设计师如何兼顾营销？

当你做产品设计的时候，你需要清楚产品的市场定位、受众审美、产品价值等等，大部分商品只要符合大众审美，才能进行下一步包装。

但我们都知道，既符合大众审美又能打破常规的设计是有多么难。

理论上，只要符合大众审美，价格公道的产品都能上架销售，但是如何成为爆品呢？只靠设计是不可能的。

设计师如何兼顾营销？

这是最简单，也是最难的。

在设计师养成阶段未必要看太多营销书籍，可能会让人浮躁，安不下心在专业上。等你开始职业生涯找个营销人带你入行也可以。

你要做的只是明白营销人的“意图”就好了，在视觉上他们没经验，最终还是要靠你自己的专业知识，这也是你的优势。

与营销人合作几次下来，你有可能会有一种错觉。 你会觉得这种合作真是特别好的发展模式，设计师不善交际和理性思考不够的弱点都被团队合作解决了。

因为每个人都要独当一面，团队的配合需要共同的语言体系，要不没办法沟通。

曾经有一个北京制肉厂的一个项目。当时正赶上北京奥运会筹备期，家乐福负责奥组委的一个任务：要在北京选选择奥运会生鲜供应商。我参与组织了这个厂家对奥组委的接待。活动很顺利，这家肉制品厂最终因为很透明，一边开业一边接待，获得了成为北京奥运肉类灌制品供应商的机会。活动后厂家撮合我和教授合作做一个新品牌，品类是老北京酱肉。

教授是个起名字高手，想了一个京味名字“胡同坊”。那时已经比较流行讲“品牌故事”，教授写了个在全国的餐馆都比较常见的故事套路“ 清初前门外，有一郑家。所娶京东通州媳妇，精于烹调…… ”。

这种从时间、地点、人物开始的套路就相当于说：请注意，我要给你讲故事了。其实很容易引起受众的警惕。而且硬往真实上套，反倒显得演义。

我觉得这个像评书体的故事很难服众，就从甲方批了一万元稿费，找到我原来的领导，《China Daily》的国内新闻主编张晓刚老师。请他出山给写一个有格调的。一周后张大爷给了我一首词。

“ 菊有幽芳，枣有灵黄，月明小院有厨房，把鲜活料，兑药材汤，看灶火红，大厨累，二厨忙，老辈功夫后辈传扬，胡同坊酱肉专长 。”

当年只觉得好。若放在今天我会说，张大爷描述这个小院，不是任何一个具体的后厨小院，又是全天下食品作坊的理念。 是从说产品上升到了说产品哲学。这是营销外的传播高手具备的表达自觉。这个事件对我的营销观念形成有特殊意义。

设计师通常是内向的，不知如何跟人表达内心的各种奇思妙想。

我对提案的反感来自设计行业缺乏成熟商业理论来解释作品，总是要依赖营销理论做翻译。明明是创作的思考角度，最后非要靠到营销方法论上。

商人是最聪明的物种，甲方其实很明白哪些话是有水分的。你不需要说得多明白，说到点子上！

设计师主导营销，不是说设计师变成三头六臂的哪吒。而是一种新的全局眼光，就像一个电影摄像成长为导演。 更不是丢掉设计师的优势，变成传统营销人。所以不用拿营销人的标准来对照。

策略分析往往是常识性的，有时候是马后炮式的。

用第一代创意大师韦伯杨的话说，无非是把报告做厚看着更值钱而已。我去年接触的一个乳品业的企业家跟我说，他现在连 PPT 都不看，因为逻辑通不一定实践通，还不如看具体方案。

设计师的优势是能更好地把营销经验引入到一个视觉直观的世界里去；当然也能从视觉直观的角度去调整策略方案。

为什么成功案例是乘法？ 因为每次获得市场认可，都是对你的营销能力的验证。而且这种验证是几何级的。大家还是太相信成功经验，另外也太缺少直觉方面的营销案例。

从德鲁克的定义看， 营销的核心其实是对消费者的观察和关怀。 营销人喜欢从理论和数据角度看，而创作人喜欢从直观和体验的角度看，我觉得法无定法，创作人的方法比较不教条。

设计师如果能够在营销中介入非常深。就可以在产品开发上，产品形态上，产品与品牌营销的结合度上发挥具体作用。而不是像营销人只能提概念。

设计师谈单技巧先建立良好的第一印象，用概念吸引他。当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友。以下是我帮大家整理的设计师初次谈单的话术技巧，欢迎阅读与收藏。

一、电话营销：

1、我们该怎样在最短的时间内、用通俗易懂的语言，把我们的公司介绍给客户（特别是在电话营销上），并且得到客户的认可。成功的把我们的优势推销出去？

“上海某公司是一家全方位导入标准工程管控体系的装修公司。标准工程包括每一道工序、每一件材料、每一种工艺、每一套验收的流程，我们都是目前国内最规范最健全的。当然我这样讲，你也许会怀疑。怀疑固然可以，求证更加重要，所以我建议你一定要来我们的工地看一看，到我们的公司坐一坐。听到不如感悟到。”

2、客户没说没时间，有需要会和我们联系，该怎么说？

一般说这种话的，80%的都不会和你联系。“不会吧！说这种话的一般都是很讲礼貌的，我相信您也是出于礼貌。”

那么问题就出在你没有把标准工程的价值说清楚，没有让客户产生兴趣。是你打电话的语言吸引力不够，所以客户没有兴趣再听下去。

二、初次接待客户：

1、接待客户，什么样的开场白，有更强的杀伤力。怎么更好的推销自己。

“您好！非常高兴您来到上海某公司！”

“在我还没有为你服务之前，我想了解一下是什么原因来到我们公司的呢？”

首先找原因，他为什么来上海某公司，假如我们不去问的话，我们会忽略很多的资讯。他如果说是朋友推荐来的。

“那看来你是个很喜欢交朋友的人，我也和你一样，希望我们能成为好朋友。你的朋友推荐你来上海某公司，那恭喜你！你来对啦！只要在我们这里装修过的朋友，都会推荐第一个、第二个、第三个来我们这里。你未来也会一样，你也会推荐更多的朋友来我们这里的。”

当你去赞美对方的时候，心门就打开啦！接下来很好沟通了。如果对方说是看电视广告来的。

“那你是个善于捕捉生活资讯的人，我想请教一下我的广告那一点吸引了你？”

假如是广告主题吸引他来的，主题很有诗意，很有意境。那我们可以理解这个客户是个墨水味比较浓的客户。那我们的沟通就要有文化底蕴啦。如果是工地吸引来的客户，就是品质型的客户，既然是品质吸引来的，他会想我是否可以多花点钱呢？

“在这个小区有十几二十户都在装修，我想请教一下，来我们上海某公司之前都去过哪些公司的工地呢？”

他会说去过什么什么工地。

“那你看过这些工地，感觉我们的工地和别人什么不同呢？”

激发他的欲望，他接下来会说有什么什么不同。

“是的，我们的工地确实做得非常棒。不过话又说回来，这么好的品质肯定有良好的服务、优秀的材料和施工工艺。那么这些都是来自大量的行动和投入的。因此我们的价格或许比游击队会适当的高一些的。”

因为他是品质型客户，是工地吸引来的。意思告诉你，好东西肯定跟游击队的价格是不一样的。我们要懂得塑造价值，比如是工地吸引来的，那原来对我们的印象是80分，如何把他塑造到160分。只要价值塑造上去啦！比如他原来是准备投入5万的，他或许会改变想法增加到6万。

“好，刚才你说是看工地来到我们公司的，那我想知道你们今天来到我们这里主要是想了解哪些方面呢？比如设计、材料、还是做工呢。”

有些人会说是材料和做工。

“有的客户是只要价格便宜就好，做工和材料都不是那么重要。怎么你这么看重材料和做工呢？”

那么好了，正中下怀。我们的强项就是做标准工程的，一定要塑造我们的工地价值。把工地从70分提高到80、90甚至100分。

假如对方说重视设计，工地一般就可以。但是我们要明白我们现在所有的签单都要和标准工程挂钩，所有的都要归纳到标准工程来。

“我想请问一下张先生、李小姐，是什么原因你这么重视设计呢？”

然后他就会回答……

“我也是做设计的，做了这么些年头，我总觉得跟热爱设计的客户朋友很容易沟通。我就喜欢跟尊重设计、看重设计的客户沟通，因为你有高要求。要求越高，我们设计师做起来更有挑战，更觉得有味。那么我相信这样的设计作品是很棒的！有些客户坐下来根本就不谈设计，就谈价格。我们做起来就没有挑战，没有味。因为没有要求就会随意性。”

赞美和肯定对方，同时也抬高自己的设计身价。

“不过话又说回来，其实再好的设计方案最终是要靠水电、泥工、木工、油漆一道一道的工序，一天一天的工作来得以体现的。所以再好的设计理念，再好的思想都是要靠做工和材料来实现的。”

没有人会说只要图纸漂亮就可以了，因为没有人是住图纸的。所以不管对方怎么答，一定都要引到标准工程上来。

有人是冲价格便宜来的，难道有人会怀疑一分价格一分货。为服务来的也要想办法引到标准工程上去。是通过品牌来的，再大的品牌也要靠工地来生根发芽的。不管客户是为什么来，我们都一定要把他往标准工程上引。你千万不能：“设计啊，我们的强项是工程，设计我们一般般的。”

出问题。

“那我想请问你的房子是在哪个小区呢？”

不管对方回答在哪里？我们都要肯定对方的位置不错，并且说我们公司也服务了不少这个楼盘的客户。他当初选择买这里肯定也是对比过的，所以每个人都想得到别人的肯定和赞美的。

“是什么原因你当初选择了买这里呢？”

听到回答之后就肯定和赞美，同时了解他为什么买这里的，获得资讯。

“那我想请问张先生，这个房子大多时间是你们自己住还是给父母住呢？”

只有这样才能了解对方会花费多少钱来装修。同时设计风格和功能的区分也会有所区别的。如果是给小孩教育用的，那么设计就要围绕小孩的成长和学习。如果了解到小孩好动，设计就要素一下，让小孩安静下来。如果小孩很内向，那么色彩鲜艳一些，空间就要活泼一些。

同时透过客户的衣着、座驾、神情、言谈来了解客户，见什么人说什么话。

“我想请问一下，您当时买这里，除开楼盘的位置和绿化这些优势。那就这套房子的内部空间是哪个地方吸引了你？”

那他肯定会介绍什么什么地方是这套房子的亮点，比如说空间大、宽敞。

“我知道以你的眼光，看你的个性你不喜欢过那种拘谨式的生活。现在的人外部竞争这么强烈，回到家里自然就需要放松和舒适，因为家就是心灵的港湾。”

设计师一定要懂得赞美式沟通。

“张先生、李小姐，不知道对不对，我的老师在大学的时候曾经讲过一句话：他说任何户型都有不到位的地方或者是你不太满意的地方。那我想请问一下，就咱这套房你有没有什么地方感到稍有不适或者不是很理想的地方呢？”

那客户就会谈什么什么，所以你就可以下笔啦！

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