【营销～促销篇】特价促销的功与过

特价促销是我们生活中最常见到的促销方式,

无论我们在步行街闲逛还是在大卖场血拼,

都可以看到特价促销活动的场景。

甚至我们去吃火锅,还有特价菜。

特价促销遍布我们生活的周围，

是我们最熟悉的促销活动。

那么什么是特价促销？

它的本质是什么？

它带给了商家哪些好处？或坏处？

简单来说，

特价促销是指在短期内的直接降价促销，

以低于平常的零售价来吸引顾客，

促进销售的方法。

其主要手段是直接降价，

或者打折，

简单粗暴，

给顾客直观的冲击力和超强的吸引力。

那么特价促销给商家带来哪些好处呢?

一、特价促销的好处

1、特价影响顾客的购买决定

特价促销的最大优势就是价格优势，

这一点特别能吸引顾客的注意力，

因为在骨子里我们都觉得自己缺钱，

我们都爱在占便宜。

说直白点，就是贪婪，

这是人性的弱点，谁都不可避免。

对顾客开展特价促销能激发他们购买欲望，

使其大量购买或提前购买，

从而在活动现场产生热卖效应；

同时，特价促销能吸引

购买其它品牌的顾客转而购买本品牌产品；

说白了，就是能抢竞品的顾客；

也能吸引犹豫不决的顾客产生冲动购买。

特价促销可以迅速增强产品的竞争力，

有效促使顾客购买，短期内增加产品销量。

2、用特价来狙击竞争对手、扩大市场份额　

有时为了狙击竞品入市，

针对竞争对手开展特价促销，以吸引顾客，

使顾客增加对本产品的购买量。

只要顾客在一个消费周期内有足够的产品，

自然就会拒绝购买同类产品，

也就有效地狙击了竞争对手新产品的进攻。

特价还能淡化竞争者的广告及促销力度，

阻止竞争对手的广告和促销攻势

对自己忠实顾客及准客户的瓦解。　

针对竞争对手的特价，有时是对抗性特价，

以打击竞争对手为目的，对于这种特价，

最好要率先开展特价，

做特价的产品要针对竞争对手的主打产品，

采取更大的特价幅度，

这有效瓦解竞争对手的忠实顾客及准客户，

吸引游离顾客购买产品。　

3、特价促销容易 *** 作和控制

特价促销 *** 作方法简单，

其先期的准备时间和准备工作量

相对于其他促销方式要少很多。

只要我们确定特价产品品种及组合零售价、

写好促销海报，就可以开展了。

如果要达到更好目的，

配以促销吊旗、气球渲染、美女导购等等，

可以增加现场的气氛。

以上是特价促销的几点好处，但是特价促销是把双刃剑，它的危害也非常大。

二、特价促销的危害

1、特价促销伤害品牌价值

对价格敏感的人会一直追逐低价,

因为低价带来的客户也会因为

其他产品更低的价格离开,

没有忠诚度可言,

没有顾客忠诚，也就不存在品牌价值；

长期特价促销，就使品牌价值受损。

比如某个产品零售价100元

特价促销80元，

如果长期特价促销80元

慢慢的就会给顾客一种心理：

这个产品就值80元；

这时再想回到100元零售价，

顾客是不会买账的。

产品升级时代,

价格不再具有推动销量的力量,

面临中产阶级的消费升级,

价格手段反而会产生负面影响.

2、特价促销危害企业利润

降价,打折,促销,等手段本质上就是是降价,

降价的副作用显而易见，

首先就是对价格体系有伤害.

价格手段会带来短期内销量增长。

而这会让销售人员产生依赖,

因为销售人员拿的就是短期绩效；

那么销售人员还会继续用价格手段,

这就会出现吸毒似的效应，

抽两口,爽一爽,不抽就完蛋,

降价促销容易上瘾.

2、长期降价促销,破坏了价格体系,

企业销售了产品,却没有回收回相应的利润

企业利润降低,就会缩减生产成本,

产品质量就下降,意味着丧失了根本，

这就把企业往悬崖边上推。

说了特价促销的危害，也不是说特价促销就不能做，只是要使用好，掌握好度。

三、特价促销使用的几个要点

1、一定要让顾客知道你做特价了

最简单的方式是通过和原价的对比，

形成价格差异，证明价格优惠，

让顾客看到降价的实惠；

顾客不知道的特价等于没有特价；

天猫双十一如此成功的原因就是提前告诉你，

我特价了，我优惠了，

通过宣传的形式让所有人都知道他特价了。

通过宣传的方式让顾客知道你特价了，

反复的告诉顾客你特价了。

2、特价的优惠要有时间周期

让顾客有紧张感，今天不定，

就要错过这个特价了。

还说双十一，天猫的反复宣传一再强调，

告诉消费者我只在这天降价，

你在这一天买是最实惠的，

所以你一定要在这一天买，

错过这个时间我就调回原价，

你就享受不了这个优惠了。

让人们充满紧张感，一直等待着凌晨抢购。

3、特价的设计要有吸引力度

让顾客觉得他占便宜了，

顾客要的不是便宜，

要的是占便宜的感觉!

4、最重要的一点，特价促销要有度

不能长期搞，只是短期手段，

聪明的品牌厂家通常都不搞特价促销，

而是搞赠品促销，

虽然也让投入了费用，

但是价格体系没有变，

就保证了品牌价值。

四、特价之外

科特勒说:营销不是卖产品,而是卖价格.

金焕民说:销售是通过价格把产品卖出去,

营销是通过产品把价格卖出去.

销售是把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。

先把价格稳住,

再从其他方面想方法把产品卖出去，

就是营销是思维。

卖价格,就是卖品牌溢价,

品牌=价值+品质

通过一系列的活动塑造品牌价值,

让消费者觉得这个东西值这么多钱.

品牌就是比别人贵的理由，是利润的保障。

好，关于特价促销的分享就到这里。

下期见，BYEBYE!

分享实战经验，尊重营销价值。

向市场一线营销人致敬！

有人问：你接触过许许多多的销售精英与成功人士，

你觉得他们成功最重要的因素是什么?

答：勤奋。

他继续问：还有呢?

答：没有了，只有勤奋。

他笑了，似乎觉得答案太过简单。

其实我所见过的销售精英，

没有一个是不勤奋的。

勤奋分两种，一种是肢体勤奋，

这个很明显，从他的工作时间、效率就可以看得出。

另一种勤奋是思维上的勤奋。

销售路艰辛，

四体不勤的人根本不可能成为一个好“销售”，

但凡真正开始销售业绩很好，

最后却死掉的人，都是因为思维上的懒惰。

但很多人往往会忽略思维上的勤奋，

并拼命靠肢体上的勤奋来弥补。

举个例子，

凡是在同一件事情上犯两次以上错误的人，

以及有拖延症的人，

都是典型的思维懒惰。

思维懒惰

就是不愿意把客户说的每一句话都想透彻.

销售员在谈单时，

必须反复思考客户所说的每一句话，

仔细掂量肢体语言和面部表情。

只有掌握足够的基础信息，

梳理出清晰的脉络，

抓住问题的中心点，

做充分的报价准备，

才能一举将客户谈下。

思维懒惰，

就是谈不下单也不愿意思考问题。

明明客户很喜欢公司的产品，

价格也很有优势，但却迟迟不下单。

是客户还在对比其他厂家的产品，

还是现有的制度、方法和逻辑哪里出现漏洞？

根源是什么？

并设立相应的防范机制，

避免同样的问题发生。　

思维懒惰 ，

就是思维惯性当别人提出反对意见或挑战时，

是否不假思索就反驳?

或者你已经学会了谦卑的姿态，

习惯性地接受/忽略?

对反对意见或挑战的分析，

不仅需要套用在自己的逻辑框架下分析，

还应尝试打破自己的逻辑框架，

尝试用对方的逻辑框架来思考，

分析其逻辑的合理和矛盾之处。

重构逻辑框架(俗称毁三观)的过程十分复杂，

你要尝试去理解一些“不合理”的事情。

但它会让你的逻辑框架更明确，更牢固。

打破惯性思维，就是思维的自我检修。

思维懒惰 ，

就是放弃独立思考对“权威信息”不加甄别地采纳，

放任自己的思维被引导，

这是最危险的情况。

从小的应试教育是在摧毁我们的独立思考能力，

它固然在教给我们一些知识，

但却弱化了我们学习其他知识的能力，

只有素质教育才能更好的自主学习、独立思考，

这样可以最大限度地减少迷茫。

思维懒惰 ，

就是没有格局观人们常说的要做正确的事、

不要做好事，就是强调要有格局观。

格局是从眼前的事情跳出来，

把时间和空间的坐标轴拉长，

从历史的角度、全局的范围来分析问题，

特定的做法从长远角度，

对整个局势会产生什么样的影响。

没有格局观的人，

通常会用自己那点可怜的道德

(无论是职业道德还是社会道德)来做伪装。

思维懒惰 ，

就是固守旧习如果你觉得自己不够创新，

或者别人觉得你不够创新，

那么你就是在固守旧习。

思维懒惰 ，

就是对知识漏洞的容忍遇到自己不懂的事情，

自欺欺人地蒙混过去，

这种状态有另一个说法叫丧失好奇心，或者不好学。

解决以上所有问题的方法就是勤奋的第三层概念，

它的界限比较模糊，

既属于体力，又属于思维，叫 专注 ！

能够专注的人不存在能力上的不足，

甚至可以讲，一个人能够取得的成就取决于他的专注程度，

因为专注所产生的能量简直太强大了，

举个极端的例子，

N个一分钟累加的效应可能永远都达不到一个专注的 10 分钟创造的效应。

专注是思维勤奋的一种状态，

同时也非常耗费体力。

一件事情专注到极致是一种本事，

更是一种境界！

好，关于个人管理的问题就今天谈到这里。

下期见，BYE BYE!

分享实战经验，尊重营销价值。

向一线营销人致敬！

经过网络影响力、民意推荐、记者调查以及多方面层层筛选，最终由导演确认著名营销策划专家华红兵代表中国广告营销界——回忆解读历史经典，并应“天天向上”栏目邀请，现场策划，为中国广告策划界展示惊艳的创意——通过客观公正地权威解读带来满满的回忆杀！

曾经那些历史上的经典会经久传承，成为美好回忆，在越来越崇尚复古的2022的春夏之交，天天向上的Newtro兄弟团和华老师共同把大家带入到那些过去40年影响中国进程的广告大事件，这个环节也是向中国的所有的广告人、营销人致敬。

华红兵老师在2001年被评为全国十佳企划案作者，2003年获“中国杰出营销人金鼎奖”，2004年在人民大会堂举办的第二届策划大会上，华老师是营销策划金钥匙唯一持有者。就这样勤勤勉勉陪伴中国营销策划40年的华红兵老师被誉为“营销界的刘德华”。

在湖南卫视“天天向上”节目现场，华红兵老师的解读带我们穿越、历史沧桑感，诠释出了让人振奋的民族自信心。像华红兵一样的9000万营销人，过去40年每天在努力帮助中国民族品牌开花结果。从某种意义上说，华红兵的登台，代表了40年来9000万个营销人无数个昼夜的营销战场奋战。栏目录制现场台歇间隙，华红兵跟导演聊天时说：“其实刚才不应该是我在台上，应该是中国9000万营销人在台上。”一个谦卑的、懂得感恩的华红兵，不愧被行业誉为传说中的华哥哥。

华红兵老师的现场策划能力惊艳现场及全国的观众——没有任何的提前准备，没有任何的提前排练，导演组在上台前5分钟，提示华红兵，可能需要给丁真珍珠的家乡特产冬虫夏草现场策划出一句Slogan——在导演看来本应该是难度极高的环节，没想到接下来的整个创作过程却非常自然流畅，一气呵成，听到华红兵给出的广告语：“不是虫，不是草，却是宝”，现场每个人的表情都惊呆了。目前，这句广告语在网上持续发酵，可能会成为下一个经典。

“你所看见的惊艳，都曾被平庸历练。”是节目组给出的评价。在节目录制前一天，导演曾请华红兵老师给整个“天天向上”Newtro兄弟团创作一句广告语。华老师过脑5秒给出创意：“无创意，不兄弟”，目前，这句广告语已被天天向上栏目组采纳。具备这种瞬间产生震惊四座的能力，这个时代所剩的人不多了，华红兵绝对是其中的佼佼者。

当然，能让华哥哥得到如此现场发挥，天天向上的编导简直太神了！能发掘出华红兵的特点，找出演员身上最闪亮的一点，天天向上的编导简直太牛了！

中国营销界如果有“三高”，那一定是华红兵——颜值高、智商高、情商高，现场华红兵老师裁判了2组比赛创意，华哥哥的精彩点评更是博得了参赛明星及现场观众的阵阵掌声，睿智的华哥哥把“天天向上”这档娱乐节目巧妙地演绎成了一堂营销课。著名主持人汪涵感谢华老师“用这么短的时间给我们上了一堂课。”

华红兵一小步，中国营销一大步—— 营销专家跨界娱乐圈，华红兵登台的这期天天向上只是开始，将来还会涌现出更多的营销策划专家把营销与娱乐结合，给中国带来更加丰富的营销界的饕餮盛宴。

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