大数据之医药营销 适合自己才是最好的

【中国制药网 市场分析】随着近年来医药行业政策频繁出台以及互联网的发展以及我国市场经济的建立和完善，医药市场竞争将更加激烈。

在激烈竞争中，药企要想占领市场并获得持续发展，就必须重视产品的营销模式创新、通过互联网 ，不断革新和实施营销模式，实现大数据营销，而兼具“打破传统”和“智慧未来”是现代医药企业生存和发展的关键所在。

大数据并非“繁花似锦”

随着近年来医药行业政策频繁出台，使得市场环境发生了极大的变化。一方面，《医药工业“十二五”发展规划》、《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》以及《国家药品安全“十二五”规划》、药价放开等一系列规划的公布，带动了整个医药行业发展机遇。同时，商务部和工信部提出的支持、鼓励医药企业做大做强的政策也使得行业内面临优异的资源整合机会，业内认为，未来十年将是中国医药行业的“黄金时期”。然而另一方面，反商业贿赂后遗症持续、基药招标仍旧采取“唯低价是取”或二次议价，《新广告法》等政策的出台，令药企原本运用自如的各种营销模式却难以一展拳脚。

“新医改的各种政策，对医药营销模式变化确实起到决定性的推动作用，药企大多是无奈被动的适应政策的变化。但目前各种营销模式几乎都有自己生存的空间和发展，比如医院药占比催生了DTP（DTC）模式；招投标催生了基药运作模式；招投标落标催生了处方药转型OTC模式；新医药和电商扶持催生了开销模式；各种降价模式催生压缩了代理模式；鼓励民营资本办医疗，催生了专做民营医院模式；医药连锁上市和税控体系让单店无法生存，连锁集中度提升由此诞生药企的KA运作模式等。衍生出如此多样的营销模式均是政策遗物，因为在政策面前，药企抱怨等待都是无用的，只能是‘天竟物择，适者生存’。”康美药业股份有限公司OTC事业部总经理李从选解释道。

事实上，即便政策频发影响了药企在市场上的布局，但随着“互联网 ”时代的来临，越来越多的药企开始依赖医药大数据寻求营销模式的创新。对于这一大数据营销模式的出现，李从选认为，其发展前景并非“繁花似锦”。因为大数据营销是基于多平台的大量数据，依托大数据技术的基础上，应用于互联网广告行业的营销方式。大数据营销衍生于互联网行业，又作用于互联网行业。依托多平台的大数据采集，以及大数据技术的分析与预测能力，能够使广告更加精准有效，给品牌企业带来更高的投资回报率。大数据营销的核心在于让网络广告在合适的时间，通过合适的载体，以合适的方式，投给合适的人。从当前实际情况来看，大数据真正服务于药企营销，仍还有一段较长的路要走，因此需要药企在不寄希望于大数据的基础上，积极研究、利用、尝试。

然而，针对大数据营销，有观点表示，“并非所有药企均适合”。在大数据的影响下，面对存在的现实问题，药企在设计大数据营销模式时，业界也多次提出药企必须从以下四个方面进行考虑：一是切入送药APP的企业；二是进行的DTP（直接针对患者销售高价值药）模式；三是借助健康管理销售产品模式；四是慢病管理的OTO模式。余下药企，也就是把大数据作为服务消费者的一种电子化高效快捷工具而已。

对于大数据营销模式，有业内人士指出，“其只适合静态疾病领域的监控，如慢性病药企。”对此，李从选十分赞同。“我认为确实是各种慢病和重大疾病为主才有必要介入大数据，提供系列跟踪服务。偶发性一次性疾病、小病，用不着大数据管理。”

事实也正如此，如作为独家降血压苗药生产者——贵州源和药业打造的全新营销模式就是把大健康产业与大数据结合起来，建立大数据网络营销管理平台。去年11月，贵州源和就启动了网络营销数据库的建设，如今，大数据营销管理平台初步成型。贵州源和药业开发的大数据管理平台，颠覆了传统营销模式，将对患者进行综合管理，全面录入患者基本信息，建立健康管理档案，专家团队根据信息对每一个患者进行综合分析，最后出具个性化的治疗方案，为患者提供预防、治疗、康复理疗等全方位服务。

“我们要做的不仅仅是生产药品，而是要做健康讲座、预测、治疗、康复等一系列工程。并通过不定期举办健康知识讲座，搭建患者与医生沟通的桥梁，拉近彼此关系，让患者更加了解自身情况，利用数据营销赢得了患者的赞誉。”谈及数据化管理，贵州源和有限公司总经理邹文江表示。

管理需结合地域特色

在竞争日益激烈的医药市场环境下，我国的医药营销模式类型多样。而大数据营销模式作为“互联网 ”的代表之一，其对药企营销模式的创新同样带来了影响。

“谈不上‘互联网 ’，我认为叫做“ 互联网”比较合适，无非就是积极主动地把网络、电商的各种技术手段用在传统的各项营销管理活动中去，提高效率和效益。”李从选如是说。

另外，他还进一步表示，面对不同区域，药企往往采取的营销模式也不同。因此，药企应结合区域特点，利用大数据去深耕区域市场：第一，建立消费者数据库，调研消费者需求、开发、升级消费者需要的产品，建立消费者粉丝圈，直接和消费者互动和销售产品；第二，立项的状况和和连锁药店结合起来，利用连锁终端会员大数据做患教与服务，促进产品销售。同时还可以提供可穿戴移动终端设备采集消费者大数据，网络（PC和移动终端）上提供咨询服务，实现最终消费者依赖，从而出售产品。

此外，还有专家提出，“即便药企选择了大数据营销模式，但其管理也极其重要。”针对该观点，邹文江认为，好的品种，好的营销模式，需要好的营销队伍执行落地。大数据营销系统建立，需要药企具备优化制度流程、专业管理工具和经过若干次以上训练并熟练使用这套流程和工具的人或者是团队。而思想不统一、理念不一致、流程复杂化、团队执行力差是影响药企营销模式落地的主要因素。所以，数据优化流程，事情简单化、提高员工的工作效果就显得尤为重要。

而李从选也认为在对大数据营销模式管理时，相关药企应警惕如何采集到大数据是个难题，需要克服；服务采集到的消费者大数据不泄密也难；利用采集到大数据服务患者不引起反感等难题。

与此同时，相关专家也还提醒道，药企在进行大数据营销模式变革时应根据政策变化作出微调和改进，并不能彻底颠覆，因为营销模式调整是企业发展战略的问题，需要慎重。而相关部门在制定政策时，应更多地在政策细节上去保护科技含量高的品种；保护好价格走低但疗效好的品种；保护好大型知名药企，尽量避免无质量的低层次的市场竞争。同时，政府扶持鼓励利用大数据的药企，给与政策宽松环境和融资宽松环境至关重要。

药品公司和互联网医院推广方案一样。医药数字化营销是医药营销与互联网技术和营销结合的一个复合型创新。回顾医药数字化营销这些年的发展，大部分企业都踩过一些坑，或者即将踏入一些坑，重要原因是由于医药传统营销与互联网营销的思路不同。

国内数字药房主要分为两种，一种是在线数字药房，来自医药电商，参与者包括自营医药电商的京东 健康 、自营加连接商家的阿里 健康 等；另一种是即时数字药房，采用线上下单线下配送的模式，参与者有美团送药、叮当快药、泉源堂等。

传统零售药店转型并积极参与这两种数字药房的并存发展，如益丰大药房除了有传统的线下订购药品方式，也通过在线化对接第三方O2O的平台用户、互联网医疗的平台用户，也在医药电商平台上开设线上药房，同时构建企业的分销商城、微商城等。

在线数字药房和即时数字药房，两者既有共性融合发展也有个性化特征，但均以用户为中心出发，通过多元化的数字产品服务满足用户需求，我们可从两种数字药房模式的典型代表，他们的发展初期、产品矩阵及未来趋势进行比较。

在发展时间维度上，在线数字药房早于即时数字药房，并且前者提供的产品矩阵比后者更加丰富和完善，依靠平台用户优势向个人提供药品销售服务为切入点，将传统药品营销线上化、规模化，依靠平台大数据应用和强大的整合能力发展互联网医疗实现“先医后药”医疗服务模式。随着在线数字药房的发展成熟和竞争日益剧烈，“懒人经济”的兴起和“最后一公里”催生2014年医药O2O集中爆发，即时数字药房进入发展期，以“前置仓”广泛覆盖，用户通过app在线提交药品订单，28分钟即可送药上门的叮当送药脱颖而出。

在提供为用户服务的产品矩阵上，在线数字药房由于发展时间相对久远，已在医疗服务、医药服务、智慧医疗、医生服务、 科技 服务和金融服务等版块形成完整的产品。

在医疗服务上，以阿里 健康 和京东 健康 为例，向消费者提供自身开设与运营的互联网医院外，也提供第三方互联网医院的进驻开展消费医疗合作，同时具备向消费者提供问诊挂号和 健康 科普服务；而即时数字药房，如美团 健康 当下为平台用户提供消费医疗合作。

在医药服务上，前者已从医药新零售业务版块拓展到B2B和B2C服务，而后者则采用时效更高的O2O即时送达服务。除此以外，阿里 健康 延展医疗AI、医生培训、电子 健康 卡和省市级互联网医院平台的服务，同时凭借支付宝金融体系开展院内第三方支付和商业保险对接等，而更加完善的医疗和医药产品矩阵服务对于即时达数字药房仍需时间。

即时达的创新也解决了在线数字药房B2C模式的三个痛点，其一是时效性痛点，传统B2C场景下，很多时效性强的药品无法销售，如感冒、肠胃药，O2O电商模式可以满足此需求，并且物流的即时达获得消费者青睐。其二是监管的痛点，传统B2C模式面向全国，监管难度大，而O2O是区域监管，与门店监管一体化，便于监管。其三是工业企业合作的痛点。在B2C模式下，一个店销售全国，很容易造成线上线下的冲突，引起区域间的冲突。在O2O模式下，不存在这种冲突，销售都发生在店面中，不影响既有的供应格局。

不论在线数字药房或即时数字药房，未来医药零售格局是O2O+B2C融合发展，零售的本质是多快好省，O2O+B2C的模式有望实现效率、成本、体验的最优解，既优化供给侧的效率、成本，又能提升需求侧的体验。在数字化进程和智慧物流的发展下，零售药店迎来全渠道消费者服务和订单配送，通过自建电商平台、改造官网、开发官方APP、小程序、上线不同的O2O平台等，以消费者为中心提供“医+药”服务。

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