如何挖掘农村卷烟市场潜力

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零售客户：沈玉珍

观点：减少库容，增加宽度

减少库容就是要减少库存总量，我们许多零售客户有着“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的销售心态，生怕是库存储备少了，在这个卷烟销售旺季断档脱销，给自己造成损失。其实，作为我们零售客户，应该对自己的销售心里有本帐，节日社会购买力强大，卷烟销售量增加不假，但也不会是无限制的增长，因此，在库存储备时要适当加以控制。同时，为了最大限度地利用好卷烟储备资金，在紧俏品牌卷烟的数量上，要偏多点。这类卷烟是“皇帝的女儿不愁嫁”，节日过后，烟草公司为了控制销售量，消化社会库存，减少这紧俏货源的投放是肯定的，利用好这类卷烟，不仅可以减少库存积压，还能有效缓解货源不足的压力。但值得注意的是，节日是婚宴等喜庆用烟的高峰期，遇到这类大宗买卖要视自己库存而定，不能见钱眼开，赚钱就卖，防止贪小便宜吃大亏。

增加宽度就是要增加品牌的数量，让消费者的选择余地加大，只有消费者的选择余地大了，才能增加商品的销售量。但品牌数量多时，要减少或限制卷烟的数量，防止带来库存积压。因为，在当地市场畅销的品牌不会太多，增加品牌的宽度只是让需求各异的消费者增加选择的余地，而库存数量大时，更容易带来负担和引起后患。增加品牌宽度，农村的零售客户不宜提倡，对于农村零售客户，还是以当地的适销货源为主，因为春天的天气变暖，湿度大，农村储备条件欠佳，时间长容易变味发霉。

零售客户：容进进

观点：多头并举，始见成效

要减少库存积压，就要在节后的销售上采取手段和措施，才能最大限度地消化库存，减少库存积压的几率。因此，在节日后的卷烟销售过程中，要利用顾客贪小便宜的心理，尽快尽可能地把卷烟销售出去，避免因为库存积压给自己造成损失。

我的做法一是对顾客施以小惠。对于一些购买高档卷烟，特别是一些老顾客和购买量大的顾客，我都能按照他们的购买量赠送给一定的商品，大到白酒、饮料、洗发精，小到打火机、指甲剪，照样能够赢得人心，带来更多的“回头客”。

二是对购买卷烟又购买其他商品的顾客，我会在其他的商品上给予优惠，根据顾客做生意的大小灵活降价其他商品，刺激购买力。比如顾客在买烟的同时还买其他商品时，把其他商品的发票给他们看，以谋合他的贪赢心理后，让顾客觉得所有商品都可能便宜时，我们不仅销售了卷烟，而且也把卷烟的销售量提上去，不失为一个双赢的做法。

三是细心分析烟草公司的投放政策，不管是哪种卷烟，特别是那种销售量平常的非紧俏品牌卷烟，只要烟草公司敞开供应，零售客户出现抢购的，这种卷烟的社会库存量就会增加，因此也有积压的危险。这时，你不要盲目跟风。特别是烟草公司为了刺激销售而采取的一些奖励销售措施，也就是打包销售，这时，你一定要根据自己的经营能力进货，谨防货物积压砸在手里。

零售客户：徐传林

观点：主动出击，以变应变

节后造成库存积压，固然有外因，也就是市场销售能力下滑，品牌认可度降低，或者当初分析市场出现误差，储备量较大等因素造成的。但在事情发生以后，许多情况下，还是我们零售客户不善于变被动为主动，“惰”性思想存在造成的。

春节过后，社会购买力下滑，但卷烟销售还是有一定的市场的，并非就是无法动销所造成的。在这种情况下，我们零售客户就要想方设法地把库存商品销售出去，尽快地回笼资金。我的做法是，变“坐商”为“行商”。也就是主动上门联系业务，主动上门联系业务，有两种方法，一是和那些当地的酒席帮办店联系，这一类主要是针对农村的消费者。酒席帮办店一般是承办大型的婚丧嫁娶活动，卷烟的消费量是惊人的，只要和这些店铺拉上关系，就不愁你的卷烟没有销路，特别是那些并非畅销的卷烟，因为，前来订酒席的消费者都是经过熟人介绍而来，对店主非常信任，一旦他们能帮你推介，生意很可能成功；其二是和那些酒店联系，一般结婚过生日的顾客，都会提前订酒店，这时，你可以按照酒店提供的联系方式，迅速和顾客联系，要是运气好的话，不仅销售了卷烟，还且还能带来意外的惊喜，因为酒水、糖果是这类场合必备品。当然，要想人家给你提供方便，你最好施点小恩小惠，让他们尝到甜头，人家才能给你卖力。

搞好节日后的卷烟销售，防止库存积压，作为我们零售客户，除了有一双善于发现商机的慧眼外，还要最大限度地挖掘销售潜力，才能无后顾之忧，轻松经营。但与其事后“亡羊补牢”，还不如事前先防患于未然，也就是我们不能贪大求全，储备过多的卷烟，防止资金积压。

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