大数据改变实体营销的5个关键点

大数据改变实体营销的5个关键点

从产品和服务首次推出，营销人员以某种形式使用数据来更好的了解其客户，并为他们提供更有针对性的产品和服务。现在，随着从多个渠道不断涌入的巨大数据量，营销人员正面对着巨大的“大数据”资源，他们需要想办法从中获得可 *** 作的营销策略。下面就来看看大数据如何从5个方面永久性地改变营销。

    1. 提高个性化：在大型百货公司的辉煌时代，当时的目标是为每一位客户提供贴心的服务，来提高竞争力。为客户提供更加个性化的服务能够提高销量、获得客户的忠诚度以及增加口碑广告。现在，大型企业和小型企业的营销人员都可以利用大数据来更有效地了解客户的需求，比以前更具有针对性、更个性化和相关性。其中一个很好的例子就是亚马逊，该公司利用从愿望清单、浏览历史记录和购买历史记录收集的数据，通过分析技术来为客户提供更个性化的产品建议。大数据为营销人员提供了很好的计划，让他们能够创建更富个性化的策略。

    2. 数据驱动的营销：大数据已经不再被认为是行业炒作术语，现在大数据已经迎来了数据驱动营销的时代。随着原始数据继续堆积，大数据平台（例如Hadoop）已经出现，来帮助营销人员更好地利用这些数据。现在，企业可以实时存储、管理和分析大量数据，让营销人员更好地了解客户，而不是通过人口数据或者样本数据，而是对个人进行分析。有了这些信息，营销人员能够了解客户真正需要的是什么，以及如何最好地满足这些需求来提升客户体验。

    3. 预测分析：有没有坐过旅行车背后面向后方的座位？希望现在没有这样的座位了。这些座位能够让乘客知道他们去过哪里，但对于他们要去哪里却没有提供任何线索。对于数据，营销人员一直坐在朝向后方的座椅。他们唯一的视图是之前的web访问记录、点击情况、打开率、下载等。只有过去的数据可以用来预测未来的客户行为，在不久前，并没有足够的营销数据来准确地预测未来客户行为。现在，通过外部系统（例如web和社交媒体）以及内部系统（例如CRM和购买历史记录）的数据，营销人员足以分析客户当前和未来的购买行为，这些可 *** 作的情报可以推动现有产品和服务的销售，并带来更新和更好的产品和服务。

    4. 虚拟活动能力：大数据情报，加上人类创造力，可以引发大胆的想法和宣传策略。同时，因为大数据模拟，这些大胆的想法可以在虚拟市场中进行测试，从而消除了市场内测试相关的风险和成本费用。通过使用真实世界的数据，即使是最古怪的营销思路也可以进行测试、挑战和重新测试，直到这些营销想法成为实际的活动—其有效性随后可以使用营销后分析来衡量。

    5. 不只是针对大型企业：现在的技术，大数据并不只是针对大型企业。即使是小型企业也可以从存储、管理、分析和可视化数据中获得很大的优势，并且只需要非常有限的成本。此外，现在的软件让企业可以部署大数据分析，来完成影响目标，而不需要雇佣若干优秀的数据科学家。小型企业能够使用与大型企业相同的工具和技术来提高其营销策略，实现与大型企业公平竞争的机会。显然，大数据已经永久性地改变了营销游戏规则。

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销售的核心五要素

第一，销售核心要素是选对客户。选对客户是销售的首要环节。所选想客户还得具备这三个小方面：他们分别是1有钱的客户，如果他没有钱，他再这么喜欢都没有能力购买，也不会购买。2有观念、理念，如果一个客户对我们的产品没有了解，对产品的理念、概念也不清楚，他就没有兴趣，就不会有想购买 的想法。3有决定权的人，你跟一个人讲了半天，他本人非常认同，可他决定不了还是得和其他人商量商量，再找第二个人他还是没有决定权的人岂不是白白的浪费了时间，选对有决定权的人省去了中间环节节约时间、提高办事效率。

第二，销售核心要素是提高拜访量。销售行业可谓访量定江山，其销售真谛:“一日一访,就地阵亡一日两访,摇摇晃晃一日三访,才算正常一日四访,有车有房一日五访,走向辉煌一日六访,黄金万两！拜访是不断积累新客户的基础，是将新客户培养成老客户的方法，还是成为老客户为我们转介绍的途径。

第三，销售核心要素是精通销售。销售==收入。1、只有100%的了解自己的产品，才能更好、更快的完成销售；2、销售是靠问的：只有多问少说，才能更充分的了解客户的需求，满足客户的需求，促成销售；3、提前设计好销售问句和策略。针对于不同的客户、不同层次的客户设计的方案也是不一样的。根据每个客户量身订制一套策略。

第四，销售核心要素是成交。对于销售人员来讲，成交才是收入，那么成交的关键是快速解除客户的抗拒点。针对于不同的客户他们对同一产品的认识、理解都是不一样，且每个客户都有自己的抗拒点，这些抗拒点也是不一样的。俗话说号不到脉就不能做出正确的判断，从而影响成交。快速号准客户的抗拒点予以解除就可以轻松成交。

第五，核心要素是不断学习。脑袋决定口袋，华人首富李嘉诚曾经说过：“学习可以改变自己的命运”。学习能让自己更专业，只有专业才能成为专家，最终才能成为赢家。技能决定产能，所有的领导者都是学习者。

进行内容营销活动与建立销售漏斗非常类似：营销人员的任务是尽量用内容吸引用户，确保他们能达到漏斗的底端（即达成购买）。因此，内容营销效果的第一个衡量标准是：有多少人进入了“漏斗”，也就是发布营销内容的网站的页面访问量。

网站的页面访问量主要取决于：

• 网站在搜索引擎中的排名

• 订阅企业邮件的用户数量

• 企业的社交网站关注者的数量

• 其他因素

如何监控网站的页面访问量呢?

想要管控网站的原始流量并不困难，但是想要更深层次挖掘原始流量背后的意义时，就并不容易了。

如果营销内容是通过企业自己的网站发布，则可以从Google Analytics追踪到浏览人数，如果营销内容是通过其他渠道发布的，那么就很难知道有多少人浏览过网页。这时，你可以追踪推荐流量(referral traffic，即其他网站指向你网页的链接所带来的访客数)，因为你的营销内容应该会链接到企业自己的网站。

除了Google Analytics，国内也有不少免费第三方流量统计工具，如CNZZ、51yes.com、51la等都非常好用、直观。另外，如果想要在手机上查看网站流量分析，也可以试试ios应用Analytiks。

如果发布营销内容的网页访问量很少，可以试着看看其他影响因素，比如搜索引擎排名，邮件标题，在社交媒体中发布营销内容的方式（发布时间至关重要）等。

为了确保传播的广度，营销人员可以尝试以下几种方法：

• 为搜索引擎优化营销内容（使用适当的关键词，鼓励站外链接）

• 为发布平台找到合适的目标订阅者和社交媒体关注者

• 准备大量的邮件清单以及社交媒体关注名单

2. 用户参与

在考量网页的访问量之后，用户参与是需要关注的另一个指标。

用户参与就是人们与企业发布的内容互动的时间长度以及质量优劣。用户参与通常会转化为反d率﹑用户停留在企业网站的时间﹑放弃率﹑评论以及分享数量等。

什么能促进用户参与呢？为什么一些内容被反复阅读，被许多人分享，而另一些内容却只被草草浏览呢？用户参与的主要影响因素有：

• 内容相关性是关键

• 页面设计和布局很重要

• 内容有吸引力，能抓住观众

如何管控用户参与呢？

使用Google Analytics的营销人员可以关注：

• 跳出率（网友进入一网站页面后，并没有继续访问该网站地其他页面或选项，也就是没有阅读网站的内容）

• 平均浏览时间

• 页面/浏览 等

一些时候，除了足够的流量，用户并没有参与互动，这有可能是由于以下几点原因：

• 一些东西让用户望而却步（太多广告，字体太小等）

• 内容没有精准定位目标客户

• 页面包含过多的内容（用户没有耐心看完全部的内容）

• 内容结构不合理（理想的结构是清楚地让用户知道应该先看什么，再看什么）

• 缺乏实质性内容（一些有用的﹑新的﹑娱乐性的﹑深入的﹑激励人心的内容，使发布的内容具有可读性）

一些点击追踪工具（比如MouseFlow和CrazyEgg）可以让营销人员了解用户在企业网站中的行为。营销人员可以通过这类软件来获知为什么用户和营销内容没有产生互动，将营销内容进行相应的调整。

3. 用户分享

另一个衡量内容营销成功与否的准绳是有多少用户通过Facebook，Twitter，Google+，微博，微信以及其他社交媒体平台分享了企业发布的内容。

内容营销最重要的两个度量标准是网站流量和用户参与。然而，一些用户只是将内容标注书签或者转发，实际上却并没有阅读它，用户希望稍后再详细阅读内容。这种情况之下，你会看到分享数量增长，但这并不意味着这些用户真正有有参与进来。

如何衡量社会影响力？

衡量社会影响力的捷径是查看在营销内容附近的“喜欢”﹑“转发”﹑“分享”等按钮中显示的数字。然而，他们并没有完整地计算到所有的分享数量，营销人员需要探究更具体的数字，来调整营销策略。

中国的两大社交媒体平台新浪微博和微信都有自带的数据统计功能，方便企业及时了解通过这两个渠道发布的内容营销效果。微信公众平台数据统计功能于2013年8月正式上线，功能大致分为用户分析﹑图文分析和消息分析。新浪微博中的个人微博可以从微数据中查到微博的活跃度﹑传播力﹑覆盖度﹑粉丝分析等，企业微博也可以通过粉丝服务和数据中心以及微博风云 来进行社交媒体监测。

如果是通过Twitter﹑Facebook﹑YouTube﹑Instagram等平台发布的内容，也可以使用Simply Measured和Sysomos来详细地知道企业发布的内容如何通过社交网络传播，谁分享了它等等。

4. 反向链接

一般来说，人们链接网页的内容是因为它有用﹑具有权威性（人们想要引用它）﹑很有趣等等，所以反向链接（从其他网站链接回你发布的内容）是事关内容营销成败的另一参考数据。反向链接能够增加网页浏览量，并且能够在Google上建立品牌网站的权威性。

专家们分析了能够增加反向链接的内容特征：

• 实用性：人们乐于链接那些真正有效，能够在未来被用到的内容

• 权威性：人们倾向于引用有声望的作者写的权威性内容

• 激发自尊：发布的内容能增强人们的信心

• 有趣：搞笑的内容几乎是最常获得链接的内容

• 有争议性：如果你的内容独特，能够引发人们讨论，就很有可能被链接

如何管控反向链接呢？

首先，保证链接被放在合法的，权威的网站很重要，因为杂牌网站（浏览量少而且没有Google网页排名）很可能被搜索引擎忽略，这根本不会为网站带来浏览量。

另外，可以通过免费的Google Webmaster Tools或者Google Analytics看到有谁链接了企业发布的内容。想要真正看到这些反向链接是否有价值，也可以使用SEO SpyGlass这种更为专业的反向链接流量监测工具。

5. 顾客转化率

如果所有的内容营销策略是成功的话，营销内容最终应该能够转化顾客。顾客转化率指的是营销内容在网站发布之后，用户从单纯的浏览者转化为企业网站顾客。顾客转化率的大小取决于用户能否意识到企业希望通过内容营销所达到的效果。

为了让读者清楚地感受到企业希望通过内容营销所达到的效果，营销人员可以做出一系列行为来带动用户转化。有的营销人员会在网页上加入一个醒目的按钮，上面写着“点击我”，或者是在网页上放置相关链接，这些方法都能达到不错的效果。

另一个影响顾客转化率的因素是，企业的营销内容是否和营销目标相一致。例如，如果某旅游公司的营销的目标是让人们登记并且订阅旅游公司的推广邮件，这时，营销的内容却是餐厅的菜单就显得非常不明智了。

如何管控顾客转化率？

在 Google Analytics（分析）中，转化是指用户在企业的网站上完成了某项对业务的成功非常重要的 *** 作，例如： 为了获取企业的电子邮件简报而完成一次注册（目标转化） 或者一次购买（即一次交易，有时也被称为“电子商务”转化） 。

要管控顾客转化率，也可以使用Google Analytics并查看以下几个数据：

• 目标达成率和总放弃率

• 目标流量

• 访问者流量

通过在Google Analytics中建立目标可以衡量访问者采取或完成具体 *** 作的频率，如果你想知道如何在Google Analytics中确立目标，可以参考Google Analytics Support。

结论

企业要尽量避免遍地撒网式的内容营销方法，尽量衡量多个指标，来权衡内容营销的效果。这样做能让企业的内容生产和活动分配与企业的最终目标处于同一战线上，实现企业的营销目标。