我有一个朋友，开了一家淘宝店，每次卖东西之后，客户都会收到一个十元的券。只要打了一个五星好评，就可以使用这张券，但是这个效果并不好，打五星好评的客户没有增多，使用优惠券的人也没有增多。
那要解决这个问题。该怎么办？
要解决这个怎么办的问题，要理解这个问题背后的人性逻辑，即是“占便宜心理”。
举一个例子。我现在告诉你
纸质版的报刊卖139元，电子版的报刊卖59元。然后告诉你，59元的电子版报刊加139元的纸质版报刊要卖139元，你买不买？
经过实验证明，84%的人不会选择买，而他们说的最多的是：我明明只要一个59元的电子报刊就够了。我何必多花这么多钱买个没有用的纸质版报刊呢？
好，我们换一种问法，纸制版报刊卖139元，电子版报刊卖59元。这时候我告诉你，139元的纸质版报刊，加上59元的电子版报刊只卖139元，你买还是不买？
再次，经过统计，这会儿想要购买的人高达了96%，而大多数人说的是我139元买了纸质版报刊！一分钱都不用加，就可以多获得一个电子版报刊。我傻我才不要呢。
你看换一种问法，结果就变得截然不同。但是你要知道两种问法实际上没有任何区别。都是电子和纸质加起来一共139元。但是第二种说法却让我们自己认为占了大便宜，所以所谓的占便宜心理。
并不是实际上有多便宜，而是人们心理上感觉到的便宜。
比如你已经把自己的产品降价到降到几乎都不赚钱了，但客户还是觉得。这东西卖的太贵了。你曾经会认为这些人太抠了，实在才能贪便宜了。而今天你会明白，你必须用各种手段让用户的心理上感觉到占便宜才可以达到目的。
现在我们可以回答之前的那个问题，为什么给客户赠送十元券行不通？是因为客户收到券之后，必须先打一个五星好评和评论，才能优惠仅仅十元，而且只能在你家店消费。太麻烦了，成本太高了，一点儿都没占到便宜
那么我们该怎么办呢？同等的商品还是要送，但是这会儿。别送十元券了，而是要送十块钱的东西。你可能会问：十块钱？这种赠品谁稀罕呢？你要用手段让十块钱的东西。显得超值。
比如说以量取胜，十块钱，买三十件小零件的赠品，你就可以在淘宝店上写：凡这个产品，赠品三十件！三十，这个数字就能让用户产生极大的占到便宜的满足感。他用这个方法之后，五星好评的数量倍增。
其中有一条留言让我感触很深。这条留言说，我打开纸盒之后，拿赠品就拿了十分钟，太多了，真的超值。送的小玩具超级喜欢。加太棒了，必须五星，还要推荐给朋友。
你看都是十元成本，但是给用户的体验却完全不同。
下面我们说一下方法论。
一言以蔽之，就是使用各种手段绕过用户记性，在其人性的弱点下下手，让用户感觉到我凭空占到了便宜。
比如你是健身房的销售，原本你的三年卡卖3800块，这个时候你可以改一下策略，跟客户讲：一年卡我们是2800块钱。现在只用多加一千块钱就能延续成三年卡，只多一千就能多获得两年的健身时间
其实并没有什么区别，但是你就是想卖一个三年卡，一年卡两千八，只要加一千就能多获得两年，这不就占便宜了吗？
又比如你是开商场的，可以在商场的出口，让消费者凭发票。免费获得一个冰淇淋，这个时候逛了一圈很累的消费者，就会在感觉到很累想要离开的时候消费体验倍增。
免费能吃一个冰激凌的快感，一下子就对冲了购物的疲累。甚至因为这一点他会下次还来你的商场，惦记着你的冰淇淋。
不是真的想吃，而是会说：这家商场特别好，最后能吃个冰淇淋。我感觉这个消费体验真的不错，仅仅一两块钱的物品却让消费者感觉凭空占到了便宜
但是你可能会问：但我想不到用什么手段呢，怎么办？在后面的文章我们会给大家提供各种手段供您使用。
我们小结一下，所谓的占便宜心理，就是人们并不会凭理性去判断是否占到了便宜，而是凭感兴趣判断是否占到便宜的非理性心理。
所以想要让用户感觉到占到便宜，不是在产品上下功夫，而是在用户心理上下功夫。
而最好的方法就是利用各种手段欺骗消费者大脑，让他心满意得。至于有什么样的方法呢？后面的文章一一介绍。
好了，今天留一个思考题，如果你是一个卖红酒的，怎么样才能让对方感觉到占了便宜呢？期待你的留言。
特价促销是我们生活中最常见到的促销方式,
无论我们在步行街闲逛还是在大卖场血拼,
都可以看到特价促销活动的场景。
甚至我们去吃火锅,还有特价菜。
特价促销遍布我们生活的周围，
是我们最熟悉的促销活动。
那么什么是特价促销？
它的本质是什么？
它带给了商家哪些好处？或坏处？
简单来说，
特价促销是指在短期内的直接降价促销，
以低于平常的零售价来吸引顾客，
促进销售的方法。
其主要手段是直接降价，
或者打折，
简单粗暴，
给顾客直观的冲击力和超强的吸引力。
那么特价促销给商家带来哪些好处呢?
一、特价促销的好处
1、特价影响顾客的购买决定
特价促销的最大优势就是价格优势，
这一点特别能吸引顾客的注意力，
因为在骨子里我们都觉得自己缺钱，
我们都爱在占便宜。
说直白点，就是贪婪，
这是人性的弱点，谁都不可避免。
对顾客开展特价促销能激发他们购买欲望，
使其大量购买或提前购买，
从而在活动现场产生热卖效应；
同时，特价促销能吸引
购买其它品牌的顾客转而购买本品牌产品；
说白了，就是能抢竞品的顾客；
也能吸引犹豫不决的顾客产生冲动购买。
特价促销可以迅速增强产品的竞争力，
有效促使顾客购买，短期内增加产品销量。
2、用特价来狙击竞争对手、扩大市场份额
有时为了狙击竞品入市，
针对竞争对手开展特价促销，以吸引顾客，
使顾客增加对本产品的购买量。
只要顾客在一个消费周期内有足够的产品，
自然就会拒绝购买同类产品，
也就有效地狙击了竞争对手新产品的进攻。
特价还能淡化竞争者的广告及促销力度，
阻止竞争对手的广告和促销攻势
对自己忠实顾客及准客户的瓦解。
针对竞争对手的特价，有时是对抗性特价，
以打击竞争对手为目的，对于这种特价，
最好要率先开展特价，
做特价的产品要针对竞争对手的主打产品，
采取更大的特价幅度，
这有效瓦解竞争对手的忠实顾客及准客户，
吸引游离顾客购买产品。
3、特价促销容易 *** 作和控制
特价促销 *** 作方法简单，
其先期的准备时间和准备工作量
相对于其他促销方式要少很多。
只要我们确定特价产品品种及组合零售价、
写好促销海报，就可以开展了。
如果要达到更好目的，
配以促销吊旗、气球渲染、美女导购等等，
可以增加现场的气氛。
以上是特价促销的几点好处，但是特价促销是把双刃剑，它的危害也非常大。
二、特价促销的危害
1、特价促销伤害品牌价值
对价格敏感的人会一直追逐低价,
因为低价带来的客户也会因为
其他产品更低的价格离开,
没有忠诚度可言,
没有顾客忠诚，也就不存在品牌价值；
长期特价促销，就使品牌价值受损。
比如某个产品零售价100元
特价促销80元，
如果长期特价促销80元
慢慢的就会给顾客一种心理：
这个产品就值80元；
这时再想回到100元零售价，
顾客是不会买账的。
产品升级时代,
价格不再具有推动销量的力量,
面临中产阶级的消费升级,
价格手段反而会产生负面影响.
2、特价促销危害企业利润
降价,打折,促销,等手段本质上就是是降价,
降价的副作用显而易见，
首先就是对价格体系有伤害.
价格手段会带来短期内销量增长。
而这会让销售人员产生依赖,
因为销售人员拿的就是短期绩效；
那么销售人员还会继续用价格手段,
这就会出现吸毒似的效应，
抽两口,爽一爽,不抽就完蛋,
降价促销容易上瘾.
2、长期降价促销,破坏了价格体系,
企业销售了产品,却没有回收回相应的利润
企业利润降低,就会缩减生产成本,
产品质量就下降,意味着丧失了根本，
这就把企业往悬崖边上推。
说了特价促销的危害，也不是说特价促销就不能做，只是要使用好，掌握好度。
三、特价促销使用的几个要点
1、一定要让顾客知道你做特价了
最简单的方式是通过和原价的对比，
形成价格差异，证明价格优惠，
让顾客看到降价的实惠；
顾客不知道的特价等于没有特价；
天猫双十一如此成功的原因就是提前告诉你，
我特价了，我优惠了，
通过宣传的形式让所有人都知道他特价了。
通过宣传的方式让顾客知道你特价了，
反复的告诉顾客你特价了。
2、特价的优惠要有时间周期
让顾客有紧张感，今天不定，
就要错过这个特价了。
还说双十一，天猫的反复宣传一再强调，
告诉消费者我只在这天降价，
你在这一天买是最实惠的，
所以你一定要在这一天买，
错过这个时间我就调回原价，
你就享受不了这个优惠了。
让人们充满紧张感，一直等待着凌晨抢购。
3、特价的设计要有吸引力度
让顾客觉得他占便宜了，
顾客要的不是便宜，
要的是占便宜的感觉!
4、最重要的一点，特价促销要有度
不能长期搞，只是短期手段，
聪明的品牌厂家通常都不搞特价促销，
而是搞赠品促销，
虽然也让投入了费用，
但是价格体系没有变，
就保证了品牌价值。
四、特价之外
科特勒说:营销不是卖产品,而是卖价格.
金焕民说:销售是通过价格把产品卖出去,
营销是通过产品把价格卖出去.
销售是把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。
先把价格稳住,
再从其他方面想方法把产品卖出去，
就是营销是思维。
卖价格,就是卖品牌溢价,
品牌=价值+品质
通过一系列的活动塑造品牌价值,
让消费者觉得这个东西值这么多钱.
品牌就是比别人贵的理由，是利润的保障。
好，关于特价促销的分享就到这里。
下期见，BYEBYE!
分享实战经验，尊重营销价值。
向市场一线营销人致敬！
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