保险公司推销的方式有哪些？并分析这些方式

1.利用团体寿险洗钱

团体寿险是法人利用保险洗钱的主要工具,国际组织如FATF和IAIS都很关注,国内学者的分析研究也较多,但往往将洗钱与受贿、逃税、避税、违反财务纪律等相混淆,有必要加以厘清。笔者认为,根据利用团险目的的不同,团险洗钱可分为以下四种,只有前两种因突破了国家(即国有企业股东或集体企业股东的代理人)的工薪限额,属于洗钱后两种在国家的工薪限额内,应分别属于国家鼓励的行为、避税、逃税及违反财务纪律的行为。

第一种,少数企业领导或全体职工私分国有、集体资产的洗钱。前者不让职工知情,后者让职工知情并间接地获得其同意,但两者都属于用保险的方式贪污国有资产,是将贪污和洗钱合二为一,都要避免股东知情。在第一类中,投保企业将巨额保费分散到员工名下,以单位的名义购买团险,但通常只有几位负责人知情。保单生效后,投保企业就“长险短做”,要求退保,保险公司将退还的保费汇入企业领导的个人账户。在保监会加强了对团险退保的监管后,就又多了一个环节,即“团险个做”。投保企业在保单生效后以“无力缴费”等为由,要求将团险改为个险,然后再要求退保,保费进入领导的个人账户。在第二类中,企业先以单位的名义为全体职工购买团体保险,然后退保,退还的保费存入职工的个人账户,由其自行支取。根据《反洗钱法》的规定,这两类都属于上游犯罪为“贪污贿赂犯罪”的洗钱行为。不过前者是少数领导贪污,后者是集体贪污。

第二种,企业以“团购”的方式为职工购买个人保险,即“个险团做”。多以“职工出小头,企业出大头”的方式间接地获得职工的同意。由企业收集职工的个人资料及由其填好的投保单,然后“代扣”应由职工缴纳的保费,最后以“团购”的方式为职工购买个人保险。这种为职工“团购”个人保险的方式既获得了职工的同意,也绕开了保监会的监管。尽管领导可能得大头,职工只能得小头,但内讧的可能性很小。只要它突破了国家的工薪限额就应属于贪污国有资产的洗钱行为。

第三种,购买企业年金、避税或逃税行为。第一类是购买企业年金。为完善养老保险制度,国家鼓励有条件的企业在参加基本养老保险后,为职工购买补充商业养老保险,保费在职工工资总额4%以内的部分计入成本在税前列支。显然,只要企业支付的保费在4%以内,不仅合法,国家还免税鼓励。超过4%的部分只要是税后所得,国家并不反对。第二类是避税。企业为职工支付的保费虽然超过了4%,但能使超过的部分免税,就应属于避税。第三类是逃税。企业为职工购买团体寿险,然后要求团单改个单,职工个人或退保或持有保单。企业支付的保费超过了4%,又无法使超过的部分免税,却没有履行纳税义务,就应属于逃税。如果在这三类中,包括保费在内的职工工资突破了国家的工薪限额,就应属于贪污国有资产的洗钱行为。

第四种,私设小金库。企业以单位名义投保团险,然后通过退保变现。退还的保费被存入到指定账户,企业将其设为“小金库”,以应付一些特殊需要,同时逃避财税部门的监管。这种做法虽违反了财务纪律,但只是改变了财产的占有形式,并没有改变所有权关系,不属于洗钱的范畴。

2.利用地下保单洗钱

地下保单是指港澳保险机构的推销人员进入内地向内地居民推销,或由内地居民帮其推销,甚至由港澳保险机构及其代理人通过互联网、电话等方式推销,内地居民在境内完成保费缴纳,再由上述人员将保费转交给境外保险机构,最后由境外保险机构在境外签发的保单。可见,只要投保人的保费缴纳过程是在内地完成的,境外保险机构签发的保单就属于地下保单。地下保单多以人民币缴费,以外币退保或理赔,它为黑钱出境提供了便利的通道,已成为一种重要的洗钱工具。

3.利用长期寿险洗钱,即“长险短做”

洗钱者一般用大额现金趸缴保费,或在短期内完成期缴,或初始选择期缴,不久即要求趸缴后续保费。短期内投保者会使保单的现金价值达到很高的水平,然后要求退保或质押贷款并听任保单被注销。“趸缴即领”是“长险短做”的一种变形。洗钱者往往为将要退休的人投保,或者将被保险人的年龄“误告”为接近退休的年龄,以趸缴保费的方式购买养老保险或即期年金。由于年金的领取方式较灵活,洗钱者利用这类保险既可实现大量现金的置放,又可一次性领取全部保险金。

4.利用外汇保单、离岸保单洗钱。

外汇保单应以外币缴纳保费,退保、理赔也应以外币支付。但少数外资保险公司没有严格执行,有些外汇保单允许投保人用人民币缴费,退保、理赔时可以选择支付币种。利用这种外汇保单,洗钱者在境内缴纳保费,在境外退保变现即可实现跨境洗钱。此外,洗钱者还能实现本外币的互换,达到资金外逃或热钱流入的目的。外汇保单的最新发展是离岸保单。我国保险业全面对外开放后,离岸保险业务将迎来一个快速发展时期,洗钱者可能利用我国监管经验不足的弱点进行洗钱。

5.利用新型保险洗钱

新型保险如投资连接保险、分红保险和万能寿险等,属保险、证券的混业产品。较之传统寿险,它们的保障功能较弱,投资作用很强,是带有保险功能的基金。新型保单持有人的资金可以在保险账户和投资账户间自由调配。因为其主要功能是投资,所以保费一般没有限额。洗钱者购买这类产品,不但可以模糊资金的来源,改变“黑钱”的性质,还可以实现“黑钱”的边洗边赚。其最新发展是银保通、银保卡和保单账户。前两种的资金可以在银行账户与保单间灵活转移,既能自动垫交保费,又能灵活支取最后一种允许投保人将多缴纳的保费存入保单中,客户可以自由存取。洗钱者往往使资金反复进出这些具有存单功能的保单,掩盖其真实来源,达到洗钱的目的。

6.利用银行保险洗钱

银行保险作为新的保险营销形式,在寿险产品销售中所占的份额急剧增加,日益受到银行和保险业的重视。为适应柜台销售的需要,银行保险往往具有简单、标准和易 *** 作的特点,手续简便、征询信息少、成交速度快。银行保险的核保标准较低、但现金价值却可以很高,客户可以反从银行划转保费,这也为洗钱者提供了空间。比银行保险更新的营销方式是网上保险,投保人通过网络在线投保,在线支付保费。虽然网上保险需在网下补办相关手续,但根据电子签名法的规定,保单已经生效,投保人可以退保变现。

7.利用行贿保单洗钱

用寿险保单送礼可以彰显亲情与关怀,洗钱者(包括行贿者)也经常利用这种方式进行洗钱,一般由送礼方支付巨额保费,受礼方退保变现。团险中的行贿保单实质上是高额退费。在企事业单位采购团险时,保险公司会虚增保费,成交后再向有关人员赠送大额保单,由其退保变现,这属于上游犯罪为“贪污贿赂犯罪”的洗钱行为。

8.财产保险中的洗钱

财产保险洗钱的主要方式有保险欺诈、理赔欺诈和现金交易等。在理赔人员的配合下,理赔欺诈和保险欺诈还能有机地结合起来。洗钱者通常有计划地用黑钱置换保险标的,然后制造保险事故,获得赔款达到洗钱目的。洗钱者还可以购买他人的保险标的,然后变更被保险人,“出险”后再获得赔款。产险标的出险率较高,现金交易简便易行,投保者可以现金投保,保险公司一般也以现金支付赔款,这也为洗钱者提供了可乘之机。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道：直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国保险业目前采取的最主要的营销方式；间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。而新型营销渠道是保险产品为了适应社会的发展和竞争的加剧在传统的营销渠道的基础上演变发展而来，主要通过网络、媒体杂志、电话等手段进行营销。

二、目前保险营销渠道的优劣

1、接营销渠道越来越受到保险企业的重视随着市场竞争的加剧，直销制的优势日益凸显。依靠保险公司自己的员工和自己的销售渠道，用优质快捷的服务可以将大量优质客户牢牢掌握在企业自己手里，不用花高价依赖中介机构，从而掌握产业链的主动权。直销渠道建设成为保险企业的工作重点，尤其以电话营销渠道建设为代表的电子商务在直销制中发挥着越来越重要的作用。以电销和网销为主的新渠道除了具备高效的特点外，还可降低销售成本。

但是另一方面，这些新渠道的发展前景却不太明朗，频繁的电话骚扰使得客户极其反感。创新意味着风险，对新渠道若管理不善、规制不严，可能使保险业的声誉每况愈下。

对于传统的直销渠道如团体保险、交叉销售，保险企业仍然非常看重，尤其强调关系营销，实现资源的共享。在我国，集团经营模式的保险企业一般都会注重发展交叉销售，实现产寿险业务的资源共享、互利共赢。但是目前的渠道都存在营销效率不高，各渠道间存在效率损耗的问题。在保险界都知道保险营销工作辛苦，营销队伍建设是业内普遍存在的一个长期而艰巨的任务，无论是团险、电话直销还是间接营销，其营销效率都有待提高。另一方面，各渠道间容易相互抢业务，导致营销工作效率的损耗。针对具体业务，在营销初期，保险企业面对激烈的市场竞争，一般都是各种渠道多管齐下。所以，在这一时期，直接营销渠道与间接营销渠道之间会有一些冲突和摩擦，出现效率损失，这属于展业过程中必须付出的机会成本。

但是，由于渠道管理方面存在着制度漏洞，经常出现到要签单时各渠道仍然在互相抢业务

保险代理人在我国当代保险业多年的发展过程中，发挥着举足轻重的作用，代理人制度是我国保险市场营销体制的核心，其地位难以撼动。据统计，1980年至1998年，我国8上的

保险业务是由保险代理人带来的。然而最近几年，随着我国保险业的发展，各种现代、先进的营销方式逐渐被各保险公司所采用，并有不断扩大的趋势，加上保险代理人制度的弊端突显，保险代理人受到前所未有的挑战，有人甚至惊呼：“保险代理人将被市场所淘汰！”对保险代理人的挑战主要来自三个方面：

一：是保险经纪人的出现。近来，北京江泰、上海东大、广州长城三家全国首批保险经纪公司相继挂牌营业，我国保险中介市场出现一支生力军。与此同时，第一、第二次全国保险经纪资格考试在全国六大城市举行，目前已有近500人通过考试，获得证书，保险经纪人队伍不断发展壮大。保险经纪人作为投保人的保险专业顾问，将基于投保人的利益，

为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务。由于保险经纪人的专业水平较高，且以维护投保人利益为职责，以完善保险活动为目的。可以想象，这种新型保险营销方式将受到广大投保人的欢迎。

二：是银行代理业务的深化。银行代理保险业务在近年已形成一股热潮。在国际上，无论是美国、德国等保险发达国家，还是拉美等保险发展中国家，银行与保险公司之间的合作空前活跃。在我国，中国人寿、人保、平安、太平洋等保险公司也纷纷与工行、中行、建行、农行等商业银行在保险代理业务上开展合作。商业银行在代理保险业务上具有营销网络大、代理手续简便、代理成本低等独特优势，因而这种现代营销方式越来越受保险公司的青睐。

三：是电子商务的兴起。先是多家保险知识网站的纷纷设立，接着便是网上保单的诞生，

近日，连保险代理人员也开办了自己的网站。随着网络技术的普及，及外国保险公司进入中国市场，电子商务这种新型营销方式倍受看好。与其它保险营销方式相比，电子商务具有简便、迅捷、准确等优点，更重要的是，它可以使保险业与现代高科技紧密联系，在保险营销方式创新上具有重要意义。作为传统保险营销方式的保险代理人制度正面临着巨大挑战，那么保险代理人真的会被市场所淘汰吗？事实上，虽然保险代理面临着各种挑战，

但作为保险中介市场的一支大军，保险代理人仍能为保险业的发展发挥重要作用。首先，

保险代理人制度具有悠久历史，对保险业务特点及其发展规律的熟知程度是其它方式难以企及的；其次，保险代理人与经纪人代表投保人利益相对应，代表着保险人的利益，对保险人而言，这是必要的。再次，与银行和电子商务相比，保险代理人在代理保险业务上具有很强的主动性，对险种的熟知程度高。

第四，人寿保险尤其是个人寿险精力方面，保险代理人与经纪人相比，佣金低，更易为投保人所接受。最后，从世界各国保险市场来看，保险代理人的作用仍很突出。像美、法、

意等国家，代理人的业务量仍占总业务量的40％以上，在日本更高达80％以上。可见，

保险代理人在保险市场上仍大有用武之地，保险代理人制度仍将是重要的保险营销方式之一。但需要特别指出的是，在保险营销方式日益现代化、专业化的今天，一部分不思进取、专业素质差、服务水平低的保险代理人必将被市场所淘汰。因此，保险代理人必须充分意识到威胁的存在，积极上进，不断充实、完善自己，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

目前是保险业发展的最好时机，我们如何才能把保险业做大做强呢？人类面临各种的挑战

的同时，也有大把的机遇接踵而来：

一

.自然灾害的损失。我国是一个地质灾害多发的国家，农业直接损失达14亿。在美国，

因自然灾害引起的赔付与损失的比例是1:5,中国是1:100。

二

.人为的重大事故发生频繁。空难、煤矿事故、烟花爆竹、天然气等事件时有发生。

三

疾病、疫病的发生。

四

人口老龄化。2020年，我国60岁以上的占16%，65岁以上的占7%，养老需求是现在的

10倍。

五

.人民生活水平的提高。现在，日本人均4—5份保单，而我国人均还不到1份。保险密度和深度有大的发展空间。

六

.企业年金的需求。目前市场存在的潜力需求1万亿，未来5年4.57万亿,未来10年8万亿。

七

消费结构发生变化。中国人均GDP超过1000美元之后，民众的通讯、旅游、保健、运

动等方面的意识增强，相应的也增强了保险意识。

尽管我国保险业还存在着许多不规范现象，但保险代理人这一职业前途不容质疑。和发达国家相比，我国保险业还处在起步阶段，国民的投保意识不强。在美国一个保险代

理人手上有四个客户；日本的保险业更发达，10个保险代理人为一个客户服务，竞争非常激烈。国内保险业发展了20年，就北京市而言，投保率还只有3％，能分到每个保险代理人的人口数是2700人，即使每天开发只一个客户，一年开发360个，也够开发八九年，发展的空间很大。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"