水泥的生产工艺，以石灰石和粘土为主要原料，经破碎、配料、磨细制成生料，喂入水泥窑中煅烧成熟料，加入适量石膏（有时还掺加混合材料或外加剂）磨细而成。
水泥按用途及性能分为：
(1)通用水泥: 一般土木建筑工程通常采用的水泥。通用水泥主要是指：GB175—1999、GB1344—1999和GB12958—1999规定的六大类水泥，即硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火山灰质硅酸盐水泥、粉煤灰硅酸盐水泥和复合硅酸盐水泥。
(2)专用水泥:专门用途的水泥。如：G级油井水泥，道路硅酸盐水泥。
(3)特性水泥:某种性能比较突出的水泥。如：快硬硅酸盐水泥、低热矿渣硅酸盐水泥、膨胀硫铝酸盐水泥。
水泥按其主要水硬性物质名称分为:
(1)硅酸盐水泥，即国外通称的波特兰水泥；
(2)铝酸盐水泥；
(3)硫铝酸盐水泥；
(4)铁铝酸盐水泥；
(5)氟铝酸盐水泥；
(6) 以火山灰或潜在水硬性材料及其他活性材料为主要组分的水泥。
主要技术特性分为：
（1） 快硬性：分为快硬和特快硬两类；
（2） 水化热：分为中热和低热两类；
（3） 抗硫酸盐性：分中抗硫酸盐腐蚀和高抗硫酸盐腐蚀两类；
（4） 膨胀性：分为膨胀和自应力两类；
（5） 耐高温性：铝酸盐水泥的耐高温性以水泥中氧化铝含量分级。
水泥命名的原则：
水泥的命名按不同类别分别以水泥的主要水硬性矿物、混合材料、用途和主要特性进行，并力求简明准确，名称过长时，允许有简称。
通用水泥以水泥的主要水硬性矿物名称冠以混合材料名称或其他适当名称命名。
专用水泥以其专门用途命名，并可冠以不同型号。
特性水泥以水泥的主要水硬性矿物名称冠以水泥的主要特性命名，并可冠以不同型号或混合材料名称。
以火山灰性或潜在水硬性材料以及其他活性材料为主要组分的水泥是以主要组分的名称冠以活性材料的名称进行命名，也可再冠以特性名称，如石膏矿渣水泥、石灰火山灰水泥等。
水泥类型的定义
(1) 水泥：加水拌和成塑性浆体，能胶结砂、石等材料既能在空气中硬化又能在水中硬化的粉末状水硬性胶凝材料。
(2) 硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料、0%~5%石灰石或粒化高炉矿渣、适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料，称为硅酸盐水泥，分P.I和P.II,即国外通称的波特兰水泥。
(3) 普通硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料、6%~15%混合材料，适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料,称为普通硅酸盐水泥（简称普通水泥）,代号：P.O。
(4) 矿渣硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料、粒化高炉矿渣和适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料, 称为 矿渣硅酸盐水泥，代号：P.S。
(5) 火山灰质硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料、火山灰质混合材料和适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料。称为火山灰质硅酸盐水泥，代号：P.P。
(6) 粉煤灰硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料、粉煤灰和适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料，称为粉煤灰硅酸盐水泥，代号：P.F。
(7) 复合硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料、两种或两种以上规定的混合材料和适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料，称为复合硅酸盐水泥（简称复合水泥），代号P.C。
(8) 中热硅酸盐水泥：以适当成分的硅酸盐水泥熟料、加入适量石膏磨细制成的具有中等水化热的水硬性胶凝材料。
(9) 低热矿渣硅酸盐水泥：以适当成分的硅酸盐水泥熟料、加入适量石膏磨细制成的具有低水化热的水硬性胶凝材料。
(10)快硬硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料加入适量石膏，磨细制成早强度高的以3天抗压强度表示标号的水泥。
(11) 抗硫酸盐硅酸盐水泥：由硅酸盐水泥熟料，加入适量石膏磨细制成的抗硫酸盐腐蚀性能良好的水泥。
(12) 白色硅酸盐水泥：由氧化铁含量少的硅酸盐水泥熟料加入适量石膏，磨细制成的白色水泥。
(13) 道路硅酸盐水泥：由道路硅酸盐水泥熟练，0%~10%活性混合材料和适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料,称为道路硅酸盐水泥，（简称道路水泥）。
(14) 砌筑水泥：由活性混合材料，加入适量硅酸盐水泥熟料和石膏，磨细制成主要用于砌筑砂浆的低标号水泥。
(15) 油井水泥：由适当矿物组成的硅酸盐水泥熟料、适量石膏和混合材料等磨细制成的适用于一定井温条件下油、气井固井工程用的水泥。
(16) 石膏矿渣水泥：以粒化高炉矿渣为主要组分材料，加入适量石膏、硅酸盐水泥熟料或石灰磨细制成的水泥。
生产方法
硅酸盐类水泥的生产工艺在水泥生产中具有代表性，是以石灰石和粘土为主要原料，经破碎、配料、磨细制成生料，然后喂入水泥窑中煅烧成熟料，再将熟料加适量石膏（有时还掺加混合材料或外加剂）磨细而成。
水泥生产随生料制备方法不同，可分为干法(包括半干法)与湿法（包括半湿法）两种。
①干法生产。将原料同时烘干并粉磨，或先烘干经粉磨成生料粉后喂入干法窑内煅烧成熟料的方法。但也有将生料粉加入适量水制成生料球，送入立波尔窑内煅烧成熟料的方法，称之为半干法，仍属干法生产之一种。
②湿法生产。将原料加水粉磨成生料浆后，喂入湿法窑煅烧成熟料的方法。也有将湿法制备的生料浆脱水后，制成生料块入窑煅烧成熟料的方法，称为半湿法，仍属湿法生产之一种。
干法生产的主要优点是热耗低（如带有预热器的干法窑熟料热耗为3140～3768焦/千克），缺点是生料成分不易均匀，车间扬尘大，电耗较高。湿法生产具有 *** 作简单，生料成分容易控制，产品质量好，料浆输送方便，车间扬尘少等优点，缺点是热耗高（熟料热耗通常为5234～6490焦/千克）。
生产工序
水泥的生产，一般可分生料制备、熟料煅烧和水泥制成等三个工序。
(1) 生料磨制
分干法和湿法两种。干法一般采用闭路 *** 作系统，即原料经磨机磨细后，进入选粉机分选，粗粉回流入磨再行粉磨的 *** 作，并且多数采用物料在磨机内同时烘干并粉磨的工艺，所用设备有管磨、中卸磨及辊式磨等。湿法通常采用管磨、棒球磨等一次通过磨机不再回流的开路系统，但也有采用带分级机或弧形筛的闭路系统的。
(2) 煅烧
煅烧熟料的设备主要有立窑和回转窑两类，立窑适用于生产规模较小的工厂，大、中型厂宜采用回转窑。
①立窑：
窑筒体立置不转动的称为立窑。分普通立窑和机械化立窑。普通立窑是人工加料和人工卸料或机械加料，人工卸料；机械立窑是机械加料和机械卸料。机械立窑是连续 *** 作的，它的产、质量及劳动生产率都比普通立窑高。近年来，国外大多数立窑已被回转窑所取代，但在当前中国水泥工业中，立窑仍占有重要地位。 根据建材技术政策要求，小型水泥厂应用机械化立窑，逐步取代普通立窑。
②回转窑：
窑筒体卧置（略带斜度，约为3%），并能作回转运动的称为回转窑。分煅烧生料粉的干法窑和煅烧料浆（含水量通常为35％左右）的湿法窑。
a.干法窑
干法窑又可分为中空式窑、余热锅炉窑、悬浮预热器窑和悬浮分解炉窑。70年代前后，发展了一种可大幅度提高回转窑产量的煅烧工艺——窑外分解技术。其特点是采用了预分解窑，它以悬浮预热器窑为基础，在预热器与窑之间增设了分解炉。在分解炉中加入占总燃料用量50～60％的燃料，使燃料燃烧过程与生料的预热和碳酸盐分解过程，从窑内传热效率较低的地带移到分解炉中进行，生料在悬浮状态或沸腾状态下与热气流进行热交换，从而提高传热效率，使生料在入窑前的碳酸钙分解率达80％以上，达到减轻窑的热负荷，延长窑衬使用寿命和窑的运转周期，在保持窑的发热能力的情况下，大幅度提高产量的目的。
b.湿法窑
用于湿法生产中的水泥窑称湿法窑，湿法生产是将生料制成含水为32%~40%的料浆。由于制备成具有流动性的泥浆，所以各原料之间混合好，生料成分均匀，使烧成的熟料质量高，这是湿法生产的主要优点。
湿法窑可分为湿法长窑和带料浆蒸发机的湿法短窑，长窑使用广泛，短窑目前已很少采用。为了降低湿法长窑热耗，窑内装设有各种型式的热交换器，如链条、料浆过滤预热器、金属或陶瓷热交换器。
(3) 粉磨
水泥熟料的细磨通常采用圈流粉磨工艺（即闭路 *** 作系统）。为了防止生产中的粉尘飞扬，水泥厂均装有收尘设备。电收尘器、袋式收尘器和旋风收尘器等是水泥厂常用的收尘设备。
近年来，由于在原料预均化、生料粉的均化输送和收尘等方面采用了新技术和新设备，尤其是窑外分解技术的出现，一种干法生产新工艺随之产生。采用这种新工艺使干法生产的熟料质量不亚于湿法生产，电耗也有所降低，已成为各国水泥工业发展的趋势。
生产工艺流程举例
原料和燃料进厂后，由化验室采样分析检验，同时按质量进行搭配均化，存放于原料堆棚。 粘土、煤、硫铁矿粉由烘干机烘干水分至工艺指标值，通过提升机提升到相应原料贮库中。 石灰石、萤石、石膏经过两级破碎后，由提升机送入各自贮库。化验室根 据石灰石、粘土、无烟煤、萤石、硫铁矿粉的质量情况，计算工艺配方，通过生料微机配料系统进行全黑生料的配料，由生料磨机进行粉磨，每小时采样化验一次生料的氧化钙、三氧 化二铁和细度的百分含量，及时进行调整，使各项数据符合工艺配方要求。磨出的黑生料经过斗式提升机提入生料库，化验室依据出磨生料质量情况，通过多库搭配和机械倒库方法进行生料的均化，经提升机提入两个生料均化库，生料经两个均化库进行搭配，将料提至成球盘料仓，由设在立窑面上的预加水成球控制装置进行料、水的配比，通过成球盘进行生料的成球。所成之球由立窑布料器将生料球布于窑内不同位置进行煅烧，烧出的熟料经卸料管、鳞板机送至熟料破碎机进行破碎，由化验室每小时采样一次进行熟料的化学、物理分析。根据熟料质量情况由提升机放入相应的熟料库，同时根据生产经营要求及建材市场情况，化验室将熟料、石膏、矿渣通过熟料微机配料系统进行水泥配比，由水泥磨机分别进行425号、525号普通硅酸盐水泥的粉磨，每小时采样一次进行分析检验。磨出的水泥经斗式提升机提入3个水泥库，化验室依据出磨水泥质量情况，通过多库搭配和机械倒库方法进行水泥的均化。经提升机送入2个水泥均化库，再经两个水泥均化库搭配，由微机控制包装机进行水泥的包装，包装出来的袋装水泥存放于成品仓库，再经化验采样检验合格后签发水泥出厂通知单。
性能指标
水泥主要技术指标
（1）比重与容重：普通水泥比重为3：1，容重通常采用1300公斤/立方米。
（2）细度：指水泥颗粒的粗细程度。颗粒越细，硬化得越快，早期强度也越高。
（3）凝结时间：水泥加水搅拌到开始凝结所需的时间称初凝时间。从加水搅拌到凝结完成所需的时间称终凝时间。硅酸盐水泥初凝时间不早于45分钟，终凝时间不迟于12小时。
（4）强度：水泥强度应符合国家标准。
（5）体积安定性：指水泥在硬化过程中体积变化的均匀性能。水泥中含杂质较多，会产生不均匀变形。
（6）水化热：水泥与水作用会产生放热反应，在水泥硬化过程中，不断放出的热量称为水化热。
（7）标准稠度：指水泥净浆对标准试杆的沉入具有一定阻力时的稠度。
水泥标准的修订
我国水泥新标准与老标准相比主要有两个方面的变化：一是采用GB/T 17671—1999《水泥胶砂强度检验方法（ISO法）》代替现行GB177—85《水泥胶砂强度检验方法》；二是以ISO强度为基础修订了我国六大通用水泥标准。
（1） GB/T 17671—1999《水泥胶砂强度检验方法（ISO法）》标准制订
GB/T 17671—1999是我国等同采用国际标准ISO 679—1989制定的，于1999年2月8日发布，1999年5月1日起生效。
GB/T 17671—1999与GB177—85同属检验水泥胶砂强度的“软练法”，即采用塑胶砂，4X4X160cm棱柱试体，将试体先进行抗折强度试验，折断后的两个半截试体再进行抗压强度试验。两者的核心差别在于胶砂组成不同，ISO方法采用的水灰比适中，灰砂比适中，特别是采用了级配标准砂，因而ISO方法检验得到的强度数值比GB-177方法更接近于水泥在砼中的使用效果。
（2）六大水泥标准修订的主要内容
a．水泥胶砂强度检验方法改为GB/T 17671—1999方法
六大水泥产品标准均引用GB/T 17671—1999方法作为水泥胶砂的强度检验方法，不再采用GB 177—85方法。因此GB/T 17671—1999方法上升为强制性方法，而GB 177—85方法下降为推荐性方法。
b．水泥标号改为强度等级
六大水泥老标准实行以Kgf/cm2表示的水泥标号，如32.5、42.5、42.5R、52.5、52.5R等。
六大水泥新标准实行以Mpa表示的强度等级，如32.5、32.5R、42.5、42.5R、52.5、52.5R等，使强度等级的数值与水泥28天抗压强度指标的最低值相同。
新标准还统一规划了我国水泥的强度等级，硅酸盐水泥分为三个等级6个类型，42.5、42.5R、52.5、52.5R、62.5、62.5R，其他五大水泥也分3个等级6个类型即32.5、32.5R、42.5、42.5R、52.5、52.5R
c．强度龄期与各龄期强度指标设置
六大水泥新标准规定的水泥强度龄期均为3天、28天两个龄期，每个龄期均有抗折与抗压强度指标要求。
销售人员应先做人后做事
除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：
（一）认识营销的能力，销售是什么？
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。
恐惧自己不被别人接纳。
我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：
1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？
2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？
3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？
转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。
所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。
（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。
培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！
认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：
1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。
2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。
3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。
不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。
成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”
成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！
用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！
（四）对产品的十足信心与知识。
熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。
信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。
专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。
全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。
（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。
别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。
销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。
成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。
顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。
顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：
（1）初步了解。
（2）重复是学习之母。
（3）开始使用。
（4）融会贯通。
（5）再次加强。
（六）高度的热忱和服务心。
顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。
关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。
知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。
成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。
（七）非凡的亲和力。
许多销售都建立在友谊的基础上的。
销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。
成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。
要获得销售的成功，还得靠你自己。
要为成功找方法，莫为失败找理由！
在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。
答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。
（九）明确的目标和计划（远见）。
成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。
成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。
成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。
工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。
（十）善用潜意识的力量。
人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。
成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。
坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。
第一经纪人网 溜达一圈 碰碰运气 也许有收获啊！！！！ 目前，某水泥销售主要有两种渠道，一是成立项目部，负责各工程项目施工过程中，水泥的销售；二是成立市场营销部，负责寻找各个地方的代理商、寻找经销商和直接用户。其中，尤以代理、经销制为主流，公司加用户次之。最近几年公司加用户的合作形式在全国发展迅速，且有愈演愈烈的势头，本文将主要从市场营销部的角度进行浅析。1、项目销售部作为水泥行业项目销售占据主导地位，某水泥厂项目销售部主要负责国内大型工程项目的投标，大型搅拌站水泥供应，并建立长期友好合作关系。这种销售模式在整个工程项目建设类是比较固定的，所以，渠道创新也就无从谈起。2、市场营销部（1）代理制 这是在行业发展初期相对利润较高时期的一种主要销售模式。代理，可以使某个公司的产品迅速的进入某个目标市场，从而打开目标市场以获取销量和利润并占有市场。随着近几年，特别是2001年以来整个水泥行业的风云骤变使得这一曾经在行业风行一时的销售模式已经或即将退出历史舞台。随着行业的进一步发展，低利化时代的必然到来，这样的销售模式也必将退出历史的舞台。某水泥也曾尝试通过寻找代理商代理自己的产品，但是结果却让人大失所望。初入成都、绵阳、达州等地，某水泥试图通过代理销售这一方式快速抢占市场，虽进入市场初期阶段困难度小，但慢慢发现大多数代理商日后成长空间非常有限。寻找一条新的销售出路的重要性日渐凸显。（2）经销制这是目前最普遍的一种销售模式。经销，是在水泥行业发展到一定高度时出现的一种产品销售模式。这一销售模式的优势主要体现在：产品一旦进入目标市场后可以利用当地经销商的原有网络迅速打开市场。其中包括：公司----批发商----零售商---用户；公司---经销商---用户，这样两种主要销售形势。经销商是目前水泥流通的主要渠道，但这一传统的渠道流通方式却存在着诸多问题。因为渠道流通环节过长，经销商层层加价获取了相当利润，而最终影响到用户购买。因此，某水泥在寻找大的经销商的同时，也尽量缩短渠道流通环节。在具体实施销售的过程中，主要是销售人员寻找经销商或零售商，与其面谈。通过大量拜访，找到有意向的准客户，再细谈其产品项目。达成协议后签订销售合同，与公司联系直接从公司发货。这样的合作方式，对用户来说，受益匪浅。这也是某水泥市场营销部采取的主要销售方式。（3）公司加用户这是将来业产业化发展的方向，是大趋势。“公司＋用户”模式依靠龙头企业的带动作用，将用户导入了大市场，但这种相对松散的关系，并未从根本上解决小生产与大市场的内在矛盾。公司的作用应该是一座“桥”，一头连着市场，一头牵着用户。公司将用户组织起来，形成了规模优势，充分利用他们得到的供求信息，与用户一起获得利润。在一般情况下这是非常经济的。这种销售模式，某水泥也有在运用，但是很少用。所以说，某水泥的销售渠道还有待创新。三、某水泥在销售过程中存在的主要问题1、 渠道结构不合理某水泥销售渠道结构不合理主要表现在以下方面，第一、过于依赖经销商的渠道，导致的结果是一旦经销商倒戈，企业在该区域的销量即会受到很大影响。第二、销售渠道的层次复杂，流通环节过长，导致最终价格没有比较优势。第三、代理制的运用加大了市场管理难度和资金风险，从而使得市场得不到深耕细作。某水泥公司在搭建销售渠道时，喜欢寻找大的经销商加盟。从理论上说，这固然是个不错的选择。但是，实践证明：大的经销商的进货渠道是多层次的，他一般不会很快接受另一新产品来销售。他会考虑的更多，对水泥企业的要求也会很苛刻。例如：同事在成都的销售区域里被大的经销商拒绝的次数就很多。一是，成都的市场被多家水泥公司的销售所覆盖，有拉法基、海螺还有自己本土的金顶集团的水泥等等。二是，经销商提出的要求往往出乎预料，让企业无利可图。所以，当你在找大的经销商的时候，别人也在找。这时的经销商他就有自己的思考和选择了。2、渠道的控制乏力渠道的难以控制是水泥行业最大的心病。渠道的稳定性低，用户流失率高，费尽千辛万苦建立的渠道，一觉醒来，成了别人的渠道，面对竞争对手的挖角，某水泥对维护渠道缺少有效手段。渠道的可管理性差，企业的销售政策不能得到有效的执行落实。比如，对水泥的价格政策阳奉阴违，跨区销售，窜货，对水泥的促销政策热心度不够等。在水泥市场瞬息即变的营销环境下，这样一来，往往贻误商机。并且由于价格混乱、渠道受阻，久而久之，会使经销商、代理商对产品失去信心，终端用户对品牌失去信任。我最不能理解的就是窜货问题，上个月，同事向公司申请了一批货发往达州，各方面做的都比较妥当，经销商对他也比较信任，哪知道货迟迟不到，是因为公司在发货的时候串了货发到了遂宁，造成了交货迟延，让经销商对他有了很大的误解。3、运作成本控制乏力销售渠道的运作成本高也是水泥行业心病之一。渠道人员的人头费、车马费，渠道作业的市场开发费用，特殊折让（回扣），销量奖励，回款率奖励，季度奖，年终奖励，交际费，赊欠和死帐的损失，渠道作业人员非正常流动造成的损失等，加上面对的是用户流失率很高的买方市场，和水泥行业销售人员高流动率的现状，使得水泥行业对销售渠道运作成本的控制有心无力。这是一个客观的原因，不光是某水泥会遇到，这是任何一个水泥企业都要面临的问题。销售人员整天都要出去跑，要与经销商进行沟通和交流，他费用是很难固定和节省的。如果企业不给足够的费用，又会使得销售工作很难开展。4、渠道作业团队稳定性较差“铁打的营盘，流水的兵”，用这句话来形容水泥行业渠道作业团队的稳定性问题再恰当不过了。能力差的不能留，能力强的留不住（或自己创业，或被竞争对手挖角），而没有稳定的渠道作业团队，企业渠道的稳定性自然也就无从谈起。加上目前水泥行业竞争尤为激烈，待遇和管理制度的不同，也给了员工增加了跳槽和选择的机会。然而，销售人员的流失也必然带动客户资料的流失。这些因素集合在一起，往往让水泥行业的老总们苦恼不已，不过，更苦恼的是水泥行业的老总们面对这种情况却找不到有效的管理方法。某水泥同样也面临着这样的问题。听同事说，和他一起进公司销售部的十几个人，现在也只剩下两个了。虽辞职的原因各不相同，但肯定给公司带来了不小的损失。5、渠道创新乏力创新是水泥行业可持续发展的基石，出现问题不可怕，可怕的是水泥行业缺少创新精神和缺乏能力去解决这些问题。事实上，水泥行业销售渠道之所以存在上述问题并呈愈来愈烈之势，与水泥行业缺少（或不足）渠道创新能力现状息息相关。目前，我也只是觉得这种比较单一的销售方法比较单调，但其他的销售模式还不见哪个公司推出。某水泥也只能跟随主流。四、对某水泥销售渠道管理的几点建议1、适当的放宽经销商的赊欠的问题各个方面我们都可以了解到：“ 赊欠严重是水泥销售渠道中的普遍现象，业内不赊销的水泥企业基本没有，对水泥企业而言，不赊销即意味着市场开拓的举步维艰。赊销对于实力不强的中小水泥企业来说，还是心口的痛，不但要心痛利润的损失，还要担心赊欠款能否收回。对于少数赊欠严重的水泥企业还有另一重担心---不会拖黄！”然而，这种令人担心的情况，在某水泥却是少有甚至没有的事。或许，对企业来说，这真是一件让人高兴的事。但事实上，这却给销售人员和经销商带来了很大的困扰。一方面，经销商在选择产品上更想接受那些允许赊欠企业的产品，风险小一些；另一方面，销售人员在推销时如果得不到客户的信任，就很难成交，不利于销售人员开发新客户。虽然，某水泥的这种做法有它可取的一面，但是社会的普遍的现象也不得不考虑。当一个大的经销商已经成为你的老客户，适当放宽条件势必促进进一步合作关系，实现双赢。2、尽量消除销售过程公司客观原因存在的问题比如产品的分配，也就是在不同的市场销售什么样的产品。虽然都是在西部市场这个范围内，但是对水泥的标号和需求却有所不同。在运货这方面，企业一定要保证物流、商流、信息流畅通。一则免除销售人员后顾之忧；二则让经销商对企业的内部管理充满信任。当然，这就要求企业建立健全完善的管理体制和对细节问题给予足够重视，尽量避免类似于串货这样低级的错误带来的不必要的损失。 3、要对客户进行定期管理和分析在这几个月的了解中，我觉得某水泥在对客户的管理上做的不到位，没有充分认识到老客户对公司发展的重要性。其实，进行客户管理，不仅仅只是对客户信息的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析。具体包括：交易状况分析(与本公司交易状况分析，商品的销售构成分析，商品周转率的分析等)、分析客户等级(客户等级ABC分析法)、客户信用调查分析、客户投诉处理等。假设你有一位大客户，每年的订单数量极为庞大。那么，你就必须派遣手下的王牌业务专员，施展灵活的交际手腕，不断地拜访他，同他联系，还要与他手下的重要人员接近，建立良好的合作关系。并且，你还得时时召见那些王牌业务专员，听取"公共关系"进展的情形。这就是所谓的"紧迫盯人"，也只有这样，大客户才会留住。此外，你还必须常常邀请那些大客户，到你的工厂参观，因为，这些大客户的确是忽视不得的，他们可是你事业上真正的后台老板。4、对销售人员进行科学的管理目标可以激励销售人员努力去完成任务，员工若知道目标所在，知道达到目标的好处并能够相信，如奖金、红包等奖励，就可激励他们努力工作，从而实现企业的发展目标。但是，水泥行业在确定“设定目标，并加以执行”的“目标管理”方式设定的目标时，不仅要注意到与企业整体目标、其它工作目标相适应，还要考虑到各个销售人员的能力问题。不要给过高和无法完成的目标，要让销售人员看到自己努力的成果，才能更努力。从现状（人员流动大，销售人员的工作环境宽松）看，水泥企业对销售人员需要加强过程管理（如每日的业务活动检查，每周的业务活动检查等）。正规的管理也会形成销售人员的良好习惯，这对销售人员的管理很有好处。但是，太死太僵硬的管理会给销售人员带来一种压抑感，某水泥这一点的做法还待思考。另外，培训要到位。首先是专业技术的培训，水泥产品本身的特点决定了每位销售人员都必须掌握一定的建筑知识，因此，企业在这一方面要给销售人员提供更多的知识与信息，某水泥做的还不是很到位。要知道，有时候仅仅靠听讲座的这种形式还是远远不够的。其次是销售技能的培训。如：开发新客户的技巧，维护客户的技巧，以及如何与客户成为朋友等等。某水泥若能具有更好的培训体系，不但有助于增强销售队伍的稳定性，还将间接有助于加强企业对销售渠道的管理。销售人员是水泥行业管理好销售渠道的关键人物。所以，十分有必要搞好对销售人员的激励。激励的最终目的也是为了提高绩效，实现销售人员价值的同时，最终实现企业价值。对此某水泥可以多采用如增加报酬、直接奖励、工作满足、安全感、地位感等不同的需要来组合运用多种激励方式，以激励销售人员不停地努力奋斗，实现企业的长远发展战略。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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