如何做好展会营销策略？

一场展会的成功与否，除了现场的效果，会后的客户反馈也是非常重要的，举办展会的目的很多都是在会后客户维护的时候达成。因此如何做好会后客户维护是一个值得主办方深思的问题

跟进工作要提前

建议主办方在会前就根据产品特性提前规划好客户联系的最后期限，建立相应的系统确保从所有销售线索中挑选出最有价值的潜在客户进行跟进。

展会后工作计划表

确保为展会后销售线索跟进工作分配负责人，并安排足够的时间完成任务。根据预期收集的展会反馈数量，安排1周或2周时间集中开展销售跟进工作。

1、根据销售线索紧急程度分配跟进优先级别

尽可能将所有展会反馈进行优先级分类整理：例如可按A、B、C三级分类：A级（确定/立即采购意向）；B级（考虑未来半年内购买）；C级（为将来采购搜集信息）。

2、立即跟进

为了最大限度地转化展会搜集的销售线索为订单，应该趁热打铁。A级销售线索应立即跟进。所有销售线索须在1周（最多2周）内回应。

3、坚持跟进

大多数展会销售线索通常在展会后3－8月内转化为订单，那些与生产设备或高价值采购相关的销售线索可能需要更长时间跟进。因此，必须坚持不懈地定期跟进直到实现销售为止，否则销售线索将逐渐丧失价值。

4、跟踪记录所有销售线索

在电脑系统中建立销售线索中心数据库。每份客户询问表均应该在分配前在服务器保留备份，并记录接收表格的人员姓名。分别给所有销售线索分配标识代码，以便避免与一般客户数据混淆，并将客户记录一直跟踪至开出发票为止。

5、建立有效的销售汇报体系

要求销售人员定期记录和汇报销售线索跟踪进度对于业绩财务评估非常重要。

6、进行销售审计

替代持续销售线索跟踪记录及销售汇报机制的另一方式是在展会后约定周期内执行销售审计。为此，应要求每一销售人员定期汇报各自负责的所有销售线索的跟踪进度、已实现销售额度及预期销售额度等情况。

之前在苦瓜会展的官网看到的，借花献佛一下。展会的营销做好了就是展会的一大助力，如果做不好就会影响展会的效果，展会网络营销需要从以下几个方面来考量：

1.展品特点。展会网络营销中最适用的营销展品是流通性高的展品，最好会展企业的网络网络定位在企业的整体形象与品牌的营销推广上，而展品自身的营销就需要专门进行营销推广或利用其它媒体工具。

2.网络特性。当前网络上最受欢迎的网站，也就是访问人数（PV、UV、IP）较多的网站，其内容绝大部分都是以大量的信息为前提。所以营销模式最好应以展品讯息、展品发展趋势、生活和教育信息应用等为主体，而后更进一步进行商业行为，切不可 *** 之过急。

3.整合营销。充分的展会网络营销除需要网络营销的运作外，更需要营销活动和其它媒体的一同运作才能够产生最大的整体效益。

4.创意性营销。当前，网络上有很多产品推广项目，例如：机票、旅行、在线游戏、优惠劵、送礼品等，这些方式不仅能够吸引住许多网友上网、可创造卖点，同时还能够获得很多潜在用户的信息，会展业应该更多的去注意网络促销活动的创意。

5.推广技巧。在越来越多的网络竞争下，网页页面的设计与营销推广也愈发重要起来，客户体验需受到重视。网页页面的营销推广通常在网络中彼此互相配合，营销规划时可采取与适合营销的展品或与消费群体相近的网站协作。此外，网络上的广告版面和表现形态也是重点注意的因素，一个既简洁又吸引人的广告链接，才是成功的展会网络营销。

在策划展会项目的时候，营销是很重要的一个环节，根据目前会展行业的惯例，大家常用的四种营销措施是：

1.加大广告宣传力度，使更多参展商和参展人对展会产生兴趣，以扩大展会潜在的市场规模；

2.通过严格控制成本和开展规模，降低展会的报价，以增加有效市场购买者的数量；

3.对展会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求；

4.制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占有更大份额。

以上措施是十分常见及普遍的营销手段，但从会展业可持续性发展角度来看，仍有需要改进的地方：

1.展会营销并不是广告越多越好，成本需要把握好。可以结合自己展会的行业属性来宣传，可以靠行业协会的推荐，也可以靠政府相关部门来支持，把展会策划力度放在行业权威机构上，有强大的背书更有机会达到更好的展会效果；

2.为了吸引更多客户而采取降低展会报价的措施其实并不可取，这样会令主办方丧失信誉，合理的成本节约是有限度的，价格的决定必须慎重，需要建立在详细、真实、谨慎的市场分析基础上，一旦决定，轻易不要变更，否则影响的不单单是企业本身，也将影响到整个行业的利益；

3.并不建议降低参展商资格，这会降低整体展会档次和客户对展会的信任感，容易造成客户大批量流失，对展会的信誉和品牌都将造成很难挽回的负面影响；

4.制订更有竞争力的营销组合，利用企业优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，可以成为提高展会营销的有效方式。

除了以上的营销手段措施外，一个流程化、标准化的展会管理系统，如鲸会务。不但能够帮助主办方更好的举办展会，也能提高参展方的体验，还能够通过大数据精准营销，多维度统计实时监控。

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