如何有效的铺垫，让销售更简单

美容院销售最好的铺垫方法：讲她人的故事

美容院销售相对于其他终端服务销售是最复杂的，其中最必不可的步骤就是销售铺垫。

可以这样说，销售铺垫是美容院成交的前提，没有铺垫的销售都很难成功。

基于两个点：

顾客对于美容项目的认知不是非常清楚，基于这个行业的特性，同时项目更新换代又快。

所以每出一个新项目都是顾客认知了没有的，这个时候就必须提前铺垫才有成交的机会。

美容院的顾客都被美容院教育的消费形成了潜意识模式，一讲项目就知道美容院要做销售。

这个时候潜意识的就会生出抗拒之心（因为之前被伤过），就会拒绝听下去，哪怕项目再好能够帮他解决问题，都失去了成交的机会。

这样即是顾客的损失也是我们门店的损失，所以基于这两点美容院的销售必须做铺垫才能提高成交率。

我们铺垫的目的是让顾客了解这个项目的效果、项目的特色在她的认知里有一定的印象和感知，为接下来的销售做埋伏。

因为顾客的大脑里对这个项目的好处和特色已经有认知，就具备做购买决策的信息，只要调动他的情绪和潜意识做出购买行为就成交了。

所以铺垫的真正目的是在她的大脑里植入项目的好处、特色，让她具备做购买决策的信息。

如果直接铺垫顾客已经有初步的抗拒，那怎么做可以提高铺垫的效率呢？大脑有一个特性：类推。

所谓类推就是看到别人使用了某种产品或感受了某些项目达到好的效果就会产生类推，我也想变成那样，这个时候就引发了顾客的兴趣激发她想要去了解。

这个时候再去做铺垫就变得非常简单了。这也是为什么很多产品要请明星、帅哥、美女代言，塑造美的感觉，讲这种美感和产品植入顾客的认知里。

只要在销售场景里看到这个产品或项目，体会产品项目美好的感觉就会升起进而激发购买的欲望，再做出购买的行为。

背后的逻辑就是：塑造产品项目护理用后美好的画面，以美好的画面先吸引顾客的注意力并植入认知，同时告知顾客是用了某种产品才做到的，这样就把产品植入进入了。

套用到美容院的销售铺垫中：就讲其他顾客使用产品的效果和变化，但是要以讲顾客的是形式，在闲聊中植入这个故事，要前后对比。

第一步只讲故事、讲变化、不讲产品项目。等感觉激发了顾客的兴趣和欲望最后再讲产品，这样就把项目顺利植入顾客的认知中了。

但去到具体的 *** 作中，必须进行故事设计、故事提炼、美容师要背诵并进行演练，这个方法才能真正落地产生效果。

销售是一种行为，人的行为由大脑控制，所以销售的战场是在顾客的大脑中，根据顾客大脑的特性去设计销售步骤和流程。

比如人的行为95%是由潜意识控制，潜意识的运作是不用经过理性思考就直接应发行动的。

但是前提是潜意识中必须有这个行为的运作程序和认知，而植入潜意识最好的方式就是重复。

以潜意识能接受的方式不断重复项目的效果，销售成交就完成了一半。

以皮肤管理为例（以其她客户的护理经历为例最佳）

1.让客户了解皮肤管理

很多客户对于皮肤管理认知很少，以为做一次皮肤管理就能变白，变美，就能恢复皮肤健康或者认为皮肤管理没有效果等，一些错误观念。

我们要让客户知道深入了解皮肤管理。从皮肤管理按摩手法，到产品仪器功效，再到皮肤管理流程，深入了解皮肤管理是怎样慢慢改善我们的皮肤肤质和皮肤问题。

而且我们的皮肤问题是长期错误管理或不保养导致的，而我们皮肤细胞生长周期为28天，修复和改善皮肤同样需要遵循皮肤生长周期，慢慢改善。

而且市面上很多快速美白，快速祛痘等产品是含有激素的，只是短暂达到效果，长期使用会使皮肤产生依赖，甚至更严重皮肤问题，要慎用。

2.让客户知道皮肤保养与治疗皮肤区别

18岁年轻，皮肤水灵灵，我们不需要保养。但到了25岁后，皮肤开始走下坡路，胶原蛋白和天然保湿因子开始流失，容易出现各种皮肤问题。像皮肤粗糙，毛孔粗大，皮肤老化等。

皮肤保养越早做，相对于同龄人更年轻而且能保持皮肤健康。18岁除了清洁补水保湿防晒外，还需要做抗衰老，保持皮肤充足胶原蛋白，时刻Qd水嫩。

而治疗皮肤问题则不同，因为我们没有做好皮肤保养，则容易导致皮肤受到损伤，变黑，长痘和粉刺，皮肤敏感，皮肤加速老化等问题。

我们则需要坚持到皮肤管理中心治疗皮肤问题。皮肤管理师会根据我们皮肤症状和生活习惯等，制定私人管理方案彻底改善和恢复皮肤健康。

但皮肤恢复健康后，一定要重视皮肤保养。

3.让客户知道定期做皮肤管理好处

皮肤为什么会出毛孔粗大，长痘，敏感等各种皮肤问题呢？

因为我们不经常做皮肤管理来保养皮肤，导致皮肤油腻，毛孔堵塞，角质厚，肤色暗沉，皮肤老化等问题。

而我们经常做皮肤管理则可以清除老化角质和毛孔内油脂、螨虫及污垢，疏通毛孔，预防黑头粉刺，痘痘等皮肤问题。

同时根据我们皮肤肤质做相应管理，可以让皮肤更加白皙剔透、充满活力。比如：肤色暗沉做美白，皮肤长皱纹做再生等等。

4.满足客户需求

我们进店无非就是像改善皮肤问题，想让自己更美更健康。

所以皮肤管理师，要了解客户皮肤问题所在，了解客户生活及护肤习惯等，制定科学、合适皮肤管理方案，彻底改善皮肤问题，才能让客户更信任我们。

同时要让客户知道皮肤管理是需要循序渐进的并非一朝一夕就可以改善的。要为客户制定完善皮肤管理流程，定期做皮肤管理，才能更高效改善皮肤问题。

铺垫式成交法是在整个销售过程中都能有条不紊地一步一步推进各项销售活动，并一步一步地接近成交目标的方法。

运用该方法时，需要销售人员在十分熟悉本行业和本公司产品知识的基础之上，将你的销售目标进行合理分解，然后根据对客户具体反应的分析一步一步地对客户进行积极引导。

当我们在头脑当中对具体的销售活动进行了清晰的规划之后，我们就要在实际销售活动当中进行层层铺垫，然后一步一步地引导客户实现成交。通常，在实际的销售活动当中，销售人员应该首先使客户认同自己对产品或服务的需求，这是需要做好的第一层铺垫，如果客户认为自己根本没有这方面的需求，那么其他步骤将无法进行下去。在认同需求的基础之上，销售人员需要一步一步地引导客户认同本公司产品或服务所具有的各项优势，并且通过具体的询问和相应的应对技巧化解客户的不满和疑虑。

在诸多阻碍成交的主要问题得到基本解决之后，销售人员就可以顺理成章地提出成交要求了，当然在提出成交要求的时候，也要讲究一定的技巧。

在营销当中，我们经常看到什么多米诺营销或者无限循环营销等，其实就是你在每一步做营销过程里面，你多考虑下一步是什么，这两步之间是有明确的关联的，也就是说每一个步骤一定是为了给下一个步骤做铺垫，那这样的话，整个营销的过程就没有始也没有终，永远是循环的，所以铺垫很重要。中国古话“欲则立，不欲则废”，这个欲其实就是铺垫的意思。

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