准确理解“全员营销”才可破局||心和塾

2022年3月22日，孙键老师在直播间给大家带来了一场知识盛宴。随着疫情防控步入常态化，不少企业都面临生死存亡的局面，急需找到新的破局思路。

易经有云，穷则变，变则通，通则达。

在前所未有的环境下，如何做到全员营销？

作为领导者，应该如何带领团队？

企业全体人员，应该树立怎样的价值观？

一起回顾孙键老师在直播间带来的精彩观点——

PART   0 1

开宗明义，孙键老师帮我们明确了一个观点：

“全员营销不是全员销售。”

人人都是经营者。企业上下在岗位上做好自己该做的事，就是在实现全员营销，这样对个人的发展有好处，对企业整体的发展也有非常大的帮助。

比如保安在楼下热情引导，让客户感觉到温暖和舒适，对商店的感觉就好了；服务人员的一个微笑，甚至是厨师从厨房走出来见到客人的一个眼神，其实都是在给企业做标杆。

PART  02

全员营销的八个方法

接受了全员营销的理念后，应该怎么落地，让这个理念在企业生根发芽呢？孙键老师给我们提供了八个方法——

一、要帮助员工树立目标

孙子兵法讲过五种胜利的条件，其中最关键的一条是“上下同欲者胜”。在沟通的过程中，相比而言，上级肯定更容易理解下级。假如一味地强调企业的宏大愿景，也许基层员工不会产生太多的共鸣。

身为领导者，要做到向下倾斜，帮助给员工设定具体的目标，让他们有章可循，快速推进日常的工作。同时要明确激励政策，让员工获得实实在在的收获。

二、要给员工专业技能上的支持

俗话说，师父领进门，修行在个人，这句话的前提是徒弟得具备很高的悟性。通常情况下，领导者要主动帮员工解答疑难，多给与他们培训的机会。在工作中，假如上级总是等员工去领悟，效率会很低，过程也会出偏差。

这方面可以学习先进国家的经验，比如德国实行教育双轨制。企业和学校合作，通过补贴的方式发放资金给学生，毕业后学生就到企业里工作，最终实现企业、学校、员工的共赢局面。

 

三、要有制度机制的保障

领导者要打通员工的晋升体系，做好赏罚分明。打个比方，想在企业推行国学，不妨采用两个措施：1、不在非上班的时间学习；2、每个月对优秀学员进行奖励。只有打造了良好的制度机制，才能明确责任、给予授权，为企业保驾护航。

孙子讲：“法者，曲制、官道、主用也。”领导者要身先士卒，给员工的工作赋能，采取奖金、奖状等手段，来凝聚人心。

四、要有思想文化的引领

不同规模的企业，侧重点会不一样。小型企业的成长，靠的是情感和制度；中型企业的成长，靠的是制度和文化；大型企业的成长，靠的是文化和信仰。

方太集团强调“文化即业务”，领导者应该给企业注入文化的力量。企业有了优秀的价值观，才能基业长青。

 

五、相信相信的力量

兵熊熊一个，将熊熊一窝。领导者的精神面貌，直接决定整个团队的精气神。所以企业上下要养成正向思考的习惯，相信相信的力量。

 

六、榜样的力量

作为领导者，一定要带着父母心、兄长心、师者心去管理。怀着这三颗心，尽最大努力去留意员工、保护员工、关心员工，做到榜样的力量。

时穷节乃现，中层干部和资深员工要深入一线，发挥中流砥柱的作用，给新员工树立优秀的榜样。

 

七、提升组织氛围

企业文化到位了，下一步是营造良好的组织氛围，这样才能群策群力。

要避免为工作而工作的窘境，部门负责人不妨多召开民主生活会，让大家多提意见，让基层员工感到被重视。另外，推荐组织有趣的活动，比如爬山、聚餐等，增强年轻员工的归属感。

 

八、与高手为伍，和智者同行

终身保持学习的团队，才是有战斗力的团队。无论是领导者还是基层员工，都要把格局和胸怀放大，跟最优秀的人在一起，这样会收获快乐和进步。

曾国藩讲，“惠在当厄者，当交”，应该交往愿意伸出援手，无私为伙伴提供支持的人。做人不能太自我，当企业需要的时候，必须挺身而出。德高者一定是助人的，雪中送炭的人，肯定会有福报。

PART   03

孙键老师的五个忠告

除了全员营销的八个方法，孙键老师还提出了五点忠告，帮助我们正心诚意，追求卓越的人生——

一、品牌大于机会

创业维艰，任何企业都是由小规模发展成大规模的。强调品牌，是因为品牌不仅是符号和口号，而是一种心智。锁定了品牌，锁定了定位，就能在用户的心中种下一颗种子。

 

二、一切向内求

疫情之下，所有企业都收到了很大冲击。越是面临紧急关头，领导者越要稳住军心。问题的出现是多方面的，我们应该向内求，追溯问题的根源。内在的问题解决了，其余的问题都会迎刃而解。

三、助人就是助己

“积善之家，必有余庆。积不善之家，必有余殃。”平时要多培育福田，积累好的人缘，危难时刻自然会得到众人的帮助。帮助别人，就是帮助自己。

 

四、拜好老师，交好朋友

王阳明曾告诉他的儿子：“今人病痛，大段只是傲。千罪百恶，皆从傲上来。傲则自高自是，不肯屈下人。故为子而傲，必不能孝；为弟而傲，必不能弟；为臣而傲，必不能忠。”工作中有很多榜样和领袖，我们要拜德行正、心地正的人为师，和优秀的朋友同行。诚恳地学，谦虚地学，提高为人处世的本领。

 

五、一勤天下无难事，一懒世间万事休

所有问题的出现，归根到底都是由于懒惰。我们要相信梦想的力量，付出不亚于任何人的努力，并且养成反省的习惯。本立而道生，兢兢业业地做好每天的工作，就是一个人的安身立命之本。

沧海横流安足虑，作为企业的经营者，一定不能被困难吓到。

艰难的环境，正是练兵的好机会，趁机检验一下组织的韧性。只要做到了全员营销、上下同心，相信每一个企业都能贞下起元，迎来属于我们的新辉煌！

《吴起兵法》云：“天下战国五胜者祸，四胜者弊，三胜者霸，二胜者王，一胜者帝。是以数胜而得天下者稀，而亡者众。”

要凝神守志，专注坚持，不疾而速，先胜后战，一战而定。而不是争先恐后，妄图百战百胜。

1:如果数次战争都没有解决根本问题，说明战略本身就有很大的问题！有时候还可能是自己处于完全被动的状态，被对手牵动着。招之即战，劳命伤财！

孙子兵法说啥？善战者致人而不致于人。一定要让自己处于主动地位。

当年的毛主席四渡赤水反围剿的成功之处就在于，通过短时间高频调动，完全把老蒋打蒙了，在这快速变动中老蒋完全拿捏不清了。老蒋从原先的主动围剿变成了被牵着鼻子走，从牵制共军到被共军牵制，最后还差点变吓掉半条命。这就是战场，瞬息万变！但唯一不变的就是，永远要设法让自己处于主动地位。

营销上也是一样的，你要主动不要被动。主动革命而不是被动革命。所谓革命不是等着别人来革你的命。而是自己要不断的主动革命。革命就是大学强调的亲民新民，苟日新日日新，每天都精进。革命也代表一种创新。企业创新的重要原则就是：永不停歇的创新。因为每一次创新的红利是短暂的，因为很快会有人效仿。同时，不创新有可能你的产品就直接被其它产品替代了。竞争关系里，不仅有现有竞争品的竞争，还有潜在替代品的威胁。也就是企业永远活在竞争和威胁的现状里。除非你是绝对垄断性企业，否则就要面对这个事实。诺基亚、柯达的消亡就是被它的替代品给替代了。数码相机、手机替代了柯达。

所以企业的主动权就是：主动的创新，主动的革命。

2:战争是要劳命伤财的，打起来很爽。但是只要发动或迎战则必将付出代价，区别就是在于所付的代价大小的问题。

而代价就是钱和命！

所以《孙子兵法》开篇第一句话是什么？兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。战争是国家的大事，关乎到生死存亡不能不谨慎对待。

数胜而得天下者稀。依靠多次战争夺得天下的很少很少！所以孙子兵法还说“善战者，不战而屈人之兵”。真正的善战者是有能力不战而屈人之兵。通过不劳命伤财就能让对方屈服，这才是战争的最高境界。

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之战为不得已。善于作战的将领是从谋划上重挫敌人的计划，通过重创对手的诡计而重创对手的势气，把敌人的计划扼杀在摇篮里！总之要将代价降到最低。

这给我们什么启发呢？

营销传播同样存在着代价！

这个代价就是营销传播的成本。任何传播都有成本，区别在于成本高低不同。任何词语、任何话语都有理解成本，区别就在于成本高低不同。

我们经常强调要有创意，要精准定位。这背后就是在强调代价和成本。要知道，创意有且只有一个重要作用，就是无限降低品牌的营销传播成本。你的广告语有创意，成本就低。你的广告没有创意，成本就高。如此，你就能好好的审视自己的一切了。

比如下图的：新吴新吴，新冠全无。这就是低成本的好创意！重复和押韵，以及放大与生俱来戏剧性的广告手艺全用上了。传播就事半功倍了。

什么叫与生俱来戏剧性呢？

换个名字体会下就知道了。梁溪梁溪，新冠全无。这就是硬广，就没有戏剧性。

改这篇文章刚好看到这个图片，刚好拿来做个案例。

3:名将并不一定是真正的绝世高手，但却是超级品牌，因为他们都有超级传播故事。

名将，顾名思义就是名气很大的将领。名将不可否认的是其是超级品牌。因为他们都有着广为传播的经典故事。名将就是依赖这些经典的故事得以流传千古。

名将是最有名的将领，这些将领都有一个共同的特征，那就是他们都有惊心动魄的故事，及庞大的民间传播力。比如：韩信的背水一战，暗渡陈仓。诸葛亮的草船借箭，火烧赤壁！故事越精彩人们越乐于传播，并且在这传播的过程中还会进行二次、三次、四次的再创作，也就是添油加醋。所以故事往往是越传越神妙，越传越不可思议，越传越玄乎。因为传播者的核心工作就是不断的让故事易于自己传播。

这些名将本领大不大？当然大！但成为名将本领是一方面，运气同样也很重要。而本领相对好复制，可是这运气就不一定了。也就是你也许有那本事，但是你不一定有那命。换一个人，换一个对手，你并不一定能效仿的出来。

所以名将的战例一般都不太好模仿，但极度易于传播。

那我们看看在孙子看来真正的善战者是什么呢？善战者无智明无勇功，胜于易胜者也。这后一句话很重要，胜于易胜。这句话就与名将的故事不一样了。名将是背水一战，是置于死地而后生，是九死一生，是一将功成万骨枯。而善战者是胜于易胜。胜于易胜所带来的必然结果就是，故事性就少了，戏剧性少了，故事的传播力小了。也就是打了胜仗，但是绝大多数人并不知道是怎么赢的，因为他们压根看不到里面的玄机，更看不懂里面的胜机。这也是孙子说的：故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。看见日月那是观察，而看见胜机那叫“洞察”。而绝大多的人只具备观察的能力，并不具备洞察的能力。所以你叫他如何能看得懂？他们追求的是刺激的故事，和胜利的欢呼。

所以善战者之胜可能在他们看来，平平无奇。这里的玄机恐怕也只有善战者能体会，这就好像扁鹊的大哥一样，功夫最大但是名气却不及扁鹊，因为他治未病，治于无形。但扁鹊不一样，扁鹊是治已病，就是你已经疼的不行了，给你颗止疼药，你感恩戴德。

那胜于易胜的功夫在哪里？

我认为在于二方面：

第一：超越一般人的洞察力。

第二：超越一般人的创意力和决断力！

也就是善战者能敏锐的洞察到对手的计划，这能力太重要了，并且往往一般人不具备这种能力。在真真假假的情报，要能一眼洞穿敌人的阴谋诡计，这太难了。因为有时候还需要一些天才般的直觉。比如：当年的王阳明平宁王造反一样，王阳明笃定宁王一定回师救南昌，这就是超人的洞察力。胜利就在眼前的宁王，为什么要回师救老窝，这咱也不得而知。宁王身边有没有人才谋士？当然也有。但是偏偏他就是不听。这叫习性使然？果然是破山中贼易，破心中贼难。王阳明笃定宁王回师救昌，也许就是对宁王的性格习性有着深刻的洞察，从而得出的判断吧。万般皆是命，半点不由人。性格就是命！

其次要有创意力，也就是你洞察到了以后，你还能想出办法应对，就是你要能想出解决方案来，要把敌人的想法扼杀在摇篮里，重挫敌人的势气，才能不战而屈人之兵。比如做营销，你洞察到一个需求机会，这是功夫。但是你能不能创意的创造出解决这一需求的产品解决方案，这同样是真功夫。而且往往是决定性的功夫！因为你的产品设计要能巧妙的与这一需求对应上，无过无不及，无论成本控制还是产品体验都做到中庸，这本身也是一个巨大的挑战。往往企业也不是一次就定型的，再好的产品也是在经营的持续改善中得以壮大的。

---