为什么？因为你可以从多种维度切入，跟对方建立好感，跟对方建立信赖感，跟对方去引入你的这个产品理念，进行有效说服。所以足够多的了解客户，才能够去投其所好，最后才能够起到攻心为上的目的。
一、了解客户才能投其所好，攻心为上！
在客户背景调研上，这方面的给大家提两个关键人物 ：首先第一个，曾经的日本销售之神原一平（保险销售大师），他个子很矮，只有1米5几的个头，但是他曾经是日本的保险销售之神，一个人的成绩抵得上好几家保险公司成绩的总和。他为什么做的那么好呢？据说他曾经有一个经验，专跟大客户，这点很厉害的。你要知道，任何的事情都有‘二八定律’，客户也有二八法则，20%的客户往往给你带来了80%的订单，然后80%的客户却只给你带来了20%的收益订单。保险有一种高规格保险、也有一种低规格保险，他当时那就主要针对大客户做这个高规格的保险，订单额是非常高的。据说他为了跟进那些特别有钱、有地位、有影响力的大客户，他通过多种渠道、甚至专门买信息、找一些间谍机构、中介机构专门去调查，他想追踪的那个大客户到底有什么样的兴趣爱好、一种日常生活和工作的行为习惯，你得全面去调研。调研之后，他就会有意识的出现在这个目标大客户所出现的场所。
举例说明：某个大客户喜欢打高尔夫，他会提前去修炼自己的高尔夫、去跟目标大客户出现在同样的高尔夫球场；目标客户穿什么牌子的西装，他穿什么牌子的西装、目标客户戴什么帽子、他戴什么帽子、目标客户用什么样的球杆，他用什么样的球杆。总是在相似场景去创造相似感觉，让对方莫名的觉得好像曾经在哪里见过他。
二、向日本销售之神原一平学客户管理
众所周知，人往往都最喜欢自己；其次，就是很喜欢跟自己相似的人。 当你能够以相似的一面出现在你目标客户的面前，目标客户当然会跟你有好感，那么他会跟你不断的去接近，成为朋友。当成为朋友，他会把自己的心门打开，让更多的消息为你所知，这就叫跟踪大客户。曾经新加坡也有一个保险销售大王，在曾经获得销售冠军的时候，当时记者采访他：“你到底有多少客户才让你成为这样的一个销售冠军？”他说：“这些年，我只跟踪了84个客户。”一个销售之王竟然只跟了84个客户，却保持着自己一直销售冠军的位置，凭什么？这就是因为他懂‘二八定律’，只找那些关键人物做目标客户，那些有影响力、那些有钱、有势、有地位的人，把他们作为自己的指标，通过多种社交平台、中介机构、各种渠道去研究、调研他们，足够深入了解自己想要拿下的关键人物，最后再出手。这就是袁一平以及新加坡销售大王给我们带来的一种启发：我们在做事情的时候，一定要学会抓重点，一定要学会抓关键人，同时一定要为自己的关键人，想办法提前做好所有的调研。
调研这方面给大家提两点建议：第一点，通过侧面探知，你的目标客户周围的亲戚朋友、包含行业的一些相关人，都是你可以去调研对方的地方。对方如果从事的是银行业，你认识其他银行的朋友，你就可以通过银行的朋友去问，银行业这种角色往往都有什么样的工作习惯、压力、问题等等；第二点，也可以通过社交平台去深入了解对方，现在社交平台这么方便，比如脉脉（不是陌陌，你懂得），脉脉是一个精英人脉社交平台，你基本上通过这种平台，你可以链接到很多的关键人物。第三点，就是借助活动，我们通过借助活动，走进这个关键人物所处的一种组织，我们就可以通过组织的方方面面的人去了解，你的关键人物到底有什么样的特点，这非常重要。同时我们也可以去，通过跟对方的一些近距离的观察、一些询问性的聊天、专注的聆听，然后去获得对方更多的信息。只要你善于观察、善于使用、善于聆听，你跟对方第一次接触，也能掌握到很多原来没有的信息。
三、向营销大师哈维·麦凯学做《客户档案》
同时在此，跟大家提另外一个值得大家学习的营销大师 ：哈维·麦凯。这个大哥曾经是专门为自己的客户做客户档案的；他曾经的销售业绩也是相当之高，曾经在西方也是这个被称为营销大师的人。他曾经就有一个习惯：为每一个自己已成交的客户，就要做一个客户档案；包含未成交，我想把他成交了，我就要去做一个客户档案。什么是客户档案？就是把你的目标客户或者成交客户的方方面面的一些重要信息，全部落实到纸面上，作为自己的一个信息管理库。一个人的大脑记忆能力都是有限的，如果你没有一些分类管理的一些习惯和工具，往往就会发现自己的通讯录里的人经常是非常错乱的，很多重要的人应该定时去维护，你却没有维护，天天都在跟那些不重要的人在打交道，所以这是我们很多人常见的一种错误。营销大师哈维·麦凯，他就不会像咱们现实生活中出现的那种情况，他会把所有的客户进行相关的分类，有纸面性管理、有这个相关的数据化管理。
举例说明一下：把自己的这种客户也进行档案管理，就算没有专业的客户档案，你也可以为他们专门自己造一个：比如说你的客户住在哪里、他家里几口人、他曾经在你面前提过谁、他从事什么职业、在职业上他往往有什么样的痛苦、她最亲最爱的人是哪些人、她的生日是什么、她妈妈的生日是什么、她儿子的生日是什么、她跟他爱人的结婚周年纪念日等等。当你把她的一些相关的重要信息全部都落实到纸面上，甚至落实到你的管理工具是上，它肯定会定时提醒你。
如果你有这些提醒自己的分类管理的工具，那么未来有一天你就会发现，你的很多的客户都被你维护的井井有条，并且他们会跟你的感情深度会越来越强，从原来的弱关系，慢慢就会变成一种强关系，未来有一天当你的关系越来越强的时候，其实成交根本不算什么、让他复购也根本不算什么。 除了让他复购，还得让他推荐他周围的朋友、周围的同学、周围的亲戚全部给你复购，这就是客户管理、客户背景管理的一种好处。
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人与人之间最基本的交流就是沟通，而如何去和别人沟通，又如何与不同性格、不同地位的人沟通，还有，如何让别人愿意与你沟通，这是一门很深的学问。很多时候，无论在商场上，还是在其他任何场合下，与人沟通都是不可避免的。那么如何有效的与别人沟通呢？下面就分享沟通技巧：
一、十种人
1、沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。
2、对玄耀的人，赞美不少于10次，对他喜欢玄辉的地方的聆听，千万不要打断他要因势利导。
3、对令人讨厌的人：不卑不亢，肯定他的优点，并对症下药。
4、对优柔寡断的人：多用肯定性的语言，替他下决心，引导他做出判断，站在对方立场考虑。
5、对知识渊博的人：真诚的聆听，赞美、不放弃，最后引导。
6、对讨价还价的人：要口头妥协，满足心理。
7、对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。
8、对性急的人：说话简洁，明了，清晰、准确，不托泥带水，几句话切入要害。
9、对善变的人：加强对产品的信心，推荐好产品。
10、对疑心重的人：先认同他（我原来和你有同感，你的想法确实对，但是——）
二、沟通
1、了解对方的脾气，习惯，对人际差异要扬长避短
2、沟通5%靠语言，95%靠形体语言（服装、语气、声调、口形、站姿、坐咨）
3、有效沟通：
①从赞美开始（见什么人说什么话，见风使舵，树立个人形象）
②入乡随俗
③要扩大和对方之间的相信性（用一些幽默语言和歇后语引起对方兴趣）
三、赞美：（把握尺度）
1、赞美人所具备的素质
①发自内心，准确洞悉心理
②渴求什么，忌讳什么，发现闪光点
2、赞美要因人而异：
①领导赞美下属：（要以事实为依据）
a、公正。
b、放下架子。
c、躬（亲眼、亲查、亲看）；恒（了解下属成绩）；明（了如指掌）
②赞美领导：要推荐自己向你的领导
四、推销
1、推销自己的人格，自己的魅力。
2、理想艺术家的形象：要有学者的脑、艺术家的心、劳动者的脚、技术的手
3、推销艺术家具备的素质：
①懂得无营销无公司的发展；
②学会赞美别人：
a、赞美别人是帮自己成功
b、推销的秘诀在于研究人性、研究了解人的需要，我发现对赞美的渴望是人类最深层最持久的需要——世界推销大师袁一平
c、赞美你的顾客比赞美你的商品更重要——包罗奇
③提高讲话的演讲水平
导读 ：提醒：职场中推销请注意以下几句话。
1、推销自己的人格，自己的魅力。
2、理想艺术家的形象：要有学者的脑、艺术家的心、纤夫的脚、技师的手。
3、推销艺术家具备的素质：
①懂得无营销无公司的发展无公司无个人的发展公司稳定的发展需要有营销，是相辅相成的`关系不要抱怨公司，去做好你自己的事就好了。
②学会赞美别人：
a、赞美别人是帮自己成功
b、推销的秘诀在于研究人性、研究了解人的需要，我发现对赞美的渴望是人类最深层最持久的需要——世界推销大师袁一平
c、赞美你的顾客比赞美你的商品更重要——包罗奇
③提高讲话的演讲水平
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