保险销售人员怎么面谈客户

锦囊妙计□刘静驰保险，是一个值得为之付出的行业，也是有发展前景和自我提升的事业。因为从事寿险销售工作要服务于每一位客户，因此要和不同行业的人打交道。如何与不同的客户交流面谈，是摆在营销员面前的重要课题。在与客户面谈过程中，不仅要多替客户着想，准确地找出客户的需求点，用自己的专业知识为客户服务，而且要掌握与客户面谈的技巧。先将客户分类面谈是销售的必经之路，然而，很多时候这条路不是一次就能走过去的，而是要做大量的准备工作。路修好了，走着就顺畅了。准备工作中，除了营销员对所要销售的产品了如指掌外，还要对手中客户进行详细的分类。有了详细有效的分类后，会更容易发现客户的需求，这样在面谈中你才能很快与客户互动。比如，在保障需求方面，有的客户侧重于保障型产品、有的客户偏爱理财型产品；在投保产品类型方面，有的客户想投保医疗险、有的客户则希望投保意外险；在缴费方式方面，有的客户倾向分期缴费、有的希望一次性解决。因此，在与客户面谈前要对客户的需求了如执掌，才能因人而异地作出合适的保险计划，从而提高面谈的成功率。细节决定成败在与客户面谈时，要时刻记得把握细节，往往细节决定最后的成败。首先，要注意礼仪。与第一次接触的客户面谈时，一方面要注意揣摩客户的心理，另一方面客户也在观察我们，我们的言谈举止是否正式得体等等，这是给客户呈现的第一印象。得体的礼仪不仅能体现出你的职业 *** 守和专业素质，更重要的是能体现出你对客户的尊重。同时，营销员在销售中代表的是公司的形象，客户通过你认识了解公司。因此，营销员只有展示出良好的形象给客户，客户才能信任你，才能信任公司，并且接受公司的产品。当然，对于一些比较熟悉的客户，根据面谈的地点、环境以及客户的喜好，选择适合的方式也是必要的。其次，要尊重客户。每个人都有受尊重的渴望和被尊重的权利，在面谈时，尤其要尊重对方的职业、性别、政治、宗教信仰，以及生活习俗和个人爱好，不谈对方敏感的事，更不要冒昧询问客户不愿谈及或涉及的人和事，要理解与体谅，否则会引起客户的反感和厌恶。最后，注意语气和用词。在面谈过程中，营销员要注意自己的用词和语气，温和的语气会增加你的亲切感，要想着我们营销员是爱的使者，要把爱心和保障送给客户。谈话过程中要与客户有互动，不要自顾自的说，不要让客户觉得你是在做演讲报告。面谈过程中，适当的幽默是需要的，但一定要高雅、温和，切忌庸俗、低级，更不能在彼此相互不了解的情况下，无所顾及地和对方开玩笑，要把握开玩笑的尺度，幽默的分寸。营销员与客户面谈，是取得信任和理解、增进彼此了解的过程。通过对客户的了解，找出适合客户的产品，切不可与顾客发生争论，我们是与顾客进行有效沟通的，而不是与客户来争辩的。要解说性地引导客户，告诉客户什么是适合客户的产品，并且能给客户带来怎样的利益和收益，而不是一味地把自己的想法强加给客户。保险，是一种以诚信为基础、以法律为保障的承诺，良好的信誉和专业的知识是保险的生命线。要在寿险行业立足，必须遵循诚实守信、专业守法的基本法则，要全心全意服务和经营好每一位客户，树立好个人、公司乃至行业的形象。

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每日一访，就地阵亡；

每日两访，摇摇晃晃；

每日三访，还算正常；

每日四访，有车有房；

每日五访，黄金万两；

每日六访，迈向辉煌

二、个人解读

0、如果我不能保证每个工作日访谈了1个顾客，那我的月绩效极差，无业绩，无生存，我会被学校的基本要求所淘汰；

1、如果我每工作日只访谈1个顾客，则工作效果效率差，月业绩就差，将会在招生竞争中被对手直接打败，被淘汰；

2、如果我每个工作日只访谈2个顾客，工作绩效会不可靠，月招生业绩也差，我随时容易被人取代，工作没有保障；

3、如果我每个工作日访谈3个顾客，那么工作绩效会有达到市场平均值，月招生业绩基本合格，就保证自己的工作岗位；

4、如果我每个工作日能访谈4个顾客，那么我的工作绩效很有保障，月招生业绩会可靠，自己的收入也会有保障；

5、如果我每个工作日能访谈5个顾客，那我的工作绩效明显超出市场平均值，月招生业绩明显领先，收入会非常可观可靠；

6、如果我每个工作日能访谈6个顾客，那我的工作绩效将会令人瞩目，月招生业绩是稳稳的，幸福感、成就感是满满的；

7、如果我每个工作日能访谈6个以上顾客，那我必定能创造业绩与财富奇迹，这时候的我肯定已经不是靠卖力硬拼了，我一定是掌握了有绝对优势的系统与方法；

8、对于我们营销人员来讲，访谈顾客是必需行为，访谈的数量最能决定营销业绩、直接体现了工作能力、直接决定了工作价值、直接决定了我们自己的收入待遇，其他什么都可以暂时不考虑，第一件事就是先把访谈量真实、真正地搞上去再说；

三、反省

1、我没认识到，访谈才是营销的根本，广告只是辅助；

2、我没认识到，足量的访谈才是业绩质量的根本保障，我误以为找准目标顾客是第一位的；

3、我没认识到，判断一个营销人员是否合格甚至优秀，第一重要指标，就是看访谈量；

4、所以我未来要加强访谈意识、顾客意识，组织、帮助、带领团队大力做到每工作日3访顾客甚至以上，这是我们共同努力的方向；