为什么营销全凭一张嘴？

营销的过程，实际上是营销人员运用各种营销技巧，说服顾客购买其商品或劳务的过程。俗话说：“十分生意七分谈”，谈生意主要是一个“谈”字，“谈”就是口才交际过程。

在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下良好的印象。

有消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”一位营销人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得更好。”

消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”另一位营销人员笑着说：“不，我们想念您的感觉。”

这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司老总特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，在“说话”上下一番功夫。

一位营销人员到一家商场推销产品，接待他的是商场副经理，对方一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”商场副经理点点头，问道：“您也是北京人？”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位营销人员。这位营销人员的热情与赞赏给商场副经理留下了良好的第一印象，拉近了双方的距离，开了个好头，后来生意谈得也很顺利。

要向顾客推销你的产品或服务，首先要激起顾客的购买欲望。潜在顾客不是因为推销员的花言巧语才购买商品，但推销员有效的语言艺术推动着顾客满足需求的过程。

美国新泽西州一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他们亲自撰写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们的这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告刊出不到一个星期，他们就搬家了。

老夫妇俩运用有效的语言艺术，把住房的有关信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度、加速购买意图转化为购买行动的过程。前后对比，推销效果的差异是如此的巨大！

好口才不仅能激发顾客的购买欲望，还能消除顾客疑虑。对产品不放心，有疑虑，是影响成交的最大障碍。而克服这一障碍的关键还得靠好的口才。1920年，上海滩有一位家喻户晓的滑稽演员杜宝林，曾用他那如簧巧舌做了一次成功的香烟广告。在一次演出时，他巧妙地将话题扯到吸烟：“抽烟其实是世界上顶坏顶坏的事。怎么讲呢？花了钱去买尼古丁来吸嘛。我老婆就因为我喜欢抽烟，天天跟我吵着要离婚。所以，我奉劝各位千万不要抽烟。”然后，他话锋一转：“不过，话还要说回来，戒烟是最难最难的事。我16岁起就天天想戒烟，到现在十几年了，烟不但没戒掉，瘾头却越来越大。我横想竖想，最好的办法是吸尼古丁少的香烟。我向各位透露一个秘密：目前市场上的烟，要数‘白金龙’的尼古丁最少。”

他所以出奇制胜就在于采取了先退后进、欲扬先抑的方法，首先退一步，抓住了顾客的信任，然后再进一步，使人对他提出的另一观点也不得不信服。

法兰克·贝德佳——美国的“超级推销大王”，在三十多年的保险推销生涯中，以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号。

贝德佳十分重视语言的艺术，他认为：“交易的成功，往往是口才的产物。”尤其是在推销的关键环节——面谈中，推销员谈话的好坏，将直接决定着客户最终是否购买你的保险。

有一次，凭着良好的口才，贝德佳谈成了一笔25万美元的保险，而所用的时间仅为短短的25分钟。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。

那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款。但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。

机不可失，贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并约定次日上午10点45分见面。贝德佳不打无准备的仗，为了谈成这笔25万美元的保险，他做好了充分准备。他打电话给纽约最负盛名的健康咨询中心，替他的准客户布斯先生预定好了11点30分的健康检查时间。

第二天，10点45分，贝德佳准时到达布斯先生的办公室。

“您好，布斯先生。”

“您好，贝德佳先生，请坐。”

布斯打过招呼后，摆出一副等他说话的样子。但贝德佳没有说话，采取等客户先开口的策略。

“贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思，恐怕你会浪费时间而毫无收获。”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保。当然，贝德佳先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，请留下你的保险企划书，也许两三个星期后，我才会决定投保哪一家公司。不过，坦白地说，我认为我们这样见面是彼此浪费时间而已……”

很显然，谈话一开始，布斯先生就给了对方一个下马威，此时，若不做出巧妙应对，谈话是很难进行下去的。

“布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的话。”贝德佳表情诚恳地说。他及时地抛出这句他最常对客户说的话，目的正是为了通过积极主动地给客户当参谋，作有益的服务，使客户产生一种亲切感，从而建立起客户的信心，有兴趣继续谈下去。

“哦——，请不妨直言？”布斯果然走进了“圈套”。

贝德佳趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都丢到废纸篓中去。”

布斯先生听后，露出诧异之色：“此话怎讲？”

“布斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可否先问您几个问题？”

懂得巧妙的提问，才会有办法把谈话导向自己希望的结果。提问是推进和促成谈判的有效工具。在多年的推销生涯中，贝德佳练就了一套提问的技巧，他往往提出一连串的问题，使客户连连作出肯定的回答，进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。现在，他又要使用这一技巧了。

“请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。

“据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”

“没错。”

“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”

“嗯，可以这么说。”

“所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼前刻不容缓的事情。因为，如果您的生命未附上保险，而人又有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢？”

“我不知道，但很有可能。”

“所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。”

至此，我们可以看到，贝德佳通过这一连串的提问，一环紧扣一环，层层深入，巧妙地将客户是否尽快投保与能否得到25万美元贷款划上了等号。这样就一举击中了客户的要害，使自己在后面的交锋中占据了优势地位。

“那你有何建议？”

“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”

“哦……”

“今早，我已替您约好11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。所以，如果您想只作一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是惟一的人选。”

“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”布斯怀疑贝德佳是否“别具用心”。

“当然，谁都可以办到。但他们没办法安排好您今早立刻去做检查。这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。因为事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检验。如此一来，25万美元贷款便要拖延数日，您愿意浪费这些时间吗？”

“我一向身体硬朗。”布斯仍有些犹豫。

“可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保险公司所能接受的程度内很快恢复了，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保3～4个月。’这样，您又可能失去这笔贷款。”

在这里，贝德佳抓住客户迫切希望尽早获得贷款的欲望和害怕失去贷款的恐惧心理，故意制造紧迫感，从而“逼”客户立刻做出投保的决定。

“是有可能。”布斯开始动摇了。

贝德佳故意看了看表，说：“已经11点10分了，如果我们立刻出发，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您检查结果正常，您就可以在48小时内签定保险契约。布斯先生，您今天早上看起来精神非常好。”

“是呀，我感觉很好。”

“既然如此，您为何不现在就去做检查呢？”

布斯陷入沉思。但仅过了十几秒钟，他便取下衣架上的帽子，说：“好，我们走吧！”

就这样，贝德佳凭着高超的谈话技巧，将对自己不利的形势扭转过来，掌握住了主动权，让顾客的思想跟着自己走，最后仅用25分钟就谈成了这笔25万美元的保险。

在营销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。一位营销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位营销人员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好！”，这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。

好口才也是排除营销过程中可能出现的障碍的保障。

一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正值鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况，他听完这位消费者的申诉后，马上说了一句：“这样的鞋我买了也会气成你这样。”这句话使那位消费者火气消了一半，由先前坚持退货到后来答应换一双。

在经济活动中，你的一句话是否恰当、有力，有时甚至关系到个人、单位或国家成百上千万的损失。中国有一位留学法国的研究生回国后，经过几年的努力，使中国的葡萄酒奇迹般地打人法国市场。可是，中国葡萄酒从香港转口时遇到了难题。港方认为葡萄酒是洋酒，不是中国土生土长的产品。而香港的关税规定，洋酒征300％的税，国产酒只征80％的税。面对这个难题，这位研究生急中生智，吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”他解释说，这说明中国唐朝就能生产葡萄酒，要比法国和英国生产葡萄酒的历史早十几个世纪，怎么能说中国的葡萄酒是洋酒呢？港方无言以对，只好承认中国葡萄酒并非洋酒，同意按80％的规定征税。真可谓是口才解危难，一语值千金。

一是“眼神交流法”。营销成功与否，对营销对象的把握至关重要。客户经理要引导零售客户学会与消费者沟通的技巧，引导零售客户在推荐重点品牌时，微笑着与消费者进行眼神交流，了解消费者的情绪以及其对推荐的反应，进而更有针对性地推介卷烟。

二是“量体裁衣法”。也就是看人营销，引导零售客户在推介卷烟时分清对象。对于那些比较忙的消费者要有侧重点地进行简单推荐，而对那些真正有需求的消费者要多下功夫。在为消费者推荐卷烟品牌时，不要单纯为了提高销量而盲目地求贵求多，要从消费者的真正需求出发，为其推介适销对路的卷烟。

三是“激励促进法”。对零售客户实行跟踪走访、每日通报，重点对店面形象维护较好、“开口营销”能力提高较快的零售客户进行表彰，并通过零售客户QQ群、微信群等媒介进行宣传，激励零售客户不断提高经营能力和盈利水平。

开口营销“四要”。

开口要勤。只有多交流，才能发现更多商机。顾客的每次光顾都是一个契机，抓住机会的第一步就是开口。通过开口营销引起关注，用沟通打开心扉，后面的商品推荐才能水到渠成。

开口要精。多交流并不意味着夸夸其谈，要用精准的话语巩固顾客对商品的记忆点，击中消费的痛点。比如，用一句话提炼商品卖点就是一个很好的技巧。

开口要对。多开口很重要，开对口更重要。这就要求商家在察言观色方面多下功夫。在日常经营中，一方面要加强对于顾客消费偏好等相关信息的收集，另一方面要从顾客购物习惯中找准兴趣点，挖掘新的消费需求。只有掌握足够信息，做到因人施策，开展有针对性的介绍，才能提高销售成功率。

开口要诚。开口营销要取得效果，就必须做到言出必行，不能夸海口、说假话。诚信营销和优质服务才是开展开口营销的有力保障。

最后，开口营销也要注意搭配亮眼的陈列，让陈列“说话”，双管齐下使得服务更有效果。

做销售不会说了怎么办

做销售不会说了怎么办，对于销售在职场当中其实大家应该都是有一定的了解的，销售的存在是方方面面的，而销售技巧也是很多人都想学习和了解的方面，以下了解做销售不会说了怎么办。

做销售不爱说了怎么办1

1、提升自己的胆量，不知道大家注意没，胆大并且外向的人没有几个不擅长说话的。有的人自己认为自己的嘴比较笨，就不爱说话，自卑，时间久了之后就不敢说话。所以话术还停留在比较初始的阶段。如果你不敢说，没信心，那么你就不能变成很擅长话术的人。我刚开始跑业务的时候也不敢说话，后来被逼着天天演讲给伙伴们听，时间久了之后就不害怕张口了。

2、增厚自己的脸皮，脸皮厚绝对能够帮助你成为一个嘴甜如蜜的人。和别人交谈往往是一种斗智斗勇。特别是在酒桌上，被别人劝酒的时候，嘴笨的人往往会被说的面红耳赤。败下阵来。而那些取得最终胜利的人往往是脸皮超厚，随便你怎么说就一副满不在乎的主儿。

3、学会自己给自己圆场，有的时候我们会说错话，这时候很多人觉得说的不恰当了，不知道怎么办了，愣在原地。从我做销售的角度来看，这时候应该若无其事，就当自己没说过，直接聊下面的话题。或者学会自己给自己解围，讲个笑话啥的，遮过去。嘴笨不会说话怎么办?

4、学会适当幽默，幽默的人往往话术超群。但是这里我强调的是适当幽默，这是一种风趣，提升人与人的距离，不仅仅是男人，女人要是学会幽默的话，会让人觉得有很有气质和修养。幽默的标准在于自己把握，不是说点成人段子就叫做幽默了!

5、懂得给别人面子，很多人学习话术不是因为嘴笨，而是为了做好销售。但是我可以很负责告诉你，这样的销售绝对没有单子。你的语言太过犀利的情况下，往往客户被你说的哑口无言，只会对你造成反感。生活中亦然，谁也不会喜欢一个说话处处占上风的人吧。

6、习惯于自嘲，嘴笨不会说话怎么办?自嘲是必须的。一个人无论是男是女，或者成功失败，潜意识里都不会喜欢别人比自己过的好吧。有的人很聪明会说话，在聊天的时候偶尔自嘲，对方听了，会认为，原来这个人过的也有不如意的地方、、、然后就会对你有好感了。

销售不会说话办法一

1、不说带有批评性的话 ，“你家的风水不是很好。”“这个茶真难喝。”类似于这种批评性的话语很不容易冲口而出，在朋友之间的交谈，说这些话并没有什么不妥。而对于一个销售来说，这种批评性话语是绝对不能说的。或许你只是无心之失，又或许你是借此来打开与客户之间的话题，但是在客户听起来，就感觉你在批评自己。

2、不说带有攻击性的话语，不少的销售人员在客户面前贬低竞争对手，从而抬高自己。贬低他人并不能达到抬高自己的效果，往往结果会适得其反，造成客户的反感。不仅贬低了整个行业的形象，也使自己的企业受到一定程度的影响。

3、不说不符合事实之语，很多时候我们看到电视上的广告往往夸大其产品的功效，说得天花乱坠。一种药能治百病，一种护肤品能返老还童……这种欺骗消费者的行为，或许在某一阶段能帮助你提高自己的销售业绩。但是一旦客户

发现你的产品与你的描述有极大的出入，那么你就失去了这一批你“骗”回来的客户。

4、不参与讨论主观性的议题，一些销售新人为了与客户拉近关系，总喜欢与客户谈一些与推销无关的话题，甚至出现跟着客户一起去讨论一些主观性非常强烈的议题。最后和客户争得面红脖子粗，却丢失了一次销售的机会。与销售无关的话题，销售人员要尽量避免，即使客户在谈，你也要想方设法将客户拉回到产品上。

销售不会说话办法二

1、不要和客户争辩，千万不要和客户争辩，即使你认为客户说的没有道理，但最好也要保持沉默，因为这样才会你才不会得罪客户，等客户发泄好了，自然会觉得不好意思。

2、不要命令客户，在和客户沟通的过程中，一定要摆正姿态，千万不要用命令的口吻来和客户对话，这样会让客户很不舒服，想要成单更是没有可能。

3、不要批评客户，客户就是客户，你们本来关系就没有熟到可以互相批评的地步，在客户犯错的时候，你要委婉的指出，而不是一味地批评。

4、不要自说自话，在沟通的过程中，最忌讳的就是自圆其说、自说自话，平淡无味的独白只会让客户产生厌倦，让他们不愿意再听你的推销。

5、不要带情绪，不管你心情是多么的糟糕，在面对客户的时候一定要尽可能的保持微笑，只有激情饱满才能够打动更多的客户。

6、不要直接了当对话，与客户之间的对话，并不能像朋友之间那样坦诚，千万不要直白地去说，这样会让客户觉得你很随意，谈判将不会再继续。

销售不会说话办法三

1、倾听是一种主动的过程

、在倾听时要保持心理高度的警觉性，随时注意对方倾谈的重点，就象飞碟选手打飞碟一样，要能站在对方的立场，仔细地倾听。每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。

2、鼓励对方先开口

首先，倾听别人说话本来就是一种礼貌，愿意听表示我们愿意客观地考虑别人的看法，这会让说话的人觉得我们很尊重他的意见，有助于我们建立融洽的关系，彼此接纳。其次，鼓励对方先开口可以降低谈话中的竞争意味。

我们的倾听可以培养开放的气氛，有助于彼此交换意见。说话的人由于不必担心竞争的压力，也可以专心掌握重点，不必忙着为自己的矛盾之处寻找遁词。第三，对方先提出他的看法，你就有机会在表达自己的意见之前，掌握双方意见一致之处。倾听可以使对方更加愿意接纳你的意见，让你再说话的时候，更容易说服对方。

3、切勿多话，同时说和听并不容易。

亿万富翁富卡以说得少听得多而着名。大家都知道他曾在重要的业务会议中从开始坐到结束不发一语。有一次他告诉身边的人："上帝给了我们两只耳朵却只给我们一张嘴是有原因的，我们应该听得比说得多。"

为了避免说得太多而丧失开发业务的机会，有些训练者建议利用"火柴燃烧法"：假想你的手上拿着一支燃烧的火柴，当你认为火焰即将烧到手指时停止说话，寻求其他人的回应。

4、切勿耀武扬威或咬文嚼字

你倾听的对象可能会因为你的态度而胆怯或害羞，他们可能因为不想听起来口齿不流利而变得自我保护。即使你是某一个话题的专家有时仍应学习保持沉默，同时表示你希望知道得更多。

5、表示兴趣，保持视线接触。

聆听时，必须看着对方的眼睛。人们判断你是否在聆听和吸收说话的内容，是根据您是否看着对方来作出的。没有比真心对人感兴趣更使人受宠若惊了。

6、专心，全神贯注，表示赞同。

告别心不在焉的举动与表现，你可以练习如何排除使你分心的事物以培养专心的能力。点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容，表明你与说话人意见相合。

人们需要有这种感觉，即你在专心地听着。把可以用来信手涂鸦或随手把玩等使人分心的东西(如铅笔、钥匙串等)放在一边，你就可以免于分心了。人们总是把乱写乱画、胡乱摆弄纸张、东张西望或看手表等解释为心不在焉，这些应该引起我们的重视和注意。

做销售不爱说了怎么办2

销售人员如何提升自己

销售员自我提升的方法一、沟通力

销售的工作主要内容就是沟通，与客户沟通，与上司沟通，与部门间沟通，与媒体沟通等等。沟通力主要表现在准确表现自己的意愿，并得到对方的认可。

沟通力的.提升，首先在于找到最恰当的沟通方式。沟通地点，沟通方式，沟通态度等都会影响到沟通的效果

沟通的成败在于双方能否找到共同的利益点。沟通讲究双赢，习惯站在对方的角度去沟通，就能事半功倍。

沟通重要点在于会倾听。倾听对方的观点，引导对方来表达出自己是意愿，就能成为沟通高手。

沟通往往是真心去祈求他人的帮助。打通心理的屏障，祈求他人的帮助，并不能减低你在他人心底的地位。

销售员自我提升的方法二、人格的感召力

销售工作不再是单兵作战,需要各部门之间的密切配合、而部门之间的配合不是企业内部的规章制度可以解决的,往往取决于你在企业的影响力和认同感、这就是人格的感召力、

销售工作做长了,免不了变得圆滑、也就是常常所说的:见人说人话,见鬼说鬼话、以为这样就能七面玲珑,左右逢缘、其实未必如此、真诚才能打动别人,过度奉承就显得虚伪了。迎合他人或许能讨得欢心,但难以得到认同、

人格的感召力在于你能站在他人的角度看问题,在于真心实意去帮助别人、在于你的睿智,在于你良好的修养和举止,在于有颗正直的心、

销售人员决不要让岁月磨掉你的棱角,需要保持住自己个性化的东西、建立起自身的价值观和处事风格,又能与各种类型的人和平相处、

销售员自我提升的方法三、明锐的洞察力、

世界在永远在不断变化的世界、企业在变,市场环境在变,消费习惯在变,产品结构在变,竞争对手也在变、每个变化,都对销售工作产生不同的影响、叶落知秋,销售人员应该具备明锐的洞察力,洞察到外部和内部环境的各种变化、

洞察力的培养,在于你的生活工作中细节的关注,在于你有良好的思考习惯、销售人员需关注的身边人员和企业管理结构的变化,关注消费习惯的演变,关注经销商经营导向的改变,关注行业内的风吹草动,关注国家新的法律标准的出台,关注竞争对手新的举措等、

关注的东西常常是表象的,关键是透过表象看到本质化的东西、企业高层人员的变动,常常代表着企业管理风格的转变、

消费习惯的演变,预示着新产品的兴起、经销商经营导向的改变,往往会影响到对公司产品的投入热情行业内恶事件的发生,会对销售极大的损害国家法律标准的出台,会导致一批小型企业的出局,竞争对手新的举措、会导致竞争的加剧、

销售人员要有颗敏感的心,练就一双法眼,任何风吹草动,,都尽收眼底、销售人员要有颗睿智的心,去伪存真,以小见大、

销售员自我提升的方法四、快捷的应变力

俗话说:兵来将挡,水来土掩、不管内部和外部环境怎样变化,都有应对措施、应变力不是单纯被动地跟着对手的脚步,而应该是未雨绸缪,有备无患、

应变力的培养来自于自己的忧患意识和危机感、尽管现在春风得意,在风光的背后,隐藏着危机、有忧患意识,就能对发生的危机作出预判,就能准备好应对方案、

应变力来自于自己的博学,知识和经验的积累、这需要销售人员学习营销学,管理学,心理学等多方面的知识学习他人成功和失败的经验,从中总结出经验和教训,来充实提高自己、

应变力的培养来自于自己的自信和果敢、人首先相信自己的判断,才能找到解决问题的办法、一旦决定的事,就义无返顾去做、不管结果如何,都感于承担责任、记住:出现问题,永远都是做比不做好、

销售员自我提升的方法五、执行力

执行力是确保企业经营活动得以顺利进行的保障。

执行力在销售工作中的重要性，无容置疑。关键点是企业经营政策的制订者与实施者是分离的。往往理论与实际有距离，计划的制订尽管完美，但执行中存在在种种难度。销售人员不免会有抵触心理。

每一名销售人员，首先在团队的一分子。执行公司的各项销售政策是销售人员最基本的工作内容。尽管你对公司的经营策略有置疑，但也必须不折不扣去执行。否则你就游离于企业之外，难以有生存之地。

执行力首先来自于自身的心态，给自己准确的定位。企业不仅是你施展才能的舞台，更是你行为的主导者和评判者。在服从中去表达自己的意愿。个人的影响力来自于执行。

执行力来自于敬业层度。工作的热情和对自身的要求往往决定了执行力的高低。尽管有种种难以克服的困难，但只要你全力以赴，就能争取到最好的结果。

执行力来自自身的工作能力。包括协调力，理解力，公关力，指挥力，变通力等。执行需要你去调动各方面的力量，需要你去理顺各方面的关系，需要你找到最好执行途径。工作能力来自于各人的悟性和经验的积累。

销售员需要具备的能力：

一、观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?

卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

二、学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。还要学习如何去使用工具对自己的工作带来帮助，一个优秀的销售人员是懂的去借力从而让自己达到省力，提高自己的工作效率，

举个例子，现在做销售的都普遍用到CRM客户管理系统，这就是一个进步，工作越久，自己积累的客户越来越多，再不是通过自己一根笔一张纸就能处理得过来的，只有通过CRM客户关系管理这样的工具才能帮助自己管理这些繁杂而又多的客户和各种信息记录。科技是在不断进步的，想做到优秀，脚步就必须跟上，在自己的职业中比别人最先走在前头。

仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

三、沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。

见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，

而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。

回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。

四、自控力

很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，

以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。

我的一个朋友是某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。

五、忍耐力

忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。

早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?

做销售不爱说了怎么办3

这几类人，做销售会吃亏。

1、玻璃心的人

在销售的路上，你可能会遇到很多陌生的客户，这让你很痛苦。有些人看到销售，会有抵触情绪，甚至脾气不好，如果不能完成业绩，就会受到领导的批评。这时，玻璃心的人会受到特别的影响，他们会对自己产生长期的怀疑，所以不能坚持下去。

2、情绪波动超级强烈的人

那么，为什么情绪波动性超强的人不适合销售呢。情绪波动过大的人通常都有一个特点，可能是因为一件小事，他们高兴两三天，或者沮丧两三天，所以无法投入正常工作。

我们都知道，每天的销售压力都很大，而且随时都会遭到拒绝。同时，销售也是一个工作场所，同事和上级之间的联系是不可避免的。如果连续几天因为这些很小的事情心情不好，就没有办法继续最基本的销售工作。

3、得失心非常严重的人

销售是一种谈业绩的职业，而业绩是王道。纵观销售江湖，每一个销售老手都会经历一个非常好的阶段和一段时间的表演，以及一个非常糟糕的阶段和一段时间的表演

在演技被视为英雄的江湖中，得失之心也成了对销售的巨大考验。当然，有得失之心是件好事，因为得失之心恰恰证明了一个人想把工作做好，工作很重要。但如果因为一时的损失、一次的损失或者顾客的水，我们开始到处发泄自己的情绪，结果发现它不适合销售。

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