一 “绿色营销”：树良好形象，作“长寿”企业
保护地球生态环境已远非环境保护部门一家所能奏效的，它必须成为各个部门、特别是可能给地球带来直接影的企业的重要职责。企业，作为与地球息息相关的法人，必须坚定不移地承担起保护地球生态环境的社会责任，自觉地、及时地以“绿色营销”观念来指导企业的营销活动，提高企业营销的社会效益。
树立“绿色观念”。“绿色需求”要求企业树立“绿色营销”，寓环保意识于经营决策之中，开展以消除和减少产品对生态环境影响为中心的市场营销活动。我国企业要面向世界，打入国际市场，必须密切注视国际上“绿色营销”战略，如此才能走出一条经济、社会环境协调发展的新路。
开发“绿色产品”。所谓“绿色产品”是指从生产到使用、回收处置的整个过程，对生态环境无害或危害极小，符合特定的环保要求，并有利于资源再生回收的产品。最近几年来，欧洲许多大企业都纷纷生产“绿色产品”，并且越来越多的企业发现“绿色产品”的问世，不仅可以遏制破坏环境的行为，而且可以节省开支，增加竞争力。在我国，一些精明的企业家也正在积极开发“绿色产品”，其中最引人注目的就是“华意”无氟绿色冰箱在国内同行业中的崛起，这说明谁拥有有了“绿色产品”，谁就能拥有市场。
重视“绿色包装”。所谓“绿色包装”是指在产品包装装潢设计时，应尽量降低商品包装及其残余物对环境的影响，符合“可再循环”、“可生物分解”的要求。世界上一些国家和地区规定商品包装上必须注明“要再循环”、“可生物分解”的字样，否则不准进入市场。提供“绿色服务”。所谓“绿色服务”是指企业在商品的售前、售中、售后服务过程中，以节省资源、减少污染的原则为服务导向。它是“绿色产品”整体不可分割的一部分，包括原材料、生产技术和选择过程，以及引导消费者在商品的消费使用过程中，都应努力保持人与环境的和谐，改善人类的生存环境。
争取“环境标志”。“环境标志”是一种印在商品或其包装上的图形，用以表明该产品的生产、使用及处理过程符合环境保护要求。“环境标志”的实施，将更加促进“绿色消费”浪潮的形成，也是企业提高经济利益、加强竞争力、树立企业形象和进入国际市场的有效途径。同时，“环境标志”可以向公众标明其产品除了使用价值外，还有一般商品所不具备的环境价值。
二 整合营销：企业营销新理念
整合营销是指以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传播一致产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到产品传播和产品行销的目的。
整合营销强调从与消费者沟通的本质意义展开促销与营销活动，主张将广告、公关、直销等各种推广宣传工具有机地组合，以促成消费者最大程度的认识。整合营销可以从横向与纵向两个方面来进行。
横向传统整合主要是对各种传播工具进行整合。传统的行销主要是以四大媒体为传播工具，即广播、电视、报纸、杂志，但随着商业竞争的日益激烈，传统的传播工具似乎显得有些“力不从心”。整合营销的主导思想就是要重新制定营销的游戏规则，将宣传战略由原来的四大媒体重心朝全方位展开，特别重视对现代电子新媒体的运用，同时运用多重媒体组合，偏重多点诉求。
当今是一个信息爆炸的时代，消费者所接受的信息来自四面八方，因此各种作为传播工具新新媒体也如雨后春笋般成长起来，如电脑、传真、有线电视、汽车广告等等，此外，像片冲洗袋、速食店的餐盒、餐纸等也都是可利用的媒体材料。随着社会的发展，人们的生活方式及心理需求也越来越趋向多样化，现代人对各种传播媒体的使用及程度是不一样的，因此，如果仍然只采取传统的四大媒体为传播工具，其效果将大打折扣。而各种新媒体的出现及运用正可以缓解这一矛盾。整合营销通过对各种新媒体的运用，从不同的角度和渠道与消费者找出最有效的沟通方式，即传播媒体，利用互动式的行销手法，抓住信息的核心，以简要、统一的主题，呈现在所选用的媒体上，并通过对媒体的有效组合，优化媒体资源的配置，将商品的信息准确、有效地传达给消费者。
纵向整合强调把企业的一切营销传播活动，如广告、促销、公关、CI、包装、产品开发等进行一元化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，增强品牌诉求的一致性和完整性。
纵向整合的重点是广告策略。广告策略是整合营销传播成功与否的关键。消费者通过各种接触方式，各种媒体获得某一产品的各种形式、不同来源、种类各异信息，保持“一种声音、一个面孔”，传播一致的品牌形象，使消费者获得对产品最大程度的认识。整合营销理念的出现引发了一系列营销观念的变革，整合营销的核心是使消费者对品牌产生信任，使其品牌长久存在消费者的心中。
三 网络营销：企业营销新视野
营销是企业经营和运作的一项重要内容，制定合理的营销策略是企业将自己的劳动成果转化为社会化劳动的一种努力，是企业实现其劳动价值和目的的一项十分重要的工作。经研究发现，有五种外部环境因素造成了不公平的竞争：1.公司所在行业壁垒森严(如专利保护、资源缺乏、巨额投资等)。其他公司难以进入此行业；2.软弱的竞争对手；3.替代品很少；4.顾客找不到其他令人满意的产品或服务来替代这个产品或服务；5.供应商地位软弱。而网络和电子商贸系统的出现彻底改变了原有市场营销理论和实务存在的基础。上述问题将不复存在，于是就产生了网络营销(cyber marketing) 的概念。那么，市场和消费者，营销活动中的两大要素，在网络营销的环境下，会发生怎样的变化呢?在网络化环境下，通过电子商贸这种手段，生产者会更多地直接面对消费者，原先那种层层批转的中间商业机构的作用将逐渐淡化，市场性质由此也发生了一系列的变化。
生产者和消费者的直接网上交易。在电子商贸下，生产者和消费者可以通过网络直接进行商品交易，这种交易避开了某些传统的商业流通环节，因而更加直接、面对面和自由化。
它对于以传统商业运作为主的市场模式产生了巨大的冲击。
市场的多样化和个性化。原有以商业为主要运作模式的市场机制部分地被基于网络的电子商贸所取代，市场将趋于多样化，不同的企业、不同的系统、不同的产品将千方百计地在网上营造自己的营销模式以吸引顾客。由于信息网络双向和动态的特点，市场会更显个性化。
市场细分的彻底化。随着市场环境和运作方式的发展，目前的市场经历了从同质市场到市场细分，再到立基(Niche) 的变化过程。目前市场变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化这两方面。但在传统环境下，这两种方式无论怎么发展，其最终结果还是针对某一特定的消费群体。只有在网络环境下，电子商贸才有可能把这两个方面的趋势推向极至，演变成为一场针对每个消费者的营销，即“微营销”(micro marketing) 。
商品流通及交易方式改变。在电子商贸下，商品流通和交易方式的改变主要表现在中间商(即传统商业)地位减弱，直接交易过程的出现，以及经营全球化，实务 *** 作无纸化和支付过程的无现金化(即完全通过电子货币的方式支付)。
四 直复营销：新一轮的销售革命
直复市场营销(Direct Marketing) 起源于美国，现在已席卷了所有的发达国家和新兴工业化国家，被西方营销学家称为“划时代的营销革命”。
在我国内地引入直复市场营销已成燃眉之急。一些企业自己尝试进行邮购，电话营销..但由于缺乏指导而陷入困境；一些企业想与自己的目标顾客建立直接联系以减少对非目标顾客展开攻势所带来的惊人浪费；而另一些企业想提高广告的精确度。
直复市场营销投资少、见效快、效果佳。企业既可以把直复市场营销作为自己的主要业务(专门的直复市场营销公司)，也可将之作为辅助手段，为自己的生产经营锦上添花。那么，直复市场营销的具体内涵究竟是什么呢?
许多人从不同角度给直复营销下过许多不同的定义。其中，最为人们广泛接受的美国直复营销协会(ADMA) 为直复营销下的定义。据ADMA 的定义，直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。这个定义包含以下三个要素：
1.直复营销是一个互相作用的体系。这是直复营销人员和目标顾客之间是以“双向信息交流”的方式进行联系的，而在传统的市场营销活动中，营销人员总是试图将信息传递给目标顾客，但是却无法了解这些信息究竟对目标顾客产生了何种影响，这种传递信息的方式被称为“单向信息交流”。所以，传统的市场营销人员只能根据广告的效果(例如广告的注意率) 进行决策，存在着很大的误差，而直复营销人员则能根据市场营销活动的效果(例如订货量)进行决策，十分精确。
2.直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会。顾客可通过多种方式(例如打电话、邮购等等)将自己的反应回复给直复营销人员。值得一提的是，没有反应行为的目标顾客人数对于直复营销人员来说，也是十分重要的，他们可据此找出不足，为成功开展下一次直复营销活动做准备。
3.直复营销一个最重要的特性就是所有的直复营销活动的效果都可测定。直复营销人员能很确切地知道何种信息交流方式使目标顾客产生了反应行为，并且能知道反应的具体内容是什么，例如目标顾客是想订货，还是要获取更详细的资料等等。直复营销人员分析目标顾客的有关数据，根据这些数据为下一次营销活动制定计划，并且与每位顾客联系之后还要重新修订有关数据。可以说，直复营销活动之所以效率很高，就是因为存在着数据库等实际参照要素，故而它必将掀起新一轮的跨世纪销售革命。
五 特许经营：潜力巨大，商机多多
特许经营是一种现代营销方式。它是指特许者将所拥有的商标(包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。特许经营从100 多年前自美国首先发起后，已被实践证明是一种成功的分销商品和服务的方法，对经济发展产生了积极的影响。近20 多年来在欧洲、亚洲等许多国家和地区都取得了快速发展。像我们熟悉的麦当劳、肯德基、可口可乐等国际著名的大公司都是以特许经营的方式拓展其在全球业务的。
我国国内特许经营业，主要有三种类型：一是餐饮服务业领域的一些商业老字号、快餐店、特色店，利用自己的商誉、品牌、制作技术等方面的优势，吸收和采用特许经营方式，发展自己的特许经营组织。如北京“全聚德”烤鸭店、天津“狗不理”包子铺、上海“荣华鸡”、兰州“金鼎”牛肉拉面等，都采取了特许经营形式，发展比较快。具有130 多年历史的北京全聚德烤鸭店，于1993 年就组织了国内外50 多家企业成立了中国北京全聚德集团。他们规定企业的质量标准、服务规模、企业标识、建筑装饰、员工着装、餐具用具等必须一致，如今不仅在全国各地开设了50 多家分店，而且已走出了国门，在国外开设了分店。
二是工商企业以知名品牌为龙头，以产品为依托，发展多种形式的专卖店销售网络。如以生产针织内衣著名的三q集团，在不断推出新产品的同时，大力发展专卖店。上海开开股份有限公司生产的开开牌羊毛衫、衬衣多次获得全国“金桥奖”第一名，已开设“开开”专卖店30 多家。北京蒙妮莎有限公司是一家产供销一体化的中外合资服装企业，在国内设有170 多个点，并计划用5 年左右的时间，以规范的特许经营方式，在全国乃至世界范围内建立千家蒙妮莎服装专卖店。
三是相当一部分超市、方便店、专业店连锁公司，也采用了特许经营方式扩大经营规模，探索新的发展路子。如上海华联超市公司在创业之初主要通过直接投资、租赁网点，开办直营连锁店，现在开始以特许经营方式开设分店。这样不仅节约了开设新店所需的资金，还增强了企业市场扩张的能力与速度，为连锁企业的跨地区发展提供了有利条件。
特许经营具有其它营销方式不可比拟的一些优点，在一个规范的、具有良好品牌声誉的特许体系下投资开展业务，将最大限度地减少风险、获得收益。对于正寻找发展机会的企业、个人来说，投身于特许经营事业中去不失为一个明智的选择。
（1）陌生人表现极低，利润率和预期忠诚度关系管理不投入。（2）蝴蝶是那些利润很高但不太忠诚的用户，产品需求之间有很大共同点，他只做片刻停留，公司应用闪电快攻的促销方式，吸引这些客户，让对方满意自己获利，停止投入直到下一轮交易。
（3）真正的朋友是那些既忠诚又有利润的客户，他们的需求与产品之间有非常好的匹配，愿意对他们进行持续的关系，投资以取悦这些客户，培育维系和发展他们可以将真正的朋友转化为忠实信徒，他们会不断重复光临，并向他人传播自己在公司的愉快体验。
（4）船底的贝壳是高度忠诚，但利润微薄的客户，公司产品与此类客户需求匹配程度有限，可向他们推销提高费用或减少对他们的服务来提高这部分的利润率，如不能奏效，应舍弃这些客户。
以上阐述一个非常重要的观点，对于不同类型的客户，公司应实施不同类型的客户关系，管理战略。目标是与适合的客户建立适当的关系。
1.7营销新视野
每天营销领域都在发生翻天覆地的变化。营销不是凭空产生的，现在我们将讨论营销进程中的5个步骤，看看不断变化的市场，如何影响消费者和营销人员。
正在让营销发生变化的主要趋势和力量不确定的经济环境数字化，新时代快速的全球化，对于更高道德和社会责任的要求，以及非营利性营销的发展。
1.7.1不确定的经济环境
08年，金融危机低迷和不确定的经济使消费者反思开支的优先顺序，并对消费进行削减。对应当前疫情，消费观念和消费行为都要很多年才能恢复，消费者已经习惯更小心更理性的消费。
大萧条的痛苦使得许多消费者重新考虑他们对美好生活的定义，先是意识到节俭是件节俭是件好事。消费者喜欢新的价值观，新的更实用的消费价值，并不意味人们放弃自己过去生活，经济好转，消费者会再一次沉迷于奢侈品和昂贵商品的购买，只是会理智一些。消费支出新时代对营销人员意味着，必须清楚的陈述其价值主张，是什么让他们的品牌让消费者花辛苦挣来的钱。企业必须有不同的方法满足今天更加务实的消费者：证明产品的价值。
案例中认为问题是什么？是你与消费者的新生活方式关联，谁更能识别出他们将把钱花在何处。
即使是奢侈品厂商，珠宝商也调整长久以来的价值观。来迎合节俭的时代，并且大幅削减营销预算，吸引窘迫的消费者，重新打开钱包。尽管减价和折扣是经济低迷期的重要营销手段，但聪明的营销者懂得在错误的地点减价可能会损害长远的品牌价值和客户关系。因此挑战就是在强化其长期利益的同时，使品牌价值构成与当今时代之间取得平衡。
一名经济学家说，低潮期同泡沫期一样有赢家和输家，地壳结束，世界重新充满希望，你在这个竞争世界的地位将取决于你在低潮期如何处理。因此很多营销者不是销假，而是维持原价，并且是为什么他们的品牌是这个价，甚至会增加营销预算于如麦当劳，现代使他们在经济增长时更强，在不确定经济时代的目标是牺牲削减开支的竞争者的同时，增加市场份额，强化客户关系。
1.7.2数字化新时代
他以从根本上改变我们生活方式，包括交流信息，分享学习，购物和娱乐，成为我们生活中不可分割的一部分。此处略，此处信息已过时。
1.7.3非营利性营销的发展
营销同样成为非营利组织战略的主要部分，美国的非营利机构在获取资助和吸引会员时面临严峻竞争出色的营销，可帮助他们吸引会员赞助和支持加入。如大学医院，博物馆，动物园，交响乐团，甚至教会。此处国情不同，需理解，灵活运用。政府慈善机构都需要做营销。
1.7.4快速的全球化
世界各国管理者逐步采用更为全球化，而不是本土化的视角来看待自己的产业竞争者和商业机会，问什么才是全球营销？与本国的营销有什么差别？全球的竞争者和各种力量会如何影响我们的业务，我们应该实现何种程度的全球化，此处15章细讲。但当前全球化形势似乎也是被疫情影响，越来越保守化。
1.7.5可持续营销对社会的责任更高要求1.7.3非营利性营销的发展，营销同样成为非营利组织战略的主要部分，美国的非营利机构在获取资助和吸引会员时面临严峻竞争出色的营销，可帮助他们吸引会员赞助和支持加入如大学医院，博物馆，动物园，交响乐团，甚至教会。此处国情不同，需理解，灵活运用。政府慈善机构都需要做营销。
1.7.4快速的全球化
世界各国管理者逐步采用更为全球化，而不是本土化的视角来看待自己的产业竞争者和商业机会，问什么才是全球营销？与本国的营销有什么差别？全球的竞争者和各种力量会如何影响我们的业务，我们应该实现何种程度的全球化，此处15章细讲。但当前全球化形势似乎也是被疫情影响，越来越保守化。
1.7.5可持续营销：对社会责任的更高要求
营销人员重新审视他们与社会价值，社会责任，以及养育我们的唯一的地球之间的关系。今天的营销人员要对他们的活动可能产生的社会和环境影响负起更大的责任，社会责任和环保运动，在未来可能对公司提出更为严格的要求。有些公司将更加人性化的思维和关爱他人，作为自己和其他公司区别开的标志，建立社会责任的原则，并写入公司的价值和使命陈述中。
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早上读书的效率要比晚上高，一个小记录。
如何做好LED市场销售一、大功率LED灯具市场分析
1、市场营销现状分析
新视野光电致力于大功率LED灯具的研发和应用，远景在实现大功率LED灯具的通用化照明，公司研发技术先进，比如多路恒流电源的设计，技术超前，代表着领域技术的未来发展趋势。遗憾的是我公司在LED行业里缺乏成熟的销售渠道和营销方法，而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本就不可能赢得这场LED照明的竞争。
对于渠道招商来讲，必须研究渠道商的核心利益与企业核心利益的共同点和差异点。目前，我公司必须与上游芯片厂家联手做好宣传教育工作，整合自身投入到照明行业中，联合实力经销商，通过装饰设计和灯光设计，将产品销售出去。与传统照明产品的营销不同的是，LED照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以，关系营销必然作为核心的营销理念影响着LED照明行业。但是，关系营销即使战略，也是战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种LED照明的营销模式，完成LED照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点：渠道为王。
我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步 的发展目标。目前在LED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。
同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。就我公司来讲，可以考虑将商业照明作为未来发展的一个重要发现，建立商业照明营销渠道可以进一步扩大产品的市场空间。
2、国内大功率LED照明企业的机会
（1）国内LED照明行业仍然未出现真正的市场领军型企业，但该行业是个资本及技术密集型产业。
（2）国家政策的大力扶持，产品创新、渠道创新等在行业内有了更大的 *** 作空间。 （3）携技术研发优势，可以更省的渠道成本达到更有效率的渠道招商和工程销售。 （4）大功率LED照明市场巨大，前景广阔，具备综合竞争实力的品牌较少，很多二三线的LED照明企业普遍停留在低层次的价格竞争阶段，缺乏系统营销意识及方法，国内市场尚未形成强悍领导性品牌。
（5）规模化的专业制造优势，可以更低成本组织供应链；营销系统的调整变革可以更高效率渠道拓展招商，提升市场一线执行力。
（6）行业企业急需在企业内部突破原有的营销管理观念，敢于迎接市场挑战，而不是被动失去市场机会
3、国内大功率LED照明企业的威胁
（1）行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出
（2）优势渠道经销商及工程关系资源的争夺激烈。
（3）资本、技术、渠道三种资源的竞争及配置变化更加复杂。
（4）行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后，如果不能在短的时间内迅速抢占市场资源，那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽阶段。
（5）能否将营销方案和执行统一起来是成败的关键。
二、目标市场分析
大功率LED灯具凭借其节能、省电、寿命长等优势，在国家政策的支持下，引发了很大的市场机遇，除了路灯照明外，大功率LED广泛应用于室外照明，例如企业厂区、体育场、球场、工厂车间等目标客户群较大。根据公司实际情况以及产品的适用性确定现阶段的目标市场。目前公司主推高、低工棚灯，厂房灯和隧道灯，主要针对有生产厂房的企业，有照明场地需要的单位和矿山开采类企业。
1、民营企业
民营企业对节能减排的重视程度已经提高，对于节省企业的生产成本的积极性很高，针对这种情况，我们可以针对不同的企业工作环境来进行灯光改造方案，从而达到节省电费的目的。目前主要可行的企业为生产型的民营企业，这种企业普遍存在大型厂房式生产车间，对照明改造的意向比较大，这种企业可以作为工作的目标，重点开发。
2、银行系统
通过银行系统的广泛关系，可以获取目前银行客户群体资料，通过资料筛选，获得目前对照明改造可行性比较大的企业，进行重点的开发。
3、教育系统
学校球场照明，校园路灯照明，体育场馆照明等，也是非常有潜力的市场，目前可针对新建校园、校区的实际用灯需求，原有校区的用灯改造为突破口，努力进入教育领域市场。针对教育系统的特性，可逐个针对单个学校进行突破，也可通过学校上级主管单位教育局进行突破。
4、畜牧局系统
目前畜牧系统旗下的肉类、肉制品类的生产型企业也是非常大的市场，针对这种企业的不同需求，做好新建节能方案、改造节能方案，同时给企业做出成本效益分析，促使达成节能改造合作。
5、工矿类开采系统
针对矿山开采、煤矿等企业的特性，我们可以大力推广路灯、隧道灯等产品，目前煤矿等企业的用灯改造的市场也很可观，针对企业对灯具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。为企业达成节能的目的。
参考资料：http://wenku.baidu.com/link?url=hwsxCAbdMttycAP9xBYRYreAnBm30D4VLVPcMJi4pXtgSShxHaGDSUIUQ2W3lFzHMMks6H4jfnqF2EX5KHSNc9FwI4otemGBn5MC1ileWSS
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