整个营销过程分为预热期、蓄客期、冲刺期。
在预热期，曝光是最重要的，要先把活动传播出去。蓄客期是时间最长的一段时期，也是转化的重点时期，这段时期需要持续扩大宣传，并且重视转化效果。冲刺期一般是开展前一天到展会结束，重点是渲染火爆氛围，吸引用户到展参观。
在线上投放上，为了获得及时收益，同时兼顾获客成本和传播力度，所以选择了搜索和信息流的搭配投放。这是最基础的产品线选择，主要是因为整个投放都是以效果为导向的。搜索推广具有意图强、更精准、线本可控的优势，可以解决网民的即时搜索需求。而信息流推广曝光性强，具有主动展示的特点，适用于活动宣传，可以满足活动大量曝光、创造声量的拓量需求。
下面主要分享一下投放的思路。
首先是搜索推广的账户投放策略，目的是精准+拓量。搜索推广的核心是关键词，通过关键词来寻找有买车意向的目标用户，他们也是最有可能去参加车展的人。所以账户选词思路是按照消费者的购车意图进行。
网民从有买车想法，到品牌车型了解，再到关心具体的车型优惠，最后到关注车展信息，整个阶段都需要覆盖上对应的关键词。这样保证了关键词的全面，也保障流量没有遗漏。这也是前面说的第一点，以人群意图找词。第二点，根据意向等级进行梯度出价，保障线索成本。第三点，常加词补流量是通过优化中心和智能加词实现的。第四点，结合效果转化漏斗，对当日数据进行复盘，将关键词根据转化效果进行排名倾斜。
之后是创意，说到创意，经过上百种创意尝试，不断做优胜劣汰，优化创意样式和内容，摸索出了一套适用于整个车展行业的优秀创意。
第一，突出事件，盛大规模，火爆现场，车模美女的广告创意配图更受欢迎；第二，闪投广告高级展现样式全配齐，点击率高达30%-40%。还有视频创意样式的加入，可以Wi-Fi环境下自动播放，样式新颖，点击率也非常高。12条搜索推广创意文案+18套广告创意配图+16种高级展现样式+1个视频，能够组合出数百种创意样式。再加上重点关键词的排名胜出策略，从以下四个截图可以看到，我们的广告几乎霸占一半以上的手机屏幕，效果非常震撼。
相比之下，由于程序化创意的应用，信息流创意制作工作相对简化，同样上传了文案、大图、三图、单图、视频等物料，程序化创意帮我们形成了148种创意组合方式，而且投放中会自动淘汰效果差的创意。点击率高、转化好的创意，程序化创意都可以精准筛选出来。最终，信息流创意点击率达到4%-5%。
在投放中，又借助基木鱼点击热力图工具，分析实际的网民点击行为，发现网民更加关注流程、优惠、参展品牌和往期车展情况，从而进行页面布局和交互能力的优化调整。
总结：
关于车展的排期，分为3个阶段，第一阶段是激活稳定阶段，这个阶段尽量快速地调整优化稳定账户；第二阶段是拓量优化阶段，正常情况下上线2-3天就能稳定到第二阶段；第三阶段是收量转化阶段，一般根据车展开幕时间提前一天出现流量高峰，一直持续到展会结束，这段时间要保持稳定排名和充足的预算。
在账户投放方面，借助搜索推广产品，形成活动传播矩阵。借助信息流产品，创造活动声量，进行多触点曝光。还有ocpc的精细化拆包投放、分层营销，再配合加词和出价策略、高点击率的创意样式，以及基木鱼的转化收口，做全链路、全产品的组合应用。
举行车展的目的当然是为了潜在的客户进行了一些展示，更多的是为了进行销售，在车展上买车会比店里买车便宜一些。当然具体也要根据厂家自身的优惠力度，来进行综合的考虑。
在每个城市一年当中都会遇见很多类型的车展，而且一些经销商为了车展的效果也会选择更有力度的优惠方式，所以很多人在去观看的时候就会对自己中意的车型进行一定的观赏和对比，对于很多人来说车展也是了解车型的一个方式和途径还是很便利的。那么很多人可能并不是特别的了解，车展上买车和店里买车有什么区别呢？
划算，最终的目的就是＂省＂。1、省去选车的时间。大家可能都很清楚地了解，在车展上每一个品牌的系列有很多，所以在车展上我们能够看见很多的汽车品牌，让更多的朋友能够一次性的去了解车型的外观以及各种性能。所以对于真正想买车的朋友来说，就会在车展上进行一次性的比较省去了来回奔波的时间。
2、省去很多的体力。可能对于那些买车的很多朋友来说都有一个亲身的体验，就是在去买车的同时都会经销商去购买，那么在这种情况下，经销商的地址有些也是非常的偏远，所以在很多时候就会来回的奔波。自身的体力也会消耗很多。
3、省去一部分的金钱。对于在车展上所展示的车型，有些是当季比较热销的，也有些是新款的车型，所以对于经销商来说，为了在车展上发展更多的潜在客户就会部分的车型进行优惠力度，而这个优惠力度往往只存在车展期间，所以就单从这一角度来考虑的话，就会比店里去买车要便宜很多。
但是说到在车展上买车有这么多划算的地方，到了肯定也会存在一些弊端。
弊端一：容易形成后悔的局面。
这一点对于个人来说还是深有感触地，为什么这么说呢？因为在对于那些首次购买车的人来说，在车展上有很多人都会形成一个刺激消费的心态，所以在这种环境的影响下，很多人都会冲动的消费。而往往忽略了后期其他车型的性价比，但是到这个阶段，可能很多买主已经没有办法去做后悔的事情。
弊端二：容易造成优惠力度下降。
大家或许都知道，对于一些汽车品牌的来说，经销商，其实他们往往都会形成一个另一圈，在很多时候对于那些热销的品牌和车型，他们往往优惠力度是非常少的，而且他们也非常善于抓住用户的需求，知道这些潜在的客户会买自己的车，只是时间的问题，所以在优惠力度上面就会有一定程度的下降。
提示。
总之不管怎么样，对于那些要买车的车主来说，在车展上我们可以尽情的去观赏和对比，但是遇到真正要去购买的时候，也要货比三家，同一款车型尽量的去多跑几家对车型有一个真正的了解，同时在价格上也尽量要争取一些优惠的力度，而且在活动期间也尽量抓住时机。
文丨冬树童
全国首个大型国际车展，重庆车展被寄予了太多厚望，虽然本届车展有超过100个品牌参展，但相对于2018年、2019年来说仍然缩小了规模。近两年中国车市整体下滑，上半年又被疫情所笼罩，每次参展都是一笔高昂的费用，从重庆车展的规模，基本上就知道上一年整个车市的行情。
相对于北京、上海车展那样大规模新车首发、新技术发布、概念车发布而言，重庆车展更加偏向于展销性质，其中展为辅、卖为主。车市下滑，疫情之下，在本次车展中车企都是通过什么样的营销方式去吸引客户呢？
简单粗暴型：展馆门口设引导员，带领客户进入展台
要实现卖车的目的，必须要让客户知道展台在什么地方。因此，基本上每个展馆门口都会有各个展台的"销售人员"，但真正的销售一般都在展台中接客，展馆外一般都是一些学生兼职或者社会人员兼职。他们的目的就是把潜在客户直接带领到自家展台中。
如果不戴上记者证，一路走下去可能会有一路的销售会邀请你参观他们的展台，会询问你要买什么车，询问你他家的车怎么样。
从今年的车展总体情况来看，车展规模虽然减小、车企展台不再"大大大、豪豪豪"以外，4S店销售似乎不降反增。即便是除了4S店聘请的兼职以外，展台上的职业销售也非常多他，他们对接引导员带来的潜在客户，并为这些潜在客户作做讲解，从而吸引客户，对有意向的客户会带进展台后方区域详谈，对于意向不是那么强烈的潜在客户会留存联系方式。
这是最简单粗暴的营销方式，基本上每家都会有。有的过分的引导员甚至会到其它品牌展台上询问客户，这只是少数，毕竟总有那么一些没有职业道德的销售。
掏心掏肺型：Jeep展解刨车，讲解产品实力吸引客户
车展现场的车都是把弄得整齐光亮的，甚至还会还配备一个专门清洁车辆的清洁员，随时清洁车辆。但广汽菲克Jeep展台上却出现了一款看起来"破破烂烂"的车，颇为吸引眼球。
没错，就是这样一台大指挥官的"解刨车"，把消费者难以看到的产品实力展现出来，并且把宣传语定为"让我把芯掏给你"。
配合现场工作人员的讲解，Jeep通过解刨车向消费者展现真实材料、展现其硬核安全实力，现场也吸引了相当多的消费者驻足围观，有的原本无意Jeep相关车型的消费者也产生了星期，向现场的销售人员询问其它信息。
不得不说，Jeep的营销手法很有用。
降价优惠型：最高综合优惠3.5万，1000购车基金家家都有
想要卖车，价格无疑是消费者的重要参考因素。毫不夸张的说，很多到车展的现场参观的潜在消费者，都是奔着车展期间品牌方的优惠来的。在展馆外也有很多促销海报，比如新A4L开走只要9.9万，14.68万全款买A3/Q2L等等。
在笔者中午快餐厅吃饭时，对面一对夫妻和我说到："其实我们心中有三款车型，都觉得不错，不管哪个都可以买，趁着车展期间的优惠，看看哪个车型优惠最多，我们就决定买哪一台"。
事实上，在本次车展的举办方微信上也早已公开出各个品牌或者车型的优惠信息，除了部分超豪华车型和市场热销车型以外，主流车型基本上都有500-1000元的车展现场购车基金，有的车企还有额外的优惠。
比如，宝马全系车型3重优惠，低门槛零首付、d性尾款抵月供、置换补贴等等；长安欧尚X7有至高综合优惠35000元+赠送购车全险等优惠；捷达汽车下乡补贴基金，VA3补贴1000元、VS5补贴2000元、 VS7补贴3000元。当然，这也只是对外公布的优惠信息，在于4S店销售的直接沟通中，很多车型还有额外的惊喜。
车主推销型：车主亲上阵，老客户带新客户
在本次车展所有的新车展台中，蔚来最不一样。新车介绍的工作人员不全是职业销售，其中还有很多蔚来的车主。
虽然说是邀请的，但根据现场的车主透露到：申请的人数多了还会有筛选。蔚来的车主自然也是不差兼职那一点钱，毕竟蔚来的车最便宜的也要35.8万元，而车展现场邀请的兼职人员一天的费用大概也就100-300元左右。
所以说，车主介绍实际上是最好的营销方式，能够让更多的潜在客户相信，毕竟职业销售所说的话很多人是不爱相信的。而这些车主介绍起新车来，丝毫不比那些职业销售差，什么样的车型有什么样的配置、什么选装配置有必要、又有什么没必要，都可以清晰地讲出来。
不过，这样的营销方式目前也只有蔚来一家。蔚来的车主应该也是忠诚度最高的汽车品牌之一，此前就有很多车主免费帮蔚来打广告的例子。
小结：疫情之下，车企到底该如何突围？从重庆车展来看，除了新车产品力足够突出以外，营销方式也非常重要，车展人流虽然高，但仍然有很多展台销售比人流多，硕大的展台只有几台车和销售人员，而那些人流较多的展台除了新车有吸引力以外，往往都有各式各样营销方式去吸引消费者。
或许，创新式的营销也是疫情突围的有效手段之一吧。
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