现代营销观念的核心是以什么为中心

市场营销观念是以消费者需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。形成于20世纪50年代。该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。市场营销观念的产生，是市场营销哲学的一种质的飞跃和革命，它不仅改变了传统的旧观念的逻辑思维方式，而且在经营策略和方法上也有很大突破。它要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身条件选择目标市场，组织生产经营，最大限度地提高顾客满意程度。执行市场营销观念的企业称为市场导向企业。其具体表现是：“尽我们最大的努力，使顾客的每一美元都能买到十足的价值和满意”。当时，美国贝尔公司的高级情报部所做的一个广告，称得上是以满足顾客需求为中心任务的最新、最好的一个典范：“现在，今天，我们的中心目标必须针对顾客。我们将倾听他们的声音，了解他们所关心的事，我们重视他们的需要，并永远先于我们自己的需要，我们将赢得他们的尊重。我们与他们的长期合作关系，将建立在互相尊重、信赖和我们努力行动的基础上。顾客是我们的命根子，是我们存在的全部理由。我们必须永远铭记，谁是我们的服务对象，随时了解顾客需要什么、何时需要、何地需要、如何需要，这将是我们每一个人的责任。现在，让我们继续这样干下去吧，我们将遵守自己的诺言”。从此，消费者至上的思潮为西方资本主义国家各国普遍接受，保护消费者权益的法律纷纷出台，消费者保护组织在社会上日益强大。根据“消费者主权论”，市场营销观念相信，决定生产什么产品的主权不在生产者，也不在于政府，而在于消费者。社会营销观念是以社会长远利益为中心的市场营销观念，是对市场营销观念的补充和修正。从20世纪70年代起，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体利益与长远利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的理论及观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念等。其共同点都是认为，企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。这类观念统称为社会营销观念。社会营销观念的基本核心是：以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望的满足，消费者和社会的长远利益，企业的营销效益。

营销究竟要理想主义还是实用主义呢？一个常规的楼盘营销，无外乎定位阶段、工程阶段、计划阶段、形象阶段、产品阶段、销售阶段和交房阶段。如果没有外界和自身各种因素的困扰的话，按照正常套路出牌就可以了。但是，我们作为项目的 *** 盘手，往往会遇到这样或者那样的问题，导致我们的营销思路会有很大的变化。比如，营销和工程的结合度会导致双方的严重脱节，在现实营销手法里，这样是一个比较突出的矛盾。比如，高层的决策比较慢导致后期的形象和产品期相交合，究竟是打形象还是打产品？比如，高层掌舵人的更迭，造成营销思路的更换，究竟是批判接收呢还是彻底推翻？因为，只要你做事就可能会有不同的声音，除非不做事。比如，正常销售任务和市场情况只能计划销售一部分，但是迫于融资压力和回款压力，有时候又不得不完成几乎不可能完成的任务。比如，计划是在当下市场做的，但是很快受到市场政策变化因素，如何去做呢？比如，营销即要做到气势，又要做到节约，当遇到资金和销售的冲突中怎么办？

当然从管理角度讲，工程和营销的配合度不是一个部门经理就能解决掉的问题，这个需要上升到决策层，我们作为营销人姑且不论这个，但是相信每一个营销人都会遇到这个问题。这其实是考验一个公司决策层的能力。

就营销策略讲，如果按照常规打法需要树立形象期，需要造势，但是各种客观因素导致无法完全造势怎么办？首先，我认为既然已经决定的推广思路和定位就不要去更换，毕竟这个东西是经过公司决策层定下来的，具体在执行。也就是根据市场，对阶段性的推广进行调整。当然，这包括一些广告语言的释放和画面的结合。造势不怕，只要费用控制在合理范围内，就可以大胆的去做。但是，形象期明显缩短，又面临蓄客的压力。这个时候，在推广上，我认为可以将户型、面积这个产品最重要的东西释放。没有那个楼盘因为你的面积、户型提前释放了来说你的项目低端了。因为，最重要的产品力做好了，本身就是一个非常好的宣传卖点。当然，根据客户地图，可以在统一定位基础上，分阶段、分区域释放不同的价值卖点。

就营销人来讲，大家的共识就是线上讲推广，树形象；线下做销售。真正卖得动的房子，真正的渠道来源，固然有线上的，但是线上的在最终的成交比例中始终不会占主流地位，只要数据不要太难看就可以，要不决策层的压力有时候也是很难抵挡的。一个房子的成交不是单纯的一个渠道就可以解决的，他是不同渠道结合的一个产物，是推广逐渐累加的一个效应。在这里，笔者讲一个经验值。就是做营销人往往会固化一些推广思路和推广手段，人为的定性那个好那个坏。在实际营销过程中，往往人为的屏蔽掉一些渠道。比如，当年，笔者曾经认为车体和广播是档次比较低的手法，但是当时的老总就曾经纠正这个方法。只要性价比合适的，只要不是街头小广告和传单这种传播途径，那我们就可以利用。实践也证明了，车体对于环线楼盘的效果是立竿见影的。笔者当年在不情愿的情况下，拿了2个线路的车体，但是，后来笔者和一些业内人士沟通的时候，他们都会说知道你这个项目，我们都看到了。效果是显而易见的。当然，车体广告的进电量是不能苟同的。

在当前市场下，决策层不会根据市场变化情况调低销售任务，怎么办？坦白讲，区域的蛋糕就那么大，从常理上讲怎么也讲不通，而且这个销售任务也面临着开盘失败的危险。我们所要做的就是逆市而为，不断的拓展销售渠道，利用我们的代理公司、广告公司和销售人员，去积累客户。一步一个脚印的做好基本功，到最后，怎么办？根据实际情况在进行调整。当然，如果决策层追究责任怎么办？营销负责人只能承担这个结果。

在现实的 *** 盘中，我们还会遇到销售和资金的矛盾。大到整年的计划，小到一个媒介的发布。这个时候，如果因为各种原因，造势没早起来，那么就利用性价比高的渠道去做。其实，只要努力了，结果终归是好的。作为销售人员，要讲究个韧劲。当然还得有比较合理的激励制度。如果像现在的某个公司进行薪酬制度改革把销售人员的积极性抹杀后，怎么办？在引进一家公司PK。虽然很残酷，但是确是很有效果的。这也是很多公司现在采用联合代理的一个因素。合理的、良性的竞争是销售必要的一个手段。

在理想主义的营销和实用主义的营销的PK中，我们还会遇到价格的天花板。老板永远是卖的越贵越快越好，员工永远是觉得卖的低一些、快一些，这个其实考验营销人和老板的智慧。价格太低了是对投资人的损失，价格太高了是对客户和销售一种伤害。这个度的把握，所以成了营销人在最后一刻才去做的一个手段。

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