牵一头大猪日出而作。大猪不肯就范（被套上轭），一套上又被挣脱，一天也不能耕完一小块田。宁毋先生经过时责备他道：“你错啦！耕地应当用牛，因为牛的力气很大能够耕起土块，蹄子的坚硬（有力）可以站立于泥淖之中。猪再大，怎么能耕地呢？”

商於子很生气，并且没搭理他。宁毋子先生说：“：《诗经》不是说过吗？‘向猪的祖先祭告，在猪圈中抓猪，’说的是要抓猪去杀了吃肉。如今您拿它来代牛耕地，不是差不多弄颠倒了吗？我同情你才告诉你，你反而发怒还不搭理我，为什么啊？”

商於子说：“您认为我颠倒是非，我还认为您颠倒是非呢。我难道不知道耕作田地必须用牛，也就如同治理百姓必须用贤人一样。不用牛，虽然耕作不好田地，它的害处小；不用贤人，那么天下遭受祸害，它的害处大。您怎么不用责备我的话去责备治理百姓的人啊？宁先生回头对弟子说：“这个人应该是（对现实）有激愤的（那种）人。”

原文：

商於子家贫无犊以耕，乃牵一大豕驾之而东。大豕不肯就轭，既就复解，终日不能破一畦。宁毋先生过而尤之曰：“子过矣！耕当以牛，以其力之巨能起块也，蹄之坚能陷淖也。豕纵大，安能耕耶？”商於子怒而弗应。

宁毋先生曰：“：《诗》不云乎？‘乃造其曹，执豕于牢，’言将以为肴。今子以之代耕，不几颠之倒之乎？吾悯而诏子，子乃反怒而弗答，何也？”

商於子曰：“子以予颠之倒之，予亦以子倒之颠之。吾岂不知服田必以牛，亦犹牧吾民者必以贤。不以牛，虽不得田，其害小；不以贤，则天下受祸，其害大。子何不以尤我者尤牧民者耶？”宁毋先生顾谓弟子曰：“是盖有激者。”

出处：《以豕代耕》——元末明初·宋濂

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创作背景

宋濂自幼家境贫寒，但聪敏好学，曾受 业于元末古文大家吴莱、柳贯、黄溍等。他一生刻 苦学习，“自少至老，未尝一日去书卷，于学无所不通”。元朝末年，元顺帝曾召他为翰林院编修，他以奉养父母为由，辞不 *** ，修道著书。

他为文主张“宗经”“师古”，取法唐宋，著作甚丰。他的著作以传记小品和记叙性散文为代表，散文质朴简介，或雍容典雅，各有特色。

自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于产品观念。

产品观念，亦称“产品导向”。是指以产品为中心的营销观念。是与生产观念同时出现、同时流行、同时消失的古老营销观念之一。也是一种“以产定销”的观念，表现为重产品生产轻产品销售、重产品质量轻顾客需求。

中国的“酒香不怕巷子深”、“皇帝的女儿不愁嫁”、“祖传秘方”等思想就是这一观念的反映。这种观念在商品经济不甚发达的时代或许有用，但在市场经济高度发达的条件下则不适用。

扩展资料：

实例分析：美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。

1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便牏新颖的手表；

而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额。

×××钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。

参考资料来源：百度百科-产品观念

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