2、企业营销战略是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。认为制定正确的企业市场营销战略，是研究和制定正确市场营销决策的出发点。企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程.
导言：“电梯营销”作为一种即兴表达无处不在，本文分享了应对“电梯营销”情境的语言和非语言技巧，帮助你抓住这样的机会，提升自己的个人魅力与影响力。
下面先让我们看看以下这个情境：
假如你是麦肯锡公司咨询顾问，接到某装饰材料公司的一个任务，必须针对公司市场份额下降的现象找到原因并且给出对策。你工作了6个月，准备了一份报告，并且与公司CEO约定了一个2小时的会议作汇报。会议开始前CEO突然接到一个紧急电话，必须到律师处约谈一个紧急事情。在这种情况下，CEO说何不一起下电梯谈谈你的想法呢（30秒钟）。你在这30秒钟内将说什么呢？
2个小时的汇报要浓缩到30秒钟，而且还要说到CEO心动，这样他才可能在百忙中再安排时间和你见面，这个难度是不是很大？
其实在我们的工作中也经常会碰到类似的情境，比如开年终总结大会，你本来准备了1个30分钟的发言，到了会场，总经理可能会突然告诉你，由于议程临时变更了，现在只给你5分钟发言时间。
在职场上面对类似“电梯游说”这样的情况，我们该如何应对呢？
“电梯营销”是一种即兴表达，所谓即兴表达也就是在准备时间很短的情况下面对受众进行沟通， 除了类似“电梯游说”的情境以外，还包括各种即兴演讲、回答提问、在社交活动中主动与地位高的人攀谈等。
“电梯营销”的特点包括：一般需要脱稿表述、基本没有时间准备、需要随机应变、与对方沟通的时间较短。 这是因为这些特点， 决定了“电梯营销”是一种高难度的沟通 ，因为要在短暂的时间内打动对方、给对方留下深刻印象，这对于表达技巧、倾听能力、应变能力的要求是较高的。
首先，要意识到“电梯营销”无处不在，而这个时候恰好是展示自己风采的最佳时刻，积极主动、大方自信的去应对，毕竟影响力取决于自己是否有勇气站在决策者面前自我推销。
比如当你在电梯单独偶遇董事长，这个时候就应该积极主动的去和董事长问候，恰到好处的介绍自己，抓住机会推销自己。（关于这种情境的具体应对，请看 EQ阁主的文章“ 让不期而遇变成机遇:用结构化表达抓住机会” 。）
全身心的投入，应用积极倾听的技巧。正如一位哲学家所说：人有两只耳朵却只有一张嘴巴，因此我们更多的要听而不是说。真诚专注的聆听能帮我们更好的抓住即兴时刻。倾听首先是一个态度问题，需要具备三颗心，也即耐心、虚心和会心。
在此EQ阁主想特别强调会心，所谓会心就是带着一颗理解的心去听，充分运用换位思考，站在对方的立场去思考他为什么那样讲话？他的意图是什么？他的兴趣点是什么？什么是他看重的利益？应用这个技巧，可以帮助我们掌握受众新的信息，从而适时调整谈话的内容。
比如有一个汽车销售员曾经分享过他的一段失败经历：一个有强烈意愿购买新车的客户来看车，但是谈了10分钟以后他拒绝了买车。后来销售员诚恳的追问用户为什么，才知道是客户认为销售员不够关心他，原来客户在交谈中提到了他的儿子考上了哈佛医学院，而销售员却因为太专注于推荐店里的新车，忽视了客户这个引以为豪的关注点。
在较短的时间中，“电梯营销”的效果主要还是应该以内容取胜，只有那些能够获得受众的注意力、为受众带来价值并且向受众传递良好意愿的表达内容才会打动对方。在这里，我们仍然建议使用“开场抓手+观点+论据+呼吁行动”的框架（关于这个框架的介绍详见 EQ阁主的文章“ 这个模板让你的自我介绍闪亮登场” ）
我们下面以开篇小故事为例，说明在30秒钟内该如何即兴表达？先看下面的思维导图。
以上思维导图运用EQ阁主“这个模板让你的自我介绍闪亮登场”文章中所介绍的“开场抓手+观点+论据+呼吁行动”的模板来组织开篇“电梯营销”情境的即兴表达，按照这个模板，看看下面的说法：
根据调查，我们认为这个方案可以让公司6个月内市场份额上升30%（ 抓手：CEO最关心的事情 ），也即将公司销售人员的组织由以前的按照区域划分改为按照产品划分（ 一句话总结观点 ），具体情况我们后面详谈，祝您和律师约谈愉快（ 呼吁行动：不忘记安抚CEO可能的紧张情绪，传递自己的关心 ）。
因为只有30秒钟，所以省略了论据部分。如果我们开始就是按照这个框架来组织汇报内容的话，那么到现场后无论有多少时间，我们都可以从容应对了。
EQ阁主认为在即兴时刻运用结构化思维可以让我们的表达收放自如。（参见阁主文章： 让自我简介收放自如的秘密武器 ）
由于时间短暂，在有限的时间内要强化自己的沟通效果，辅之以肢体语言是非常必要的。比如在开篇案例中，用目光沟通表达自己的真诚和专注、用从容的表情表达自己的自信沉着、用身体稍向前倾表达自己的关注和尊重等，关于肢体语言的沟通技巧EQ阁主将以后专门撰文介绍。
总之，“电梯营销”无处不在，具有主动沟通的意愿、注意积极聆听、善用结构化表达再辅之以肢体语言，我们就可以抓住这样的机会，充分提升自己的个人影响力。
看完这篇文章，下次碰到了“电梯营销”的即兴场合，相信你会自信的去迎接“电梯营销”的挑战了吧：-）
（“EQ阁主”、知乎“EQ阁主”和微信公众号“EQ阁”着力解决面向大学生和初入职场人士的软实力提升问题，聚焦于打造职场沟通力、思考力和学习力，欢迎持续关注）
一、树立正确的电梯销售观念，正确认识电梯销售不是简单的推销电梯产品在目前电梯市场竞争十分激烈的形势下，各电梯生产企业都十分注重产品的销售工作，可是有的销售人员却把电梯销售工作理解为简单的产品推销，并按照市场买卖的要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇，对电梯销售失利埋下了很多的隐患，这一观念必须改变。 1、关注销售要素。电梯销售工作其实是一个专业性、 *** 作性、技术性和综合性都很强的科学，它是从产品设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营，是一个动态的过程。具体到一个地区的整体规划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等，涉及规模大小、投资多少、工期长短，是否需要电梯产品，有没有可能使用自己单位的产品，如果有可能的话才需要投入更多的精力。这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要素，再确定如何开展下步工作。 2、调整销售行为。由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销，致使企业销售水平不断下降。一是在广告策划与设计、市场调查方法、销售推广手段、合同制定等诸多方面，心里没有数， *** 作起来杂乱无章，不能不使产品销售工作产生很大影响。二是少数销售人员难以适应市场变化，只知靠请吃、送礼、给回扣来销售产品，其个人素质之低、专业水平之差、销售知识之贫乏，已经到了令人吃惊的程度。三是欺骗企业、同行压价、相互贬损，只要能够销售产品根本不顾企业利益，有的甚至对用户失去了最起码的信誉。这样的销售人员，又怎能按照市场经济规律来进行销售和决策呢？所以，对这样的销售行为必须通过教育、监督和惩罚的方式进行必要的调整。 3、提高销售人员素质。做为电梯生产企业，必须重视从根本上改变销售队伍素质低下的状况。而最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义，学会运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓紧、抓实。只有这样，才能从传统销售的樊篱中走出来，进入现代意义上的电梯销售的新境界，开辟电梯销售的新天地。 4、理顺电梯销售观念。销售不是卖而是买。买进来的是用户的意见和建议，然后根据用户的意见改进产品，达到用户满意，最后才能得到用户的信任和支持，企业才能获得成功。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而是以买促卖。从这个角度上来说，善于倾听用户意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买，才能实现买和卖双赢。所以，做为电梯生产企业和电梯销售人员要重视用户反映，及时改进产品，不断满足用户需要。否则，就会让用户生产反感，失去信心，最终丢了市场，又断了企业的财路。二、注重内外形象的和谐统一，使用户信任企业及企业生产的电梯产品 电梯的销售过程说到底是满足客户需求的过程，也就是说你的产品的优良性能可以给用户带来利益的最大化。但不可否认的是，除产品本身之外，销售人员在拜访用户过程中的细节问题，对销售成功与否也有重要影响。 1、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐统一，体现出企业的良好形象和个人素质。服饰要得体大方，整洁干净，仪态端详。男士头发要梳理整齐，胡子要刮干净，领带要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可适当化些淡妆，即能体现对用户的尊重，又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风，有生气、有活力、有战斗力。另外，还要礼在先，表现一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，更会让你深受客户喜欢；喜在眉、笑在脸，让你如沐浴春风，左右逢源，而给新老用户留下美好的印象，并促成交易的成功。 2、搞好市场调研。电梯销售人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备外，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解，做到知己知彼，百战不殆。一是了解风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等等。二是了解市场状况。主要是指市场容量、产品性能、价格取向等等。三是了解用户状况。包括地区整体规划、建筑设计部门、土建施工单位、想购产品意向、资金实力等等。四是了解决策程序。对用户决策层的情况要尽知共详，同时也要了解他们老用户的情况，这将使得我们获得竞争优势。现在决策人更替变换频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老用户也要失去。五是建立用户档案。要把搞好用户调查与建立档案看成是销售工作的有机组成部分，是做好销售工作的一笔财富，装进计算机数据库，掌握用户第一手资料，确定潜在目标客户群。 3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后，我们可以列出一个目标用户清单，在此基础上进行详细分析、比较和筛选后，就可以开始电话预约和登门拜访了。首先，在登门拜访以前，一定要进行电话预约，一方面表示对用户的尊重，同时通过初步的电话沟通和了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于确定下一步商谈的重点，也好更加清晰地判断其对产品的兴趣及定购产品的可能性。在此基础上，规划线路图，对客户进行登门拜访。在上门谈判时，要善于察言观色，适时呈上自己的名片、资料、样品宣传材料等，但要注意用户情绪不好不谈，用户下属在场不谈，竞争厂家业务员在场不谈。其次，在切入正题以前，可谈些轻松以及对方感兴趣的题外话，拉进双方在感情方面的差距。切入正题后，要向用户详细介绍企业电梯产品的性能、特点、规格、型号和产品的价格政策及在市场上的优势，最后谈产品进入其市场的 *** 作模式。从产品的选择到产品的定价，从促销的设定到渠道的拉动，谈的越详细用户越感兴趣，销售员最好还能把未来的市场蓝图充分向用户展示，让用户充满憧憬和希望，从而下决心定购公司的电梯产品。第三，在洽谈过程中，要注意倾听对方的陈述，一方面表示对用户的尊重，另一方面也有利于了解和回答用户，并发现用户对市场有无运作思路。与此同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式，对老年长者说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，处处表现出你的稳重；对中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感；对于青年同志要放开自己的思路，谈运做模式，谈营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。 4、及时签定合同。通过洽谈，对于符合公司要求的目标用户要及时打电话进行沟通和跟进，但千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙，让客户觉得你是在急于寻找客户，从而给你提出一些不平等条约，为双方今后的合作埋下阴影。在跟进过程中，用户可能会提出一些心头疑问，如货到位与合同不符怎么办；产品出现质量问题怎么办；质检部门不验收怎么办等等细节问题，只要你能给予合理解答，目标客户就可以基本上确定下来，然后通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除用户心里的疑虑和障碍，最后趁热打铁，签订销售合同。三、做好被拒绝的精神准备，把这当成下一次成功的新起点 电梯销售员大多数时间是遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。然而，需要的客户也会因为多种因素拒绝你的推销。 第一，做好被拒绝的准备。销售员要记住，客户的拒绝是一种常规的态度，我们不能因为遇到几个客户拒绝而灰心丧气，拒绝是接纳的开始。一个用户可以从冷冰冰的拒绝开始认识，时间久了之后就可能成为好朋友。所以，先要承认对方的拒绝，但是要知道你已经把信息传递给了他们，以后就可以寻找适当的时机和方式，让用户接纳我们。因此说拒绝是对销售员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做，往往会产生一种豪迈的激情。因此，我告诫电梯销售员朋友们，在选择做销售员这一职业的同时，就要对困难有足够的心里准备。 第二，树立顽强的敬业精神，销售员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠、勇往直前、永不言败。在销售过程中被用户拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝就一蹶不振。失败乃成功之母，要在失败中站起来。一帆风顺的事在销售行业中是微乎其微的，否则还要我们销售员干什么？要在不断地被用户推出门后还能再次举起手来敲门，也许机会就在那最后的一敲。 第三，希望可能就在下一次。销售员要善于总结和判断被用户拒绝的理由，在逆境中真正学到一些东西，这将有助于下一次的成功。只要在这些理由中发现一线希望，就要锲而不舍，在不断的被拒绝中给自己打气，并不影响你去下一个用户的拜访，你的生意离做成就不远了。绝不能灰心、更不能偷懒，也许希望就在下一家。有些用户访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问次数多，而用户一次也没有接待你，可能会在他们心中生产一丝愧意，甚至想找机会给你一次定购电梯的机会。人情也是销售工作的一大成功因素，电梯销售员朋友们努力吧，成功可能就在下一次。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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