营销理论有哪些

营销理论有哪些

营销(Marketing)是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。下面是我为大家带来的营销理论，欢迎阅读。

营销篇，五句话概括

1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。

2.定位理论，不能成为品类第一，就创造一个新品类。

3.USP-独特销售主张，从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处。

4.饥饿营销，故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。

5.危机公关，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。

补充说明

1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者

鸿沟——死亡之井，早起采用者与早起大众之间有一道鸿沟，跨不过去，新技术就会昙花一现。

五个阶段：

第一阶段，面对的是创新者，他们天生好奇，是他们找到了你，占所有用户的2.5%。

第二阶段，面对的是早期采用者，意见领袖，懂产品愿意分享给别人，占所有用户的13.5%。

第三阶段，才会面对真正的大众，早期大众，他们只关心需求，根本不关心技术，你的技术必须有明显优势，才会购买，占所有用户的34%。

第四阶段，面对的是后期大众，他们更保守，对风险更敏感，身边朋友做激光近视手术三五年了，他们还是会说：20年后再看吧，占所有用户的34%。

第五阶段，面对的是落后者，他们对所有新技术充满了敌视。你试图说服他们使用移动支付，他们居然还只用现金，连可以绑定的yhk都没有，占所有用户的16%。

运用

第一，你要懂得分辨用户处于哪个阶段。

怎么分辨?问个很简单的问题：你会购买电动汽车吗?

如果他说：早买了。那他多半是个创新者，或者早期采用者。

如果他说：等路上随处可充电时，我就买。他是个早期大众。

如果他说：等汽油车被淘汰时，我就买。他是个后期大众。

如果他说：这种反人类的东西，死也不买。不用问，这是个落后者。

第二，应该怎样跨过死亡之井，试试：诺曼底登陆法

首先，找到一个空白细分市场，就像诺曼底海滩一样，准备登陆

然后，要打造整体产品，集团作战

再然后，找到你的产品的定位，有没有直击他没有满足的.用户痛点，致命要害

最后，登陆诺曼底之后，认真铺设营销和渠道，做好持久战的准备

2.定位理论，不能成为品类第一，就创造一个新品类

消费者的5大心智模式

第一，消费者只能接收有限的信息

第二，消费者喜欢简单，讨厌复杂

第三，消费者缺乏安全感

第四，消费者对品牌的印象不会轻易改变

第五，消费者的心智容易失去焦点

案例

人类的心智模式，大多数人只能记住第一名，最多第二名。

珠穆朗玛峰，全球最高的山峰。(第二高呢?估计很多人就不知道了，是乔戈里峰。第三高呢?估计你听都没听过：干城章嘉峰)

乞力马扎罗，非洲第一高峰，海拔5895米。但是它的海拔，放在珠峰面前，简直就是找虐。那怎么办呢?聪明的非洲人在登山界开创了一个品类，叫做“人类徒步可登顶的最高山”，这样就能让更多的人记住了。

运用

第一，从消费者心智出发，不要从产品出发。关注消费者的买点，而不是产品的卖点。如，蒸的，才是健康的。

第二，基于这个没有被满足的需求，或者说痛点，创立一个干净的品类。比如，降火凉茶。

第三，占领消费者认知的武器，也就是信息，要极度简单。优点太多，消费者记不住。

第四，要欢迎竞争。创立了品类，但是消费者心中其实留了两把椅子，可口可乐和百事可乐。有个对手，品类才成立，而且会共同教育市场，做大蛋糕。

3.USP-独特销售主张，从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处

特征

第一，不应该是自吹自擂，我们最好，竞争对手最差。你必须向消费者提出一种主张，让他们能够意识到产品给他们带来的真正好处。

第二，必须独特。必须是竞争对手还没有提出来的，或者甚至无法提出来的。

第三，必须有巨大的说服力，能够让消费者立刻采取行动，成为你的客户。

案例

1995年，感冒药的竞争激烈。盖天力独特的销售主张：白加黑。理念很简单，它把感冒药分为白片和黑片，并把有可能导致人昏昏欲睡的镇静剂“扑尔敏”只加在黑片中。

精炼的广告语：“治疗感冒，黑白分明”

白加黑”上市半年，突破了1.6亿元的销售额，强行占领了15%的市场份额，获得行业第二的地位。

运用

OPPO手机，“充电5分钟，通话2小时”

M&M巧克力，“只溶在口，不溶在手”

刘润· 5分钟商学院，用最少的时间获得最系统的知识

4.饥饿营销，故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段

真正目的，不是为了利润，而是为了品牌附加值。

案例

《聪明的一休》，讲日本的皇帝，吃太多人间美味，厌倦了，四处寻找新的美味。一休说，天下最美味的食物，叫做“饿”，人间绝品，但就是难找。

皇帝很想试试。一休开始陪皇帝跋山涉水，月黑风高，来到荒郊野岭，把一个馒头递给他，说这就是“饿”，吃吧。皇帝狼吞虎咽，并将其封为天下第一美食。

目的是让消费者“饿”。

运用

王阿婆的500个茶叶蛋，每天只做500个茶叶蛋，卖完就收档。

爱马仕经典包款Birkin和Kelly，很难量产，长年处于缺货状态刺激了人们的渴望。

饥饿营销有三个前提

1.产品具备不可替代性

2.消费者心智不成熟

3.市场竞争不激烈

副作用

第一，客户流失。将客户“送”给竞争对手。

第二，顾客反感。会让消费者饿到冷静，觉得被愚弄。

5.危机公关，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法

它的本质，是大众情绪管理。

互联网时代的危机公关的核心，是阻断传播，阻断不是解释，而是获得原谅，甚至同情。

运用

1.危机公关的第一步，就是要认倒霉。在互联网下，“撒硬谎”都是作死。

2.先认倒霉，再认错。不要申辩，每一句申辩，都是往火上浇的一桶油提出解决方案，断了火苗的源头。

一、经典营销基础理论1、营销竞争三角模型。基于顾客、竞争对手、企业自身这三方视角的分析，是许多营销决策及行动的基础，该理论是营销基本功里的基本功，是武功心诀，所有行业，无论营销高层还是普通营销人员都应高度重视。2、顾客让渡价值理论。该理论本质上解释了顾客为什么买：顾客预期得到的总价值(产品价值+服务价值+人员价值+形象价值)与预期付出的总成本(货币成本+时间成本+体力成本+精力成本)之间的差额，该差额越大顾客就越有意愿购买，差额越低顾客越不愿购买。该理论也相当重要，适用于所有需要营销的行业及所有营销从业人员。该理论对消费品/服务业的营销指导性启发性大，但对生产资料类企业/精神文化类企业的营销指导性作用相对较弱。3、定位，即抢占顾客脑海里的特定有价值的位置，被公认为营销发展史上最重要的理论（美国营销协会评选）。该定位理论的信徒众多，社会上关于定位的培训课众多且动辄3天10万元的收费，其学员一般是大中企业的营销中高层及创业初成的小老板们。定位地位的确重要，主要适用于快销品/耐消品/生活服务业，但B2B行业/互联网行业的适用性弱，对营销基层人员的作用也不大。

营销学四大经典理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）。

详细介绍

1、产品：包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。

2、价格：制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效。

3、促销：信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。

4、渠道:是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。

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