下面介绍几种节假日促销的方法：
一、 强力轰炸的高空战。要根据费用预算情况，适量的策划和发布媒体促销广告，从而使促销信息有更广的受众范围。媒体要选择目标消费群经常接触的，从而减少资源浪费，如厨卫类小家电产品，消费群多集中在城镇，宜选择报纸或有线电台。报纸广告力求软文与硬广告相结合，这样传播效果会更佳。
二、见缝插针的游戏战。如印制宣传单页或海报，在一些居民点或商场门口发放或张贴赞助商家的DM传单，利用商场的活动来加强品牌的传播效果或者到在的社区进行上门咨询活动或服务活动在一些人流量较大的公共场所进行节前促销宣传等。
三、细耕细作的阵地战。在终端进行主题布展与生动化陈列。围绕促销活动主题，根据一些终端的条件在其门口、商场内、展区内等进行装饰和美化，通过POP、海报、宣传页、条幅、样机演示等内容，全面展示产品促销活动，塑造良好的节日气氛，还可以通过各种促销资源实现终端促销拦截，使节日促销信息传播到位。
四、声势浩大的强攻战。主要指在大卖场门口或大型公共场所进行的抽奖活动、新闻发布活动及文娱演出活动。如果说前面的促销准备是刮风、打雷和闪电，那这些场战役就是风雷闪电给人以悬念和震撼之后的倾盆大雨。通过这些大型现场活动，使节日促销活动引向高潮。 在节日促销活动各项准备工作到位之后，该研究如何将促销信息发布出去，如何吸引更多的消费者关注和参与促销活动。单一的手段效果往往是不明显的，需要围绕这些目标策划立体的活动推广战术。
点击上方
“蓝色字”
可关注
【财哥哥】
公众号！
点击下方绿标即可收听主播财哥哥读书音频
主播：财哥哥
你好，这里是《细节营销》这本书的补充解读。（温馨提示：原文解读位于4月12日）我是财哥哥，我在深圳向你问好！
前面我们解读了：什么是从客户视角出发的市场营销？今天继续为你解读：如何在日常生活中洞察客户，做好营销？
作者认为，一个优秀的营销人要善于在日常生活的细节中洞察客户心理。我们以脑白金为例，“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，这句广告语能通过电视迅速传播到千家万户，但其实这句话并不是创始人史玉柱凭空想出来的，而是做了大量的客户访谈，观察客户行为之后才发现的。史玉柱在调查中发现客户都有希望别人送自己保健品的心理，但是客户自己并不会自己去买，于是这个广告就定位在送礼首选，最后脑白金成为家喻户晓的送礼商品。
客户除了希望别人给自己送礼的心理之外，还有哪些常见的心理特征，经常被营销人员所利用呢？我们一起来看看作者给出的三个关于客户的洞察：
第一个洞察是每个人都讨厌失去。经常逛街买衣服的人，常常会遇到这种情况：老板拉着要走的客人说，这件衣服就剩最后一件了，现在不买，回头就卖完了。这句话听起来是不是很熟悉啊？如果客户不想失去马上到手的衣服，一定会立刻买下这件衣服的，也许客户并不是很需要这件衣服，只是害怕错过罢了。另一个现象就是大街上常常有拉着横幅叫卖的人：最后三天亏本大甩卖！走过路过不要错过！这个广告语，也是抓住了人都讨厌失去，害怕错过的心理。这两个现象都说明讨厌失去，害怕错过，这是一种常见的客户。
深入了解客户的这种心理，对于做好营销很有帮助。我来看一看这种客户心理背后的深层原因。作者做过一个小测试，假如你现在有两个选择：第一是你不用抽签，给你3万块钱；第二个是你抽签，但是只有80%的概率获得4万奖金，20%的概率是一分钱都拿不到，你会怎么选择呢？测试结果表明大部分人会选择马上拿3万走人。在另外一个小测试中，同样是给你两个选择：第一是，你不用抽签，一定会失去3万块钱；第二是，你抽一下签，会有80%的概率失去4万，但是还有20%的概率一分钱都不会失去，你又会怎么选择呢？测试后发现大部分人会选择抽一下签，即便可能会失去4万。这个结果说明每个人更害怕失去马上到手的东西，如果今天拿到三万就不会冒险拿四万。了解了这个洞察，常常可以在营销中运用。如果你想让客户从你这儿买东西，你不要告诉他买了你的东西会得到什么，而是告诉他不买的话会失去什么，这样就能提高成交的概率。
说完了每个人都讨厌失去，现在我们再来解读第二个洞察：如果让客户先付出小恩小惠，后面从客户那获得大恩大惠的机会也就大大增加。这句话是什么意思呢？我们先来看一个现象：一个卖保险的人，每次进门开始推销之前都让客户给自己倒一杯水，这个小小的请求会大大提高最后卖出保险的概率，这个小招屡试不爽。后来，他分享给其他人用同样的方法去销售也非常的受用。那么为什么让客户付出一个小恩小惠之后，从客户那儿得到一个大恩大惠的机会就会大大增加呢？因为客户给你占个小便宜，就好比他做了一份投资，投资他和你的关系。而每个人都讨厌失去一份投资，所以他会害怕不答应你的请求，就会失去之前对这份关系付出的投资，所以就顺下去给你大恩大惠了。
如此看来，找别人帮个小忙，不仅能增进感情，还能促成交易，是不是很有意思啊？下次有机会你也可以在营销中尝试一下。这里要多说一句，假如上面卖保险的例子中，那个人让客户给自己倒的不是一杯水，而是一瓶可乐的话，那这个营销效果就会大打折扣了。为什么水换成可乐就不行了呢？因为一杯水的成本是很低的，客户给你倒一杯水，并没有什么心理成本，但是给你一瓶可乐就有点超过预期了，因为你们只是第一次见面的朋友。
了解了第二个洞察，客户付出小恩小惠后，得到大恩大惠的机会会大大增加外，我们再来解读一下第三个洞察：吸引客户，首先要分散他的注意力。为什么这么说呢？因为在注意力分散的情况下，客户容易失去理智，产生冲动消费。去过赌场的人，或者是在电影中看过赌场环境的人都知道，赌场的背景音乐都比较嘈杂，这是为什么呢？因为嘈杂的音乐可以分散注意力，促进非理性的消费。为了吸引客户购买，首先就要分散他的注意力，这个过程用现在流行的话说叫做洗脑。举个例子，保健品的销售人员特别善于运用这个技巧，他们常常邀请客户参加他们公司的内部活动，几千人在一个礼堂里开始给客户讲故事，癌症病人吃了这个保健品之后，癌症都治好了。边讲故事边播放悲情的音乐让客户的情绪失控。几个感人的故事讲完之后，客户还沉浸在现场的音乐和眼泪中，这个时候商家给客户一个现场特价，客户马上购买，不管这个保健品贵不贵，有没有用，这就是典型的利用分散注意力，削弱客户的理性能力来促成交易。
企业分散客户注意力的方法，真的很有效，因为它降低了客户大脑的思考能力，这在营销中是经常使用的。假如你是做营销的专业人员，相信这三个客户洞察会对你非常受用，当然了，这里需要提醒你的是，这些客户洞察并不是永远正确的，甚至大多数时候都不是正确的，因此当你在应用的时候，需要具体问题具体分析。
最后小结一下。如何在日常生活中洞察客户，做好营销？作者列举了三个比较常见的客户洞察：第一是，每个人都害怕失去即将到手的东西。第二是先让客户帮个小忙，后面让客户帮你一个大忙的几率就会大大增加。第三是通过分散客户的注意力，能够削弱客户的理性思考能力，促成交易。最后提醒的是，没有永远正确的东西，这些洞察在营销中能不能用到，还得具体问题具体分析。
有关《细节营销》的更多解读，（温馨提示：原文解读位于4月12日）我特别建议你找到我们的那个原文解读再听一次，一定会大有收益的。我相信，你也一定会相信。
好了，以上就是对《细节营销》这本书的补充解读，也很精彩吧！好学的你，肯定会每天都跟着【财哥哥】公众号读书的，当然你也会把他转发到你的朋友圈或者群里，因为这样做不但可以帮助到你的亲朋好友们，还可以在无形中提升你自个儿的个人品牌价值。多好啊！你知道吗？现在可是打造个人品牌的最好的时代啊！而打造个人品牌特别需要的就是社交货币，我们【财哥哥】公众号的【每天读完一本书】就是一种非常好的社交货币，而且还是天天都有，这样就会帮助到你积少成多，会让你厚积薄发。说不定哪一天啊，你个人的品牌价值就会一飞冲天的??
点赞是一种鼓励，分享是一种支持。
如果本文让您驻足，
请点个大拇指以示鼓励！
如果让您感觉不错，
分享出去大家一起受益！
每天十分钟，读完一本书---精彩回放
（点击下方标题，可直接进入）
创业创富类
《鞋狗》——每天十分钟，读完一本书
《微创新》——每天十分钟，读完一本书
《与乔布斯一起领导苹果》——每天十分钟，读完一本书
《巴菲特法则》——每天十分钟，读完一本书
《零售的哲学》——每天十分钟，读完一本书
《迪士尼体验》——每天十分钟，读完一本书
《硅谷模式》——每天十分钟，读完一本书
《从0到1》——每天十分钟，读完一本书
《免费：商业的未来》——每天十分钟，读完一本书
《麦肯锡精英的谈判策略》——每天十分钟，读完一本书
心理学类
《心灵的七种兵器》——每天十分钟，读完一本书
《温暖的孩子》——每天十分钟，读完一本书
《生猛的进化心理学》——每天十分钟，读完一本书
《决策的力量》——每天十分钟，读完一本书
《好奇心》——每天十分钟，读完一本书
《稀缺》——每天十分钟，读完一本书
《怪诞行为学2》——每天十分钟，读完一本书
《超越感觉》——每天十分钟，读完一本书
《选择的价值》——每天十分钟，读完一本书
《超越智商》——每天十分钟，读完一本书
科技前沿类
《智能时代》——每天十分钟，读完一本书
《动物精神》——每天十分钟，读完一本书
《走近2050》——每天十分钟，读完一本书
《浪潮之巅》——每天十分钟，读完一本书
《格调》——每天十分钟，读完一本书
《黑科技》——每天十分钟，读完一本书
《医学的真相》——每天十分钟，读完一本书
《第七感》——每天十分钟，读完一本书
《时间地图》——每天十分钟，读完一本书
《现代艺术150年》——每天十分钟，读完一本书
技能提升类
《刻意练习》——每天十分钟，读完一本书
《高绩效教练》——每天十分钟，读完一本书
《最重要的事，只有一件》——每天十分钟，读完一本书
《全新思维》——每天十分钟，读完一本书
《精益工作法》——每天十分钟，读完一本书
《微习惯》——每天十分钟，读完一本书
《阿米巴经营》——每天十分钟，读完一本书
《成功者的大脑》——每天十分钟，读完一本书
《至关重要的关系》——每天十分钟，读完一本书
《好战略，坏战略》——每天十分钟，读完一本书
技巧1：分析利用网点优势和客户结构以下为例：某行坐落在中高档小区旁边，是开发区支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我可以着重营销和培养的未来资源，加上支行政策对此的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项；
技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理
在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。何谓活动量？活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。
因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务为主保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口一句话营销推荐合适险种保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——业绩提升的循环。
在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整体保险营销业绩的长久之道。
技巧3：察言观色勤开口
在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户
初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：
对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销；
建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等；
一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的——您有多少闲置资金？对风险偏好如何？资金能放多久？我们有个XXX的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗？
不断优化自身营销话术配合技巧: 如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份z和卡折，以存取定期的客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要注意保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注意说明产品细则和风险提示等；
技巧4：柜员后台大堂团队配合联动营销
这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这类小团队而言，团队配合合作营销才能发挥最大效用，以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐，后台适当帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作，每一环都紧密相连，如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明，避免产生不必要的纷争。
技巧5：抓住机会反复促使客户成交
在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户——柜员开场白进行初步推荐——呼叫后台及大堂经理配合团队营销——抓住机会促使客户成交——针对客户疑虑提供对措消灭疑虑——最终成交这是基本过程，但其中有一点应该值得借鉴，就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化，把握好时机再次促使客户成交也是很关键的，成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。
技巧6：制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作
柜员若想争取转型客户经理，就必须专业到细节，名片作为一个人的信息浓缩体，是一件不可多得的营销利器，和客户交换名片后只是建立长期联系的第一步，后续需要你对不同客户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其宗，只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正当途径渠道都是可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以不同，但真诚服务的内心必须始终如一。
技巧7：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任度
专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一，特别对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保险销售从业人员资格AFP等相关认证，通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相关知识学习；
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）