阵地营销和外拓营销

阵地营销和外拓营销

厅堂阵地营销和外拓营销，大家都知道外拓营销就是为产品进行宣传和推介，阵地营销以区域，以阵地战方式进行的一系列活动与销售服务宣传，那么阵地营销和外拓营销区别在哪呢？

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银行客户经理外拓营销的四个主要“阵地”及狩猎对象（客户）

前面讲到的“作战地图”，对于银行外拓客户经理来说，基本可以将主要的营销阵地分为：街道、社区或村庄、园区、企事业单位。下面讲一下这几个重要的营销阵地的狩猎对象（潜在客户）。

一、街道：

主要营销对象是店铺个体经营者和路人甲乙丙丁...

而对于这两种对象，他们的资金情形又是怎样的呢？

个体经营户资金周转速度较快，有些（如超市、连锁店等）需要每天去银行结算，有些是隔一段时间进货结算，有些是季节性用周转，有些是长久性的盈利资金存储...所以，针对这些不同的经营者，营销的产品就应该有所区别，营销的卖点初步先分为便利性和保值性两类。

而针对路人的营销，放到下一段讲述。

二、社区或村庄：

社区、村庄基本都是以居民为主，而且平时（上班时间）在这些地方遇到的大多是老人、妇女和孩子。这些人收入通常都不高（挣大钱的人基本都去干活了），但这些人一有钱存的话，基本都是较为长期的储蓄存款（可能是退休金或以前积蓄，也可能是家人给的或者家庭资源大手笔交易得来的），营销的卖点就更应注重保值性（包含资金的安全性）和搞活动时免费赠送礼品（这些人时间多，搞活动时愿意来捧场）。

三、园区：

主要营销对象是企业主、单位领导和员工。企业主资金多、周转频繁，所以要求也高。营销的卖点更应注重服务性和共赢性。

服务性包含便利性以外，还有银行VIP服务的附加值，比如代发工资、上门服务等；共赢性是什么呢，面对企业雄厚的资金，人家为什么把钱存在我们行？为什么是我能拿下？除非你有很硬的后门关系，不然就要讲实实在在的“利好”条件了，所以一般上行领导才能拿下，因为牵扯到存贷、保证金承兑汇票等等的业务和服务（新人客户经理就慢慢锻炼吧，搞不定一个亿的就从搞定十万元的做起）。园区、单位的员工放在下一段讲。

四、企事业单位：

这些员工客户收入较为固定，而且每个月基本都是有剩余的，营销的卖点是便利性（因为都是上班族，没有什么时间跑银行）和增值性，还有就是xyk和小额借贷，这部分客户收入虽然较为固定，但青年人为主，文化水平相对较高，业务需求较为前卫。

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外拓营销成为了银行间争夺阵地的重要手段之一。本文与大家分享一下“银行外拓营销七步曲”，按照这七步，有前有后，有因有果地执行，想必您的外拓活动结果自然不会差。

(一) 定目标

定目标即明确本次银行外拓营销活动的目标及方向，通常的银行外拓营销活动的目标无外乎就是有品牌宣传、业务推广、客户开发、客户维护等。在进行活动目标时根据客户对我行品牌和产品认知程度，根据不同的场地，制定不同的目标与策略。

(二) 做调研

银行外拓营销活动调研主要目的是了解目标客户群体和竞争者情况，如客户群体的消费心理、消费习惯、竞争对手的营销策略及营销方案等。银行外拓营销活动调研方式基本有两种：定性调研和定量调研。定性调研主要有集中客户座谈会、个别客户深度访谈等，定性的结果往往可以获取某方面的深度感知，但不能作为决定性的数据基础。定性调研的关键是选择有代表性的客户群体进行访谈。定量调研主要包括随机拦截式访问、电话访问、及现场答卷法等，其中前两种方式使用较为普遍。定量调研的关键是调查问卷的设计，这个可是至关重要呢。

(三) 选主题

银行网点根据现场考察情况与调研数据分析结果，通过头脑风暴法、德尔菲法等形式进行外拓营销主题的确定。网点在讨论及确定外拓营销主题过程中，需要注意主题营销要贴近某事件的特点及性对应的客户群体。通过上述方法确定外拓营销主题后，即可制作相应主题的横幅、宣传海报以及现场宣传单页。

(四) 编方案

编写活动策划方案是银行外拓营销活动的核心内容，也是外拓营销活动组织成功与否的关键。其主要内容包括：活动目的、活动内容、活动流程、物料清单、现场布置、营销人员及费用、注意事项等。

(五) 明分工

根据活动策划方案一方面进行现场人员岗位分工，要保证各岗位对营销话术的应用情况口径一致，营销的话术应当简洁明了，突出卖点，激发客户去进一步了解的兴趣。活动开展时宣传岗应向外开展流动宣传，引导客户前往活动现场亲身参与我们的活动。另一方面安排人员提前进行电话邀约客户参加我行举办的外拓营销活动，提高客户参与度，通过前中后期岗位分工，内部学习宣贯使得外拓营销活动有条不紊的开展。

现场管理岗人员对外拓营销活动前中后期进行组织推动，对各岗位人员第一时间反馈的活动问题进行及时处理，使得外拓营销活动持续正常地进行。现场活动中清晰的目标本身就是一种激励！现场的反馈除了是为了保证活动持续效果外，更大的作用就是现场激励与加油。 (六) 时反馈

(七) 善总结

外拓营销活动结束后，活动组织者第一时间召集在场所有员工做简短现场总结。次日针对本次外拓营销活动进行档案整理并召开活动总结会，对其中的问题提出提升建议及后期跟进工作。注意：留存文档与照片！

至此，银行网点的外拓营销七步流程就全部介绍完毕。当然每一步的 *** 作自有它的巧妙之处与秘诀捷径。银行外拓营销，经验就是确实需要理论支持作为前进的明灯哲学，但更加重要和要紧的还是有了想法就实施的那股敢拼敢闯敢失败的冲劲。经验积累了，外拓营销便可信手拈来了。

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厅堂阵地营销

通过银保监会金融许可证信息平台发现，截止到7月底，今年全国共有1730家商业银行网点终止了营业。银行传统的跑马圈地式发展模式陷入瓶颈，每一位银行人不得不去思考，在“智能化”不断深入的当下，应该如何利用好现有的网点厅堂阵地资源，去实现营销服务的差异化，让越来越少的网点可以持续发展。

本文以网点厅堂为营销阵地，通过讲解智能化厅堂客户识别营销技巧，厅堂联动营销方法，以及厅堂营销活动的'组织开展，引导网点由“千点一面”逐步向“一点一策”转变，结合自身发展战略、网点客户人群特点、网点自身资源禀赋，充分发挥物理网点优势，实现网点资源价值。

一、厅堂客户识别营销技巧

传统网点因为缺乏有效的客户识别工具和技巧，只是简单开口，生硬地推荐产品组合，效果往往达不到预期。随着网点智能化的不断深入，结合智能化网点实际业务特点，我们重点介绍其中一些关键场景的营销识别技巧，重点帮助厅堂服务营销人员实现有效识别。

（一）客户进门时识别

传统的厅堂识别主要依据客户的衣着气质等主管感受，判断客户是否为潜在中高端客户，提供相关服务。随着智能化网点建设的不断深入，基于银行客户关系管理系统CRM的智能识别逐渐成为主流。大堂经理主管识别与系统识别相结合，把中高端客户与普通客户进行有效分流，提升后续服务的精准度和营销的效率。

客户到访网点时，对于通过身份z或yhk取号的客户，系统将自动获取客户的身份信息；对于未取号的客户，厅堂人脸识别系统通过网点厅堂安装的人脸识别摄像头实时抓拍客户人脸图像，与后台人脸库进行比对，确定客户身份，并根据客户分层体系，实现贵宾客户或重要目标客户到达提示。重点客户识别的信息第一时间推送给大堂经理Pad、客户经理手机以及相关柜员的业务办理系统，各岗位均可以同步收到可推荐产品列表，便于开展营销推荐。

（二）客户取号时的识别

现阶段基于客户身份z件和yhk的客户识别系统已相对较为成熟，人脸识别系统仍未全面铺开，所以更多要求大堂经理尽可能引导客户进行刷卡或刷身份z取号。这样CRM客户关系管理系统根据获取的客户信息提取客户资产、负债、xyk、积分、签约等数据进行大数据分析，形成个人全方位数据视图，实时推送至大堂经理手持Pad，直观显示系统推送的推荐产品或金融服务，以及客户年龄段、产品购买喜好、资产配置情况和产品到期时间等，帮助营销人员快速了解客户和开展精准营销，为客户定制最优的金融服务方案。

我们以客户开通激活工资卡为例，分析营销重点、客户需求、推荐产品、参考话术。此类客户大多数为第一次接触本行，对于本行的忠诚度不高，产品接受程度很难判断，需要培养客户成为本行忠实客户。所以建议第一目标以营销简单产品为主，增加客户的产品覆盖度，第二目标是加深客户对本行的熟悉度和认可度，变生客为熟客。重点从客户的发薪规模判断出客户潜在资产等级，可以用强制储蓄观念切入营销，可以选择的推荐产品有xyk、代扣代缴、基金定投等。

客户来到网点后，引导客户进行刷卡取号，联动系统内基本信息进行有效识别，可以明确客户为代发工资客户，知晓其代发单位及金额，以及各类产品均未开通的重要信息，从而有效开展沟通与营销。

（三）智能银行区客户识别

随着智能化设备越来越多，功能越来越丰富，这个区域的客户数量甚至超过传统业务办理区域。这个区域客户的有效识别，一方面依靠系统内的中高端客户办理业务信息推送，大堂经理和客户经理知晓中高端客户到网点办理业务后，及时进行沟通维护；另一方面，在客户选择办理一些线索类特殊业务时，厅堂人员提升自身业务敏感度，主动进行本行亮点产品的推荐、引荐网点客户经理等。

以打印流水客户识别为例，主动了解客户流水账单的用途，判别客户价值，并进行产品覆盖。客户需要打印流水，除了自己查账之外无非是三种用途居多，办理贷款、出国需要、办理他行xyk。针对这几项较为明确的需求，在帮助客户使用设备的同时，询问具体用途，针对性讲解本行贷款、xyk、出国金融类产品亮点，实现产品有效营销。

（四）等候区客户识别

随着全国范围内新冠疫情的有效控制，近期网点排队时间又逐步增加，等候区在维护好排队秩序 、安抚好客户情绪的基础上，更多提升对于客户的识别工作。依据后续讲解的厅堂微沙龙活动具体流程，结合CRM系统内客户基础信息，重点分流转介产品意向客户至理财经理处进一步讲解沟通，挖掘客户需求，同时缩短其他客户等候时间；对于一些潜在高价值客户，也可以引导其体验中高端服务区业务办理。

（五）营销触点区及游离客户营销技巧

厅堂利用功能区布局和服务营销工具展示，可以有效吸引部分客户驻足了解，针对这部分潜在的中高端客户，大堂经理等要注重观察和识别潜力客户，对查询类客户，注意配套简单产品和提升客户资产；对潜在理财客户，注重进行复杂产品的转化和资产提升。

这里以结售汇客户为例，讲解营销触点区及游离客户识别营销技巧。

厅堂设置结售汇产品介绍展板，吸引客户驻足，大堂经理主动识别客户资质，记录联系方式方便后续追踪，吸引客户将资金转入我行。结售汇客户一般十分类似，一般分为两大类，即需要动用现钞的和不需要动用现钞的客户。需要动用现钞的，绝大多数以出外旅游，留学为主要目的。而不需要动用现钞的客户，则以做境外汇款为主，少量存在兑换外币后选择存款的。在营销过程中，重点挖掘客户的家庭资产状况和规划，从而展开后续的营销服务，可以选择推荐的产品包括xyk、理财卡、出国金融卡、跨境服务、存款证明、大额存单等。

阵地营销就是划分区域，以阵地战方式进行的一系列公关与销售活动。

现在有个新的营销理论叫：“三大锦囊”营销理论，是由广州锦囊营销策划公司提出的

你可以去他们的官网了解一下！！

希望对你有帮助！！

关于作者

本书的作者是定位理论的创始人杰克·特劳特和艾·里斯，他们提出的定位理论被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。两位作者已经有十几本专著了，从《定位》到《新定位》，再到《重新定位》，构建了一门完整的营销科学体系。

作者曾经服务过沃尔玛、苹果、微软等多家顶级的世界五百强公司。曾帮助 IBM 在亏损81亿美元的情况下走出困境；让西南航空在竞争激烈的美国航空业中，成为被《财富》杂志连续5年评为美国最值得尊敬的公司；帮助加多宝用9年时间从1亿做到200亿的销售额等等。

关于本书

本书是一本经典的营销战略书籍，是定位理论系列丛书中的其中一本，销量超过了《定位》这本书。书中的思想是建立在著名的军事理论著作《战争论》基础之上的，帮助我们把军事上的思想应用在了今天的商业竞争中，让企业的品牌赢得消费者的认知。

核心内容

每一个行业都会形成一定的竞争格局，企业在制定营销战略的时候，不能只从顾客的需求和自身出发，应该考虑到竞争对手的因素。要针对自己的行业地位和竞争对手来制定营销战略。作者提出的四种营销战略形式和原则，可以帮助企业制定适合自己的营销战略。

一、防御战（市场领导者）

1. 只有市场领导者才能打防御战

要保护自己品牌在消费者心智中的地位，不能让竞争对手抢走了。领导地位，必须是建立在顾客心智中的地位，而不是自己定义的，因为营销战是一种认知争夺战，只有顾客认准的领导者才是真正的市场领导者。

2. 最佳的防御就是有勇气攻击自己

攻击自己的方法有很多，比如说自我产品迭代，敢于用新品牌来和自己竞争，哪怕是目前最赚钱的产品也要敢于自我攻击。不断地自我攻击需要牺牲掉眼前的利益，但是却能换来长期的好处，能巩固自己的领导地位，保护自己的市场份额不被竞争对手蚕食掉。

【案例】吉列公司通过不断的自我攻击，一次又一次的推出新产品，淘汰掉自己的老产品，最终占领剃须刀市场65%以上额市场份额。

3. 强大的进攻必须加以封锁

领导者必须在进攻者站稳脚跟之前就迅速行动，封锁掉敌人的进攻。别忘了留下足够的资金，随时做好迎战反击的准备。如果你已经发现了敌人在入侵，却没有足够的d药去迎战，这就太危险了。

二、进攻战（处于第二位的企业）

1. 行业老二应该向行业老大发起进攻

山头被老大占领着呢，大部分的市场份额都在老大的手里攥着；其实很多行业里面往往是只有老大和老二，因为只要这两家一打起来，就顺带的把老三和老四都打死了，最终形成了一个二元对立的行业格局，就像可口可乐和百事可乐，微软和苹果，英特尔和 AMD。

2. 领导者位置的强势是重要的考量因素

对领导者来说，只有强势中的弱点才是与生俱来的，而且是无法避免的，一旦被攻击了，就很难快速补救。另外，站在领导者的对立面也是一种不错的攻击策略，因为这样就可以成为领导者的替代品了，当顾客不想选择领导者品牌的时候，自然就会选择你。

【案例一】百事可乐攻击可口可乐的经典包装。

【案例二】百事可乐攻击可口可乐是可乐发明者的身份。

3. 在尽可能狭窄的阵地上发动进攻

要尽可能地收缩战线，也就是说要十分专注，要把所有资源都聚焦在一个单一产品上，不要试图一下子推出很多产品。想通过全线产品展开进攻，是难以实现的，只有行业领导者才可以这么做。就像打仗一样，如果敌军有5万人，我军只有2万人，但敌军是分散在各地的，在一个小阵地上只有2000人在防守，我们就可以集中2万人去打这 2000人，这样就在局部区域里创造了相对优势。

三、侧翼战（再小一些的企业）

1. 最佳的侧翼行动应该在无争地带进行

打侧翼战是要去创造一个全新的市场，去开创一个新品类，然后用新品类淘汰掉旧品类，最终变成品类之间的战争。这样的市场在当时还不存在，不能用传统市场营销中品类细分的概念去解释。

【案例】加多宝在一片红海的饮料行业中脱颖而出。

2. 追击与进攻同等重要

当加多宝已经初步占领了凉茶的山头，那么接下来正确的做法是什么呢？就是要持续的巩固这个地位，不断强化“怕上火喝加多宝”这个认知，把自己的品牌和凉茶的品类绑定在一起，让自己成为凉茶这个新山头的主人，成为消费者心目中的首选。

3. 战术奇袭是计划中的重要部分

在进攻之前不要暴露自己的计划，必须做到出其不意攻其不备，在竞争对手还没反应过来之前，就迅速地巩固自己的地位。要警惕市场调研的举动，不要把作战情报暴露给竞争对手。

4. 打侧翼战也是需要冒险的

一场侧翼战有可能大获成功，也有可能惨败而归，有时候和赌博差不多，需要实力，也需要一些运气。所以侧翼战不适合过于胆小谨慎的企业管理者，需要一些勇敢和冒险精神。

四、游击战（地方企业、区域企业）

1. 找到一个细分市场，要小得足以守得住

（1）地理游击战

一些本地的商家，就像一些酒店、银行、商场、超市，虽然在全国范围看起来没什么名气，但是在当地却如雷贯耳。

【案例】《克莱恩芝加哥商业报》在芝加哥击败了《商业周刊》。

（2）人口游击战

推出一个品牌吸引某一个特定人群，在这个人群里面成为专家品牌。比如说针对老年人的品牌，针对母婴人群的品牌等。

【案例】《商业周刊》这种杂志其实是大企业周刊，只覆盖了美国500万企业中的一小部分，而《有限公司》是第一家面向美国小企业的刊物。

（3）行业游击战

专注于一个特定的行业，成功的关键在于行业必须是很狭窄但是很深的，绝对不可以又广又浅。

（4）高端游击战

就像劳斯莱斯、法拉利这样的品牌，就是高端游击战的品牌。如今是一个消费升级的时代，人们消费能力越来越强，在高端市场里会诞生很多游击战类型的新机会。

2. 不管多么成功，永远不要像领导者那样行动

小型企业只要不去试图模仿大型企业的作风，它就能非常成功，因为只要能坚守住自己的阵地就是一种成功了。打游击战的企业一定要能克服诱惑。很多企业打赢了游击战后心理开始膨胀，试图去挑战领导者，从而投入了公开市场的竞争，最后死得很惨。很少有听说哪一家企业是因为专注在很小的市场上而破产，但相反很多企业却是因为过度的扩张而导致失败的。

3. 随时准备撤退

打游击战的企业要以长期存活为首要目标，如果战局对你不利，不要犹豫，必须马上放弃你的阵地。打得过就打，打不过就跑，不要把自己的家底儿都拼光了，如果败局已定，就应该果断的放弃残局。就像中国古话讲“留得青山在不怕没柴烧”一样，游击战的企业只要活着，就是胜利。

金句

1. 终极的战场是在消费者的心智里面，赢得消费者的认知才是营销的关键目标。

2. 营销的世界里没有事实，只有认知。

3. 领导者必须在进攻者站稳脚跟之前就迅速行动，封锁掉敌人的进攻，把敌人消灭在沙滩上。

4. 学会在局部区域里创造相对优势。

5. 优秀的侧翼战是要创造未来，开拓出一个新品类，然后去影响顾客选择这个品类。

6. 打游击战的企业只要活着，就是胜利。

撰稿：闫霖

脑图：摩西

讲述：孙潇

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