谁有刘祖轲“向太监学营销”的文章的详细内容？

刘祖轲：向太监学营销

自古以来太监就是一个特殊的群体，不仅因其特殊的生理特征，更是由于他们独特的工作性质和生活环境。细心思考之后会发现，太监在人际沟通、揣摩人心、分析环境等方面的能力和素质远远高于常人。我们在慨叹一些太监罪行累累却能耐非凡的同时，也能从他们身上悟出一些难人可贵的技能和素质。南方略咨询机构领军人物刘祖轲认为这些正是当前很多营销人员所缺失的，营销人很有必要向太监学学营销。

自学成才——主动学习、不断提升

太监终日混迹皇宫，耳濡目染宫中种种险恶的政治斗争与残酷权利游戏，也本能地学会了一套超乎常人的厚黑心术，阿谀逢迎、吹嘘拍马、见风使舵等各种各样的求生自保“绝学”。这种“自学成才”所获得的技能为他们日后的飞黄腾达奠定了基础。

营销人员可从中学习借鉴主动学习、不断提升的良好品质。营销人员要与各种各样的客户打交道，他们的兴趣、爱好、习惯及所关注的事物也是各有千秋。营销人员必须具备广博的知识，才能与对方找到共同语言，才能话语投机。因此，营销员要了解世间百态，博览群书，与各行各业的人士交流，不断地请教、学习，养成主动学习的习惯，锻炼快速学习的能力。此外，多加了解五湖四海的历史地理文化特色，熟悉所负责地区的风俗民情，都有助于与客户沟通。

更重要的是，营销人员要掌握专业知识和营销技能。今天不是一个“跑江湖”的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”就赢得订单。他们要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、顾客心理、分销策略、经销商管理、渠道开拓、终端促销、市场营运、客户谈判等多方面的知识和能力才能有效地面对市场挑战，经历各种形势，自如应对。

市场在变化，产品在更新，销售人员必须积极学习，提升自我，才能取得优异的业绩。

巧言善谏——沟通力强、善于谈判

太监在君臣面前吹嘘拍马、花言巧语，深得主子宠爱。他们每时每刻都在察言观色，揣测人心；他们善于劝谏，表情恰到好处、肢体语言丰富，具有极强的沟通能力；必要的时候也给主子出谋划策，想方设法让主子听从他的意见，采纳他的建议，以达到某些自己的目的。

巧言善谏，以营销人的角度来看，就是沟通力强，善于谈判。营销人员时常需要把自己的观念、方案、策略推销给上下级和客户，具备良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，营销中的许多问题都是因沟通不畅造成的。

成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。与顾客交流的过程中，直击要害的言辞，令人信服的口才，察言观色，巧妙周旋等技巧至关重要；此外，丰富的肢体语言和神态表情也是感染客户、取得信赖、促成合作不可或缺的基本技能。

审时度势——洞察市场、分析趋势

由于太监身处明争暗斗的政治环境中，残酷险恶的周遭环境迫使他们深刻地分析宫中局势，判断各种势力的影响，审时度势制定出有利于自己生存和发展的策略，必要时择主而事，另寻前程。

营销人员也要有审时度势的品质，即洞察市场、分析趋势。当今的竞争已进入白热化时期，市场环境日益复杂，消费者的消费偏好也一直在变化。这样的局势要求营销人员分析市场竞争环境，把握准确市场未来的发展趋势，洞察消费者喜好，从而做出正确的销售判断。

审时度势可分解为四种能力：洞察力、分析力、判断力和应变力。

营销人员要具备对市场环境的深刻洞察的能力，通过观察、调研甚至有时是靠灵感发现市场机会，准确地把握顾客需求，知道客户想什么，要什么，从而在市场竞争中脱颖而出。营销人员经常需要选择经销商，在设立经销商时总要优中选优，考察他们各方面的指标，经销商之间的差别很大，选择好的经销商，对于产品的销售和品牌的传播都有重要影响，因而营销人要具备判断客户素质的能力。

市场和顾客永远在变，销售人员的思路和方法必须与时俱进，跟着变。另外，由于销售工作自主性很大，各种可能出现的情况难以意料，如突发事件、客户矛盾、等时有发生，销售人员亦要根据不同的情境，随机应变，巧妙应付。

悉心伺主——至诚服务、顾客满意

太监的职责就是服侍皇亲贵族，他们办事灵巧、尽心尽力伺候主人，深得主子欢心，成为主子的心腹之后，才是发迹的开始。得不到主子信任的太监，这辈子是不可能出头的。

悉心伺主，令主子满意是太监的重要特征之一。对于营销人员来说，主既是指自己所在的企业，还包括了公司的客户。营销人员应意识到尽心尽力、至真至诚为企业和客户服务的态度的重要性。无论做什么事，如果没有诚心，是难以成功的。作为一名销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待企业和同事，这样才能受到他们的信任和尊重。营销人员也是企业形象的代表，企业文化的体现，是企业连接社会、消费者和合作商的关键点，其一言一行都会直接影响到企业的形象。因此，营销人员必须对企业保持真诚的态度，对客户提供至诚的服务，最大限度地实现顾客满意。

当今的企业卖的不仅仅是产品，还包括服务，甚至新的利润增长点就是服务。想顾客所想，忧顾客所忧，深刻了解顾客的需求，在此基础上设计有效的服务，并在营销过程中、销售之后，切切实实地为顾客提供全方位的服务，才能真正意义上地建立起顾客忠诚度。

善于揣摩——积极思考、寻求创新

大凡位高权重的太监，揣摩的功夫都十分了得，悟性极高。他们从卑贱的地位开始，使出浑身解数，不断创造新的讨主子欢心的招式。有的精于媚术，献古玩，弄字画；有的深谙厚黑之术，抬杠拍马；有的逐渐领悟一套处世绝学，结同盟、排异己。

营销人员同样需要善于揣摩，积极思考，寻求创新。做营销的关键是靠“悟性”，悟性来自哪里？来自于揣摩。揣摩大致可分为两大能力：总结能力和创新能力。

总结能力包括对营销专业知识的总结和对工作经验的总结。在长达7年时间内，从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的某集团分公司销售经理说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。可见，除了营销工作态度之外，总结的重要性。

当前的市场环境，被淘汰的企业大都是缺乏创新的企业，落伍的营销人员是跟不上市场步伐的。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，营销人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有超越别人的创新能力，使自己的产品、渠道、思路和策略等能够在同质化的市场中脱颖而出。

立威造势——整合传播、扩大影响

历史上那些著名的太监在得到权势之后，便设法掌控朝纲、铲除异己、杀一儆百，在朝野内外设置自己的爪牙，树立威信，借助各种变乱营造权势，从而令文武百官皆畏之。

太监的立威造势，与营销人员通过整合传播来扩大品牌影响力有着异曲同工之处。随着众多新兴媒体的出现，营销传播的渠道和方式也越来越丰富多样。营销人员如何利用多元化的方式来传播产品品牌和企业形象，这是需要持续考虑的。营销人员应整合各种营销传播方式，利用一切机会宣传企业形象，推销自身品牌。一种媒体、一段时间的影响是有限的，通过各种媒体、长期持续地传播定能产生口碑链效应，从而产生品牌知名度和美誉度。同时，营销人员也需要考虑品牌宣传的“叠加效应”，即当产品销售状况良好的时候，一定要顺势加大品牌的宣传力度；在选择传播媒介时，也要考虑多种媒介的互补和叠加，形成传播方式的协同效应，以使宣传覆盖面尽可能大，宣传效果尽可能好。这样多种方式的有效、综合应用，定能大大扩大产品、企业、品牌的影响力。

连锁经营模式存在十六大误区

连锁经营为各行各业广泛关注与采用，这种快速增长复制模式也深得资本青睐，甚至被认为是当今成功上市的最佳途径，但是，南方略咨询机构领军人物刘祖轲认为连锁经营存在十六大误区。

误区一：连锁就是复制

这是连锁企业发展的最大认识误区，一些连锁企业认为连锁经营就是先建好一个成功的样板店，然后不停的依此复制。这样把连锁经营过程设想得过于简单化了。连锁的最大优势就在于复制，最大的陷阱也是复制。国内不少连锁企业，在复制的过程中惨遭“滑铁卢”。比如有名的全聚德，数次南下复制，屡战屡败，最后不得不收缩战线，最大的教训就在于不加区别的简单复制。国内市场广阔，不同区域的市场需求往往差别很大，消费方式也不同，连锁企业必须因地制宜区别对待。

误区二：连锁经营一定要坚持“六个统一”

连锁最初传入中国时，许多连锁企业认为连锁经营就是要追求“六个统一”：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算。以便于自己品牌形象统一，给消费者传递的信息统一。 “六个统一”观念极大的束缚了连锁事业的发展。近些年来随着连锁在国内的深入发展，人们逐渐认识到连在统一的思维下需要根据企业和市场环境做出灵活的调整。连锁经营企业必须能够在标准统一的基础上根据当地消费者的消费偏好有所改变，比如沃尔玛、肯德基为了适应中国市场，其实都做了一定的改变。

误区三：连锁终端要卖企业最好的产品或服务

许多连锁企业追求在自己的连锁终端向顾客提供最优秀的产品或服务，认为这样做吸引顾客，创立品牌，之所以有这样的认识就在于许多连锁经营商对于自己的盈利模式不清楚。提供最好的产品或服务并不难，难点在于所有的连锁终端都能提供这样的产品或服务吗？不管对于技术标准的 *** 作要求和成本控制，还是对于物流配送的可行性，连锁企业必须进行全面的衡量判断，不能想当然。比如，麦当劳汉堡肯定并不是世界上最好吃的汉堡，但是作为连锁来说，麦当劳依然是优秀的。　

误区四：管理制度完善了，管理自然就到位了

许多连锁企业会制定比较完善的管理制度，形成自己的连锁管理体系，并通过发放各种各样的管理手册，希望通过手册来加强对连锁店的管理，认为手册完善了，管理也就到位了。这仅仅是起步阶段，连锁店有了手册不见得就有了管理。一是有些东西并不是靠手册来形成的，比如企业文化这个影响企业发展的核心因素；另外，管理执行是存在许多企业的问题，就算相同的手册在不同的人来 *** 作可能会形成不同的结果； 而且，手册的固化需要不断的强化培训和督导，日积月累才能逐渐形成大家的共识和 *** 作依据。最后，在连锁企业的发展壮大过程中，需要不断的升级自己的管理体系。

误区五：连锁经营企业一定要有专利产品

许多连锁经营者认为企业一定要有专利，专利越多优势越大这样才能保持竞争力，控制加盟商。这种认识在某种程度上就是误解了连锁产生的根本原因，连锁的产生首先是基于优秀盈利模式，优秀的盈利模式除了包括优秀的产品和服务之外，更重要的是将产品和服务销售给顾客的这所有的过程管理，专利不是长远发展的法宝，不易模仿的盈利模式是企业真正的核心优势。比如连锁巨头的沃尔玛，本身并没有产品优势，但是其管理优势是许多国内零售企业很难模仿的。

误区六：做连锁的目标就是发展加盟商

目前国内特许加盟开展的火热，不少连锁借加盟迅速作大，动不动就发展上百家加盟商，短期经济效益让人眼红，让很多连锁企业误以为做连锁就是为了日后的特许加盟。其实，特许加盟也仅仅是连锁经营发展的一个过程而非目标，加盟是为了整合社会资源，形成合力，扩大企业的连锁规模。为了做“盟主”而发展加盟商连锁企业说到底并没有形成能支撑企业持续发展的'企业价值观，失败只是早晚。

误区七：品牌建立起来就可以做连锁加盟了

许多企业认为连锁经营就是靠品牌推动，没有品牌也就没有连锁，这种对连锁的片面认识，导致企业为了发展连锁招商加盟，花大量的资源投入广告，希望提高品牌知名度，并借品牌知名度吸引加盟商，藉此形成良性循环。我们认为品牌是连锁经营的纽带，不同的连锁终端靠品牌汇聚起来。在品牌之上，需要一套优秀的盈利模式。如果盈利模式清楚，终端能够赚到钱，管理也到位，做连锁就会轻松很多。

误区八：总部可以靠加盟费赚钱

刘祖轲认为：一些连锁企业具有一定规模后就拼命放盟，靠收取加盟费维持企业运转，结果满足于此，止步不前。甚至出现非常多不具备加盟资质的个人和企业也浑水摸鱼。其实研究连锁发展的历史，没有任何一家企业能够靠收取加盟费赚钱，相反，连锁总部需要为加盟商投入大量的管理和培训，会耗用不少资源。否则，一旦经营环境变化，加盟商的很可能要求退出，令总部损失惨重。南方略咨询机构领军人物刘祖轲认为：连锁经营企业一定要不断研究市场，并能够根据市场变化，变革管理方式、盈利方式，与加盟店风险共担，主动指导加盟店，保证加盟店的健康运营和盈利。

误区九：无节制的发展加盟

目前国内相当多企业在不具备加盟条件下大肆发展加盟商，往往是今年做回盟主，明年就关门。这是为什么呢？ 排除这些企业本身不重视知识产权的保护不说，无节制的发展加盟是一个重要原因。在踊跃加盟的表面后，加盟商的理念不一致，动机也不一样，实力参差不齐，有些人根本就不怀好意，有些人在赚钱的时候高兴，一旦出现经营困难，马上跟“盟主”翻脸，甚至做起损害“盟主”的事。因此“盟主”必须进行严格的筛选和调查，宁缺毋滥，并以严格而明确的管理体系进行约束和支持。

误区十：加盟前不全面考察连锁“盟主”实力

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