格力空调4P策略分析

总会遇到一些2货1产品策略优质的产品和性能是打造品牌的第一个环节也是最重要的一个环节，格力自始至终的将产品品质摆在首位，在保证卓越品质和性能的基础上，塑造了“简约实用”的产品形象。体现在四个方面。1.1 功能简约但不简单 格力空调定位就是“空气调节器”，主要功能为清新空气、制冷制热，而不是炒作其它各种概念。所以格力空调能将那些不必要的附加功能去掉，保持成本领先优势。1.2 技术实用，质量可靠格力本着“狠抓质量，打造精品”的服务理念严把质量关。美国一家企业订购了4万台的格力空调，结果发现有问题的只有4台，也就是万分之一的维修率！凭着坚实的质量保证，格力还在空调行业破天荒提出“整机六年免费包修”，这令许多空调品牌惊叹莫及，也在竞争激烈的空调市场上树立了消费者满意的品牌形象。1.3 外观不同，电控通用为了保证产品质量和方便快捷的售后服务，格力的大部分产品都是只有外观的不同，而电控部分基本不变，等于是通用的。这样，消费者可以放心使用这些经过时间“考验”过的产品。而且，一旦发生故障，任何一家店的维修人员都能快速将通用电控更换。1.4 以顾客为主导，打造家具流行风尚空调是家居的一份子，一款空调如果既能调节空气又能融入环境，装扮室内，岂不令人心旷神怡，养心养眼。2007年格力全力打造更加趋向于时尚与功能结合的空调产品，这一简单的理念将使格力空调成为家装流行风向标。2 价格策略价格策略是市场竞争的利器， 更是树立品牌形象的有力手段。格力实行的总成本领先战略即加大生产，形成规模效益，降低成本来构筑空调业强大的进入壁垒。许多品牌的价格在降价的风潮中，或者主动、或者被动地一降再降。但也就在这股降价之风中格力却提出了“让市场不让利”。产品价值，即成本费用和市场供求也是一种很好的策略。定价目标和方法应以销售利润率为转移，但须兼顾企业的名牌形象，即企业应有长期的战略目标，不拘泥于暂时的得失。对于高端产品，格力利用消费者追求享受的心理而采用“市场导向定价”法定价，即以消费者对高端产品的价值肯定程度为依据来确定产品价格，获取最大的利润的同时满足消费者需求。定价策略是赢得顾客，树立品牌形象的工具之一，格力电器在灵活运用定价艺术和技巧时，根据具体情景选择策略。根据总体市场情况，为刺激淡季订货，保障商家合理的利润空间，格力首创“淡季返利”政策，赢得渠道成员的忠诚。3 渠道策略3.1股份制区域经销模式格力的成功且重要的因素就是其独有的“股份制区域经销模式”，也就是格力电器和各地的大户联合出资成立新的销售公司，通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强渠道控制力和稳定性，对格力空调进行专营，同时也分散了格力企业的经营风险和资金压力。格力在目标消费城市选择与当地强势经销商合作，双方以股份形式共同出资成立销售分公司，在当地建立公司库房，借用经销商的销售渠道快速打开市场，这样能降低了拓展成本、运输成本以及其他经营成本，维护格力的成本领先优势并维护了自己高端的品牌形象。3.2格力的“简单营销”格力严格地控制着产品的市场价格，产品“明码标价”，不会让消费者在价格上产生疑惑，从而降低对格力电器的好感度；格力应用现代管理技术，实现销售出去的产品和库存产品的电脑控制，有效地降低了管理成本、避免了市场混乱。3.3 重抓工程机市场格力空调零售价格比较高，但是对于工程机，格力价格可以大幅度降低，甚至远低于二三线品牌和杂牌的价格，为的就是获得双赢的效果，自己不但可以得到一定的利益，而且可以让经销商大赚一笔。简单的低价工程机策略很好的维系了格力与经销商之间的关系。4.促销策略格力空调的营销推广策略也在着力塑造简单时尚这一品牌风格。用一句话来形容，那就是坚持宣传“好空调，格力造”这句“经典名言”，全力营造格力空调的卓越品质和简单时尚的强势品牌形象。格力不同于美的一方面降价促销策略，“洗牌”空调市场，另一方面又尽量维护自己高端产品形象的宣传推广策略。格力始终以“好空调，格力造”，作为自己的品牌代言。一句“好空调，格力造”不仅道出了格力在中国空调市场无与伦比的地位，而且彰显了格力的卓越品质和自信。“家电下乡”政策为格力空调带来很好的机遇。据调查显示农村市场消费者最常光顾的家电零售商依次是专卖店，一般电器市场，百货市场，可见为格力空调做了很好的广告，提高了格力专卖店的销量。

1. 产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位，主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。

2. 价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。定价的组合,主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等。

3. 分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

4. 促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

1.产品组合扩张策略

投资组合扩张战略是提高生产的广度和深度的组合，即增加产品种类和产品项目，扩大经营范围，生产更多的产品种类，以满足市场的需求。优势产品组合扩张战略是：首先，使格力空调，以满足不同消费者的喜好，进一步提高市场占有率的各种需求，并保持领先地位。其次，格力空调可以利用企业信誉，商标知名度的优势，完善产品线，扩大经营规模。第三，充分利用企业的资源和产能过剩，提高了经济效益。第四，增加市场需求，分散市场风险的变化带来的影响，降低损失程度。投资组合扩张战略的具体方式：同时保持品牌的质量和价格的前提下，同样的产品规格，型号和款式的增加；增加同一种商品在不同质量，不同价格的类别；增加类似原产品的新产品。

2.价格策略

价格策略是基于买方的支付能力和需求不同的功效，再加上产品定价，以实现最大利润的定价方法。价格是决定公司的市场份额和盈利能力的最重要因素之一。在营销组合中，价格是产生收入的唯一因素。随着市场变化，中国空调的激烈竞争的市场环境下，空调的价格变得非常敏感，难以控制，这就需要更多的关注价格。价格策略，包括定价政策和价格走势的策略。格力空调的价格策略应该是空调的成本以及愿意接受的推广销售、补偿成本、利润，与此同时，为使格力空调的价格的市场价格变化更加灵活，并以此作为基本出发点，与竞争对手进行比较，从而确定自己的市场上的价格优劣，从而保证空调产品的定价能对市场快速做出反映的价格策略。

3.促销策略

营销组合策略分析是一个基本的策略，它通常是指如何通过促销，人员推销，公关，广告和其他促销活动，将产品信息传递给消费者，以引起他们的兴趣和关注，刺激他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。在营销过程中，格力空调不仅需要开合适的产品，还要不断调整出有竞争力的空调价格，通过适当的渠道，使客户获得他们所需要的空调产品，而且还要求格力必须建立其在空调市场上的品牌形象，与广大消息者加强沟通和信息交流，就要开展相适应的营销战略。

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