大客户销售入门36课，第3课销售的逻辑是什么

销售的逻辑其实是要回答五个问题：

1.客户为什么要买东西？

2.客户为什么要现在买？

3.客户为什么和我买？

4.客户会不会再次和我购买？

5.客户愿不愿意介绍别的客户和我购买？

这五个问题如果清楚了，销售的逻辑也就清楚了。这就是国外知名公司，如：SAP、微软、ORACLE、IBM等大公司销售老板们让销售时刻去思考的问题。

前三个问题其实是说明了购买逻辑，后两个问题其实是回答了客户服务的问题。

一、客户为什么会购买

客户产生购买行为其实是来源于追求快乐，逃避痛苦的本能。

通俗一点讲，就是客户有了问题，如果问题不解决会给他造成影响。如果影响不大，就可以勉强对付，如果影响很大，就要考虑去改变，要改变就会产生了购买的需求。

这就是有问题、有影响产生购买需求。

二、客户为什么现在购买

客户为什么现在购买，肯定是客户着急了，客户为什么着急了，肯定是客户感受到痛苦了。

客户不是现在购买，就是客户的痛苦不够。

所以客户有问题、影响很大、很痛苦、这样就产生了刚性需求，有了刚性需求就回答了客户为什么要现在购买。

三、客户为什么和我买

客户为什么会和我买核心讲就是满足客户三个条件。

1.价值

我给客户带来的价值够不够，这是销售首先要思考的一个问题。不满足需求和不能给客户带来价值的商品客户是不会购买的。

2.风险

客户和你合作，有没有个人风险和组织风险。有风险当然客户不乐意，没有风险还有价值和利益，当然客户会和你合作。

3.价格

你的价格是否合适，是否突破了客户的心理预期，是否超过了客户预算。价格的高低除了考虑预期和预算，主要是看投入产出比。有时候投入产出比高，价格高点也无所谓。

总结一句话，客户和你合作，投入产出比高，风险小，当然客户会和你购买。

四、客户会不会继续和我购买

到了这个问题，其实到了客户服务的阶段。客户用你的产品，你的服务很好，客户有了问题你能及时解决，不给客户带来麻烦，这肯定是第一位的，简单讲就是把事做好。

其次就是把人做好，要具有同理心，设身处地的站在客户角度去想问题，和客户当朋友一样相处，或者是成为真正的利益共同体，客户如果有二次或者重复购买的需求肯定还会找你合作。

五、客户会不会介绍客户和你购买

客户帮你是人情，不帮你也没问题，混江湖讲究的是人情世故。如果你和客户相处光是人情没有利益，坦白讲转介绍的机会有但不会特别上心，如果有利益，你们是利益共同体关系，客户就会当回事的去帮你。

老罗 销售布道者！

专注于销售能力提升，销售组织效率改善，销售模式搭建！

第一步：建立信任关系。

第二步：找到痛点和需求点。

第三步：根据痛点下危机，根据需求造梦想。

第四步：限时间，限地点，限名额，送优惠，现场成交。

第五步：打预防针。

第六步：跟踪服务，二次挖掘需求，二次成交。

第七步：要求老客户进行转介绍。

营销的小技巧

因为老客户具有信任基础。因为对顾客对我们品牌有了解，他使用过我们的产品，如果我们的产品满意的话，这个时候你再次对他进行跟踪服务，他往往是不会拒绝的。

所以我们可以养成一个好习惯，专门抽出一个下午去服务一下我们的老客户，给他们送去问候，给他们送去关怀，给他们寄点东西，给他们发点红包。让对方觉得心里暖暖的，你照顾关心她，对方就会照顾你的生意。

一个有效的转介绍，可以给你带来很多有效的客户，而且这些客户是主动加你的。这些客户自带信任基础，这叫转介绍带来的信任转移，节省了时间。并且转介绍不需要花费成本。

通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现总结如下:

一、准备工作

准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等；还要注意自己的专业形象。

二、建立信任

这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快；去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等；去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。

三、发现需求

在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。

四、产品介绍

这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。

五、赢取订单

更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。

1、谁是你的上帝——找准你的大客户、

2、攻——寻找大客户的突破点、

3、守——如何牢牢守住你的客户、

4、防——怎样打好你最后的攻坚战、

5、修身——完美做人做事

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