房地产销售技巧和话术：这几点做到位了，开单不是问题

房地产销售技巧和话术：

一、房地产销售员工必须避免的错误销售方式

1、接到来电后，以低姿态打电话给客户，问对方什么时候可以来看房，这种模式多限于第一次，第二次，第三次则不可，不战先屈己之兵，乱之始也，姿态不能太低，客户太忙或根本就不想来，姿态再低也无济于事。

2、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，阻碍营销、议价的困扰。

3、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。

4、没有详尽观测，就认定以方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层销售员经常犯的错误。

5、客户口说不错，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，败之始也。

6、客户问什么才答什么。这种由客户 *** 控的一问一答最容易使自己陷入被动的劣势。应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导谈判规则。

7、拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。

天下没有十全十美的房子，你不妨直说：这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以高的原因。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖。告诉客户价格决定成本，成本决定楼盘的品质。

8、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜，这是一大失策，是低劣的行销。

9、切勿对客户的看法不理，甚至一概否决，应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。

10、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。

其实，购买与否，因人而定，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意，所以，买不买决定于售楼员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

11、对方提出价格异议、价格折扣，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。

12、售楼员自己都不了解自己的产品，客户肯定不会买。

13、向客户表明定金部退还。可以退还，还做什么生意？

14、未获明确答复，就让客户离去，客户离去前，甚至要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答才清楚自己下一步骤该如何应付业绩不会跟自己来，坐以待毙如同守株待兔，主控权应该 *** 之在己。

15、合同谈判应求速战速决，以免夜长梦多，日外生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变化。

16、签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通信，便达到客户最大满意，客户就成了你的销售员了。切记，不能签约了事，没有来往。

17、除了广告外，漫无目标，毫无重点地、发资料、打电话，事倍功半，甚至无效率。不要使用红色。红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止。激怒。警觉、当心。在公牛面前不要挥动戏布赢得喝彩，对客户也不要这样。

18、不要戴墨镜、不要怕看对方的眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼，你有什么东西要掩藏，你是一个不可信任的人，更通俗地说：眼睛是心灵的窗户，目光接触是人与人了解的直接窗口。

19、不要问没有把握的问题。不要问客户是否明白，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说：不明白，也常点头。再有，永远不要对客户说：老实说或说实话，因为这样意味着你先前说的话都不真实。

当有人说他很实在时，这退学意味着他不实在。不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反的效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。

专业售楼员欢迎，对自己和产品有百分之百信心，这样客户才会买你的房子，还有一些如：不浪费时间、不加入消极者行列、不要害怕变革等等，我们在不同章节己经涉及到了。

房地产销售技巧和话术

二、地产销售人员如何处理客户提出的各种异议

1、不知是否能把价格压下来，或其它项目可能买到便宜的

对策： 我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等项目中，我们楼盘的介格相对较低，另外规模与小区周边配设施是最完美的。

2、我想考虑一下——借口

释义： 我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷的这么深。

对策： 你可以考虑一下，可不要太长时间，因为我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，本期推广的户型下一期就没有了，请您尽快决定。

3、我想比较一下

释义： 我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。

对策： 你不会接受这样位置的项目吧？

你不会接受处没有园林景观、水景、完善物业的项目吧？

4、我想先同我的家人商量一下

释义： 我动心了，但要看看合同的结果。

对策： 彼此留下电话号码吗？我可以随时咨询。

5、我买不起

释义： 我喜欢它，我想买，但钱不够。

对策： 在做七成三十年按揭的情况下，你也买不起？

6、你在给我施加压力

释义： 帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。

对策： 很不好意思，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你。

7、我需要好好想想

释义： 在买之前，先让我离开这时。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。

对策： 可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。

8、我回头再来

释义： 我很喜欢这个销售员，我不想伤害他的感情，但我地这个产品还缺乏信心。

对策： 可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。

9、我不会当场决策

释义： 我不想凭一时冲动作决策，以防出错。

对策： 你现在再犹豫，恐怕房子就没了。

10、我心里没底

释义： 我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。

对策： 你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？

11、我年纪大了，我要是再年轻十岁

释义： 你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。

对策： 我们这里有多像你这年纪的人买房，房子最合适您的身价。

12、我想和我的朋友商量一下它在财务上是否合算，或者谢谢你，我要离开这里

释义： 可以，像应该与朋友商量一下，算一算怎样付款更合算，

对策： 不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。

13、 我只是想随便看看

释义： 不要管我，我害怕买东西。

对策： 那您先看看，我可以简单给您介绍一下我们的项目，

14、我要买的东西太多了

释义： 我愿用挣来的钱买房子。

对策： 房子是固定资产，是可以升值的，房子是人生的第一件大事。

15、我能买到比这更便宜的

释义： 我动心了，但能不能再便宜一点。

对策： 我们子己经是够便宜的了，所以原则上是不允许再便宜了。

再说这么好的房子，就是原价也值呀！我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量替您申请。那您看是否我们能否马上签约呢？

16、我们刚结婚，我们太年轻了

释义： 我不想买了

对策： 你们可以按揭付款呀！只需首付30％，以后慢慢还贷款，既有新房，又不会占用大量的资金。重要的是你享受未来几十年的日子。

17、我刚买了一个房子，经济上有困难

对策： 对您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定次产，今后一定升值。

18、想同我的父母和家人商量一下

对策： 您不想给他们一个惊喜吗？

19、我是在替别人看房

释义： 我必须让他摸不着头脑。

对策： 你己看了我们的楼盘，你喜欢它吗？

20、太大了，我不喜欢

对策： 大房子住着才舒服，买房子不光为改良住房条件，也要符合您的身份才行。

21、我不喜欢，我确实不想买

对策： 你可以不买，但是错过一个这么好的房子实在太可惜了。

22、我希望我折扣

对策： 可以给您象征性打点折，但不会太多，出就是几十元而己。

23、我今天不买

释义： 不愿冒险

对策： 我们的房子卖得很好，恐怕你今天不定明天就没了。

24、我们没有这么大预算

对策： 买房子是置业，无论到什么时候都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。

25、我拿点资料，回去看看，到时候再说

对策： 没问题，这我可以先给你做一个简单的介绍，你先请坐。

26、我有一个朋友，也是干这一行的，我想咨询一下

对策： 是吗，那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。

27、我一点也不着急

释义： 不要给我打电话，我打给你吧

对策： 好！我不会经常给您打电话，方便我们有优惠活动时，及时通知您。

28、我身上没带定金，回头再说吧

对策： 没关系，您可以先交点钱把房号定了，否则心子就被别人挑走了。

29、我的一个朋友买了你的房子，要退？

对策： 是吗？是因为什么原因要退？

30、我什么也不想买

释义： 我什么也不想买，但如果客户在销售是就说这名话，他就是在迷惑你，他想在交易是占上风，他不愿被你说服。

对策： 不买没关系，既然来了，听听我们的项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们也了解一下我们的项目。

31、我回头再来，先给我留着

对策： 对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。

32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有

对策： 所有的文件加上合同，不是空口无凭，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。

33、我关心的是，我怎能知道你说的是不是真的？

释义： 这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？

34、我不喜欢它

释义： 顽固、下次再碰运气。

对策： 您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进和完善。

35、我今天是不会签约的

释义： 我害怕花钱

对策： 您要是今天不决定，只怕会失去机会，不过您很有眼光，能买到这么值的房子。

36、不愿做按揭，但钱又不够

对策： 你可以先从朋友那里借点，如果不多的话，您按揭只需要先付总款的20％，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把剩下的钱做其它投资。或者将新房子租出去，几年后你就可以白得一个房子。

房地产销售技巧和话术

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本文来自蓝小雨冠军销售群，《我把一切告诉你》一本上午看了下午就能用的落地销售技巧揭秘书籍。

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销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。以下是我为大家整理的如何做房地产 销售技巧 相关内容，希望对读者有所帮助。

如何做房地产销售技巧：

房地产营销计划有效指导房地产营销工作

房地产营销计划是一个非常重要的指引性文件，房地产营销计划有效指导房地产营销工作做一个有实践 *** 作性的房地产营销计划可以让房地产营销工作可以更有针对性更有方向。把房地产营销工作放到重要的位置上，从房地产营销计划开始做起，房地产 营销策划 有一个很好的营销方向，确定一个很明确的营销目标，房地产营销的工作可以开展得更加顺利。房地产营销工作在房地产开发过程中有着十分重要的作用与意义，也就是说房地产项目发展过程中，

必须始终贯穿着营销的精神，把营销作为一个最常态的工作，营销工作开展的顺利，反过来也会对房地产项目的推进起到重要的保护作用。房地产营销计划要做得针对性强，销售执行营销实际 *** 作起来更得力。一个成功的房地产营销计划对于房地产整体项目来说，是决定性的作用，所以不得不说，必须要充分认识到房地产营销计划在推动营销实践的重要的作用与意义。房地产项目的开发与推进，

会经历很多个阶段，每个阶段的营销工作重点也会有所差别，这对于房地产营销人员来说，房地产营销计划有效指导房地产营销工作在制定房地产营销计划的时候，会有不同的表现，确定不同的方向，在房地产营销的实践过程当中，更有针对性，根据房地产项目发展的程度确定阶段性的房地产营销计划，这样做营销更有方向性，最终实现成功营销，达到促进房地产项目发展更成功的总体目标服务的目的。

如何做房地产销售技巧：

1. 如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

2. 如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来 拜访 你一下!”

3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”

4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自 报告 或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”

5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种 方法 地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”

7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

9. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”

12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”

13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”

万科房地产售楼人员内部培训教程

第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求

第1节 超级销售人员的十大基本要素

1、一表人才

建立个人魅力

组织创新能力-----科学家的脑

为用户服务的热心-----艺术家的心

专业的技术能力-----工程师的手

行动能力------劳动者的脚

2、两套西装

迅速进入客户的频道

牢记顾客的姓名

点头微笑

信赖、关心顾客的利益

仪表、热诚

情绪同步-----合一架构法

3、三杯酒量

顾客的三种状态

倾听的技巧

营造轻松的环境

询问的方法

4、四圈 麻将

推销能力

理解顾客的能力

搜集信息

丰富的话题

5、五方交友

扩大你的生活圈子

人际关系的角色互动规律

人际间的相互吸引规律

人际关系的调适规律

人际关系的平衡规律

6、六出祁山

视挫折为理所当然

克服对失败的恐惧

转换对失败及被拒绝的定义

目标管理生涯

7、七术拍马

人的需求分析

赞美他人的方法

8、八会吹牛

提高自信心及自我价值

解除限制性信念

注意力掌控

认识自己、喜欢自己

决定一生成就的21个信念

9、九要努力

成功是一种习惯

今天的态度，决定你明天的成就

潜意识的力量

练习成功

10、十分忍耐

你的生活态度

你的生存技能

你的信息处理能力

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