电话营销如何跟进客户

一、忠诚满意的客户是电话销售人员最宝贵的财富作为一名成功的电话销售人员，应该拥有一批稳固的客户群。向一个愉快的老客户销售，远比向一个新客户销售要简单得多。向老客户销售，电话销售人员有以下四个有利的方面。1、电话销售人员可以花一些时间。在对新客户进行推销时，很多时间用于电话销售人员与客户之间的相互了解和熟悉上。例如，电话销售人员要了解客户的需求，客户要了解供应商的背景、产品、报价方式等。而对于老客户，电话销售人员已经与客户建立了互相信任的关系，往往是一个电话或者一封E-mail就可以确定一个订单。2、降低销售费用。在发展新客户时，电话销售人员经常需要请重要的客户去公司参观，并承担交通和住宿的费用。如果客户已经购买公司的产品并且满意，客户就会重复采购。客户成为老客户，电话销售人员就不需要再次请他去参观了。这样一来，对于老客户，电话销售人员就可在其他商务活动中把费用降低下来。3、订单率高。从长期来看，和老客户交易，电话销售人员更容易分配时间和资源。另外，老客户经常会有很多的小订单，这些零散的小订单加起来也可获得很不错的利润。4、老客户能带来大量的新客户。老客户还可以变成电话销售人员开拓客户的资源。如果老客户对你的产品和服务都很满意，会在行业内形成对你公司的良好口碑。这就是无行资产，将在很大程度上决定你们公司的市场份额。二、跟进是与客户建立良好关系的重要工作还有一点要注意的就是，你的竞争对手也是无孔不入的。如果你对你的客户有所忽视，马上就会被你的竞争对手重视并抢走。优秀的电话销售人员一旦获取一个客户就再也不给自己的竞争对手留下机会。但如果你们没有 人去跟踪客户的反应，就相当于给你的竞争对手留下可入侵的机会。

1、有兴趣的客户

当客户进店的过程中，就可以判断那些客户是属于有兴趣类的，这个时候要趁热打铁，在客户进店后一天后给客户去电沟通，及时明确他们的需求，快速解决掉客户心中的疑虑，并加上一些催促的方法，如优惠时间快要截止了等等。

结论：对于这一类客户跟进一定要及时，要牢牢把握住他们，不错失是最关键的。

2、犹豫的客户

对于这类客户，他们不清楚自己要买的是什么，目标不明确，整个销售过程中表现得犹犹豫豫的，这需要去和客户大量的沟通、联系，深入了解他们的需求。

结论：这类客户在得与失之间权衡，找痛点，先了解他们是属那方面的需求，对产品的需求，还是对价格方面的某种需求，了解之后，帮他们分析得与失的关系。

3、近期不买的客户

这类客户是属于真正的潜在客户，近期不买，未来肯定是要买的。

首先第一步要做的就是保持联系、沟通，混眼熟，其实进店的客户都是有需求的，不然不会逛店，所以，现在不买不代表将来不买，现在把基础打好，印象分高，将来买的时候，他们自然会想起。

4、肯定不买的客户

对于这类客户，也需要跟进，了解他们不买产品的原因是什么，比如是产品功能方面还是什么方面不满等。对于了解以后，有些问题，可以用专业知识进行解决问题的，如果不能解决，进行汇总整理资料，以便进行更好的改进和提高工作。

5、报价后没有反馈的客户

经常会遇见这样的情况，报价后，客户就没音讯了。这种情况，可以微信、电话等进行沟通，问客户是售后、产品质量、或者使用方法等有什么问题，或者是价格上面。

解决办法：重新着重介绍产品的优点，与竞品相比自己的优势在那，价格方面优惠政策等，打消客户的疑虑，让客户嘴上不说，但心里已经认为这个产品是物有所值的，从而重新考虑产品。

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