恐吓营销的方式

综观医药保健品市场，恐吓营销比比皆是，且有许多均取得了不斐的业绩。而且这种手法正在向其它行业渗透，如不少特殊化妆品的市场 *** 作就广为运用。根据其在市场中的使用情况可将恐吓营销分为以下几种方式： 运用最为成功的当属九鑫集团。此种方式的主要特征就是广泛运用大众传媒，尤其是电视媒体，极力渲染问题的严重性，尽可能广泛地列举各种症状表现，从舆论上营造氛围，不断刺激顾客的神经，强迫他（她）采取解决措施（购买产品或服务）。九鑫集团在推广新肤螨灵霜的过程中，耸人听闻地提出了螨虫的概念，并广泛列举出螨虫传染的多种途径（如夫妻传染、父母传染、母子传染等），此举果然见效。广告一出，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。后来，九鑫集团为进一步增强可信度，在促销现场又增加了仪器检测手段，显示镜下，果然可见让人心悸的蠕动的螨虫。正是巧妙地实施了恐吓营销，名不见经传的九鑫集团年收入近4亿元，获利颇丰。接着，九鑫又趁势推出了螨婷香皂等系列产品。

其实，所谓新肤螨灵霜原来就是肤轻松软膏，螨虫跟人体表面其它细菌一样，并非什么新发现。但正是一招恐吓营销就大获全胜。其实早期蒙古派在保健品的运作中实施的猛打症状，弱化人群的招式也属此种方式。摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让你的顾虑对号入座！ 近年来运用最为成功的首推山西傅山药业。此种方式尤其适用于社区活动、小区义诊中。其实施过程一般是在活动现场通过一问（登记填表、了解基本信息）、二诊（通过权威人物多半是医生的诊断，确定健康状况）三检（借助于各种“先进”仪器检测加以证实）、四恐吓（通过前期阶段医生诊断，仪器检测后实施恐吓）、五售卖（销售产品）。在上述五个环节中，均有一些 *** 作上的技巧，其中尤其是医生诊断、仪器检测、实施恐吓过程更见技巧性。下面以傅山药业的社区活动为例加以说明。

傅山药业将社区活动分为踩点、预热、义诊、回诊、复诊5个阶段。其中义诊活动是核心。现场执行过程中，又将义诊分为排队→登记→仪器检测→大夫→诊断→现场售药5个环节，每个环节均有相当细致的要求（此处不详述），其中仪器检测环节就是借助仪器实施恐吓。它要求 *** 作人员在恐吓过程中要掌握3、2、1原则。（1）三分三定：三分即将人分为老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般来说，老年人都有动脉硬化，中年人矮的是血粘度高、血流缓慢，又矮又瘦是供血不足、血管变形、记忆为减退（2）二个引导：即引导患者陈述症状，引导患者介绍治疗情况（3）一个：即有效控制说话表情与语气，要“有惊有怍，有喜有忧”，强调借助面部表情及丰富的语言对患者恐吓，如“你的血太稠，再不服药，将引发中风”，“你的血管已变形了，发展下去会瘫痪”等等。恐吓实施过程中，要抓四种人：经济条件好的人、有文化修养的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三种人：老弱病残的人，血压心脏正常的人，没病来检查身体的人。

正是由于傅山药业将恐吓营销在社区义诊活动中发挥得淋漓尽致，才能将一个极其普通的心血管药——络欣通做到年销售额近4亿元。 此方式特别适用于少儿产品的 *** 作。此种方式在强调产品功效的同时，特别注意攻心！将矛头直指家长。广告中，常用反问、诘问等语句，如：“聪明细心的妈妈……难道你还无动于衷吗”，言下之意即你不为孩子购此品便不是聪明细心的妈妈，还有类似于“千万别让您的孩子输在起跑线上……，言下之意便是，别的孩子都用了，你的孩子未用，将来不成才便是你的过错了等等。其情深意切，让众多家长深深感受到那份关切的压力！为了心愿，也就只能乖乖就范。上个世纪90年代中期，众多开展电视购物的企业便使用此种方式纷纷掘得了第一桶金！

其实，恐吓营销实施的核心要领就是“小题大做”，有时甚至是“无中生有”，其 *** 作难点之一在于一个度的把握。恐吓过度就变成了恐怖营销，不仅容易引起消费者的厌恶、反感，有时甚至会招致政府部门的干预，让你是赔了夫人又折兵；恐吓不够力度又难以见效；其二是社会公德与企业经济利益的权衡。如果完全置社会公德与不顾，企业难以长久发展，更不用说品牌积累了。如果二者可以兼顾，那么，请赶快实施恐吓吧！

女人怕老、富人怕死、老百姓怕生病，这是自古不变的规律。因此，医生行当永不会消失，健康产品永不会衰退，恐吓营销也一定会有生存的空间！

恐惧营销就事所谓的先要刺激到用户的恐惧感，然后再退出产品。很多新产品在刚开始进入市场，前期没有足够的宣传和推广，没有人会知道你的产品和服务，此时如果能够正确科学的运用到恐惧营销，会让你有意想不到的效果。 首先为何恐惧营销能够有如此之大的影响让其屡试不爽，其营销手段也是非常之严谨的，首先一个产品要先找到能够发掘恐惧点，用温馨提示或者一些比较来让消费者重视这种恐惧，让客户产生需求再推出产品，让客户的引起关注。恐惧营销通常都是先利用标题，通过诱导提示性的文字来吸引读者注意再激发客户的恐惧心理。同时表现出恐惧的程度以及结果。比如很多微信朋友圈的广告会出现一些卖面膜的会夸大一些皮肤的严重性，头疼症状会被说成是精神病的前期症状。这些广告就是为了让你产生恐惧从而关注他的产品。

近期，中国工程院院士、北京工商大学校长孙宝国接受媒体采访时表示，大部分公众对食品添加剂仍有误解，企业不能以“零添加”作为吸引消费者的噱头。

新京报记者走访市场发现，目前“零添加”标注在包装食品中并不少见，不同企业、不同产品对“零添加”的定义也各不相同。宣称“零添加”“不添加”或暗示食品添加剂有害，已成为不少新兴品牌的营销手法。

据食品企业介绍，“零添加”是一种市场趋势，是商家对细分市场的争夺。如果企业尤其是新品牌不进行标注，往往会处于竞争劣势。但在一些专家看来，“零添加”标注顺应了消费需求，但其背后的恐慌式营销及对一些食品添加剂的污名化暗示值得注意。这也是《食品标识监督管理办法（征求意见稿）》要给“零添加”标注戴上紧箍咒的原因。

标注“零添加”成风潮

在3月17日由沃尔玛食品安全协作中心“两会食安对话”活动上，中国工程院院士、北京工商大学校长孙宝国表示，我国居民对食品添加剂的科学认知水平较十年前已有所提升，但一些误解仍未消除，如将添加剂与食品添加剂等同、认为天然食品比人工合成的要好等，并建议企业不应以“零添加”作为吸引消费者的噱头。

新京报记者走访市场发现，从乳制品、饮料、火腿肠，再到调味品、食用油等，预包装食品标注“零添加”“不添加”已成风，但不同企业对其定义不尽相同。如卡士双倍蛋白风味发酵乳包装标称“0添加食品添加剂”；千禾零添加醋的“0添加”指的是在生产过程中不添加酒精、山梨酸钾、防腐剂苯甲酸钠等；太太乐原味鲜头道酱油的“0添加”指不使用防腐剂和甜味剂；海天零添加头道酱油标注的是“0%添加味精和防腐剂”；金锣王中王特级火腿肠包装上则标称“不添加甜味剂”“不添加合成着色剂”。

此外，宣称“零添加”“不添加”或暗示食品添加剂有害，已成为不少新兴品牌的惯用营销手法。如在产品页面，网红酸奶品牌乐纯曾宣称“拒绝化学添加剂”。近期拿下过亿融资的婴儿食品品牌宝宝馋了，也将“添加剂，我不爱”作为卖点，并称“符合婴辅标准的产品也不一定好”，只因国标也允许使用食品添加剂。

越来越多的“零添加”标注问题，已引起监管部门的注意。2020年7月，市场监管总局发布修改后的《食品标识监督管理办法（征求意见稿）》。其中规定，对于食品中不含有或未使用的物质，食品标识不得标注“不添加”“零添加”“不含有”或类似字样予以强调。尽管管理办法目前尚未出台，但在部分食品企业看来，征求意见稿一定程度上暗示了未来监管方向。

难以逃脱的“市场氛围”

“公众普遍心态是食品添加剂越少越好。”据孙宝国了解，目前全世界食品添加剂种类已超过1万，美国FDA（美国食品药品监督管理局）和环保局登记许可的食品添加剂也达到上万种。相比之下，我国现有食品添加剂仅2000多种，且每年获准使用的新添加剂种类仅十余种左右，审批速度较慢，很大原因是考虑到公众对食品添加剂的心理承受能力和接受能力。

一位大型乳企相关负责人告诉新京报记者，目前“零添加”酸奶是一种趋势，更容易被消费者接受，也是商家对细分市场的争夺，“尤其对一些新品牌来说，没有这种营销可能无法占领市场，所以就采用了非常规手段”。

“大家都这么做，我们不做就会处于竞争劣势。即便我们不想在产品上标，经销商和渠道也会提醒我们把卖点标出来，目前就是这种市场氛围。”对于为何会在酸奶产品上标注“无添加蔗糖”，华北地区一家乳企负责人李先生对新京报记者解释称。

近几年，低温酸奶行业涌现出卡士、乐纯、简爱、元气森林等网红品牌，而“无添加”、高蛋白成为这些品牌重点布局的两大品类。在这种行业背景下，作为2020年新成立的一家乳品公司，上述华北乳企的产品卖点自然落在“无添加”上。

不久前，该公司想在一款酸奶新品中加入食用明胶成分，但考虑到目前的竞争环境和消费者“对食品添加剂过度紧张”，最终还是放弃了这个想法。“其实食用明胶是从动物骨骼中提取的，是一种天然增稠剂，但一些商家对食品添加剂问题确实在向消费者做夸大教育，我们也没有办法。”

事实上，为迎合市场需求而做出战略调整的，远不止下游食品企业。作为主营香精与食品配料研发与销售的A股上市公司，华宝香精股份有限公司曾在2019年财报中表示，随着下游食品制造业进入结构转换期，下游产品更新迭代速度加快，对上游食品用香精企业的研发能力带来了新的考验。目前，华宝股份重点拓展的正是天然食品香精、 健康 食品配料业务。

专家谴责恐慌式营销

在是否有必要禁止企业标注“零添加”的问题上，业内也存在意见分歧。

曾推动餐饮业禁用亚硝酸盐的原国家粮食局标准质量中心高级工程师谢华民认为，《食品标识监督管理办法》尚未出台，企业在产品上标注“零添加”并不违法。而全面禁止标注“零添加”，相当于剥夺了消费者直接了解食品成分的权利。在美国、加拿大、德国、英国、法国、日本、澳大利亚等国家，都未禁止企业宣称不含食品添加剂。

而在中华预防医学会 健康 传播分会常委、科信食品与 健康 信息交流中心主任钟凯看来，商家在产品标注“零添加”的驱动力是满足消费者需求。“顺应消费需求无可厚非，但利用消费心理刻意制造恐慌是需要谴责的。”

钟凯认为，《食品标识监督管理办法（征求意见稿）》禁止“零添加”标注，主要有两方面原因，一是“零添加”言外之意是不添加比添加更好，这其实是一种恐慌式营销；二是市场上有大量的“零添加”宣称是“扯淡的”，比如一些植物性产品宣称零胆固醇，实际上植物本身就不含有胆固醇；宣称“0蔗糖”，实际可能加了葡萄糖浆或蜂蜜等别的糖类。企业如此宣称，对胆固醇、蔗糖污名化了，对消费者是误导。

新京报记者注意到，目前一些产品已转换了“零添加”的表述方式。如光明如实酸奶包装将“无添加·发酵乳”改为“纯净·发酵乳”，在另一款产品上标注的是“清洁配方”；蒙牛冠益乳包装上标称的是“简配方”；简爱父爱配方酸奶的标注则为“生牛乳、乳清蛋白粉、乳酸菌，其他没了”。

对食品添加剂的安全性问题，南京医科大学公共卫生学院教授汪之顼此前接受新京报记者采访时表示，“既不用添加剂又能把食品做好，当然是好事，但任何一种食品添加剂在适用范围内使用都是没有问题的。”孙宝国也认为，一些商家或消费者追求配料表简洁化，但食品品质的好坏跟配料表中所列的成分多少没有必然联系。

另据钟凯了解，我国获准使用的食品添加剂名单在不断更新，GB2760《食品安全国家标准 食品添加剂使用标准》也已经历数次修订。对一种食品添加剂进行重新评估一般有两种原因，一是在安全性上有新的证据发现，需要重新评估；二是食品消费结构发生变化，当一种食物消费量由少变多时，要考虑其中某种食品添加剂累积之后会不会超过安全限值。

编辑 李严 校对 吴兴发

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