如何做好证券营销工作？

掌握证券营销技巧，对于不同的客户采取不同的服务策略，方法如下：

一、核心客户

特点：

个性化服务组合：

1、咨询服务——提供专家级的及时咨询服务，按时提供投资策略报告，客户自选的专项课题研究等

2、特殊信息服务——与研究、投行部门的信息共享

3、投资品种的特别服务——国债、B股、开放式基金、企业债券等优惠分销或战略投资机会

4、资金服务——全国各大城市间的头寸调整

5、其他个性化服务——各种交流聚会活动（与券商高层、上市公司高层），客户需要的紧急支援服务等

服务重点：建立战略伙伴关系

二、维护客户

特征：

个性化服务组合：

1、咨询服务——专人提供及时咨询服务，按月就宏观、行业研究对客户做简要说明

2、信息服务——重要信息由营业部员工口头传达、网上服务、电话服务等

3、投资服务——根据客户要求，指定投资计划或理财计划

4、其他个性化服务：赞美、及时解决难题、小礼品等

服务重点：保持密切联系

三、休眠客户

特征：

个性化服务组合：

1、咨询服务——主动提供各种咨询服务，主动传授投资知识、理念并教会各种工具（电脑、网络、手机、电话委托等）的使用方法

2、信息服务——主动提供各项增值信息服务，电话回访（尤其是刚开户的新客户)网络服务

3、情感服务——专场投资报告会邀请参加、寄送问候卡，研究报告、公司内部刊物等

服务重点：激活

四、沉淀客户

个性化服务组合：

1、咨询服务——通过网络和电话中心，营业部现场股评，咨询柜台

2、信息服务——营业部大众化的信息服务

3、情感服务——寄送宣传单，短信问候服务

得市场者得天下”的真谛是得“营销”者得天下。实际上，市场营销主要是解决两大问题：一是聚集，就是让更多的人聚集到你的身边，倾听你的奇招妙想和理念；二是方案，就是要有能让人产生吸引、心动，并付诸行动的方案。

但聚集和方案的核心是什么？有一天我忽然想起传销，为什么政府一再重拳出击而传销还是吸引了那么多人如痴如狂、走火入魔呢？为此，我专门三次到做直销（实际也是传销）的地方参加听课，在听课中我认识到，一个人可以对很多事都不感兴趣，但人人都会对“发财”感兴趣，人人都不会跟“钱”有仇。我豁然开朗：原来聚集和方案的核心是帮人赚钱，即“理财”。你只有真正从帮客户发财的角度出发，才会赢得客户的心。

以“理财”为核心，我们先要考虑的是家庭理财，家庭理财的目的一是保障，包括基本生活保障（吃、穿、住、行、娱乐、教育等）、子女教育保障、养老保障、意外伤害保障等；二是致富，当人们的生活有了保障之后，必然要追求富裕。我们宜昌营业部家庭理财服务中心打出了“如何为你的子女赚取教育基金？如何为自己赚足养老金？如何在不太长的时间内使你的资产成倍增长？专家将现场告诉你方法”和“如果你想轻松走向富裕，专家将为你支招”的宣传语，以吸引广大市民积极参与。

如何让更多的人知道我们的家庭理财活动？如何提高市民对我们的信任度？我们过去的营销都是向熟人营销，而每一个人的熟人资源是非常有限的，时间一长就会面临枯竭。另外，如果调到一个新地方，就会因为没有熟人而无法开展工作，所以必须找一条视野广阔的营销之路。因此，营销必须借助社会的力量。

首先是借助传媒的力量。我们找到宜昌的《三峡商报》（读者群体为中高收入者），商定《三峡商报》与华夏证券宜昌营业部联合开展“万人理财大行动”活动，活动内容一是到各小区、大型企业单位举办家庭理财报告会，报告会内容包括股票、基金、债券、房产、保险投资，字画、古董、奇石、盆景、邮币卡收藏，家庭装修、购买车辆等，由我们营业部的员工和从社会上聘请招募的志愿专家，共同组成《三峡商报》专家团，负责主讲相关内容，每场报告会的主题除证券投资外再加上其它方面一至两个内容；二是在《三峡商报》每天用一个版面开办家庭理财专栏，宣传理财知识，接受客户的理财咨询，选登一些理财规划方案。

通过“万人理财大行动”活动，《三峡商报》可以扩大影响，增加新的订户，通过券商给予大力协助，可以使“家庭理财”栏目成为《三峡商报》的一个精品栏目；而营业部也可以通过活动扩大华夏证券的影响，吸引更多的客户。当我们进行这种双赢的预期分析后，《三峡商报》兴趣极大，不要我们任何费用，我们只负责报告会的场地租费。这样，声势浩大的家庭理财活动就可以少花钱多办事，容易收到较好效果。

今年7月下旬，《三峡商报》的“家庭理财服务台”正式面市，7月底与《三峡商报》举办第一场报告会，有60多人参加。报告会结束后，三峡商报、三峡电视台都进行了大量报道，取得了初步成效，仅一个多星期就有20多人来到我们证券营业部咨询，其中有5个客户转入近100万元资金购买基金，2个客户转入股票资金20多万元。

其次是借助相关公司的力量。一是从相关公司聘请志愿专家，通过活动也扩大了他们公司及个人的影响，所以专家全部是免费服务；二是我们到小区举办报告会，是作为应小区物业公司邀请为业主提供的一项增值服务，由物业公司筹备场地，向业主宣传，并向重要业主发送请柬，节省了我们大量的精力；三是寻求相关公司的赞助和支持。如报告会将房产投资、保险、车辆购置作为主题时，我们就准备将报告会的场地放到该公司，由该公司主办，这实际上是对该公司的宣传；四是准备与相关公司进行更为广泛的合作。因为我们在为客户设计理财方案时，必然会设计一定数额的保险，有的客户有房产投资的要求，有的客户进行装修咨询等等，我们向相关公司介绍客户，相关公司按交易额向证券营业部支付一定比例的中介费，相关公司在营销中也可将有证券投资需求的客户介绍给我们证券，我们也向相关公司支付中介费。这种合作可拓展证券的服务范围，改变营业部收入单一的局面，增加创收的渠道，具有广阔的空间。

此外，根据人群不同特点进行分类，然后有针对性地采取各个击破的办法。譬如吸引有钱的富太太，因为她们对家庭资产有很大的、甚至是绝对的支配权。她们主要有两件事：美容和健身，我们可以把家庭理财与他们的美容、健身结合起来。譬如吸引有钱的企业家、老板，如宜昌的一些磷矿主、煤矿主，他们最关心本行业的发展趋势，都在寻找何处有商机。我们可以到北京去请各行业的专家来宜昌，给这些企业、老板讲座。这种形式花费较大，我们可以考虑卖票，以减少费用支出。还譬如吸引中低收入的大众百姓。我们可以请那些从小生意起家的老板们来谈发家史、经验教训和理念，然后把我们的家庭理财结合起来，等等。

邮证券营销是指利用邮件的形式来进行营销的活动，它是一种有效的营销手段，可以有效地提高企业的知名度，拓展企业的客户群，提升企业的销售额。

邮证券营销的优势在于可以快速地将企业的信息传播给更多的潜在客户，可以有效地提高企业的知名度，拓展企业的客户群，提升企业的销售额，还可以提高企业的品牌形象。

邮证券营销的主要步骤包括：确定目标客户群，制定营销策略，制作邮件内容，发送邮件，收集客户反馈，分析客户反馈，改进营销策略。

邮证券营销的成功与否，取决于营销策略的合理性，邮件内容的吸引力，以及客户反馈的及时处理。因此，要想营销成功，企业应该结合自身实际情况，制定出合理的营销策略，制作出有吸引力的邮件内容，及时处理客户反馈，以达到营销的最终目的。

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