保险职域营销面对不同企业的共性是什么

职域行销是指取得雇主许可，参与甚至提供一定补贴的前提下，在员工的工作场所，向员工提供保险保障咨询和个性化员工保险福利产品的销售模式。基本特点是通过雇主与员工接触，销售的主要在工作场所进行，销售对于主要是白领阶层，员工自行付费，保费可通过工资代扣方式进行支付。

本质上来看职域行销属于团体销售渠道，团体保险是指以一张保险单为众多被保险人提供保障的保险。团体保险是以集体单位作为承保对象，以保险公司和集体单位作为双方当事人，采用一张保险单形式订立合同。通常是以团体单位为投保人，单位内工作人员为被保险人。

团体保险的特点：

1、逆选择因素小：由于团体保险投保主体是一个群体，群体中人数较多，与个险相比，逆选择因素小；

2、投保手续简单：因一张保单为众多人服务而手续简化；

3、保费优惠：因手续简化，逆选择因素小而保险费低廉的特点，对于部分团体短期保险，允许保险机构根据对团体风险因素的评估对保险费率进行一定程度的调整。

团体保险在我国的发展大概经历了三个阶段：

第一阶段：主导市场

从上世纪八十年代起，我国保险市场从停滞到逐步恢复，该阶段团体保险是我国保险市场的主要产品类型，一度市场份额达到80%，通过政府发文的形式对团体保险进行推动，此时的保险产品主要是简易型人身保险。

第二阶段：衰落阶段

1992年友邦上海分公司成立，外资保险公司进驻保险市场，友邦保险把代理人模式引入我国保险市场，极大促进了我国个人保险市场的发展，由此团体保险的占比不断下降。

第三阶段：恢复阶段

2002年我国加入世贸组织，保险市场也随着不断放开，保险产品形态不断丰富，保险机构不断增加，随着保险法等法律法规的修改，我国保险市场获得生机，企业年金等制度的推出也刺激着团体保险市场的发展。

回到职域行销的话题中，职域行销是团体渠道的一种特殊形式，职域行销销售模式下，集中了团体保险和个人保险优势：

一、职域行销的客户群是保险的准客户群，该群体中潜在客户具有很多相同特点，通常职域行销的对象都是具有保险购买的意愿以及支付保险费能力的人群。

二、与其他团体保险一样，职域行销的群体的逆选择低，承保风险低于个险，因此价格也比普通的个险产品价格更低。

三、行销难度低于传统销售模式。由于职域是一个准保户集中的市场，一群有经济能力、可以工作且身体健康的人，集中在一个固定的范围内，若行销人员可以在里面活动，开拓业务，可以成交的机会必定大增。

职域行销既有个险的优势：可通过产品推介会、酒会等形式与客户进行面对面交流；又有团险逆选择低，价格低廉的优势。当前职域行销一直在我国保险市场上占有份额并不高，受到的重视程度不高，但是如果能够很好地发挥职域行销的优势，保险公司也许会有意想不到的收获，争取更多差异化市场。

*** 作手段

市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的 *** 作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。一个最具说服力的例子是：1992年美国友邦保险公司在进入上海市场之初，为了迅速打开市场局面，扩大公司知名度和影响力，引入了全新的寿险个人营销方式，组建了4千多人的营销队伍，短期内就取得了奇效。1994年上海寿险新签保单77万份，其中友邦公司就占了70万份，人保、太保、平安“三巨头”仅占了7万份，给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼，迫使其它公司不得不纷纷效仿。

战略性途径

市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。

策略性措施

市场营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。2002年我国商业保险保费收入为3053亿元，据预测，到2005年，我国保费规模将达到5000亿元。尽管有着“中国是地球上最后一块最大的尚未开发的市场”的说法，但我国保险业的竞争仍异常激烈，呈现出相对供过于求的局面。此中反映出来的一个问题是，在保险有效需求方面存在激烈竞争的同时，尚有相当部分的潜在需求未能转化为有效需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。额外的一个收获是，信息非对称性的降低，有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择。

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