百威电商事业部升格为数字商务事业部 新零售成最强驱动引擎

为了抓住新零售的机会窗口，百威把团队核心业务从电子商务升级为数字商务，试图通过这样的转变，把原先和天猫摸索出的一套新零售“数据方法论”，在整个中国市场应用，在竞争激烈的中国啤酒市场再次抢得一轮先机。

实际上，百威能在中国市场的强势扩张，这种对市场的敏锐洞察和快速响应能力，正是关键。

在2018新网商峰会上，Martin Suter分享了百威转型的秘密。

诺基亚、柯达等许多产业巨头，由于因循守旧，把握潮流的动作变得迟缓，顺应趋势变革的阻力增大而衰落。百威并没有落入窠臼。

为了在瞬息万变的市场占得先机，它设立了“颠覆性增长部门”即ZX Ventures（简称ZX），主要工作就是在任何时间点应对市场颠覆变化带来的影响。

电商崛起，百威迅速切入，与中国电商企业深度合作。

到了2015年，啤酒行业遭遇普遍的增长瓶颈，百威成立了独立于母公司的电商事业部，调来高管Martin Suter做负责人，隶属于直接向总部汇报的“颠覆性增长部门”。

为了快速拓展线上市场，它先后在天猫开了7个不同啤酒品牌的旗舰店，包括百威、福佳、科罗纳、健力士、米凯罗、哈尔滨啤酒以及百威精酿，覆盖了中高端啤酒到精酿等不同层次的产品线。

当新零售成为共识，占据中国高端啤酒市场50%份额十多年的百威迅速跟进，与阿里巴巴战略合作，用数据化的方式找到目标客群，打通线上线下，亲近新生代消费者，打造全新的啤酒消费体验。

如今，百威在电商之路上越走越成功，线上销售业绩开始以每年100%的速度增长，弥补了行业萎靡时线下市场的业绩下滑。

如今，百威和天猫摸索出了一套新零售的“数据方法论”，电商事业部已经成为“颠覆性增长部门”最核心的增长引擎，并将于明年1月1日起，升级为“数字商务事业部”，参与到整个中国市场的全盘生意中来。

啤酒巨头抢滩中国市场

改革开放后，大陆啤酒市场开始野蛮发展，陆续出现800余家啤酒企业，包括挟巨资、技术而来的数十家洋啤酒企业。到1996年左右，中国啤酒行业进入竞争无序、产能过剩的时代。

就在此时，百威在武汉收购的啤酒工厂开始运转。一年后，收购了南京金陵啤酒厂的比利时英特布鲁啤酒集团也正式进入大陆市场。相比于前10余年就进入大陆的同行，这两家企业算是后来者。

但幸运的是，它们赶上了好时代。随着经济水平的提高，中国人的消费也开始了第一次升级。

百威没有在鱼龙混杂的低端市场争食，而是率先抢占竞争对手少的中高端市场，很快就占据了优势地位。而英特布鲁啤酒则通过投资并购本土啤酒企业，缓慢地敲开中国市场的大门。

到2002年，百威啤酒在国内8元以上的啤酒市场占有率达到50%，高档品牌形象深入人心。在西藏拉萨，人们购买百威啤酒的数量是北京的3倍。原因是拉萨居民把喝百威啤酒当作一种身份的象征。

此时，经过优胜劣汰的兼并整合，到2002年底，全国啤酒企业消失过半，仅剩400余家。

啤酒企业减少了，但产量和市场规模却都在高速增长，对于强势品牌来说，一个抢占市场的机会扑面而来。从2002年起，中国啤酒产量和销量开始连续多年占据全球第一的位置。

中国啤酒市场在兼并整合的时候，全球啤酒市场也在几家跨国巨头的主导下残酷洗牌。其中就包括百威和英特布鲁两家企业。尤其在新兴市场，它们通过投资并购，收罗了数百家啤酒品牌。

而此时的中国大陆，经过15年的艰苦谈判，刚加入WTO不久，啤酒市场已全面开放。百威和英特布鲁都看好中国市场的巨大潜力，迅速加入了中国大陆啤酒市场投资并购的大潮。

2004年，美国百威啤酒母公司收购国内哈尔滨啤酒公司，迅速占领销量巨大的东北市场。

与此同时，英特布鲁和美洲饮料公司合并为一体，重组为英博啤酒集团。之后在新任CEO薄睿拓的带领下，英博啤酒以58亿元高价收购了福建最大啤酒企业雪津啤酒，成为国内啤酒大品牌之一。

2008年，在中国市场布局多年的百威和英博这两家跨国巨头，在薄睿拓的强势推动下实现联姻，成立百威集团——世界上最大的啤酒商、世界第五名消费品公司就此诞生。

在中国市场，百威集团通过合并而来的市场规模，也很快跃居国内销量第三的地位，同时旗下拥有数十个品类的国产啤酒品牌，品牌议价能力陡涨，随后强势介入各个档次的竞争中。

发力线上让百威获得第二春

百威集团在不断投资并购国产啤酒企业的同时，还拿下了2008年北京奥运会、2010年北京世博会的赞助商。同时又把旗下的哈尔滨啤酒品牌打入世界杯赛场。借助这些大型营销活动，百威在中国的知名度迅速翻红，赢得了更多本土消费者的好感，市场拓展步伐加快。

2013年，百威收购墨西哥莫德罗集团（Grupo Modelo），获得啤酒品牌科罗娜；2014年并购韩国最大啤酒公司OB；2016年又以1060亿美元，并购了当时全球第二大啤酒企业SAB米勒。

伴随着这些并购，他的体量像雪球一样滚得越来越大，牢牢掌控了全球头号啤酒商的地位。

它在全世界“买买买”的同时，还在重点布局的中国市场全面推行本土化战略，投入巨资展开了一系列大规模收购，2011年收购河南维雪啤酒、大连大雪啤酒，2012年又收购牡丹江啤酒，2013年收购河北唐山啤酒，2014年收购吉林金士百啤酒，2015年增持珠江啤酒股份。

但是，随着国内啤酒行业的粗放扩张，急速扩张的中国啤酒市场很快遇到了产能过剩的问题。

2013年国内啤酒销量达到 历史 最高点后，整个行业就进入了四年的销量下滑期。百威的业绩增长也放缓了。为了优化产能，百威陆续关闭大连、长沙、舟山等多地的工厂。

不过，百威拥有全球500多个啤酒品牌，在中国就经营20多个啤酒品牌，所以在市场萎靡的情况下，它有充足的资本实施多品牌战略，既可以在一直占据一半份额的高端啤酒市场赚取还不错的高毛利，又可以通过本地品牌在中低端市场拼价格拼销量，实现全领域覆盖。

在这样的市场环境下，百威开始寻求新的业绩增长渠道。经过细致的市场调研，2014年百威大举进入蓬勃发展的中国电商市场，先是与天猫深度合作，开出线上啤酒旗舰店。到2015年，又成立电商事业部，隶属于直接向全球总部汇报的“颠覆性增长事业部”，并调来高管Martin Suter做负责人，专门在线上开拓市场。

Martin Suter回忆：他和颠覆性增长部门的团队清楚认识到，做电商不仅是做啤酒，更是要提高啤酒的消费体验。他们做了详细的市场调研，发现在生活中除了 KTV、餐厅、火锅店等场所之外，很多人在家里也开始消费啤酒。最后，他们决定做提高消费者家里喝啤酒的新场景体验。

在以前，人们主要是在超市、便利店等传统渠道购买啤酒。而到2015年左右，中国消费者的生活中，电商已经无处不在，尤其是年轻消费者已习惯坐在家里通过电商购物，并且他们越来越喜欢在家里和亲人聚会，或和朋友开Party，而这时酒水是必不可少的。于是，Martin Suter团队推出了一个百威啤酒的家庭聚会广告，请年轻人喜欢的中国明星陈伟霆做代言人，然后在网络媒体高频度推放，在年轻消费者心中，强化这种喝着啤酒享受美好温馨时光的场景。

这个场景的消费体验打造成功后，Martin Suter团队又推出万圣节等节日场景。此后，百威在电商之路上越走越成功，线上销售业绩开始每年100%的速度增长，弥补了行业萎靡时线下市场的业绩下滑。

Martin Suter还说，他们通过天猫等电商平台提供的销售数据得知，中国消费者现在线上购买的啤酒种类70%以上都是高端啤酒。有了这些数据分析，他们清晰认识了消费者，了解了市场方向，销售就更加精准了。

老牌啤酒巨头玩转新零售，一次活动沉淀6200万新客

线上获得成功的百威，在新零售模式出现后，又迫不及待地与阿里巴巴展开战略合作。

随着中国大众消费水平的普遍提高，年轻消费者开始越来越多地追求个性消费体验。百威顺应这股消费趋势，把新零售的战场，最先布局在非常小众又高端的精酿啤酒市场。

对于精酿啤酒市场，百威早在2011年就开始涉足，当时收购了声名显赫的芝加哥鹅岛精酿啤酒，之后又相继把 Blue Point、Elysian、Golden Road和10 Barrel等美国精酿品牌收入囊中。2016年，又收购了意大利、加拿大、伦敦、比利时的多个精酿品牌。

2017年，百威为完善自己的新零售商业生态，加速在线下构建消费场景，首先在中国上海南京西路开了鹅岛精酿啤酒 (Goose Island)首家旗舰店餐厅。同一时期，还收购了上海的一家精酿啤酒屋——开巴，以及上海本地的精酿啤酒品牌老大拳击猫及其餐厅。此后，百威投资6000万人民币在武汉工厂内专门建造了一条精酿啤酒生产线以供应这些酒吧。

有了这些精酿啤酒线下场景的布局以后，在天猫全球酒水节之际，百威携手天猫在开巴啤酒屋打造了一场线上线下联动的浸入式营销体验活动，迎合年轻消费者爱好，请DJ来打碟，请 KOL在社交媒体上做宣传，同时重磅推出融合悬疑破案和啤酒知识的浸入式戏剧《寻找 Mr.X》，在开巴啤酒屋上演。通过这样的方式，百威给了年轻消费者提供了独特的消费体验，同时在他们的意识中重塑了品牌形象，并与之建立了更为紧密的互动联系。

2018年5月，百威和天猫互动吧联合打造百威天猫超级粉丝日，10天就新增加了58.1万粉丝，而这些客户是传统渠道所无法触的。其中活动爆发当日就新增16.9万粉丝，超过百威天猫旗舰店开店3年以来累积粉丝数量的总和，最终粉丝总数达到98.5万。

天猫上这样的获客速度，对于全球市场销量增长缓慢的百威来说，无异于一剂强心剂。

这种新零售玩法，让百威惊喜连连。今年7月初，俄罗斯世界杯期间，作为世界杯官方啤酒赞助商百威品牌又携手天猫，开启天猫超级品牌日。针对中国球迷喜好，打造限量款世界杯主题国家罐，挑选了在中国球迷中人气最高的八支球队，定制世界杯专属炫酷包装。这款限量版的产品销量达到500多万罐，仅仅9小时就完成去年全天销售额，创造了2018销量巅峰。

期间，双方还共同打造了线下新零售体验活动，在线下国家队贩卖机推出花样答题打卡，与线下粉丝深度互动。这次新零售的尝试，不仅创造了线下全新的消费体验，还为百威的天猫官方旗舰店日均增加了近4成的购买用户。此次，世界杯的新零售活动，通过天猫全域多维度人群整合，百威沉淀了6200万新客，其中5460万足球爱好者。

“一场活动就能沉淀6000万新客，这在传统生意模式下是难以想象的。这对于没有门店和专柜，难以触达终端消费者的啤酒品牌来说，也是一笔相当宝贵的消费者资产。”天猫啤酒行业运营专家张佳鑫表示，品牌方后续可以深度运营这些属于自己的消费者，并根据消费者的需求来推出相应的活动和产品。

据百威相关负责人透露，自与天猫开始合作后，不仅消费者流量增长了242%。也带动了公司旗下的精酿啤酒上半年的销量，同比增长达到136%。天猫的优势资源能够很好解决精酿啤酒的本地化门店客流量和物流运输的痛点，因此百威开启了“让更多消费者都能体验到不同地区的精酿啤酒”计划。

趁着这股兴奋劲，几天后，在上海的鹅岛精酿啤酒餐厅，百威与天猫正式宣布新零售战略合作，将旗下鹅岛、拳击猫等精酿啤酒品牌全部加入天猫酒水新零售阵营。对此，百威中国区数字商务总裁Martin Suter说，希望将天猫变成其进一步建设精酿品牌文化的通道。

目前，百威旗下精酿品牌拳击猫和天猫新品创新中心合作的大数据造酒项目也已经投产，首批根据大数据的巧克力、橘子口味的精酿啤酒，即将在2018年天猫年货节期间上市。

由此，百威加快了融入阿里新零售生态的步伐。

有人说，“如果外部变化的速度超过公司内部的需求，那这个公司就离破产不远了”。

百威进入中国20年，紧跟中国市场瞬息万变的新潮流。不论是布局电商，还是全面拥抱阿里新零售，无不时时抢占先机，与新生代消费者紧密互动，在啤酒市场引领变革。

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一、好玩的段子

段子年年有，今年花样多。而围绕品牌、企业等创作的品牌段子，也因为软性植入、趣味性、去广告化等因素，没了广告的生硬，使得传播细无声。一句段子的效果，抵得过千言万语。

阿里上市后，有了最好玩的段子。“你有车吗?”“没有”“你有房吗?”“没有”“那还谈什么!”“我是阿里老员工”“讨厌啦，怎么不早说!

微信已触及到生活的方方面面，不信你看。参加一个朋友闪婚婚礼，婚礼上司仪说：请新郎说一下结婚感言吧!这哥们儿停顿了一会，深情的看着新娘子说：“感谢马化腾，感谢微信，感谢附近的人……”

今年还有比较郁闷的就是“社会化郁闷”：一个女的拿了老公的 IPAD 到闺蜜家上网，结果发现 Wi-Fi 自动连上了某人骂微博推荐系统：什么烂推荐系统，把我前女友推荐给我老婆，说你们有共同好友一个女孩将前男友从Q删除了，过几天d出提示：你可能认识他。女孩心想：妈的何止认识!

哈哈，好玩的段子，就是这样，能打动人，能传播品牌，这里的诀窍就是来自于真实的生活场景，但又有更强的戏剧性。

二、借势凑热闹

其实，就是借势营销的一种，看到传播价值可以用就上，只是随着社交媒体的发展，大家都会玩了，集体参与。这有两个诀窍：一是要快，速度很关键，赶不上趟儿，热度就没了二是要巧妙，就像2013年的“别闹”系列海报一样，环环相扣!

不得不说的一个案例，2014年10月，原淘宝旅行举行新闻发布会，推出新独立品牌“去啊”，品牌意涵浓缩成发布会现场的一页PPT：“去哪里不重要，重要的是…去啊”。“当事方”去哪儿一看，尼玛!来抢饭碗了~~公关团队马上做出了反应——“人生的行动不只是鲁莽的‘去啊’，沉着冷静的选择‘去哪儿’，才是一种成熟态度!”随后，携程、京东旅行、途家、爱旅行、在路上、看准、游心、周末去哪玩、百程等都加入了队列，一场拼公关+营销创意水平的战役打响。最牛要数驴妈妈，“去哪儿，听妈的”!

虽然，更名对阿里来说是一次战略和资源上的发力，但这次受益最大的则是众多的在线旅游市场的小品牌，总算走到公众面前了。从这个角度来看，这次的业界狂欢是个好事，小品牌们心花怒放!

再看个案例，阿里注册双十一商标后，京东、国美、苏宁等众多电商玩家，围绕“改”这一主题，做的内容着实抢风头不小。这些不能使用商标的家伙们，当听到广播电视里几个嘉宾在唾沫横飞地讨论双十一的商标是否可以注册时，心里都爽死了!

三、玩一把公益

公益营销，不在于投入多大，而在于坚持，很多企业善于搞一时热闹。小公益，持之以恒，也可以让品牌充满温度，但要系统化、透明化、持续化，不断传播。

2014年最火的要数“ALS冰桶挑战”，一个席卷全球的公益病毒。活动规则就是，被点名的人要么在24小时内完成冰桶挑战，并将相应视频传上社交网站要么为对抗ALS捐出100美元。因挑战的规则比较简单，活动得到了病毒般的传播，并在短短一个月内集得了2.57亿元的捐款。国内很多明星、大佬都纷纷参与，这里不再赘述。

这种参与性强的活动有几个特点：一是活动参与性强，门槛低二是公益性质，在趣味性的驱使下，很容易激发内心的正义感三是名人参与四是释放表现欲，在众人的监督下完成的可能性更高。参照这些标准，不妨也玩一把公益营销。

四、“被制造”的话题

制造话题是优质内容产出的主要方式之一，就拿最近火热的西安某医院手术台医生护士自拍来说，一波三折，公众被舆论绑架，先是同仇敌忾，后又同情理解，这里面具有极强的话题性和眼球效应。还有平安夜当天，西安1所高校封校禁过平安夜，强制学生看中华宣传片，并打出“争做华夏优秀儿女，反对媚俗西方洋节”等横幅，此举在网上引发热议。

话题制造最爱“煽情”。曾经红火一时的#劝妹妹吃青菜#话题，融入了卖萌、内容真实、真情感人、借助热点等，尤其是真情实意，打动无数网友，几百万人共同劝妹妹多吃青菜。

今年谷歌的传播动作就很“温情”。“请给我爸爸放天假”就是这么一个神来之笔——“小女孩凯蒂用蜡笔写信给谷歌为爸爸请假，然后爸爸的上司就回信同意了”。

“亲爱的谷歌工人，你可以在我爸爸上班的时候，给他放一天假吗?比如让他在周三休息一天。因为我爸爸每周只能在周六休息一天。凯蒂。附笔：那天是爸爸的生日。再附笔：这是夏天(暑假)。”“亲爱的凯蒂，感谢你的来信和你提出的要求。你的父亲在工作上一直很努力，他为谷歌和全世界千千万万人设计出了很多漂亮的、令人欣喜的东西。鉴于他的生日已快到来，以及我们也意识到了在夏天挑个周三休息一下的重要性，我们决定让他在7月的第一周休假一个星期。祝好!丹尼尔•席普蓝克夫。”

这个童话般的故事让很多人感动，满满的人性触动了人内心最柔弱的部分，纷纷主动转发，觉得不是广告，还是正能量的故事。Facebook、Twitter等社交网络上也有大量转载，Google搜索到的相关记录超过7500万条。

五、谈情感与玩情怀

基于感情色彩的沟通内容最容易触动人的内心世界，这也是很多广告人强调要潜入用户心智沟通的原因。2014年有两个此类案例值得分享：一个是可口可乐继“昵称瓶”活动后，又掀起了“歌词瓶”狂潮，从周杰伦到五月天，从世界杯主题曲到毕业季应景歌，考虑到了不同年龄段、不同性别、以及特定人群的喜好二是历时两年时间锤子手机终于来了，罗永浩面对粉丝的“谩骂”和业内的唱衰，到最后的演讲“在屡次被黑的道路上，更加爱这个世界即使不被他人理解，也并不放弃产品。”煽情言论边解压，边展现个人情怀，让不少消费者买账。

的确，音乐歌词作为“含蓄表达情感”的载体，将包装本身成为一种“自媒体”与受众情感沟通，容易引发共鸣老罗面对“老罗用了两年时间，换来的却是一个笑话”的言辞，只能情怀依旧，无法去讲理，通过感性打动那些喜欢他的人。这在内容创作时是可以借鉴的方式。

六、“恶搞”的附和

还有一类内容是恶搞，而且搞得有模有样，比如造句，年年都会火几个。此前妈妈再打我一次，一组妈妈打女儿耳光和母女间对话的四格漫画图片网上走红。今年是“挖掘机技术哪家强?中国山东找蓝翔”红极一时，这个问句前被网友添加了一句“现在问题来了”，后面可跟“挖掘机技术哪家强”，也可引出其他要问的问题。这是许多故事晋级为段子的标配式结局。

另外，3月初，海尔公司为海尔兄弟征集新形象，发起“大画海尔兄弟”活动，呼吁网友在指定网站上传作品，在很短的时间内，大量“恶搞”海尔兄弟的作品涌入了网站，例如土豪版、好基友版、肌肉美男版等。虽然活动走向超出海尔的预料，但对品牌年轻化起了正面的引导作用，不管出发点如何，最终是要回到用户思维。

此类“恶搞”一般具备有趣、个性，并有极强互动性的特征，在可控的范围之内，对品牌年轻化会起到积极的作用，因为推广手段要与时俱进，要能潜入目标顾客的心智，达到沟通最大化的效果。

七、心灵鸡汤玩条漫

有个段子说是斯诺登称，美国已窃取百万计中国人微博内容。其数据分析结果如下：35% 是心灵鸡汤，25% 是商业广告，30% 是冷笑话、贷款、复制手机卡监听小三等垃圾信息。奥巴马绝望地问：那剩下的 10% 一定是重要内容了?美情报局长：报告总统，剩下的 10% 是黄段子。也确实，朋友圈里基本都是被卖货的和心灵鸡汤刷屏了!

我是很反感心灵鸡汤的，跟成功学一样，听听还行，但别当真，就那些讲成功学的人算是成功了。伟大的安妮一条“对不起，我只过1%的生活”的条漫火得一塌糊涂，这碗理想调料里加了不少鸡汤，再有吐槽的情感绑架让无数人骚动不已，这TMD就是正能量呀!恨自己，为啥99%都是泡沫。当然，条漫的表现形式很值得借鉴，风格上偏重于卡通，也符合阅读习惯，郭斯特、使徒子、丁一晨等都有一批粉丝，就看你怎么玩了!

八、讲不一样的故事

文案创作一定要善于讲故事，这点要学学古人。公元前210年，陈胜和吴广在无法如期赶到渔阳戍地的时候，果断选择杀掉军尉，揭竿起义。可问题是大家如何相信他们，于是就有了写有“陈胜王”的字条放在鱼腹里，又在驻地附近神祠中燃篝火，装狐狸叫，发出“大楚兴，陈胜王”的呼声。于是这群特殊的受众在一个精彩的故事下臣服，对故事的制造者言听计从。

还有同仁堂品牌的树立，治好了康熙的病，康熙题字等都是故事，不断的讲，大家都说牛。以及一张短短几年内创造了10亿英镑的旅游收入的尼斯湖水怪照片，虽然后来被证明是假的，但不消减人前去的兴致。

这都是老生常谈，不新鲜，最近比较火的一个内容是支付宝的植入文案，梵高为什么自杀?分析说主要就是穷，穷到连买张床的钱都没有，也请不起模特，画来画去只能画自己，还要靠弟弟提奥接济度日，最后说如果有了支付宝怎样怎样。有些恶搞，但故事讲的很流畅，值得借鉴。

另外还有动画、APP等植入，这里不再一一举例，大家看得累，我也写的累，就这样结束吧，开头写的啥都忘了，您且担待。

为了写这篇内容我家里人都不知道。为了写个案例我也是蛮拼的，也是醉了。我手机便宜，一百个赞都不给我!我和你们什么仇什么怨?还能不能一起愉快的玩耍?算了，我只想安静的当个美男子。就是这么任性，且看且珍惜!

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