华为采用何种方式进入国际市场？

（一）政治因素\r\n\r\n作为一种跨国界的经济与贸易行为，\r\n国际营销脱离不了各国的政治法律环境\r\n的制约。\r\n世界各国由于不同的政治制度，\r\n不同的政治局势，\r\n具有不同法律效力的\r\n条约，\r\n公约及协定等，\r\n使得企业在不同的国家开展营销时，\r\n必须全面了解各国的\r\n政治和法律环境。\r\n \r\n政府的作用及行为目标是国际政治因素的一个方面：\r\n一个国家的政府在政治\r\n与经济上的政策行为都有其既定的目标，这些目标在很大程度上取决于国家利\r\n益，比如国家经济的繁荣，政治的稳定，领土主权的完整，国家的安全等等。一\r\n国政府的行为目标是受其国家利益趋势的，\r\n各国政府的行为目标在不同的时期有\r\n不同的重点。\r\n \r\n第二方面为政治稳定性：\r\n过于频繁或突然的政权更迭会导致在该国的外国企\r\n业猝不及防，无法在政策上适应并做出相应的调整。动乱、内战、政变等政治冲\r\n突不仅可能直接对外国企业的人员及财产造成伤害，\r\n更可能因政治冲突导致东道\r\n国政府对外国企业政策上的变化，\r\n从而在一定时期内给外国企业在该国的营销活\r\n动带来种种不利因素。\r\n来自华为的内部人士表示，\r\n为一些贫穷的政局不稳的国家\r\n的电信运营商提供买方信贷，\r\n不仅在寻找担保银行时难度大，\r\n并且 *** 作起来风险\r\n也很高。\r\n该人士说，\r\n类似于\r\n2002\r\n年紧急撤出政变中的委内瑞拉的事件时有发生，\r\n这会影响到运营商给华为的还款时间和能力。\r\n \r\n第三方面为政治干预，\r\n指政府采取各种措施，\r\n迫使外国企业改变其经营方式，\r\n经营政策和策略。\r\n \r\n针对这种情况，华为主要从以下几个方面来减少东道国的政治风险：\r\n \r\n1.\r\n寻求当地的合作者，\r\n利用当地合作者在东道国的关系和影响，\r\n增进企业对\r\n东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。\r\n \r\n经过多年的努力，\r\n华为在国际市场赢得了西方竞争对手的尊敬，\r\n进而与华为\r\n进行不同层次的合作以提高各自的市场竞争力。比如，华为与摩托罗拉进行\r\nOEM\r\n方式的合作；华为通过与\r\n3COM\r\n成立的合资企业成功的进入美国数据通信市场；\r\n华为与\r\nNEE\r\n、松下、西门子等建立了合作伙伴关系，进入全球市场。\r\n \r\n2.\r\n政府搭台，即跟着外交路线走\r\n\r\n现今国家的竞争已经越来越多的体现在经济竞争上。\r\n企业在国际上展开的商\r\n业活动也逐渐呈现出同国家若隐若现的默契。\r\n“国与国之间的竞争就是企业与企\r\n业之间的竞争。\r\n”\r\n随着华为的国际化路途的延伸，\r\n这句话也被赋予了特殊的含义。\r\n在国际化的初期，\r\n华为遵守一个不成文的规定，\r\n那就是以中国的外交作为大方向。\r\n华为设立办事处的原则就是与中国建交的国家。\r\n在什么地区投放什么力度的人力\r\n物力也是根据国家外交的风向变化来决策的。\r\n1996\r\n年，叶利总统对中国进行国\r\n事访问，\r\n华为当即决定抓住这一大好时机向俄罗斯发展。\r\n同样，\r\n华为在巴西的合\r\n资公司也是看中了中国和巴西世代友好的关系而建立的。\r\n可以预见在未来，\r\n国家\r\n的影子仍然会出现在华为国际化的进程中。\r\n \r\n3.\r\n借助融资伙伴的力量\r\n\r\n融资伙伴在海外市场是相当重要的。\r\n很多海外项目是先谈钱、\r\n谈融资，\r\n然后\r\n再谈产品、\r\n解决方案及售后服务。\r\n最早华为是依托中国进出口银行、\r\n中国信保以\r\n及中国的出口政策做买方信贷的。\r\n现在通过进一步开拓融资渠道，\r\n华为已经开始\r\n使用境外银行的买方信贷拓展市场，如汇丰银行、荷兰银行等。目前，华为的海\r\n外融资伙伴有二十多个，\r\n这些融资伙伴一在当地有良好的声誉和社会影响力并且\r\n与政府关系密切，这就为华为的当地市场开拓提供了强有力的保障。\r\n\r\n（二）文化因素\r\n\r\n目前，\r\n在当代全球市场营销中，\r\n文化作为一个十分重要的影响因素，\r\n已经渗\r\n透到了营销的各个环节中。\r\n只有了解并尊重某个国家、\r\n民族的文化背景和价值观\r\n念，才能根据所在区域、民族的消费者心里、行为和需求加以有效度量，从而指\r\n定适合于本土化的营销战略和策略。\r\n \r\n在国际市场营中的文化是指“所有习得的信仰、价值观和风俗习惯的总和，\r\n并可指导国家市场中的消费行为”\r\n。在这个定义的基础上，文化有三个基本组成\r\n部分：\r\n \r\n1.\r\n信仰：\r\n能够反映我们能如何理解和评估产品和服务的大体心理和语言的过\r\n程。\r\n \r\n2.\r\n价值观：消费者用以衡量何为适当行为的指标。\r\n \r\n3.\r\n风俗习惯：\r\n公开是行为模式，\r\n即在某些场合中能够为文化接受或赞同的行\r\n为方式。\r\n \r\n文化差异对国际营销的各个方面都有着很重要的影响。\r\n \r\n华为主要通过以下策略来进行跨文化的管理：\r\n \r\n1.\r\n本地化策略\r\n \r\n目前华为在海外共设有\r\n80\r\n多个服务分支机构，除了中国员工外，还招纳了\r\n大量当地员工，包括技术、销售、财务等人才。在海外最大的研究所——印度研\r\n究所，\r\n80%\r\n以上的员工都是印度人。目前华为在美国的硅谷、达拉斯，瑞典的斯\r\n德哥尔摩，俄罗斯的莫斯科以及印度都设有研发中心，这些研发中小可\r\n24\r\n小时\r\n在华为强大的数据平台上进行同步研发。\r\n在这样的一个文化背景、\r\n生活习惯、\r\n价\r\n值观念有着较大差异的多元化工作环境中，华为的文化也逐渐的国际化。\r\n \r\n据华为内部人士介绍，一次，华为印度所的一个项目组在讨论技术方案时，\r\n国内去的员工就方案争执不下，\r\n场面激烈，\r\n大家都在拼命叫嚷，\r\n想让别人接受自\r\n己的意见，\r\n就在难分难解之际，\r\n以为印度经理悄悄的把争吵的一方拉到一边，\r\n说：\r\n\r\n“你不要那么大声，如果你很愤怒，就使劲握着拳头，等平静下来再去讨论。\r\n”\r\n中国人在讨论问题时，\r\n总是先入为主，\r\n认为自己是最正确的，\r\n自己的任务不是讨\r\n论问题本身，而是要驳倒对方，印度员工更习惯于平和的讨论氛围。\r\n \r\n实施本土化策略一方面有利于在新的国外市场上迅速展位脚跟，巩固市场，\r\n使华为更快的开拓市场范围；\r\n另一方面，\r\n有利于降低为海外派遣人员和跨国经营\r\n所必须支付的高额工资和费用；\r\n同时也有利于与当地文化融合，\r\n减少当地社会对\r\n外来资本的敌对情绪。\r\n \r\n2.\r\n文化规避策略\r\n \r\n每个国家或民族都有自己的禁忌。\r\n禁忌标志着一种文化与另一种文化差异的\r\n界限，\r\n它是文化差异中最为敏感的因素。\r\n禁忌对国际营销的作用已为众多的国际\r\n营销的实例所证实。\r\n一些公司在国际营销中失败的主要原因往往是触犯或违背了\r\n某个地区或民族的禁忌。\r\n \r\n3.\r\n借助第三方文化策略\r\n \r\n由于本国文化和东道国文化存在着巨大的不同，\r\n而国际企业的子公司既不能\r\n照搬本公司的文化管理模式，\r\n又没有能力在短时间内完全适应在巨大文化差异基\r\n础上形成的完全不同于本国的经营环境，\r\n在这种情况下，\r\n子公司便需要采取\r\n“借\r\n助第三方策略”\r\n。\r\n \r\n华为的人力资源管理中最重要的一个特点就是他的人员轮换制度，\r\n大部分员\r\n工不会在一个岗位上待太长的时间，\r\n尤其实在开辟国际市场的里程中，\r\n调动在相\r\n似国家或地区的负责人开拓新的市场，往往达到很好的效果。\r\n\r\n随着商业全球化的发展，\r\n文化对于国际市场营销的影响力越来越突出。\r\n因此\r\n国际营销人员应该尽可能的了解其欲进入的国家的文化，\r\n并积极与当地国家的人\r\n们接触，\r\n从而指定出适合企业发展和营销工作顺利开展的策略。\r\n对从事国际营销\r\n的企业而言，\r\n将文化差异纳入整体营销策略以保证企业目标的实现将永远是一个

华为对俄罗斯的直接投资项目具有建设时间长、回收周期长的特点，对于投资结算时产生的汇率结算成本也会产生一定影响。那么，华为公司在俄罗斯市场现状如何？采取了哪些营销策略？环球印象投资分析俄罗斯事业部根据对俄罗斯多年的市场调研经验，系统的总结了华为公司在俄罗斯市场分析及营销策略

1、华为公司在俄罗斯市场营销优势分析

1.1 积极的公司文化

华为是制造商，而就这样一个从通信产品制造商却能够立足世界，可见华为公司一定有一些过人之处，华为在发展之初，在中国市场的发展并不顺利，技术水平不过关，产品没有技术优势，面对国外技术的垄断以及国内其他厂商的竞争，华为摆脱一切艰难重组在克技术一关上，又逐渐完善企业内部建设和市场营销渠道布局。

华为公司作为中国最大的通信产品公司，能够发展到如今这么庞大的规模首先离不开一个好的公司文化，该公司创始人为任正非先生，任正非先生早年大学毕业直接入伍，整整二十年的不对生活造就了任正非身上独有的“狼性”，这也是华为最初的企业文化的魂，正是任正非先生的的狼性文化，在创立之初就面对众多国家大厂商竞争，华为在没有订单和资金短缺的情况下，依然能够坚持到底，上下员工一点没有退缩，经过大家的齐心协力终于挺过难关，而正是这样的生存意识和团结精神，造就了今日华为不屈不挠的精神，团结向上的企业氛围，积极进去的精神面貌。

优秀的企业文化使得华为公司在市场竞争中取得很大的优势，特别是在国际竞争中，在俄罗斯市场中华为的“狼”性文化表现的淋漓尽致，俄罗斯通信市场与中国不同，俄罗斯通信市场并不成熟，客户群体还不够牢固，而且俄罗斯产品技术还没有形成优势，市场还不过成熟，但是面对这些问题，首批华为团队并没有放弃，而是在总结中国市场成熟经验基础上，在初期进入俄罗斯市场当中让用户做产品体验，逐个政府部门去陌生拜访，推销华为产品，就是这样不屈不挠的企业文化精神使得俄罗斯市场打开局面，从而占领一定的市场份额。这是因为这样的开拓进取精神，增加了华为公司核心竞争力，集体奋斗精神也感染着我们。华为的目标一直是为用户提供最好的产品，不断改革更新，从创业到现在，华为集团经过了名牌战略发展时期、多元化战略发展时期、国际化战略发展时期、全球化品牌战略发展时期四个发展时期。

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