卖酒的营销策划方案

卖酒的营销策划方案1

一、背景

中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境；酒与诗，从来就结下了不解之缘。不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。

二、营销模式

随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主要是以这几种方式去拓展（针对夜场）：

1、酒吧。

这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费，单一性比较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较高。珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所

2、夜总会。

夜总会是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。

3、KTV场所。

目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上KTV场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格捆绑消费。

4、中高档餐饮店。

主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。

三、营销规划

1、发展期策略。

（1）媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。

（2）在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装；

（3）连合夜场举办大型消费者促销系列活动；

2、巩固期策略。

适当举行系列公关活动，如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、社会关注的其它活动相结合等；

3、促销活动：（注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准）

（1）通路促销：

促销方式内容支付方式费用预算作用。

四、营销策略

（1）消费者主题促销（如1+2模式、奖品模式）：4-7月终端消费买赠活动，以抽奖、礼品等方式带动消费重点市场，有效提高本品牌在消费者的知名度。

（2）常规性消费者促销：时间活动方式活动地点费用预算效果预估促销服、酒水牌、海报、DM单、X展架、礼品

（3）公关式。

无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略，但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素。

我们在组建销售团队时，首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富的资源必须还具备整合和驾驭能力。所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御能力就是公关学。

卖酒的营销策划方案2

白酒市场一旦到了夏季，其销售额会大幅度的降低，这就是业内人士所谓的白酒“淡季”的到来。“淡季”实际上是一个模糊的概念，因为“只有疲软的产品，没有疲软的市场”，如果企业一味的相信淡季，在淡季无从下手，那就会陷入了营销的误区。

一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入淡季，立刻压缩各项开支，刀q入库，马放南山（裁员），一片偃旗息鼓的景象，无可奈何的姿势。这种做法不仅容易把前期夯实的市场基础给毁于一旦，更容易给其他善于利用机会竞争者提供机会。

所以白酒企业应彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人为，淡季完全可以避免，可以通过一系列的方法赢得市场机会。

一、创新销售产品

企业针对白酒“淡季”市场的到来，要把握消费者的心理需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季来临之前，就可以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒，改变白酒单纯“火气逼人”的固有风格，赋予白酒冷热兼容的新特性，开创出夏季热销的新卖点。再利用火热夏季进行反其道进行推广炒作，可能会达到一种令人日目一新、令人振奋、意想不到的效果。

如xx集团xx年针对夏季研发的夏季白酒——xx酒。该酒是xx集团根据唐宋名酿——xx州“xx”的酿造基础，加上采自xx水成功酿制而成。xx酒分别以“风、花、雪、月”命名，再现xx古代文化，打造成蕴含xx文化的中高档白酒。xx酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间，加上产品品质和包装也都不错，当年夏天市场十分走俏。

二、创新促销模式

在淡季，如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动，返利于民，就可能出现逆季消费，达到出乎意料的效果。

1、占领终端的“头版头条”。

各企业基本都有自己的促销海报、吊旗、易拉宝等推广物料，只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置，占领销售终端“头版头条”，即使是销售淡季，这种宣传形式会影响到消费者的消费习惯，让消费者有种冲动消费的欲望。如果条件允许的白酒产品，还可以结合终端策划一些创意性促销活动，让消费者主动参与、接触、饮用本产品，同时也为未来的销售增长埋下伏笔。

2、加强社区促销。

目前，白酒终端竞争异常激烈，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者，因此，让产品直接与消费者“面对面”，可以大大增加产品信息的传播效果。

xx年夏季，xx某白酒厂就利用七月份一个月的时间，在xx各个县市、区进行专场文艺演出，选择的地点大多在居民比较集中的文化广场，进行露天演出，利用夏季人们晚上乘凉的时机，进行宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受当地居民的欢迎，赢得了居民的“心”。

一些中小白酒企业，则通过在一些城市的'社区巡回播放电影的方式，吸引居民对本企业的关注，有的利用举办歌舞晚会的时机，在现场同时搞起了免费品尝活动，为了激发人们的兴趣和爱好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3、促销赠品创新。

在夏季终端促销中，许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品，如xx采用买一瓶就赠一罐500ml的xx“xx”系列纯果汁；而xx酒则是买一瓶酒赠一罐1lxx纯果汁。

还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半亩地的“xx”包装瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“xx”作包装已经是很个性化了，又另赠四个与其相配的小酒盏，盛在一盒中古朴典雅韵味十足，早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地，一样的精巧别致，这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步提升。

三、创新销售渠道

在销售淡季到来的时候，对一些白酒企业而言，可能需要调整自己的渠道重心，从大众市场，转移到团购渠道上面。

对于中高档白酒针对政商务市场的团购，低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场，都可以成为淡季销售的主渠道。

如在淡季主办的各种宴请活动：婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，白酒仍是主要的招待用酒，宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。

虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的，虽然大家大致知道的团购消费方向，但我们不容易找到具体的团购消费单位。

团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。

所以，在淡季若想有突出成绩，就必须拥有团购客户档案，良好的客情关系。

例如：婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道；如果我们给予酒店预定台人员一定的提成，相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。

四、加强对零售商的开发

业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢？在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶，关键是还能为旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得当，到了旺季会更有大的产出。

建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。

厂家要做好以下几点：

1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。

2、在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。

3、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。

4、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。

5、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。

五、加强对营销人员的培训

一个企业要想做大做强，学习是不可缺少的，作为白酒企业，现几年是买方市场，在旺季企业的营销人员都在市场上，很少有时间来学习，由于长期的不学习，使企业的一些营销人员的素质跟不上市场的变化，使他们在征战市场时有力不从心的感觉。中国有顺俗话，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季时应加强对营销人员的培训，使他们不断的吸收新的知识，新的观点，让他们在以后的市场竞争中游刃有余，也使企业从一个生产型企业成长为一个学习型企业。我们都相信“磨刀不误砍柴功”，但是这磨刀的代价是有不同的，在旺季要营销人员在公司里学习一个星期，那所花的代价是不可佰的，而在淡季这将是很小的一部分开支。

六、厂商联谊增加感情

淡季白酒的销售趋弱，经销商们也得以轻闲片刻，此时的酒企应抓住这一机会，进行厂商联谊，增加感情。经销商是企业的第一消费者，他们对企业产品的忠诚度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系外，还应注重感情的培养。在白酒供大于求，品牌众多的情况下，联络好与经销商的感情，实行厂商联手打商场的格局，这样就等于成功了一半。与经销商联络感情的手段众多，可以参观、座谈、联欢等。

俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，白酒企业要想在销售淡季提升业绩，必须改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，敢于思考，敢于创新，唯有思路，才有出路，这样白酒在淡季也可以畅销市场，同时也为旺季销售打下良好的基础。

开设一家小酒店是许多喜欢与人交往并想要经营自己事业的人的梦想。不幸的是，你不能只是开业，完全寄希望于自己的酒店自动成功。只有精心于研究，管理和财务计划才能使酒店取得成功。在计划开设自己的酒店时，请记住下面这些内容。

部分1进行市场研究

1确定酒店地址。在担心确切位置之前，你必须更广泛地思考，并决定所在的城市或城镇。至少，你必须考虑一个特定地区的旅游行业。由于这是一家小型酒店或旅馆而不是连锁酒店，你可能会更倾向于度假者和观光客人，而不是在商务旅行中商务人士。因此，你必须选择人们会光顾的地方。查询旅游网站或书籍，找出度假者会频繁光顾的一些好的目的地，并开始在那里为你的酒店寻找一个好的地方。[1]2考虑你是要购买现有的酒店还是建立一个新的酒店。这是你在一个城镇定居时必须做的第一个决定。你可以找到想要出售酒店的业主，也可以从头开始构建一个新的酒店。在作出决定之前，你应该仔细权衡每个选项的优势和劣势。[2]如果你要购买现有的酒店，可能会比建造新的酒店便宜，除非该产业需要大幅修建。你也可以保留一些员工，这将简化你的招聘。但是，如果你购买的酒店声誉不佳，你的利润可能会受到损害。你将不得不努力做广告，表明酒店正在进行新的管理。如果你要建立一个新的酒店，这可能会更昂贵。不过，你可以构建它，这意味着你可以为特定的利基市场而设计。还要记住，如果你要建立一个新的酒店，你必须努力为你的盛大开幕做广告，以获得客户。还要在建立一个新的酒店时确保该地区被划为酒店和宾馆的用途。3调查该地区的其他酒店，旅馆和B＆B旅店。你必须对你将面临的竞争感到有信心，以及如何成功地为自己开拓市场。以下是你在调查潜在的竞争时应该注意的事情。这将让你了解如何使你的酒店脱颖而出。[3][4]了解竞争对手的收费。查看所有当地酒店，查找每晚的房价。请记住，价格不是一切，如果一家酒店价格便宜，但所有的评论都是差评也不好，你不应该用降价来和其他酒店竞争。在线阅读客户评论。这将让你了解客户赞誉或投诉的想法。通过这种方式，你可以了解顾客在酒店寻求什么，这将使你能够更好地迎合市场。查看当地酒店除了房间外提供的服务。他们有餐厅吗？游泳池？体育馆？或者早餐服务？预订一些当地酒店，真正了解他们提供什么。过夜可以让你亲身体验并得到一些对自己酒店的想法。4了解你的主要市场。这将有助于你为你的客户提供服务。小型酒店和宾馆通常会吸引只能住几晚的度假者。如果你的酒店位于农村或小镇，你可能会看到很多来自城市的人试图摆脱喧嚣。如果是这种情况，你应该用反映小城镇生活的简单物品来装饰酒店。[5]5确定你的酒店需要提供的额外服务。这类客户通常会寻找一种很好的个人感觉，所以提供一些服务，会使他们感到人性化和舒适。小型酒店的度假者通常寻求放松，所以你可以建立一个僻静的户外区供客人休息。较小的酒店通常不提供健身房或餐馆，但也可以包括这些。请记住，你决定提供的每项额外服务都是额外的财务费用，包括建立和维护。请务必仔细预算，以避免在这些项目中亏损。[6][7]

部分2管理酒店财务

1聘请会计师。即使你开设一家酒店，是因为你人生的梦想，你必须记住，这仍然是一个金融投资。除非你的酒店很小，除非你是熟练的会计师，否则你可能需要会计师才能帮助你管理财务。所有的酒店，即使是小型酒店，都需要支付很多费用，如人员配备，公用设施，租金，税金和设备等等。会计师可以帮助你管理整个酒店，并帮助你确保你未来的财务。美国小企业管理局建议你采取以下方式寻找会计师。[8]个人转介通常是寻找可靠会计师的最佳方法。向其他当地小企业主询问他们雇佣的会计师，并询问是否对他们所雇佣的会计师感到满意。你还可以看看你的本地商会是否为小企业主主办网络活动，你可以与备选的会计师联系。安排与备选会计师的会面。大多数会计师将为潜在客户提供免费的介绍性会议。当你编辑候选人名单时，请与他们会面并了解他们的经验和资格，看看他们是否适合你的酒店。了解候选人是否有与酒店合作的经验。酒店是需要特定知识的独特企业。如果你的候选人曾经在酒店工作，特别是独自管理酒店，那将是最理想的。这将确保他具有你可能面临的特定情况的经验。确定候选人是否可靠。除了经验之外，你还需要一个可以长期工作的会计师。如果他开会迟到，不回电话，工作不好，即使他有很好的经验，他可能也不是你最好的合作伙伴。请记住，你要努力与有助于你发展业务的人建立长期合作伙伴关系。2做好商业计划。开酒店时，你可能需要找银行或私人投资者寻求资本投资。任何一种选择对方都希望看到商业计划，以确定你的业务是否值得投资。此外，良好的商业计划有助于你组织你的酒店，有一个如何使其成功的清晰布局。酒店的商业计划应至少包括以下内容。[9]对于酒店将提供的服务的说明。描述这些将如何让你区别于该地区的其他酒店。你会提供更好的价格吗？或者更多的个人服务？投资者将希望看到是什么能使你的酒店独一无二。你的潜在市场是谁。说明你要服务的人口统计，以及他们为什么会选择你的酒店。预测你未来的收入。投资者希望看到你的酒店能够获利。在会计师的帮助下，计算你期望的年收入。还要说明你预计从什么时候开始赚取利润，以及你的酒店在未来几年内将会处于一个什么水平。你的费用的完整细目。购买或租赁物业，对其进行装修和装修，你的酒店将会产生很多费用。在你申请贷款时提供你对于总花费的估算。还要确保你对日常运营成本进行很好的估算。你的酒店可能需要几个月才能开始吸引足够的客户来支付你的费用，因此你需要现金来在此期间保证正常营业。3获得启动资金。当你制定了商业计划并提交给潜在的投资者，通过良好的商业计划，你能够证明你的酒店将是一个有利可图的尝试，这将说服投资者为你提供所需的资金。你有两种获得资本的选择，最终可能需要结合使用这两种方式。银行。根据贷款类型，你可以从银行获得几个月至几年的贷款。这可以涵盖你的开业成本和你的头几个月的运营费用。私人投资者。这些可以是有兴趣投资的朋友，家人或其他企业主。你要确定这些人是否只是提供一笔贷款而你需要偿还贷款利息，还是想要购买你的公司。制定一项合同，确定你的协议条款并进行公证，以防止将来出现问题。4设定价格。一旦你开始营业酒店，你的价格将决定你的利润水平。你的夜间房房价格将因当地竞争，运营成本，季节以及无数其他因素而异。设定价格时的一般规则是保证既能足够低来吸引客户，又能赚取利润。提出价格时，请注意一些事项。[10]了解你的成本。你应该准确计算每天保持酒店开业所需的费用，来了解每月运行酒店将花费多少钱。你的收入必须至少涵盖你的每月费用，否则你将无法保持开业状态。了解客户愿意支付的费用。这将需要一些试验和失败。刚开始时，你唯一的准则可能是你的运营成本。如果过了几个月，你会注意到你的房间不断预订，你就可以负担起提价。如果你无法获得客户，那就降低价格。你还可以对客户进行问卷调查，询问是否觉得房价公平。根据季节调整价格。在繁忙的季节，你可以出示更高的价格，因为更多的人在度假。在淡季则要让你的价格降低来吸引淡季客户。5必要时降低成本。即使有良好的财务管理，你的酒店肯定会经历较慢的发展时期。你应该定期分析你的费用，并决定哪些是必需的，哪些你可以不做。在淡季的时候，切出不必要的成本来省钱。例如，如果你有一周，只有几个房间预订，你可能不需要专门一个人全天在前台。自己履行这项义务，以节省成本。[11][12]

部分3管理酒店工作人员

1聘请必要的人员。你的员工人数将因酒店规模而异。对于一个小型的住宿加早餐酒店，你可能只需要几个助手就可以运营。而拥有多间客房，甚至像你这样的小房间的酒店通常也需要一队工作人员来顺利运营。在寻找工作人员时，你要考虑以下职位。[13][14]管家。清洁度应该是你运行酒店时的首要任务。一个肮脏的酒店会很快得到不好的声誉，客户也就不会来。根据你酒店的大小，你可能会需要一名管家或者一个团队。一个管家通常每天可以管理约10-15个房间，所以在招聘时要牢记这一点。前台工作人员。通常即使是小型酒店也需要随时有人在前台。你也许可以在几个小时之内自己做，但是你还是需要一个团队，24小时在前台服务。维修人员。一个或两个维修人员应该对于一个小酒店足够。他们应该是通用的工作人员，他们可以执行广泛的任务：管道，油漆，修理工作，电气等。这样你可以让维护人员处理一些小的任务，如果他们无法处理，你可以聘请专业人士做更全面的工作。一名厨师。如果你计划在酒店提供食物，你至少需要一名厨师。较小的酒店可能只提供早餐，所以可能每天只需要烹饪几个小时。2调查所有的申请人。全面了解你所有的潜在员工，并参考个人资料。你还应该对他们进行后台检查。请记住，你的员工将可以访问你客人的房间和个人财产。在给予这种访问权限之前，你需要确保所有员工都值得信赖。[15]3为所有员工制作一本手册。你应该为所有员工制定具体的系统。这样，你可以保证为客人提供一致的服务。让所有员工阅读本手册作为培训的一部分。在手册中，详细说明对每个员工的期望。[16]强调所有客人都要亲切招待。没有良好的服务，你的客户会流失，你的业务也将失败。还应当说明在公共场所禁止哪些活动，并说明哪些行为将会被辞退。4定期开工作会议。每周或每月的会议将有助于你与员工保持良好的关系。你应该通过这些会议来告诉你的员工，是否有什么可以改进的，并要求提出建议来说明如何做到这一点。另外一定要表扬好的工作行为，让员工觉得自己是团队的一部分。在给予建议的同时仔细聆听――即使你是老板，你的员工可能拥有你没有的酒店体验，他们可以建议做一些改进。[17]5融入员工之中。告诉你的工作人员，他们可以随时与你谈谈任何问题或疑虑，并且在他们这样做的时候都会倾听。你应该经常在酒店，并在管理中发挥积极的作用。这将使员工对你更加开放。如果你永远不在，或者看起来很遥远，你的员工可能不会坦率地和你交流。[18]

部分4酒店营销

1设计网站。如果你的酒店不出现在互联网上，你的潜在客户基本上是看不见的。你可以设计自己的网站，但是可能需要投资才能在你的网站上进行专业的工作――便宜的网站通常很容易被分辨出来。至少你的网站应该有酒店的名称，位置，联系信息和夜间价格。小型酒店经常吸引客人寻找更个性化的感觉，因此你可以通过向你的网站添加一些特定信息来满足这项需求。你无论将任何东西放在网站上，都要确保它是准确和最新的。一个过时的网站将使你的酒店看起来不活跃或不专业，这可能会影响你的业务。[19]酒店的图片。客人会想看看他们将要住的地方。包括房间的图片，以及附近的任何风景。关于你的个人信息。通过将自己放在网站上，使你的网站更加个性化。如果员工愿意，你也可以上传他们。这也能吸引客人入住你的酒店。酒店的历史。一些小型酒店位于历史悠久的房屋内。如果是这样，你将吸引对于这段历史的爱好者，你可以提供建筑和周边地区的全面历史。你的酒店提供的任何独特销售或交易。附近景点的列表和描述。如果你在任何旅游景点附近，请展示这些信息。这将使你的酒店看起来像一个方便的住宿地点。2在Expedia，Viator或Hotels.com的旅游网站上放置广告。这些网站和其他网站是专为人们找到酒店和旅游目的地。通过在这些网站上放置广告，你将吸引来自全国各地，甚至可能来自其他国家的客人。3在州际公路上休息站的放宣传册。大多数休息区都有小册子和旅游信息。请联系你当地的商会，了解如何获取你的小册子。小旅馆有时候会帮旅行者作出决定。通过这种方式进行广告宣传，你将能捕捉到这个潜在市场。[20]4提供优惠或特价。集团折扣，为几天的住宿提供免费早餐和较低的价格是吸引顾客的好方法。确保你在你的网站上宣传了你提供的任何优惠。还要确保你在提供折扣时仍然能够保证所有的运营成本。[21]5承办活动。婚礼和商务休闲等活动将为你带来不少客人。如果你只有几个小房间，这可能是不可能的。然而，即使是一家小酒店也可以拥有足够的空间来举办这类活动。虽然你可能不会有空间进行大型商务会议，但越来越多的企业会派一些高管或经理去更亲密的务虚会，这已经变得越来越普遍。一个小城镇的宾馆可以成为这类活动的理想场所。在你的网站和其他旅游网站上刊登广告，你可以开放主办活动，并向参与者提供特别优惠。[22]6与当地企业合作。小型酒店经常在当地景点附近经营。利用这一点，让这些景点帮助你做广告。联系当地公园，历史遗迹，餐馆和剧院的管理人员，看看能否做出一些交易。如果他们向游客推荐你的酒店，你可以在你的大厅放置他们小册子为他们吸引游客。这样你可以获得在该地区可能没有看到你的其他广告的旅客。[23]7确保所有客人都有很好的体验。除了广告和其他方法外，口碑还是至关重要的。你的所有客人都可能会告诉朋友和家人有关于你的酒店信息，客人会在社交媒体上发布，并提供给他们的朋友在线查看。你应当全力确保这个反馈是积极的。即使一个不满的客人将对于你酒店的相关信息反馈到网络上，也会伤害你的生意。如果你让每位客人感受到很好的体验，你将建立客户忠诚度，为你带来极佳的广告效果。[24]8培养回头客。过往喜欢入住的客人是未来业务的重要来源。除了在他们逗留期间给他们提供良好的服务，还有几种方法可以吸引回头客。[25]设置邮件列表。通过群发邮件，你可以让过去的客人知道你提供的优惠和特价。最好让客人注册此列表，而不是发送给所有住过的人。否则，你可能会打扰客人，并失去这些回头客。通过向过去的客人提供特别优惠来奖励回头客。有很多方法可以做到这一点。你可以给客人第二次入住的折扣，或者在至少住一晚之后免费提供一晚。你也可以把积分系统放在一起，以便客人积累积分并以这种方式获得优惠。回复客户反馈。一些旅游网站允许酒店回复客户评论。你应该利用这一点，回答好的和坏的反馈。这会让客人觉得你认真地对待了他们的意见，他们可能会更乐意再次光顾。它还向潜在的客人展示了你致力于良好的客户服务。

小提示

尝试让你的酒店周围有一些景观。风景区是开一家小型酒店的好地方。

一般的酒吧，光灯饰就要花费七八千，小项如音响、柜台、桌椅、装饰画也要花去两三万，算起来没有八九万元是开不成酒吧的。我们在这里介绍的是一种只需一两万元开业成本的“另类”酒吧，也可以称为乡土风情酒吧。

经营酒吧的利润相当高，利润率一般都在40％以上，这是吸引人们加入经营的主要原因。但是，如果资金不够雄厚，经营酒吧困难重重。广州、上海、深圳等城市有许多酒吧开业不久即关门大吉，虽然它们装修豪华、设备高档，却总是吸引不了顾客。究其原因，主要是具有独特个性的酒吧太少，不外乎是豪华西式装修，形式不是咖啡式就是柜台卖酒水、上小点心。看来看去，总觉得大同小异，似曾相识。小资本经营的酒吧因规模小，竞争残酷，倒闭的就更多。乡土风情酒吧投入小，内部布置富有个性，纯朴之中含有意蕴丰富的传统文化品味，对客人有着很大的吸引力。看腻了时髦、玩腻了“现代风格”的人们，心中的“怀旧”痛时时发作，乡土风情酒吧就是这样应运而生。广州闹市区有家酒吧外形老土得掉渣不说，里面地面石板铺砌，墙挂竹斗笠，顶上老式吊扇，还有一架打谷的老风车，吧凳是小竹凳，整个酒吧活像乡下老家的老房子。

但是，它的生意却出奇的好，老外也慕名而来。

■ 目标顾客

光顾酒吧的多数是年轻人，其中又以男性居多，一般而言，女性和年老者单独光顾酒吧的不是没有，但很少。尤其是女性，只身泡吧的极罕见，多是由异性朋友陪同。

年轻男性虽是酒吧常客，却也喜成群结队光顾。说透彻点，酒吧的顾客带有点“集体消费”的味道，而且以45岁以下的中青年人为主，兼备一定的文化修养。

■ 地点选择

装修豪华的酒吧，都尽可能设在繁华闹市区、娱乐城或大型商业中心附近。这些地段人流大，容易沾染商业气氛，但店租奇高，非一般小本经营者可以承受的。乡土风情酒吧主要依*独特的风格和个性吸引顾客，所以开设地点不一定选择上述地段，大专院校旁边，年轻人经常出入的文化宫。

公园、电影院和饮食街附近等地段，皆适合开设乡土风情酒吧，甚至城郊结合部人流较大的交通要道，也可以作为优先考虑的地点。

■ 店面布置

所谓“乡土风情酒吧”，主要出售“乡土风情”和“乡土气息”，生意是否成功，店面布置占了60%的功夫。

酒吧面积约为18～25平方米，不管太小，一定要突出它的乡土味，从里到外最好“土”得够真实。酒吧大门要用老房子通用的对掩木门，色调朱红，同时贴上门神，首先让顾客眼前一亮。酒吧内地面可用廉价得不能再便宜的鹅卵石或大块的、大小不一的青石板铺砌，墙壁上贴挂一些剪纸、年画，有毛主席画像就更加有气氛，因为广大农村地区仍有许多人家挂贴他老人家的画像。桌椅也有讲究，可摆设一些粗糙的、不上漆的拙朴木纹桌椅，小竹椅(凳)、小竹桌也可；桌布可用乡土味十足的大红花布，或是粗棉布。

面积在20平方米以上的乡土风情酒吧，若能摆置一架木制风车、一盘小石磨、竹斗笠、草蓑衣，挂一串老玉米，还有红辣椒，那么乡村独有的野味和天然的率直纯真就“暴露无遗”了。酒吧的气氛也就出来了。

在搞店面布置之前，店主必须考虑地域的限制。比如，酒吧面积不大，不可能在布置兼具南方农村和北方农村特色，只能够布置成所在地域的乡土味，面积大一些的酒吧，则没有这方面的顾忌，南方农村、北方农村、东部乡村和西部乡村特色，一股脑儿都上，布置成“中国乡村民俗馆”之类的风格。这样一来，老家在五湖四海的顾客，走进店门不久即能感受到自己家乡的气息，亲切感油然而生，对你的生意发展大有帮助。总之，店面布置有两种方法：一是搞成单一的地域性乡土风请酒吧；一是布置成集东西南北乡村特色为—身的“大杂烩”。前者适合于小面积的酒吧，后者适合于20平方米以上的酒吧。

■ 价格品种

乡村风情酒吧在店面布置方面土得掉渣，与此相适应，在酒水、食物供应上也应该紧随这种风格，以“土”取胜。无论酒、茶、肉、菜、点心是何品种，都要以“粗茶淡饭”为特点，别以为“粗茶淡饭”没有市场，现代人吸收了太多的脂肪，在饮食上提倡“返噗归真”的风气日盛，清淡的菜式人们不会拒绝。而且光顾酒吧的客人中，有相当一部分是在晚饭后前来的，大鱼大肉反令他们生厌，况且，这里所说的“粗茶淡饭”，并不是指“野菜和水煮”，而是指口味上的“淡”。比如酒水，你可到乡村订购农家自酿的米酒、高粱酒及白酒，其他如黄酒、绍酒、果酒、露酒等中国传统饮料酒也可供应。各种南北产茶叶必不能缺，绿茶、红茶、乌龙茶是必备之物。

至于食物，当然也是以乡村风味为主调，用料方面可以粗糙些，但制作应精致，即“粗料精制”。这样既保持了乡土味，又不致使顾客难以下咽，同时降低了经营成本。

在价格方面，各项收费不宜太高，否则酒吧就不应当叫乡土风情酒吧，而应叫做“西式”风情酒吧。酒水、食物、服务费相加，在维持60％左右毛利率的基础上计算并制定价格标准是比较合理的。

因为成本投入较小，60％的毛利率是相当理想的。

■ 经营策略

乡土风情酒吧究竟起个什么样的名字好一些呢?这要由店主自己考究一番。但不管名字如何，它所出售的主要是“氛围和情调”，而不是酒水食物和具体的服务项目。酒吧内不要站着侍候客人的服务员，应该让客人自斟自饮，散坐在竹帘掩映下的粗糙木桌边，喝粗茶淡酒，吃粗粮小米粥、高粱饭，推杯换盏间品味着乡村独有的野旷农村、率直简单之氛围。如果能够做到这一点，你的乡土风情酒吧就能吸引众多看惯了时髦、玩腻了“现代风格”的中青年知识分子、学生。另外，乡土风情酒吧不妨为经常光顾的客人办理会员卡，凭卡可享受折扣优惠。当持卡的客人达到一定数量之后，即可组织一个类似于“沙龙”性质的小小社团，有空时聚在一起谈谈音乐、民俗、文化之类的话题，一来可以为酒吧增添文化气氛，二来可以借此扩大影响，吸引其他顾客。

概括起来，乡土风情酒吧重在营造氛围，将貌似破旧的“风物”匠心独运地变成一种“似曾相识燕归来”的梦幻般的意境，使酒吧成为怀旧兼享受乡村风味的场所。

■ 开张成本

乡土风情酒吧的设备是百分之百的拙朴原始，“野性”十足而又廉价，木桌、木凳、装饰物、年画、挂像、风车、石磨等摆设，估计约需3000元(包括运费)，酒水、食物及店租支出约需5000元，其他杂费约需3000元，总计开张成本为11000元。若能就近解决各种道具饰物的采购，则成本可节约3000元左右，开张成本只需8000元。

■ 盈利前景

酒吧的经营利润一般都在50％以上。而乡土风情酒吧不卖高级洋酒、不卖西餐，也不卖高价位中餐，所以它的经营利润稍低些，约为40％。一家18平方米的乡土风情酒吧，每个月盈利额应在4800～6900元。

■ 乡土风情酒吧开业资料

店铺面积：18～25平方米

店租首期：2000元

设备支出：3000元

开张成本：8000～11000元

盈利前景：4800～6900元/月

参考资料：http://www.518777.com/bbs/dispbbs.asp?BoardID=3&ID=1584

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