有没有人知道晨光文具的销售模式啊

1.“派克笔模式”的品牌战略逻辑

文具行业是一典型的产品为导向的销售行业，在这个行业中，产品的研发创新能力和产品的渠道销售能力是决定企业能否成功非常重要的两个要素，但并未不是唯一的因素，每一个企业的发展都有其固有的发展模式，这点从制笔业内的派克笔品牌的发展即可看出。

和陈升明一样，年轻的派克也是先从代理笔销售的经销商做起，当他创立自己的派克笔品牌后，派克认为，只有“使产品更臻完善，人们才会购买”，由此诞生了企业的经营哲学，该理念一直指导着派克公司致力于制造“更好的笔”。这亦即是历经百年沉积在派克笔中的深厚的文化内涵。

从派克笔的成长发展史看出，派克笔的发展模式与晨光笔的发展之路截然不同，派克笔明显走的是高端品牌路线，走高端品牌路线的核心优势之一就是其在制笔业内一次又一次的革命性地创新，引领业界的不断发展。

2.文具企业品牌战略营销模式

1、借势营销，你可能学错了

2018年高考前夕，奔驰、吉普、奥迪、大众等车企相继参与蹭高考热点的军备竞赛，比如北京现代汽车：

请点击输入图片描述

你可能会有和我一样的想法，这张借势营销内容，看上去有点走心的意思，可总感觉很奇怪：高考和买车有什么关系，我搞不懂你想要做什么。

这样的借势营销仅仅是刷存在感，当然，刷存在感也有一定营销价值。只是把高考换成教师节或母亲节，或把logo换成舒肤佳，我们的感觉也没有什么不同。

我们的记忆具有选择性，如果外界事物和自己没有关联，我们很快就会忘记，尽管我们确实看到了。

就像地铁上擦肩而过的帅哥美女，即便见面时令你心头微颤，但走出地铁后，你也会忘记TA的样子。

请点击输入图片描述

所以借势可以获得消费者的注意，但不一定会形成记忆。

可是之前我明明提到借势营销是符合记忆神经科学的，为什么到这里就不管用了呢？

我们需要先正视一个问题，科学规律是客观存在的，只是我们的主观理解经常出错。我们倾向于学习别人成功的结果，而不是成功的过程。

来看一个案例：

2018年华为研发费用达153亿美元，成为全球ICT行业老大，因此有人说企业想要成功就要像华为一样做研发。

可是初期的华为并没有巨额资金和如日中天的美国思科拼研发，又为什么最终超越思科了呢？华为成功的过程似乎更值得关注。

请点击输入图片描述

上述借势营销之所以让消费者感到不知所云，转眼忘记，是因为这样的营销只是在模仿别人成功营销后的结果，而没有探究成功营销的过程。

通俗地说，第一个成功借势营销的企业，往往会取得大量媒体曝光，成为后来者的标杆。

后来者看到这样借势的成果后，就开始模仿，以热点事件为起点，强行寻找关联，突显自己的品牌。

所以他的营销逻辑是这样的：

（1）大节点：发现重大事件——高考；

（2）关联：确定关联方法——做海报+标语；

（3）小节点：突显品牌标识——加logo。

但是第一个成功借势营销的企业，很可能是这样做的，以2017年晨光文具的高考借势营销为例：

请点击输入图片描述

(1)小节点：确定品牌特点——高品质文具，和学习相关的，属于高频消费；

(2)关联：发掘潜在关联——考试，写作业，学生礼品；

(3)大节点：锁定借势目标——毕业季，高考。

这两种借势营销，从表面上看都是利用高考来吸睛，但他们的逻辑顺序完全相反，所以营销结果也会不同。

看到晨光的借势营销海报，你可能会联想到当年用晨光的笔参加高考，或者给同学写毕业留言，你也可能会想要买一支晨光的新款商务笔。

但看到北京现代的海报，你不会想到要去买辆现代汽车，即便未来可能买车，你也不会想到北京现代真有情怀，我就要买北京现代，而是会花费大量精力反复比较几个主流品牌。

成功的表象路人皆知，成功的逻辑却异常深邃。我们需要把大部分精力放在底层逻辑上，而非成功的表象。

但如果你以为理解了这个营销逻辑，就可以利用借势营销，让消费者对你的品牌过目不忘，你可能还是会失望。

2、新方法，记忆关联营销

借势的热点会冷却，你很难每次都能和热点事件扯上关联。而且现在有太多后来者疯狂地效仿借势营销。这些借势营销的人和活动像潮水一样此起彼伏。

消费者越来越倾向于启动心理防御机制，抵制借势营销对自身消费行为的控制。即便某个企业刚好处于热点中间，没有借势的想法，也有可能被消费者打上“哗众取宠”的标签。

那还有什么办法能够让消费者对你的品牌过目不忘呢？

其实，接下来我要讲的方法还是基于上述逻辑，只是我们需要放弃随波逐流的借势，尝试把这个思维升级改造。

借势营销所利用的大节点就是当前的热点事件。而我们需要抛弃这种狭隘的目光，不要把传播节点局限在当前的热点事件上，而是扩展到更广大的世界。

那除了热点事件，还有什么节点对消费者的认知产生强大的影响力呢？

我认为具有强影响力的事物，还有很多，举个例子：

具有革命意义的技术发明——互联网

蔚来汽车、小鹏汽车等新兴车企，凭借“互联网造车”的大旗，风头盖过了BBA（奔驰、宝马、奥迪）。

请点击输入图片描述

但本质上，互联网造车只是在传统汽车制造的基础上加上了智能互联的“外挂”。况且绝大多数核心技术仍然“垄断”在美、日、德等国的传统大牌车企手中。

这些新兴车企，把“互联网”这个强影响力的节点和自己绑定在一起，甚至有些行业榜单，也会把他们归入互联网行业，而非汽车行业。

由此，他们成功地从媒体对BAT的注意力中分了一杯羹。

如果说利用热点事件吸引消费者的注意力属于借势营销，那这种将自己品牌和强影响力节点进行绑定，从而形成记忆关联的方式，就叫作“记忆关联营销”。

请点击输入图片描述

注：消费者介入程度低，意味着消费者很少花费精力来思考商品，容易因为外界刺激而更换其他品牌。

既然记忆关联营销有如此多的优势，那有什么具体的方法来建立记忆关联呢？

3、记忆关联有哪些种类

通过大量的案例分析，我总结了5种类型。

这些类型的案例，大多数人都会见过或听到一些，只是很少会想到他们的底层逻辑都是符合记忆神经科学的。

(1)相似关联

古代人们看到美女，会说“美若西施”，见到帅哥，会说“貌似潘安”。

这其实就是一种相似关联，把一个人的外貌和另一个大节点，即经典的帅哥美女形象进行绑定，从而加深人们对这个人的印象。

相似关联有什么效果呢？

比如范小勤长得酷似马云，所以我们叫他“小马云”，虽然绝大多数人并不知道“范小勤”是谁，但提到“小马云”，大家一定会想起那个小男孩。

请点击输入图片描述

当然，外形的相似关联并不仅指人的相貌，也包括产品形态和组合。

比如大学时我做过一个家居装饰创业项目，我想要实现大规模个性化订制。

但是有经济学常识的人都知道，个性化订制和大规模制造是相互矛盾的。

于是我想到了把产品拆分成若干组件，把组件实现大规模制造，把拼装组合实现个性化订制，这样鱼和熊掌就兼得了。

但是该如何表达我的产品模式，才能让消费者更容易理解并且喜欢呢？

我想到了乐高积木，虽然乐高积木只有几种模块，但不同的组合拼接却可以实现各种形态。

请点击输入图片描述

所以我确定的大节点就是乐高积木，关联就是两者具有相同的产品模式。

接下来我的记忆关联文案也顺理成章了：“XX个性家装，像乐高积木一样随心而变”。

如果这个记忆关联营销做到极致，就有可能出现“小马云”的现象：

路人甲：“乐高家装”怎么走呀？

路人乙：是“XX家装”吧？

路人甲：对，就是它。

除了外形相似之外，还有很多可以利用的相似类型：

相似的功能：第一代iPhone是什么？乔布斯说 “一个大屏幕iPod＋一个手机＋一个上网设备”（同时借用三大节点）；

相似的模式：从前的商业流量在地产商，现在的商业流量在互联网，所以互联网就是“网络地产商”（这个记忆关联目前已被BAT垄断）；

相似的产品：经常听到京东方，它是做什么的？它是中国的“LG”（韩国LG是全球液晶屏老大，京东方还没用这个记忆关联）；

相似的精神：我就支持罗永浩和锤子手机，因为他有乔布斯的精神，即便锤子被卖，老罗依然初心不改（和伟大的偶像精神绑定）。

相似关联是最容易利用的一种记忆关联营销方式。而接下来要介绍的几种，相对来说难度会提高，并且有一定门槛。

(2)从属关联

古人见面最爱自报家门，利用从属关系来进行记忆关联，突出自己的身份地位，让对方过目不忘。

这种记忆关联营销最成功的当属皇叔刘备。刘备虽然织席贩履，但是充分利用了汉室宗亲的大节点，并进行长期的强力的记忆绑定。

“我乃汉室宗亲中山靖王刘胜之后”一句，把刘备定位成了三国中唯一具有王权正义性的人物，关张赵马黄纷纷投奔。

从属关联放到现在仍然适用，比如我说“我是Grant”，你可能记不住。

但如果我说“我是全球顶级IT公司美国惠普的Trainee，我叫Grant”，你会更大概率记住。

类似的记忆关联营销，商业圈也很常见，比如宝洁系、阿里系、百度系。

互联网圈最著名的例子就是程维和滴滴，程维早年在阿里巴巴工作，负责过支付宝业务，属于阿里系极具典范的创业者。

这种阿里系的从属关联，成了程维和滴滴非常好的品牌背书，也是非常容易让人记住的品牌故事。甚至VC（风险投资）也会根据创业团队的背景来考虑是否要投资。

中国最大的数字阅读和文学IP平台公司阅文集团，在2017年从腾讯拆分出去，天然带有这种从属关联，几乎有阅文的报道，必然有腾讯。

此外，师出名门、书香门第、海外留学、考名牌大学、进大公司，本质上都带有这种营销动机。

从属关联具有一定资源性，并非所有个人和企业都可以使用。但是一旦你有机会用到，这将会是成功的“催化剂”（但不是“万金油”）。

(3)同源关联

同源关联和从属关联是对应的，它是指从同一个地方走出来的两个人或品牌。如果你有机会对同源的大节点善加利用，那将会产生像从属关联一样的营销效果。

中国知名商业顾问、《五分钟商学院》的主理人刘润老师，他在微信号和得到APP的课程中，多次提到当年他在微软工作时，和总裁唐骏的经历，包括唐骏如何给他面试。

这就无形之中把自己的品牌和“打工皇帝”唐骏形成了记忆关联。即使你不知道刘润是谁，只要你记得唐骏，那就会更容易记住刘润了。

更经典的同源关联案例，就是XX公司（暂时不告诉你）。

先来看一些品牌：

顶级品牌：SK-II

二线品牌：Olay（玉兰油）

男士品牌：Boss Skin

亚洲第一彩妆品牌：ANNA SUI（安娜苏）

洗护品牌：飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳

这么多品牌，你一定记不住。没关系，只要你记住其中的一两个（比如舒肤佳、飘柔），那其他的品牌，也就相对容易记住了。

因为上述品牌都来自一家公司——世界知名快消公司美国宝洁（P&G）。

请点击输入图片描述

这就是宝洁经典的多品牌战略，当你看到没用过的品牌，比如SK-II，你不必担心，只要你用过舒肤佳，又得知舒肤佳和SK-II都属于宝洁公司，那你就会更容易接受这个陌生的品牌SK-II。

类似的例子很多，比如品牌延伸，把原有的知名品牌延伸到其他类型的产品上：娃哈哈不只是饮用水，也是八宝粥，还是牛奶。

营销学教父特劳特提出了定位理论，其中非常反对品牌延伸，并例举了施乐、通用汽车等反例。

但时至今日，仍然有很多公司采用品牌延伸，甚至乐此不疲。比如海尔做电脑、乐视做生态化反（都凉凉了）。

究其原因，虽然品牌延伸会让品牌定位失焦，但因为是同源的，记忆关联营销会让消费者更容易记住并接受品牌延伸后的新产品。

(4)敌对关联

敌对关联，顾名思义就是把竞争对手视为大节点，在消费者心智中建立起和它的敌对关系，从而把消费者对竞争对手的注意力牵引到自己的品牌上。

这方面最成功的例子就是京东了。

虽然京东多年来都没有在电商份额上超越阿里巴巴，但它不断通过各种营销活动向阿里巴巴宣战。

京东已经在消费者心智中建立起一种认知“京东是阿里巴巴唯一的对手”。

请点击输入图片描述

所以只要你在阿里巴巴（淘宝或天猫）上消费有不满意的地方，比如物流慢、假货多、客服差，那你的备选方案一定是京东。

虽然京东目前难以超越阿里巴巴的份额，但大概率上也不会有其他电商公司超越京东。

另外一个例子就是电梯广告新秀——新潮传媒。

新潮传媒2017年营收2亿元，仅次于分众传媒的120亿，于是在电梯广告中表达了“因为第二，所以更便宜”的旗号。

虽然新潮传媒的体量远远小于分众传媒这个近乎垄断的巨无霸，但敌对关联仍然让新潮传媒登上了新闻头条，甚至还引来了对手华语传媒对“第二名”这个记忆关联的争抢。

不过，敌对关联是把双刃剑，一方面，和强大的对手形成记忆关联，可以获得行业知名度，另一方面，也有可能遭到对手的反攻，引火烧身。

所以新潮传媒创始人张继学说“我们现在只想做个老二，安安静静卖广告。”但这真的能瞒天过海，避开分众传媒的铁蹄吗？

敌对关联需要实力作基础，属于有门槛的记忆关联营销方式。它更适合那些有一定商业护城河、在消费者心智中占据了一定位置的企业，比如京东。

(5)互补关联

互补关联就是两者都可以独立存在，但一旦合作，就有可能产生1+1>2的效果。你可以在营销活动中体现出你在行业中的互补关系，借用互补伙伴的知名度来提高声势。

比如淘宝和四通一达的物流合作，腾讯、百度和万达组建的腾百万O2O电商。

请点击输入图片描述

这种互补关联就像一张网络，把各个节点的影响力都传递到网络中，让每个节点都能从中受益。

如果你是中小型公司，没有那么大的实力来获得这样强势的网络，你也同样有办法形成互补关联。

比如你的公司是政府的指定采购单位，是XX知名公司某个产品的唯一供应商，或某方面业务的合作伙伴，或你拥有一些优质的客户资源，比如刘润老师会介绍自己为百度、中远、海尔等名企提供过战略咨询服务，从而形成关联记忆。

总结

虽然记忆关联营销相比于借势营销有很多可取之处，但仍然有非常苛刻的游戏规则，不然很容易像借势营销一样随时间而消散。

（1）你需要像做品牌定位一样重视记忆关联

记忆关联和品牌定位有类似的作用，也可以说是相辅相成的：

一是帮助消费者理解你的产品（比如我的“乐高”家装），并进行归类；

二是减轻消费者的认知负担，更容易记住你的品牌名称和特点。

所以，记忆关联一旦确定，就需要长期的营销，就像刘备到处宣扬自己是“中山靖王刘胜之后”，刘润老师经常会提到他在微软的故事，京东不断地同阿里巴巴参加电商促销赛。

（2）记忆关联营销讲究战略聚焦，战术协同

这意味着你需要选定唯一的品牌特点，再寻找一个有效的记忆关联，并以此作为中心线索，展开一致的营销行动。

如果你的品牌，今天说像苹果一样风格时尚，明天说像华为一样功能强大，今天向乔布斯致敬，明天向雷军看齐，今天对标腾讯，明天挑战百度，那我们真的搞不清你到底是谁，你要做什么。

特别说明

记忆关联营销是我根据各种案例，反思、归纳和原创的商业方法论。它的很多想法都是源自商业生活，并非横空出世。

Stationery industry in China in recent years more and more rapid development momentum, the industry is also among the more intense competition. In order to make their own enterprises in the market place and generate a profit so that enterprises have further development, stationery companies are beginning to realize the importance of marketing planning. This article from the Dawn of stationery in all aspects of marketing planning to start, first of all introduce the Chenguang stationery company profiles and operating conditions, and through SWOT analysis and competitive analysis of five to learn more about stationery Chenguang internal and external environmental conditions. Subsequently, through market research to understand the dawn of the outcome of stationery market segmentation and market feedback. Then on the dawn of the marketing strategy stationery to do a specific analysis, the final combination of the status quo Chenguang stationery made some suggestions

---