销售技巧丨报价的几种技巧，你都会了吗

01、塑造产品价值

客户购买的不是价格，而是价值。运用这种报价方法，需要我们把握好沟通的进程，要在客户提出价格问题之前就让客户对产品的价值产生认同感。关注，电话营销技巧，学习更多营销技巧知识。在销售员对产品价值进行一次次强化后，客户感觉物有所值，报价也就不再是问题了。

02、拆细报价法

这种报价方法是把整个产品的价格拆成小单位来报价。比如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不决。这时，你可以这样告诉客户：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且它可在7300天里，天天为您增光添彩。”

03、引导法报价

这种方法是利用一些先入为主的语言迎合客户力求低价的心理，引导顾客接受你的报价。比如：“您今天很幸运，我们做活动，比平时优惠很多。”“最近比较便宜。”此外，在报价时，声音要响亮清晰，态度要坚决干脆，让对方感觉这就是最低价。

04、抵消报价

对产品的高价，销售人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。比如，一位销售员把一台机器报价为8000元，用户认为太贵。

引导客户到营销区，由营销区工作人员按照拆挽流程挽留；挽留不成功的客户引导至自助终端缴费，预受理登记，如果客户不愿等候，可以让其离开，业务受理员根据预受理单办理。谢谢您对电信产品的关注，祝您生活愉快。 如果以上信息没有解决您的问题，也可登录广东电信手机商城（http://m.gd.189.cn），向在线客服求助，7X24小时在线喔！

项目拆分就是把整体项目拆分成几个模块，这几个模块彼此独立，又相互联系。

拆分项目的目的，是为了我们能更好的去管理推动整个项目的有效进行，使之不会偏离目标太远，下面以开业活动进行举例说明。

我们按开业活动的流程进度来拆分整个项目，基本可以拆分成这五大模块：

这五大模块，属于做开业活动的底层 *** 作系统，就算你是一名新进粉嫩的营销策划菜鸟，只要以这五大模块为基础去展开工作，那么这场以开业为主题的营销活动基本不会跑偏太远。

1.市场调研

孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。

这里的“知彼”，就是要知道了解当地市场的消费需求情况，你大可以通过人口、房价、GDP，卫生间结构设计图等等因素，去分析了解当地市场消费者的消费水平和消费需求；还有一个就是了解我们的竞争对手再做什么活动，再以什么价格卖什么产品等等。

“知己”，就是通过多维立体了解经销商的整体素质，来为我们的活动方向做参考，比如说他的经营理念和管理方式是什么？产品库存和店面样品摆放，能投入的预算资金是多少？平均客单价是多少？卖得最好的各品类产品分别是哪几款？分别卖多少钱？开业的目标主要是“广而告之”，还是借机清库存或者提高市场占有率？销售团队的状态怎么样？是否之前有建材卫浴相关销售经验？如果没有，需要在哪个阶段导入产品培训、销售技巧等相关业务培训？安华在当地是新进市场，还是具备一定群众基础？等等诸如此类。

2.活动方案

刘邦称帝后，问群臣何以得天下？答曰：运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房。这里的子房就是指张良，俗谚有云：”你有你的张良计，我有我的过墙梯。“，可见人民群众对张良的计谋还是非常认可的，毕竟群众的眼睛是雪亮的。

这一模块，其实就相对于张良的运筹帷幄了，这当然是比较装逼的说法，但运筹的好，决胜千里之外是有可能实现的，比如说世界杯期间，华帝的这一波 *** 作就很强势：法国若夺冠，华帝退全款。

活动的营销方案，承载着活动的整个灵魂，是整个策划活动的重中之重，往小点说（指单个市场的开业活动而言），你要把你的策划创意具现在一张小小的DM单张上，这里面既要包括产品策略又要体现营销策略，当然主画面的设计，更需凸显我们整个品牌的调性和设计美感，这需要额外斟酌，所以我们对于主画面的修改，总是改了又改，但通常是”死设计不死策划“，因为老板、负责人、领导、策划、平面设计师对于主画面，都有自己的一套见解。

3.推广方案

活动方案确定了，在这里主要是指“活动单页"已经印刷出来了，往往有些人以为工作就结束了，其实才开了个头，我们需要把我们的活动”广而告之“，一方面，对于后续的物料诸如海报、地贴、吊旗等，需要一套店面布置的标准；另一方便，我们需要在建材商场打广告，甚至包括我们的异业联盟。当然如果预算足够，我们还可以考虑一下新媒体的广告投放，比如说微信朋友圈定点广告投放(指第三方，非自媒体），抖音定点广告投放，至于广播、报纸、当地贴吧论坛等等都是我们可以参考的范围。

目的就一个，竭尽所能，让别人知道我们在做活动，其实就是干的”引流“的活。

要让客户“看的到，摸的到，买的到”，三到一体。

4.执行方案

俗话说“三分策划，七分执行”，既然要执行，就要有“执行方案”，此处的”执行方案“，单指店面销售人员的常规 *** 作业务以及活动的具体执行细则和规章制度，主要从每日工作具体业务、活动进程推进和活动落地当天执行方案三个方面。

需要工厂策划人员去引导培训、监督执行和主导方向的执行工作。如果说活动单页体现的是我们营销策划人员的理论水平，那么这一块就是表现我们的执行力水准。

5.激励方案

老话说的好，“重赏之下，必有勇夫”，有“勇夫”，事情就成功了一半，因为“勇夫”可以带动一大片“平夫”，甚至“懦夫”，是可以激励团队的。

如果把每一场活动，都当成一场战役，那么行军打仗，有赏有罚赏罚分明，是取胜之道。我们不仅要关注目标结果奖励，比如说，我们古时候打仗的时候，我方主将一挥手，吼道：”谁取敌军将帅项上人头，赏十万金，封万户侯“，大家就一拥而上，满血加成，但我们并不是谁都有武圣关羽的本事，取敌将首级，如探囊取物。所以就需要设置过程激励，你要摘得敌将首级，必须先把小鱼小虾先灭了再说。比如说开门红，大单奖。

6.目标设置

我们在设置目标的时候，也需要讲究一些技巧，遵循一些原则。

易经有云：“取法乎上，仅得其中，取法乎中，仅得其下”，所以目标不能定的太低，没有挑战性，你这个销售团队就废了；但如果定的太高了，好像也不行，大家就算使出九牛二虎之力，还是死活完不成，到时候“提头来见”是不可能了，“抬腿就走”倒是极有可能的，“众将士们”不和你玩了，太寒心了。

我们在设置保底目标的同时，可以加设置一个冲刺目标。是不是很机智？

我们是要做一百年的生意，成就百年老店，不是一锤子买卖，所以我们不能光想着业绩目标，做一场活动，我们应该要以业绩为主，但要兼顾发展。

比如说设置品类目标。加强弱势品类的销售。

比如说设置团队的学习目标，或者培养多少个新人转正。

比如说设置服务目标，活动期间服务了多少个满意的客户。

开一场成功的启动会，意味着活动就成功了一半。是的，你没有听错，但现实情况是，我们往往不够重视，在古代，打仗的时候，往往会开一个“行军动员大会”，众将士喝完酒，领完军令状之后，士气如虹，势不可挡。没办法，因为完不成任务，提头来见。

开启动会的目的是为了告诉大家，这场活动我们该怎么做?做到哪个程度了，才算成功。以及我们有能力做成功，也有决心做成功。

那么如何把这个告诉大家，这就需要营销策划人去思考如何设置启动会的流程。

从活动启动，活动执行，活动落地再到活动总结，其实都要再细分下去，像”活动准备“一样，可以再细分好几个模块（这里就不多说了，详情参考内参），开始分模块的时候，都要坚持无限穷尽的原则，这样就不会疏忽重要细节。等你由新手变为老手，就能做到心中有沟壑，成竹在胸了，到时候“万事具备，只欠东风”。模块的变换可以按到自己的想法去划分。

讨论的时候可以各抒己见，执行的时候就要统一基调少逼逼，总结的时候不要避重就轻，出现问题的时候领导可以出来背锅。这是我们做项目的时候，需遵守的原则。

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